93.保险行业培训资料——特色篇E时代保险故事.ppt

我的保险故事,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,别人都说做“做保险就是做人”，“保险不是人做的，是人才做的”，这一行的艰难与挑战可想而知。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,最初的半年，我陌生拜访了1000多人，整整3年，我成交了其中200多位客户，到了2003年，我已经是身兼讲师、主任、理财顾问、业务员的四重身份，我的客户也从卖报纸的到上市公司的老总，逐渐转向了海归和博士。在和他们交往中，我用的最多的就是E-mail，他们对保险的理念很认可，非常讲究数字，喜欢看条款和数字演示。他们理性、客观、有能力、有爱心、有责任感，我喜欢上了与他们交往和做业务，他们让我在提高自己物质生活品质的同时，也提高了我的精神生活品质。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,我在我们公司网站的优秀代理人推荐里建立了自己的主页。由于客户、朋友的推荐和通过他们网站的链接，我获得了大量拜访的机会。总结下来，他们是有兴趣、有了解、有能力、有爱心的决策人，而且素质较高。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,有件事我印象特别深刻：去年我接到一个网站的电话，他们的网络主管通过公司网站推荐找到了我，由于我的主页有，等详细生动的介绍，他非常希望能和我见面。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,见了面才知道，原来是他的爱人查出癌症，他想为她投保，我在仔细了解了她情况后，明确告知这不能保。他说知道我做的好、关系多，希望我想想办法，帮她投保，他也保。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,由于我曾经花大量时间啃过肯尼思.布莱克著的美国保险业权威教科书人寿保险，非常了解关于保险的精神和核保理赔的要求，而且结合在保险公司长时间的实践操作，我告诉他不能保，而且如果弄虚作假保了将来也赔不到钱。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,他当时就脸色一变，说外面做保险的不要太多哦，我只是给你机会。我笑了笑，告诉他，“你可以不选我，但我一定要对你负责，我告诉你的是事实；而且我建议你夫人虽然不能买了，但你们还有女儿，为了她，你应该给自己买份保险；你可以不在我这买，但请你允许我给你做一份计划书”，他未置可否。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,我回到公司后，把他夫人的材料上缴后，果然得到了拒绝承保的通知。我根据他的家庭状况、职业收入和风险、年龄、健康、性格的情况给他做了一份7页的计划书，并制作了一份相应的PowerPoint发邮件给他，第2天他就约我周末他值班时去他单位见面。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,见面后他告诉我，另外两家公司的业务员告诉他可以忽略不写，只要没有身故就可以保，而他找了保险公司负责理赔的朋友，他们和我说的一样，保了也赔不到，所以他认为我诚实；同时我给他的建议书也让他很喜欢，全面照顾到了他的女儿，父母甚至岳父母，而且对他的职业风险和四金的补充也让他感到一份真正的保障；最后他提出了一个要求，希望我能给他打折，他说这是外面的行规，那两个公司的业务员也愿意给他打8折。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,我皱了皱眉，告诉他，“我从不提供打折的服务，也希望他能给我完整的保费”。我给他展示我为客户做的保险服务事项，和我为客户理财案例，还有我给客户工作、家庭、生活等各方面提供的信息和帮助。,管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！,他一句话没说，看了看我，拿出6000元钱，“我没看错你，以后我们全家就靠你了”。我笑了笑，“你是一个好父亲、好丈