房产销售全流程

房地产项目营销策划的全过程项目预规划1.市场研究、趋势分析和预测宏观和微观市场趋势分析最新房地产市场分析2.前期产品可行性研究及市场定位产品定位分析市场定位潜力分析市场定位风险分析市场定位的可行性评估项目市场定位3.品牌战略规划名称确定建议和推广名称确定建筑风格的确定对建筑材料的建议挖掘和培训项目卖点社区环境创造空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境居住区景观设计要点(环境规划)电梯设置停车库设计要点、停车位比例和布置俱乐部功能和内容的分类以及概念的细化装饰标准社区服务项目配置建议物业管理服务建议书项目营销计划项目营销的分阶段划分分阶段项目的战术部署和推广方案市场攻击的要点由切入法(进入市场的时机)提出价格策略制定价格体系和支付原则现场包装要点商场包装要点商店促销点交易会举办方案出口计划的制定开发客户服务系统(客户满意度系统) AIDAS原则(分阶段推广计划)模型制作指南收集市场反馈信息，及时调整营销计划配电网辅助措施新闻推广计划(软文章和主题推测)公关推广计划(关于政府机关和团体采购可能性的建议)广告、宣传、推广和设计(a)品牌识别1.基本系统设计-标志标准1)显示系统设计现场形象设计现场墙展示设计施工现场道路标志、建筑主体标志和施工进度标志销售图像显示销售办公室外观展示指南销售办公室内部形象定位指南销售办公室设计建议样板房形象定位及效果建议销售处展板保护的创新建议查看建筑车身的外观设计销售人员服装设计及保安服装建议2)显示系统设计销售手册和铰链销售合同及相关文件格式价目表和付款方式的单页设计销售人员工作证(卡)、名片办公用品3)广告标准报纸广告标准格式电视广告标准格式手提包4)销售指南系统示范房间指南标志便便彩旗式旗帜设计各种标志户外看板5)社区形象系统试点系统公共导向系统设计公共信息展示设计球杆引导系统设计各种配套设施的影像系统设计物业管理人员服装设计(2)广告宣传广告诉求目标广告吸引力概念广告口号广告内容和表演技巧创造性规划制定统一的宣传口径整体大气的概念提示媒体计划创造性延伸报纸广告计划关于审查电视广告创意方案的建议(三)整体营销预算和成本控制策略销售阶段工作销售人员的安排和培训销售人员的输入和销售的实施现场建筑检查小组的规划对客户区域、年龄、职业等的分析客户信息反馈表的编制、登记、收集和汇总分析广告效果追踪放弃客户的原因售前和售后服务内容定期销售总结和策略调整一系列促销活动销售后期收尾工作体验文章：/web/fdcch/5.htm房地产项目营销策划和实际操作过程首先，营销是市场经济的永恒主题在计划经济体制下，房地产营销只显示福利分配。从某种意义上说，计划经济是一种控制经济、短缺经济或仓库经济，买家无处不在。市场经济是自由经济、剩余经济或市场经济、销售经济。在市场经济条件下，如何生产已经是一个令人头痛的问题。从商品到金钱，最不可预测、最激动人心、最无助的事情莫过于此。其中，营销是企业最基本的商业活动。从货币角度研究一般商品不再是一个容易的话题。研究巨大的、不可移动的和非常耐用的房屋这种特殊商品将会更加困难。在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和努力都必须经过市场的最终检验，其自身的价值最终必须通过销售来确认。因此，营销是一个永恒的主题，这是由社会生产的目的和企业生存发展的客观要求决定的。从商品到货币，它不仅是一个生产经营过程的结束，也是另一个新的、更加活跃和增值的生产经营过程的开始。否则，他们会窒息，破产，成为乞丐。从某种意义上说，企业营销不等于销售和促销，它首先是一种基于对市场深刻理解的高度智能的规划。它包含在企业生产、开发和经营的全过程中，由市场调查、方案制定、总体建筑设计、价格定位、广告代理服务、售后服务、信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最基本的功能，只有在销售自己产品的时候才组织销售，那么你的建筑就很难满足市场需求。这种生产和开发上的盲目性，必然会导致盲目销售，使企业陷入被动局面。因此，营销不是从产品推广的时候开始，而是从开发和设计的时候开始。这不仅是销售组织和销售人员的事，也是公司决策者甚至所有员工关心的事。从房地产企业来讲，首先是董事长和总经理对营销理念的正确把握和操作。在我们理解和掌握营销概念的同时，我们也应该深刻理解市场、竞争和顾客的概念。所谓的市场可以称为需求或有效需求。在金融机构的干预下，有效需求的规模扩大了几倍甚至十倍以上。市场由顾客的实际需求和潜在需求组成。这种需求可以通过多种方式和多种营销主体来满足。市场机遇和市场风险并存。由于多种模式的选择性和多学科的供给，企业及其建筑存在很大的不确定性。房地产市场的绝对需求和企业住房产品的相对性(不确定性)是市场营销的最大困难。克服困难或谈论出路只能是开发商充分迎合市场和客户，而不是相反。这种适应不是从成品或半成品建筑产品开始，而是从土地征用和项目启动开始。谈到进入市场，可变性并不大，避免了营销中的“黑房子”和“死角”。营销的目标是将这种相对的、普遍的和不确定的需求转化为绝对的和特定的(特定的)需求。可以总结如下：作为现代企业的员工，迎接和接受挑战就是热爱生活，热爱生活。成功企业家的心态总是：我想得到最大的蛋糕，而鲜花必须属于我。市场需求来自顾客，竞争的对象也是顾客。因此，房地产营销不能不研究客户。从理论上讲，顾客既是顾客，也是未来的主人。营销运作的结果是主客体转移的过程。也就是说，从买方到所有者。这种转变使我们能够实现收入、资本回收和增值。同时，它也创造了一个品牌并占领了市场。从这个意义上说，顾客就是上帝，顾客就是一切。八次获得美国杂志福布斯的日本企业家堤义明告诉他祖父的意外：一个乞丐来买馒头。他亲自收集钱并给了他们。人们问他为什么不亲自接待这么多经常光顾我们商店的老顾客。他说，对于大多数有正常经济能力的人来说，买馒头是正常的。对于一个乞丐来说，攒钱买馒头是极其困难的，所以我不得不为自己服务。那么，为什么不给他呢？他说他原来是个乞丐，但今天他是个顾客。他不仅需要几个馒头，还需要一个顾客的尊严。如果他没有收到任何钱，他反而会被羞辱。他最后说了一句明智的话：“我们所拥有的一切都是顾客给予的。”二。房地产公开销售的策划与运作1.配置在公开销售房地产之前，我们必须做好充分的准备，进行周密的规划，不打不确定的仗，不急于求成，要有一个简单而广泛的营销思路，我们必须非常肯定。因为在出售房地产之前，社会对它知之甚少，而精心的准备意味着它有机会抢占市场份额。如果准备不足，将直接影响房地产的销售，也意味着将市场份额推给别人。我们必须准确把握销售的重要性。如何精心准备，在出售前我们应该注意以下几个问题：第一，如何在市场中选择目标群体，即谁将购买该建筑。营销的定位和消费者的选择离不开区域经济环境、消费者的生活习惯、文化水平等。其次，建筑所在街区的功能和人口分布；第三，房地产属于什么样的功能和等级？只有澄清这些前提，我们才能把握方向。定位分为以下内容：1)市场定位。所谓市场定位是指如何为消费群体争取房地产的需求。在此基础上，所有的促销方法都集中在这个消费者群体上，否则就无关紧要了。例如，番禺的丽江花园，一个大型建筑，使用其诱人的硬件在规划销售的建设，不仅基于当地的番禺消化，但也着眼于广州市。定价对人们也很有吸引力，结果是成功的。也就是说，买家是60%的广州居民，30%的外国人和10%的番禺居民。其中，包括二手房买家、休闲房买家和其他投资者。2)功能定位。所谓的功能包括更多的办公楼、商店、酒店和公寓。随着商业和商业活动变得越来越现代化，用户不仅需要一个办公空间，还需要现代化的办公设施、商业行为和商业建筑的发展潜力。因此，在出售写字楼、公寓等物业时，功能变得越来越重要。在国际上，办公建筑分为3A、5A和智能建筑，它们已经成为办公建筑的重要卖点。每个国家都有自己的标准。一般来说，5A指通信、管理、办公、消防和安全自动化。如果办公楼不能完全发挥功能，就很难启动市场。钟芳集团开发的北京景瑞大厦和广州钟芳大厦在香港和中国销售时，都强调5A级。当时，外国投资者对中国大陆有5A级办公楼感到惊讶。随着消费者的日益成熟，对住房的要求也越来越高。居住建筑不仅要满足消费者生活和休息的基本功能，还要有美观的外观、完备的配套设施、合理的室内布局、方便舒适的居住环境、较大的居住面积和良好的照明，这些都是对消费者有吸引力的，并为他们发展智力提供条件。3)独家定位。目前，商店的市场状况是供大于求，小商贩规模不大。购物中心的发展带来了一个又一个的商业定位。也就是说，该物业最初是作为服装、鞋类、电脑、通讯设备等的中心而建立的。开发商设计业务方向，然后将其切割出售。这减轻了顾客的担心，即他在购买后不知道该做什么，或者想做某项业务，并且因为没有大的环境而苦恼。因为4)象征性定位。由于不同的消费水平，通过价值取向的自然选择，许多物业无形中形成了高尚住宅区、高尚住宅区、普通住宅区等。房地产开发商可以用形成物业等级的方法来给居住在号住宅区的阶层以一定的身份象征性的定位。例如，香港的半山区、成都、广州的明雅花园、白云城堡和碧桂园、北京的龙源别墅和美国的贝弗利山都是这种自然选择的结果。开发商还创建了象征性团体，通过购买和居住来实现他们的归属感、荣誉感和自豪感。2.价格设定建筑物或住宅区的销售通常是一个时期或跨年度的。然而，消费市场是不可预测的。为了被市场所接受，建筑物的定价需要一定程度的超前意识和科学预测。可以说，定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素很多，主要包括：成本、建筑质量、顾客承担的价格、同类建筑的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客愿意支付的价格。市场上的消费者总是希望以适中的价格获得最高的价值，所以价格和价值不应该混淆。定价后，可以在操作中进行适当的调整，但不能进行大规模或负面的调整，否则会带来很坏的影响。从定价的角度来看，主要有几种方法：1。类比方法：要推销的物业应该清楚地标识为同一栋建筑的顶部、中部和底部。2.成本法：资产的综合成本和预期利润的范围，包括税金、推广费等。是薄利多销还是高价高利润，这要根据开发商和市场情况来确定。3.评估方法：专业房地产估价师对房地产进行全面评估，然后定价。不管怎样，他们都应该跟随市场，以最大化市场份额。在明确方法后，具体实施有低价、高价、内部价、总价、优惠价等策略。采取低价策略：进入市场更容易，更容易进入，并且可以更快地启动市场。使用高价策略：为了炫耀突出的财产、身份象征、完美的功能和优越的环境，高价可以用来吸引高消费群体进入市场，但不是盲目地要价过高，而是物有所值。这种方法有风险。3.定价比例一般来说，先设标准楼层，高楼层一般设1/2高，多层一般为3-4层(9层以下)为最佳。然后，确定地板系数。一般来说，高于标准楼层的每层的增加率为0.8%，低于标准楼层的每层的减少率为0.5%。在高层建筑中，由于7楼以下的视野有限，一般为低成本区域，顶层与底层的差价一般在30%左右。用户购买房子的选择不仅受地板的影响，还受房子两个主要面的风景和视野的影响，如街景、河景、路等。这也是影响房价的因素之一，即取向系数。一般来说，河景和街景给人以视觉享受，大的朝向系数约为8-10%，而面向道路的路边由于其高噪音和灰尘，朝向系数较低，为3-5%。如果建筑的南北之间没有景观差异，那么南方的售价通常高于北方。有些建筑物因为朝向系数不合理而被卖掉了。好的地板和好的朝向都卖完了，而其余的都卖不出去，导致建筑滞销。商店的价格一般高于住宅平均价格的3%，因为普通顾客的购物习惯是在一楼。停车位的价格通常是每平方米居住面积的50%。4.概念规划和指导从某种意义上说，买房是先买的概念，这是人们在生活中越来越关注的一个问题。如果开发商以一种无法模仿的方式影响消费者想法的形成，在它建立的品牌和它的竞争对手之间造成巨大的差距，即感知吸引力的差异，结果将完全不同。因此，如果我们想让消费者“了解”他们想要什么，满足消费者需求的竞争就不那么重要了。更重要的是如何引导和影响市场观点、偏好和选择的竞争。在房地产推出之前，开发商首先为房地产树立一个概念，并创造一个品牌形象来吸引消费者并获得