昌吉项目销售提案

昌吉州旧城改造项目销售提案随着乌昌两地交通条件和整体经济的不断完善，昌吉州房地产的发展也在进一步发展和提升。各地房地产开发商的不断涌入，加大了昌吉州地区房地产市场的激烈竞争，同时对购房者的居住条件和房地产开发水准都有了较为完善的改进。昌吉州在道路规划、市政配套以及城市总体规划方面都较为完善，房地产开发方面仅次于乌鲁木齐，但多半旧城改造的小区还是内部环境规划不如市区规划好，同时小区物业服务也出现落后，不能满足现有社区配套；社区外立面设计单一、无特点，老城区社区的整体规划和包装都很一般。老城区情况：目前由于昌吉州老城区的土地开发用量大，开发用地紧缺及拆迁量大等集中性开发特点，使老城区土地的获得难度加大；同时随着老城区城市基础配套和生活服务配套的完善程度升级，老城区成为购买者集中蜂拥的第一选择。原因如下：1、老城区商业配套成熟；2、老城区中小学集中，医疗、交通便利，公交车出行便捷；3、种植及制作了大量的景观绿化带，环境居佳；4、周边厂房少，空气质量好，生活休闲、娱乐等配套成熟；5、人口集中，企事业单位集中，工作生活气氛集中；新区与老城区开发对比：通过对昌吉州新区和老城区的现房销售、价格对比，老城区的销售好于新区，这属于正常的市场发展趋势，新区房产价格低于老城区，价格低的发展趋势能有效吸引消费者向新区迁入，老城区的房产价格的刺激带动新区开发步伐，最终使新区成为新的人口聚集亚中心。经济适用住房位置相对来说，没有商品房位置的地理优势。 商品房和经济适用住房在楼内设备和小区设施建设上，商品房小区历来比单位住宅小区、经济适用住宅小区投资要多，管理要好。昌吉州房地产开发情况：乌鲁木齐和昌吉州连接近几年GDP、人均收入的增长都超过了三位数，城市常住人口每年增长四位数以上，随着户籍制度的调整，近两年城市常住人口的增加速度有所攀升，因此，形成了住房需求的客观增长量，加上换房、投资的潜在需求，市场空间很大。2007年国家统一规定，以后开发的商品房小区，必须满足70%的户型面积在90平米以内，否则规划不予通过。这一规划条件严重限制了房地产开发商大面积户型的开发。 项目分析：优势：1、项目规模大，便于整体规划；2、周边道路规划完善，交通便捷；3、老城区配套成熟，学校医院等配套相比开发区较为成熟；4、临近主干道规划区，升值潜力巨大；5、期房可塑性强！6、居住环境无污染；7、闹中取静；劣势：1、环境条件较差。2、居住人群较杂。3、安全性低。4、周边平房待拆迁区域难度较大，不利于长期的远景规划；服务：通过前期对市场资料基础详细调研，其后又进行了深入浅出的分析作为背景依据。结合本案自身的优劣势对产品进行整合。树立本案发展商良好的经营理念和品牌观念；围绕中心展开对产品卖点的罗列与提炼；做好本案销售前准备工作。包括销控表的制作，销售人员的培训，销平、销海、楼书的制作，导示系统的建立，广告预算，样板房的确立，SP活动的策划等。这一切的一切，是为了最终创造楼盘销售佳绩而努力。品牌建设：目前的房产市场的竞争环境日趋激烈，各房产商尽出招数以提升房产的品质，吸引购房者的购买欲望。而消费者在购房上面已不局限于对产品的本身要求精益求精，对发展商的实力背景和品牌认知度也放在重要选择上面。本案也是开发商树立品牌的一次机缘。乌鲁木齐康普集团自创业以来，始终坚持树立公司及品牌在房产市场的形象。通过无形资产的积累，不但在消费者群体中建立了良好的口碑，而且形成无形产业化资本经营，给公司带来了丰厚财富回报。昌建集团，自成立发展，本着以小区树企业品质形象的总体发展思路，不断在房地产开发市场上树立自己良好的企业口碑，同时利用先进的开发理念和销售跟进思维，做到开发和销售的不断改进和完善，成为昌吉市房地产市场的领头羊。项目思路：本案购房者一部分属于拆迁补偿、另一部分有属于中高收入阶层，他们大部分都是为了能有一个良好的生活环境，同时对小区的品质和后期服务都有着长远的实际期待，经过对目标消费者定位和消费心理的分析，对我们产品的细化提升精髓，推出了我们的全新核心概念，希望在该区域树立我们产品的独特生活品质。利用得天独厚的地缘优势打造昌吉州解放路西街片区特有的景观、文化生态社区。从其他产品中做到标新立异，产品配比独道，透出强烈的生活时尚特性。1、外立面造型的独特性；2、贴心的物管服务；3、独特景观社区，唯该社区独有；（做到景观设计的视觉统一）4、封闭式围合，良好的安全监控管理，做到社区的人性化；5、社区人车分流的总体规划思路，打破昌吉州现有的规划弊端；条件：1、容积率、项目产品定位；2、目标客源分析及思路引导；3、开工建设周期，4、物业管理配置；5、项目包装，推广理念，专业销售引导；6、媒体组合，卖点提炼，销售周期引导式推广；7、企业现金流和销售资金回款周期；目标人群及产品建议本项目的销售基础是由目标客户构成的。因此锁定目标群体，进行成份分析，对购买动机的剖析更为关键。1、本地居民及企事业单位职工（年龄） 2、私营小企业主（年龄）3、首次购屋者（年龄）4、待婚职业者（年龄）5、州团场及州县镇退休职工（年龄）6、周边团场迁移户（年龄）产品与定位1、满足周边购房的基本购房需求；2、满足者购房投资资金占用量少的特点；（小户型总价低，便于投资租赁）3、目前购房者的面积需求主要集中在三房的户型，因此75-120平米的户型需求量相对较大；4、根据140平米以上的户型缴纳契税为3%，为减少契税购买成本，建议户型面积规划在140平米以内，同时目前住房市场140平米以上的户型销售相对滞后，不便于项目的整体推广和资金回笼，所以占有量相对较少；5、根据国家建设部相关文件70%的户型应该在90平米以内的条件规定，建议户型比例根据现实情况来做；人性化规划建议1、夜间照明设施：社区道路夜间照明，人性与高贵的显现，设计需要独特性。进入小区的出入口及社区道路安装庭院灯。2、人车分流设计：停车采用逐步停车的规划理念，便于人车分流整体概念的设计；车道与人行道相分离，采用外环+梳状交通的人车分流体系，体现“以人为本”的设计观，通过规划及单体设计园林的细致处理，努力尝试为居住者，尤其是为孩子、老人提供安全方便的通行系统。减少社区噪音及尾气排放，提高居民生活质量！3、智能化管理服务系统安全防范系统：小区周界设置红外线报警系统,在其重要的公共部位设置前端摄像机，对整个小区进行实时监控和记录。智能电子巡更管理系统实现人防和技防的有机结合，切实保证小区安全。采用先进的智能化物管系统：包括远程自动抄表系统，实现电表、水表、天然气表、暖气表数据远程抄报、IC卡“一卡通”系统，对持卡人身份进行识别。小区内水、电、暖、燃气、停车等实现网上付费。智能小区信息系统：即光纤到单元的宽带信息高速公路及计算机网络系统。项目总体开发与对接：多层的销售成为该区域的首选开发导向。设计规划可放在二期开发，内部多层住宅的设计规划，能有效提供二期开发资金的需求供应。优势：1、前期资金投入量相对较少；2、开发周期短，销售周期短，符合区域整体购买需求；3、多层住宅人气的整体带动，能有力带动商铺销售；4、该规划思路符合该区域目前的环境特点；5、能较好的满足70%的户型面积在90平米以内的规划限制条件；6、该规划思路能提供开发商良好的资金运作基础，加快现金流的整体使用频率，为开发商下一个项目提供良好的资金平台和项目快速消化的基本发展思路；劣势1、容积率低，可销售房屋面积少，资金利润相对较少；2、新城区住宅开发量的增加，价格低的绝对优势跟本案有较强的竞争力；3、昌吉州房地产开发市场的北移和政策支持，使得购房趋势有所转向；4、老城区房价的高价格会不断把购房客户向新城区挤压引导；销售策略 （一）、酝酿期（公开销售前期培训）1、销售人员培训及销售讲习（1）产品知识培训、（2）销售技巧及对销售道具的正确使用、（3）对国家宏观调控及房地产律法规的政策了解、（4）周边竞争对手的产品的了解及分析、（5）拟定统一说词和现场模拟的培训、（7）销售流程的培训、2、销售人员的礼仪培训 ：（1）仪容仪表及着装要求（2）行走站立要求（3）接待及迎宾要求（4）接听电话要求、（5）接待客户的语言要求（6）各项表格填写的要求 （7）案场各项制度及行为规范的了解 。 3、销售流程演练 4、定金单及购房合同的书写 5、媒体曝光的计划及安排 6、认购或开盘的期的计划和构思与实施7、当地手机短信与宣传海报派送；8、针对重点区域、单位、街道进行走访和口碑宣传；9、宣传单夹报；10、开盘前造势活动，小礼品派发11、行销道具现场布置。（二）、开盘强销期1、以现场新客户为主，以让客户当场下定购买为主2、针对酝酿期来人未成交作分析，告知销售良好的情况催促能回笼购买3、督促已购客户加速签约及办理按揭手续4、配合周期活动现场造势5、与已购客户密切联系，建立情感，为下阶段销售做准备 （三）、持续、收尾期1、督促已购客户加速签约及办理按揭手续2、整理上两阶段的来人资料，请已购客户介绍客户，再联系未购客户3、为第二波段酝酿销售做准备 导示：本案相对其他竞争个案而言，地理位置较好，而导示系统的建立是必然的。导示系统的好坏，影响到楼盘本身的品质感。往往导示系统可以成为他们对楼盘的第一印象，因此也要具有一定的亲和力，因为引导客户的消费是我们的首要任务。建议:灯杆旗：沿解放路西街树立灯杆旗，不仅对客户寻找本案起到了好的作用，对于夜晚的照明也更好的树立了楼盘形象。交通指示牌：在临街设置路口交通路牌,引导客户光临“小区名称”。户外看板：树“小区名称”建筑外立面，并配以指示标记，使客户能够清晰的看到位置。工地围板工地旗：鲜艳，引导客户参观工地现场，了解基地建筑面积。包装：凸现整个楼盘的品质，使客户觉得楼盘的包装优质，能给客户一个良好的第一印象。 样板区公告牌：样板区设立大型导示，引导客户进入样板区，同时以人性化设计呈现，使消费者产生亲切感，对样板房产生好奇心，从而起到良好的促进销售作用。 售楼处：售楼处将分成四个区域，每个区域动线分明，功能区分明确，便于业务人员在不同区域展开工作。（一）、参观区：模型：建议发展商按照标准模式制作，表现出整个社区的规划、产品、景观、道路系统等综合情况，以建筑与景观为主,其他项目可相对虚化，主次必须分明，模型体相对漂亮。模型比例建议1：120或1：150便于客户可以很直观的看到，精细的呈现小区的规划，并不是给人模糊概念，这样精致的制作，对于客户而言，就不会盲目的购房，而是可以从模型中挑选自己满意的位置，另外要注意的是模型的制作要留有余地，便于在未来的开发、规划中补充、添加景观。 展板：1鸟瞰图、 2 生活机能图、3开发商简介、4外立面效果图、 5房型配置图、6小区配套说明、7 购房流程及缴款流程图、8银行按揭流程图、9公积金按揭办理流程图。将其制作成展板形式，分不同推广阶段展出，使业务员在与客户攀谈时，能够向客户解释。（二）、洽谈区：洽谈区的风格尽量简约，设计以现代不失高贵，体现出品质感，洽谈区配备洽谈桌椅，色彩柔和。（三）、应接区：应接台色彩柔和，建议以曲线条为主，LOGO墙简洁明了，不宜复杂化，使客户一进门就能感受到本案以人为本的设计及人性化的服务，能够很快的接受本案，也能很清晰的看到LOGO墙。（四）、工作台：可分两层，一层为接待销控台，二层为主控台，二层建造的相对要高，分两层的目的是给客户形成压迫感，造成心理压力，有利于业务员的销售说词。 （五）、现场展示厅：塑钢门窗、 保安系统、 卫生器材、 瓷砖、 涂料、地板 、壁挂炉外墙涂料、 管道设施材料现场展示厅的建立，有利于客户了解房屋建材设备，从内展示出建筑材料，使客户感觉到发展商的设想周到，以消除消费者对期房的抗性。（六）、销售道具的建立楼书：作为销售的主要道具，楼书中呈现的卖点均是该楼盘的优势，也使客户清晰的知道该楼盘的优点，使其对楼盘产生好奇心，从而促成其购买。楼书的内容包括本案卖点的优化，购房须知、签约须知、物业管理手册，内容的充分便于客户深入了解本案的细微之处。海报：海报通常以单片的形式出现，便于携带，阅读方便，能很快的得知楼盘的最新消息。销售价目表：利于销售的便利，在业务繁忙时，能够引导消费者自行阅读。 挑选适合自身购买能力的房型及楼层。名片：名片上的地址及电话号码，便于客户与业务员联络，提高销售率。销售人员制服：统一的制服给人以整洁的感觉，使客户觉得公司整体形象甚好，使业务员在与客户攀谈时留下好印象。 音响系统：播放背景音乐，缓和售楼中心气氛，体现人文气息，给人以听觉上的享受。 样板房：选择原因：1、以景观最大感受面为主。2、应设在方便带看路线。3、促进销售 因其位置好，具有唯一性，对以后样板房的销售起决定作用。样板区：样板区策略的制定，区分明确便于未来业务员带看的说辞，即使样板区在未来的销售工作中，为客户提供参考作用。根据目标客户的分析，对其个性的了解，因此建议了以下不同风格的装修。特别建议：样板房应设置各个房间功能说明牌、销售广告：根据该项目的实际情况，以及该项目目标人群的具体划分，针对该项目产品特性，本项目的营销广告策划方案制定如下：针对准确的群体：本项目的销售基础是由目标客户构成的。因此锁定目标群体，进行成份分析，对购买动机的剖析更为关键。1、本地居民及企事业单位职工（年龄30-50岁） 2、私营小企业主（年龄30-45岁）3、首次购屋者（年龄25-35岁）4、待婚职业者（年龄25-35岁）5、州团场及县镇退休职工（年龄55-65岁）6、周边团场迁移户（年龄30-45岁）由于本案位属老城区,交通便利，城区规划合理，使得本项目的首批客源以周边区域客源为主，随着项目的宣传推广，市区投资者以及周边团场购房迁移户将成为项目的集中客源群体。户型面积配比：根据对项目周边市场的整体调研情况汇总，购房人群的民意调研分析，建议该项目的产品面积配比如下：户型内容 户型面积区间 所占比例一室一厅 60-65平米 %二室一厅 70-80平米 %二室二厅 85-95平米 %三室两厅 100-120平米 %三室两厅双卫 125-138平米 %项目广告分析：根据以上的基本情况分析可知，小区产品的营销广告策划点为：1、 老城区城市中心的品质家园；2、 周边配套医院、学校、市场、银行等；3、 品质项目建筑材料和整体规划思路、外立面及人车分流思路；4、 环境特色环境（尽可能保留区域内原生态和具备相应特点的东西，作为小区附加值卖点。）5、 交通便利各公交线路延伸段（远期规划思路）；6、 项目区域发展优势老城区和新市区的土地及升值对比分析；广告推广计划序号媒体内容发布时间广告内容1工地围板企业形象、项目形象展示、卖点提炼2Pop挂旗项目推广主题语3折页主打老城区、新华厂概念及项目品质4灯杆引导旗项目推广主题语5户外广告主打城市中心的稀有领地6Dm单页主打城市中心的稀有领地7报纸广告梨城的传说。8电视广告主打配套，配合前期宣传内容9RD广告主打配套，配合前期宣传内容10布标横幅项目开盘前主打传世风景市场推广：根据昌吉州房地产开发和市场消费情况分析，该项目的地理位置相对优势明显，加上该项目又是老城区旧城改造，因此该项目的市场定位较为重要，并且该项目市场推广的目标人群也较为集中。老城区销售情况：目前由于老城区的土地开发用量大，开发用地紧缺及拆迁量大等集中性开发特点，使老城区土地的获得难度加大；同时随着老城区城市基础配套和生活服务配套的完善程度升级，老城区成为购买者集中蜂拥的第一选择。原因如下：1、老城区商业配套成熟；2、老城区重点中学集中，医疗、交通便利，公交车出行便捷；3、靠近孔雀河景观绿化带，环境居佳；4、周边厂房少，空气质量好，生活休闲、娱乐等配套成熟；5、人口集中，企事业单位集中，工作生活气氛集中； 项目优劣势分析：优势：1、项目规模大，内部绿化环境好，便于整体规划；2、周边道路规划完善，交通便捷；3、老城区配套成熟，学校医院等配套相比开发区较为成熟；4、临近主干道规划区，升值潜力巨大；5、期房可塑性强！6、居住环境无污染、无噪音市间难觅；7、闹中取静；8、观景视野开阔、无阻碍！劣势：1、周边平房待拆迁区域难度较大，不利于长期的远景规划；2、期房，周边居住人较多，居住人口较杂； 3、小区配套不成熟，环境条件较差；4、小区配套2-3年内才能逐步完善；5、安全性低。购房需求分析：1、理想住宅面积所占比例 2、理想楼层3、理想户型4、小区配套5、理想区域1、职业分析：老城区特有的地理位置，以满足老城区众多行政企事业单位的购房需求和团场迁移户的住房要求！2、区域分析：本项目为中高档精品生活社区，因为地处老城区，所以目标客户群的选择区域主要以老城区为主，其次为周边团场县镇的迁移户！户型建议：户型最好为南北向、卫生间最好带有通风窗户。园区风景：建议小区中心为园林景观区，人车分流，车行道放到小区外围；停车场固定几个区域，其余地方设拦车桩真正实行人车分流，人性化设计。设施建议：小区建一个相当规模的会所来提升小区品质；建设社区幼儿园，健身广场 篮球场 羽毛球球场等，迎接奥运，运动和健康是现代最为流行的元素。项目市场推广：根据该项目的主要购买人群和目标客户所在区域，为了准确把握项目的整体推广思路，达到项目的产品市场去化，该项目的市场推广策划思路如下：1、 针对目标人群所在区域，进行区域性集中宣传推广，老城区目标客户主要媒体方式有工地围板、售楼处、室内展板、折页、单页、户外看板、引导旗、DM单、报纸广告等；2、 针对项目次要客源的所在区域，主要媒体表现形式为广播广告、县城及团场促销活动、单页、折页、电视广告等；3、 以下促销招式供您参考：（1）电话一拨，送房上门；（2）免税优惠、无息贷款；（3）为业主发放租房补贴；（4）现金优惠；（5）为准备结婚的客户赠送免费婚纱照（要有档次）；（6）标准折扣；（7）送物业面积；（8）名人促销；（9）以购房优惠为让利，举办公关活动促销；（10）抽奖活动及承诺促销；推广策略：1、对项目进行案名包装，树立新区社区典范；2、树立开发商品牌形象，利用企业品牌带动项目品牌；3、考虑在小区配置智能化配套设施，做到品质带动；4、小区内的标识引导，利用人性化的规划设计提升社区附加值；利用模型，展现该区域发展的远期生活配套，从视觉上达到购房者的强化灌输，体现强有力的升值潜力；1、利用项目规划模型，做出该区域3-5年的规划配套模型，利用更为直观的视觉冲击达到良好的购买引导；2、抓住该项目离学校进、交通极为便利，就医方便的特性，因此在模型上要注明周边的学校、医院、超市、餐饮等生活配套，利用人们的惯性思维做到项目的快速推广；根据当地动工时间长的客观条件，利用绿化先行的特有开发思路，来吸引和挖掘购房者的购买需求；1、针对目前本项目小区内部配套不完善的普遍劣势，利用景观绿化先行能在短时间内做到项目的口碑宣传，来促进购买需求；2、通过对项目的景观、户型、配套等全面深入研究，做到销售人员的综合素质培训，强化小区配套远景；3、根据周边团场农业收获的时机，结合媒体有效推出促销方式，做到住宅的有效推广；加强项目销售人员的专业培训，做到项目房源去化的有效控制，需利用坐销和跑销相结合的方式来进行全面推广；1、工装整洁，作为开发商的对外窗口，首先要树立房地产开发公司的企业形象；2、利用现场销售控制，做到好销户型和难销户型同时推进；3、做好客户信息的收集整理工作，利用客户经营挖掘潜在客户；4、通过跑销和坐销相结合，避免坐销单一的不利因素，使客户信息快速收集，从而有效推进该项目的整体销售；5、通过销售的四个阶段：引导期、热销期、持续期、收尾期客户的不同心理需求，结合媒体需求做到房屋销售工作的不断推进；6、售楼处销售道具配置及现场包装，制造现场氛围，促进客户落单；7、样板房策略（针对不好户型制作样板房）；阶段性销售思路项目导入期：在项目导入期，目标人群的收集以及营销战略成为项目的主导首推思路。首先要加强项目的形象推广，利用工地围板和引导旗等宣传导向工具，做到项目的形象认知，同时根据项目工程进度做到项目品质的首肯。导入期工作案名及售房部包装；1、销售人员项目卖点专业培训；2、销售道具及模型的必要制作；1、 楼书、销海、销平、名片、工装、名牌的设计制作；项目强销期：1、 开盘计划及媒体组合目标制定；2、 客户回访及工作程序整理；3、 其他销售战略、战术运用；4、 其他卖点推广跟踪；：销售阶段目标：开盘期-前期做足蓄客至少登记信息500-800人的准备方可开盘,。销售目标25%强销期-开盘后1个月内大量的版面广告、闹市区和团场等区域派发宣传单页，销售目标40%，持续期-老客户的回访和新客户的来访，销售目标25%收尾期-销售目标10%工程衔接建筑材料展示；工程进度计划完成基本情况；持续销售期1、 客户信息资料收集；2、 客户信息基本情况统计和分析；3、 团场及县城促销推广；4、 媒体组合策略的全面实施，及销售战略、战术和引带卖点的组合；对本项目持观望态度客户的应对思路：对不愿意购买本案的客户做详细透彻分析其原因，分析其真正不买的原因所在，再制定有效的说辞和引导方案，比如客户嫌位置偏或是价格高，销售人员就可以用城市宏观规划及小区入住后所带来的人气和商业配套的完善和交通线路的增加等来弱化其对位置的不认可。总而言之对销售来讲，除了产品自身的特点或优势外，销售人员与客户进行有效的沟通是至关重要的、对有意购买的客户将做详细的来访或来电登记，销售人员做好准客户跟踪服务，并及时汇报客户的意向，从而可根据实际情况定出应对方案，让客户尽快下定。 所需衔接：样板房的制作；1、安全条件的设定，以及看房线路的确定；2、工程进度报表及计划建筑时间安排；3、工程倒计时展示区；项目收尾期1、 客户服务及信息保留，为项目二期作前期铺垫；2、 交房验收入住时间的确定；3、 工程质量验收报告展示区；4、 项目内部场地平整；差异性定价：根据市调进行自己项目的 差异对比定价（1）、工程进度：工程刚刚处在挖坑阶段，价格就应该便宜一些。工程已接近收尾时，价格就会高一些。按不同时期的工程进展来调整自己的上升价格局势。以保证旺销的上升价格趋势。（2）、付款方式：针对消费者最轻松的付款方式一般在价格上设有折扣。一次性付款，往往应含很大的折扣，我们常根据不同的付款方式对应着不同的折扣。特别前期公司资金较为紧张的情况，对公司回收资金非常有利。（1）、楼层差异：对六层多层住宅而言，1、2、3层最贵， 4层次之，5、6层相比较之下最便宜。（1层带花园的户型更高）（2）、朝向差异：一般朝向单元较好的价格相对应高一点，若朝向朝北的又在边墙的价格较便宜一些。（3）、户型面积：一般户型较好的面积适中的价格相对应高一点，户型差面积又很大或特小，价格应底一些。拉出距离。付款方式建议随着房地产市场竞争的日趋激烈，各种营销手法层出不穷，但付款方式也作为一种相对来说较为容易的促销手段。好的房地产公司都非常重视而且还更进一步运用。综合各式各样的付款方式，主要有：一次性付款，公积金贷款，分期付款，银行按揭付款四种形式。不管是一次性付款的折扣大还是银行按揭的折扣小，总之，作为房产公司要根据自己企业的自身条件，以最小的利益损失，最迅速的付款方式来吸引购房者，提高成交率。