XX光伏企业销售管理流程

XX光伏科技有限公司编号：Marking-0004销售管理流程共8页 第 页文件分发明细：正本（原件）：DC总经办文控部副本（复印件）： SA销售部 OD商务推广部 OEM部 FI财务部 IC内控部 IN信息部 SP战略规划部 LE法律顾问 SU检查委员会 其他部 1.0版本Rev编写人Prepared by编写日期Cheeked date审核人Cheeked by审核时间Cheeked date批准人Approved by批准时间Approved by目 录一、目的003二、范围003三、职责003四、名词定义003五、工作程序004六、相关文件008七、附录0081、目的：1）规范销售客户的信息管理，确保客户信息的真实有效；2）加强客户信用控制与账款管理，降低坏账风险损失几率；3）推动销售客户信用评级，培育优质的客户资源。2、范围：主要适用于销售部的客户管理、信用控制及资信评估管理。3、职责：3.1销售部业务员3.1.1负责联系客户，收集并填写客户的资本信息，并将客户信息交商务助理统一保管。3.1.2负责提出有关的客户信用申请，并负责货款的催收等。3.2商务助理3.2.1负责客户履历文档资料的收集和整理，并将客户主要信息录入客户系统进行统一管理。3.2.2负责开展与内外部人员间的协调工作。3.2.3负责分析货款的回收情况，并收集资料对客户进行评级。4.名词定义：4.1因销货发生的应收账款，自合同约定收款期限满后2个月内未收回的货款，即列为“超期预警”货款。4.2超过合同规定回款期2个月至半年内未收回的应收账款，即列为“坏账预警”。4.3超过合同规定回款期半年以上仍未收回的应收张狂，或虽未超过合同规定回款期半年，但出于客户破产等原因造成较大坏账风险的款项，即列为“准坏账”。5.工作流程：5.1新客户的前期认证新客户 在通过展会，电话、信件等方式了解我公司产品信息后，表示与我方开展业务的意向。销售业务员 接洽后，通过网络等各种渠道立即新客户的情况，掌握客户的基本信息。销售业务员 对客户提供的相关资质证明上的信息进行审核，国内客户一般必须提供营业执照、税务登记证等资质材料。除此之外，一般还要求客户提供一些被国内外企业都认可的资质证明，如ISO三表认证等。国外客户一般要求提供营业执照、经营许可证等证明材料。销售业务员 根据以上了解的情况，详细填写客户信息维护申请表。申请表中“客户履历信息”一栏要求尽可能填写完整。部门/区域负责人 将客户信息维护申请表的内容与有关资质证明材料进行核对，无误后签字审批。往来会计 提供财务主数据信息。往来主管 对往来会计提供的财务主数据信息进行审核。商务助理 将审批后的客户信息维护申请表信息录入客户管理系统。商务部主管 对录入的业务信息和财务信息进行审核。说明：1）客户提供的资质证明材料国内客户 营业执照、税务登记证国外客户 营业执照、经营许可证其他资质证明 ISO三表认证、CE认证、UL认证等。2）关于实地考察。业务部门会根据具体需要有选择地对一些客户进行现场考察和评估，考察设计公司的实际经营规模及经营状况、员工实际人数、厂区环境以及对有关负责人的会谈印象等。考察结束后准备必要的书面材料，如客户拜访记录及有关的会议记录等，并将这些材料交商务助理统一保管。3）客户信息维护申请表主要用于记录客户履历信息并将有关信息进行客户管理的系统维护。客户主数据的维护类型有“新建、更改、扩展视图、冻结和删除时，无需填写”客户履历信息“，但相关的表单仍需交财务审核。5.2信用管理5.2.1信用申请业务部门根据业务发展需要，提出对客户授予、更新、取消信用额度的申请。具体的信用审批流程如下：业务员 填写客户信用额度维护申请表，说明要求授予额度的客户名称，授予原因以及该客户的资信情况等。部门/区域负责人 根据客户的业务量和汇款资信情况等，提出给予客户信用额度的建议，并说明该信用额度的有效期。营销中心总经理 在客户信用额度维护申请表上出具审批意见。CFO 在客户信用额度维护申请表上出具审批意见。CEO 在客户信用额度维护申请表上出具审批意见。数据录入人 根据审批后的申请表，在系统中进行客户信用主数据的维护。信用主数据的录入人一般为财务人员。并根据信用额度的有效期来设定主数据的重新检查日期，以在有效期截止时自动冻结原有的信用主数据。数据审核人 对录入后的信用数据进行审核。5.2.2信用控制客户管理系统对销售订单会自动检查客户信贷状态，若信贷风险总额与订单金额之和大于信贷额度或超账期，订单将自动冻结。若因特殊原因客户无法及时汇款，业务部门/区域负责人又决定进行超信用发货，则需走超信用发货审批流程。具体操作如下：业务员 填写超信用发货申请表，说明本次需要超信用发货的特殊原因，并提出临时增加的额度或需要临时增加的账期天数的申请。部门/区域负责人 审核超信用发货申请表。中心总经理 审核超信用发货申请表。CFO 审核超信用发货申请表。财务人员 根据审批后的申请表，在系统中冻结订单。审核人 对冻结的订单进行审核。注：若超信用发货是由银行手续等原因引起的订单冻结，经部门/区域负责人和财务总监审核同意即可办理解冻。5.3合同洽谈具体操作可参见（OBC）流程。5.4 合同评审具体操作可参考合同管理流程5.5组织生产及发货具体操作可参见相关流程。5.6发票的开具、寄送和保管销售会计 每周五引出客户管理系统的到期开票清单，发给商务助理。商务助理 根据发货信息并结合相关业务员对开票的反馈意见，核对到期开票清单，将确认后的开票清单发给销售会计。销售会计 根据开票清单以及通关部的保管台账，在客户管理系统（SAP）中做发票处理，形成收入会计凭证。销售会计 对国内销售在金税系统中开具增值税发票，国外销售在出口商品专用发票套打软件中开具出口发票。对于客户管理系统产生的收入税务信息与税务系统产生的收入税信息制作尾差调整凭证。应收会计 审核无误后在增值税发票上盖章。增值税发票一式三联，统一交销售会计。销售会计 将发票记账联作为凭证附件存档。并通知销售部商务助理领取增值税发票，通知物流部报关员领取出口发票。商务助理 领取增值税发票的发票联和抵扣联，再将发票与之前的开票清单进行核对，检查客户名称、发票金额等信息，确认无误后将发票邮寄至相关客户。注：对于国外销售、物流部通关人员会根据业务员提供的发货信息开具形式发票，盖章后作为申报出口关税的附件。5.7销售退换货具体操作可参见客户抱怨投诉处理程序5.8对账及催帐5.8.1对账参见财务部制作5.8.2催帐5.8.2.1商务助理对财务部提供的每月账龄分析表进行复核发给相关业务员.对设计逾期货款的,商务助理将督促业务员通过电话、邮件、催帐函等形式催收货款，待业务员做出回款信息的反馈后，商务助理将含反馈意见的账龄分析表再发送给财务部。5.8.2.2商务商务助理每月根据账龄分析表和业务员的回款反馈意见，编制货款分析，说明当月的货款回笼情况，并对逾期账款根据逾期时间进行分类说明（如超期预警、坏账预警和准坏账），并将货款分析表发送给营销中心部门和区域负责人。5.8.2.3经业务员和商务助理要时常关注货款的回收情况，判断货款回收的肯能行，对确定无法收回的货款要及时进行申报。具体流程可参见账款管理政策。5.9现有客户的评估5.9.1每年年初，商务助理从SAP系统中引出待评估的客户评级数据。5.9.2商务助理对这些信息进行整理，并对系统内未包含的评级信息进行补充。5.9.3根据评级信息，商务助理对纳入本次评估的客户进行打分。5.9.4各部门/区域经理对各自分管的客户进行综合评审，逐一打分。5.9.5商务助理汇总打分记录，得出评级结果。5.9.6商务部主管对评级结果进行签字审核。5.9.7营销中心总经理对评级结果进行签字审批。具体评级说明：A+类：信用评级得分排名前5%的客户：A类：信用评级得分排名前5%-20%的客户：B类：信用评级得分排名前20%-80%的客户C类：信用评级得分排名后20%-5%的客户D类：信用评级得分排名后5%的客户客户评级办法请参见