房产销售实战(置业顾问)

销售精英所有顶级运动员将使用最先进的方法和技术来训练和提高自己，以帮助他们赢得世界级的比赛。在世界级比赛中，结果通常取决于厘米、毫米、秒或毫秒。顶尖的“销售运动员”也需要使用最先进的销售方法和技巧来提高自己，这样他们才能在买家购买或不购买的时候获胜。要使用和学习最先进的销售方法和技术，首先必须了解什么是目前最先进的销售方法和技术。最先进的销售方法和技术是什么？为了更简单地解释这个问题，我们将使用“卖梳子给和尚”的故事来生动地说明房地产销售技术的过去、现在和未来。为了招募优秀的销售人员，一家公司要求四名申请人“要求他们向寺庙里的僧侣出售梳子”。接到任务后，第一个推销员在心里嘀咕道：“和尚没有头发。梳子是由头发制成的。不可能把梳子卖给僧侣。即使给了他们一把梳子，如果一个和尚从他的腰里拿出一把梳子，就会有一种“花和尚”的嫌疑。因此，他认为向僧侣出售梳子是绝对不可能的。”结果，他没有卖梳子。第二个推销员开始思考梳子和和尚之间的关系，并在梳子和和尚之间画了一个不相等的符号。但是他认为梳子可以止痒。胖和尚的手不够长，他可以用梳子搔背。此外，除了梳理他的头发，梳子还能按摩他的头部，疏通他的血管。如果老和尚经常用梳子梳头，他就不会在念经时打瞌睡。结果，他把目标对准了胖和尚和老和尚，不断地强调梳子对胖和尚和老和尚的抓挠和疏通血管的作用，最后一个老和尚接受了他的产品。第三个销售员接到任务后，并没有急于销售。他首先进行了调查。结果，他发现将军庙建在山上。来庙里烧香的香客，经过长途跋涉，经常衣冠不整，尤其是山中的山风，更是把香客的头发弄得乱七八糟。因此，他认为如果能在寺庙的每个厕所里提供一两把梳子，对朝圣者来说会非常方便。之后，他在寺庙里找到了负责后勤的人，并告诉他自己的观察和想法。结果，他卖了100把梳子。第四个推销员是个超级推销员，他不急于销售。相反，他在寺庙里做了一周的观察。通过观察和思考，他发现了一个问题。现在人们的生活水平在不断提高。除了去寺庙烧香，人们还经常出去旅游。旅行时，人们经常带回一些纪念品。当他们去寺庙烧香和捐香油钱时，寺庙没有任何适合朝圣者的纪念品。于是，他想出了一个办法，在梳子上刻上“稷山梳”三个字(人们对香火和香油钱的想法无非是积德行善)。当人们向寺庙捐香油钱时，他们会给朝圣者一把“鸡山梳”。朝圣者回家后，早上放下梳子，他们会看到“鸡山梳”三个字。同时，他们会想到神庙。这个日常协会一定会让他再次捐出芝麻油钱，同时也增加了向亲戚、朋友和同事推荐这座寺庙的可能性。于是，他找到了一座香火不太浓的寺庙，找到了寺庙里的住持，并在第一句话中问住持：“我有办法在你的寺庙里三次烧香。我不知道，你有兴趣了解它吗？”住持听了，他已经在寺庙里烧香了，自然很感兴趣，露出急切的神色。推销员向修道院院长讲述了他的观察和解决方案，他得到了1000台的订单。事实上，这四位销售人员恰好代表了我们房地产市场的四代销售人员。其中，第一、二代表以“房地产”产品为中心的销售技术，第三、四代表以“客户”为中心的销售技术。以产品为中心的“以销售为导向”的销售方法强调产品本身，主要依靠销售人员迫使记忆中的内容像“罐头”一样被顾客接受。这种独白式销售方法有时被称为批量销售。销售的完成主要取决于销售人员的个人能力。以顾客为中心的“以顾客为导向”的销售模式强调顾客的需求，通过鼓励与顾客沟通来寻求顾客的真实需求，从而解决顾客的需求，以此作为最终的销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式(四代房地产销售人员)存在于今天的房地产销售市场中，并且都扮演着不同的销售角色。然而，在我国房地产的不同发展阶段，不同代的销售人员主导着当时的房地产销售形式。第一代房地产销售形式，被动的“坐以待毙”。这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式。销售人员根据自己的产品与购房者进行单向沟通。当房地产买家口头上说他们需要什么样的房子时，他们会寻找类似的产品。当房地产买家说他们不想买时，他们认为房地产买家不可能买。他们从来不了解房地产购买者的购买动机，也从来不主动消除房地产购买者的购买阻力。他们忽略了购房者不是专业买家，有时他们的需求没有得到清楚的描述。他们就像故事中的第一个推销员，经常以“不可能”来结束顾客的购买行为。这种形式的房地产销售在中国的房地产行业中非常普遍，当时它还处于起步阶段。当然，在今天的房地产销售市场上，仍然有很多这样的销售人员。他们的共同特点是看着带着有色眼镜的买家，“挑剔”是他们的专长，这些销售人员通常表现不好。第二代房地产销售，通过产品的“功能”来提高销售额。故事中的第二个推销员，他通过挖掘梳子抓挠和疏通血管的功能，成功地将“不可能”的表现提升到一个层次。第二代房地产销售人员完全一样。通过开发房地产的各种“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋和水泥”是这一代房地产销售形式的核心理念。销售人员在销售房屋时，主要从位置、方位、房屋类型、周边设施和居住环境入手，单向向买家推荐手头的房屋。销售人员在整个销售过程中主要扮演房地产产品评论员的角色。第三代房地产销售，通过“服务”来提高销售额。第三个推销员发现了朝圣者需要梳洗的问题，并通过提高寺庙的服务水平获得了更好的销售。销售过程以客户为中心，发现客户需求并为客户服务。第三代房地产销售也是如此。当房地产进入住房市场，房地产销售开始转向购房者的方向。销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。在促销过程中，销售人员不再“只依靠区位理论”，大型和超大型市场的出现不断削弱了“区位理论”。目前，这种以“服务”为手段的促销方式已经得到肯定和推广，并在房地产销售领域不断升级和推广，服务之战正在悄然进行。第四代房地产销售，通过“双赢”的思路来提高销售额。第四位女售货员通过观察发现，寺庙中存在着向朝圣者赠送合适纪念品的潜在需求，并改进了梳子以满足这一需求，从而提高了寺庙的性能并取得了巨大的销售成功。从某种意义上说，他在提升寺庙性能的同时提升了自己的梳子。他的动机是帮助寺庙提高性能。第四代房地产销售就是这样，帮助客户在销售自己的房子的同时解决问题。这种销售形式主要表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行。房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，充分挖掘需求。“找到需求，满足它；“发现问题并解决问题”是这种房地产销售形式的高度概括。灵活使用它可以产生戏剧性的效果。如果我们用这四种不同的销售形式来销售下面的案例，我们会发现它的无穷魅力。一对香港夫妇在内地建立了一家工厂，并计划在一个住宅区购买一套三居室的房子。原因是居民区的居民可以在附近的一所著名的小学上学。对于非寄宿学生，他们必须额外支付70，000元来帮助他们选择学校，而且他们恰好有一个需要上小学的孩子。孟母的中心三次开车送他们去住宅楼，最后他们选择了一套非常令人满意的三大房子。扣除所有折扣后，一共花了52万元。正当他准备下决心的时候，细心的丈夫问道：“我的孩子在香港注册。在我们买下这里的房子后，我们的孩子可以不用支付7万元的赞助费就进入这所小学吗？”由于户籍政策的限制，所有非本市户籍必须上交。销售小姐仍然遵守诚信守则，并告诉他们不要被豁免。负责的妻子立即把她拿出来交押金的1万元放回包里，大声说：“好吧，我们不能回避7万元。那我们就不买了。现在我们已经买了一套三居室的公寓，足够住了。不管怎样，如果我们买不买，这个孩子进入这所小学时必须支付赞助费。就让他住在学校吧。每周一早上，我们会开车送他过去，并在周五接他。”她表现出非常坚定的态度。这对夫妇会再次购买这套三居室公寓吗？如果第一代销售人员遇到这种情况，必须认为是“不可能的”；第二代销售人员也将因为失去“7万元择校免学费”的功能而无所作为。第三代销售人员不再能以他们的服务打动顾客。我们用第四代房屋销售人员来分析这个案例，我们不难发现销售过程中有两个事实：第一，夫妻双方都有能力购买这个房产；第二，他们喜欢这栋建筑，并有购买的欲望。我喜欢它，并且有能力购买它，但是唯一能阻止他们购买它的障碍是“孩子们不能在没有70，000元帮助他们选择学校的情况下去上学”事实上，这对夫妇购买的主要(原始)目的是为他们的孩子学习，而不是节省7万元的赞助费。当时，聪明的第四代销售小姐很快就发现了问题和需求，所以她在打了几个招呼后就谈到了孩子的教育问题。她提到，孩子的童年教育最好是和父母一起生活，这有利于孩子性格的成长。如果孩子长时间和父母在一起，他们将得不到足够的母爱和父爱，这不利于孩子未来性格的成长。听了这话，夫妇俩似乎突然意识到52万元可以支付孩子的学习费用，但7万元却让他们忘记了买房的真正目的，高兴地再次伸出了1万元的手。因此，房地产销售高峰期要求销售人员从第四代销售思维开始，用换位思考和双赢思维来帮助房地产买家有效解决问题，同时，他们还应该熟悉房地产，做足服务功课。我们将要求学员在进行企业内部培训时认真、如实地填写售楼人员销售行为检测表，通过测试表找出学员的不足，并制定个性化的计划，指导学员提高。在项目顾问中，它是为了帮助为什么有人能连续三年平均每天都卖房子？为什么有人能连续12年平均每天卖出6辆车？为什么有人能在一天内实现年度销售目标？这些销售冠军的特点是什么？安东尼霍普金斯是美国新闻界国际销售界的传奇冠军，他保持着吉尼斯世界纪录，创下了一年内房地产推销员的最高销售记录。他平均连续三年每天都卖房子，三年内赚了3000万美元，从27岁开始成为千万富翁。30多年前，他从大学辍学，靠在建筑工地上搬运钢筋谋生，但他相信会有更好的谋生方式，并开始尝试出售。然而，在他销售领域职业生涯的前六个月，他遭受了许多失败，穷困潦倒。在他卖掉房子的头90天里，他只赚了150美元。他决定将最后100美元投资于一个为期五天的培训课程。没想到，这五天的训练成了他生命中的一个转折点。在接下来的几年里，他集中精力学习心理学、公共关系学、市场学以及其他与现代营销技术相结合的理论。凭借自学和毅力，他在短时间内取得了惊人的成功。魔鬼成交之乔吉拉德的76条黄金法则49岁退休，当时他连续12年平均每天卖出6辆车，并被列入吉尼斯世界纪录，被誉为“世界上最伟大的推销员”。在35岁之前，乔吉拉德是一个彻底的失败者。他患有严重的口吃，在工作了40年后，他什么也没有取得。1963年，35岁的乔吉拉德的建筑事业失败了，他几乎被巨额债务逼得走投无路。他说卖汽车是为了养家。他第一天就卖了一辆车。掸去身上的灰尘，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起。”他从未对自己的努力感到满意。三年后，乔吉拉德以1425辆汽车的销量打破了吉尼斯世界纪录。从那以后，乔吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”。我经常听到一些业绩不佳的销售人员抱怨他们不从事房地产销售，说他们口才差、外表差、缺乏亲和力等。在他们看来，销售冠军诞生了。只有这些口才好、相貌好、亲和力强的人才适合房地产销售。换句话说，销售冠军都是销售天才。在他们看来，似乎有些人天生就有“销售冠军”的标签。然而，根据上述世界级销售冠军的信息，情况并非如此。他们的成功故事只是普通人在销售道路上成功的例子，并不神秘和遥远。为什么这些外表普通、条件与我们普通人相似的人，甚至那些在我们之前经历过痛苦的人，能够取得如此巨大的成功？相反，为什么有些外表出众、口才出众、销售潜力巨大的人在他们的营销生涯中如此惨淡？我怎样才能成为顶级推销员？这些销售冠军是如何变得温和的？在研究了许多世界级的销售冠军之后，走访和调查了广州和深圳的20多个销售冠军，并结合自己近年来的房地产销售实践，我发现这些销售(销售)冠军都遵守着一条伟大的销售法则。当我们把这条定律应用到我们自己、我们的团队和我们的学生身上时，用户的销售技能得到了突飞猛进的提高。这个伟大的心理法则是苏格拉底的因果法则，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是说，我们常说的“播种什么，播种什么，收获什么”在我们的房地产领域，销售冠军和金牌经理的原因是什么？我们都很熟悉的电影巨星阿诺德施瓦辛格拥有强健的肌肉和身体。你可能不会说，“哇！他是如此幸运，他生来就有这样一个伟大的身体！”事实上，他花了20多年和无数小时的锻炼才得到了这个巨大的数字。他的身体和我们的一样，有610块肌肉。然而，他付出了比我们想象的更多更大的努力，这使得他的肌肉状况不同于我们，从而得到了他应得的回报。同样，你拥有和所有销售冠军和金牌经理一样多的销售“心理肌肉”，但他们投入了更多的时间、精力和汗水来不断提高他们的销售“心理肌肉”。你可以像阿诺德或其他人一样锻炼你的身体，也可以用心理练习来锻炼你的销售“心理肌肉”。用更多的学习和工作来提高你的房地产专业水平；通过培训和模仿销售冠军来提高你的销售技能。只要你“种植”更多，你就会收获更多。销售冠军成为冠军的原因是他们首先种植了“更多的行动”。他们不会以销售失败的数量来判断自己，而是以销售交易的数量来判断自己。他们进行的销售交易的数量与他们能够承受的销售失败的数量以及他们不断尝试进行销售交易的次数成正比。为了更好地理解这句话，我们简单回忆一下阿凡提小时候非常熟悉的“阿