FOB术语下卖方风险防范及建议(4)

FOB术语下卖方风险防范及建议【摘要】：近年来随着缅甸对外贸易的发展，贸易术语的选择在对外贸易中起着越来越重要的作用，在我国现行出口贸易活动中，采用最多的贸易术语是FOB，而在FOB贸易术语下，双方交易时存在诸多对卖方不利的情况，交易结果可能为卖方钱货两空。本文在此背景下，分析使用最多的解释通则里FOB术语的实质含义及适用原则，以具体实际的案例为例，在法院判决的基础上，探讨该案例中FOB下卖方实际遭遇的风险以及FOB贸易术语下卖方可能遭遇的风险，并依据遭遇的风险提出相关建议，以期对我国出口企业选择贸易术语时提供借鉴作用。【关键字】：FOB 卖方风险 风险规避The Sellers Risk Prevention and Suggestions Under FOB Terms【Abstract】In recent years with the development of Myanmar international trade , trade term selection plays a more and more important role in international trade. In the current Myanmar international trade, FOB is the most selected. In FOB terms, there is much unfavorable situation for seller when two sides of the transaction trade, the transaction results may be that seller loses both money and goods. Based on this background, this article main at analysis FOBS essence and principles which under the Incoterms, take the specific case as an example, based on the judgment of the court, investigating the actual risk and potential risk of seller under FOB terms, and based on the risk put forward the relevant suggestions, in order to provide reference for Myanmar export enterprises choosing trade terms. 【Key word】FOB Sellers Risk Risk Aversion目录一、前言4二、FOB贸易术语的实质4（一）FOB 中的买卖双方的义务5（二）FOB新解释6三、FOB下卖方存在的风险分析6（一）船公司无单放货6（二）卖方不易掌控合同的履行7（三）无法在当地交单结汇7（四）货交承运人之前货物损失所带来的风险7四、FOB贸易术语下卖方潜在风险分析8（一）提单上对收、发货人的记载所带来的风险8（二）FOB 条件下的船货衔接的问题9（三）买方拒收货物的风险9五、使用FOB贸易术语的风险防范10（一）减少FOB合同出口，掌握主动权10（二）针对不同的客户进行不同程度的风险控制10（三）严格按程序操作慎防外商指定船公司和境外货代10（四）投保陆运险来消除从发货人仓库到装运港之间的保险盲区11（五）随时关注贸易术语的发展和变化11六 、结论12参考文献13 一、前言我国对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这3种。根据国际商会20世纪90年代末对40多个国家的调查统计,按使用的频繁程度,FOB排在第1位。目前我国出口合同以FOB价格条款成交的比例也越来越大,而且收货人指定船公司的少,指定境外货代的越来越多,这实际上并不符合FOB条款的本质含义。有关专家指出,FOB条件下出口商面临的潜在风险更大,有时可能会遭遇货款两空的情况。本文选取一则中国的具体的真实案例，探讨在FOB贸易术语下出口方怎样采取正确的措施以规避这些潜在的风险。并据此提出建议，希望对企业起到借鉴作用2009年11月8日，我国甲国贸股份有限公司与韩国乙株式会社签订出口各式夹克衫贸易合同，贸易术语为FOB，合同规定，付款方式为信用证，乙株式会社指定韩国丙综合株式会社承运将该批货物从中国上海出运至韩国釜山，丙综合株式会社为此签发了以甲国贸股份有限公司为托运人的正本提单。托运人为甲国贸股份有限公司，通知方为丁股份有限公司，收货人为根据某银行指示。由于韩国乙株式会社一直没有付款买单，甲国贸股份有限公司现仍持有上述提单正本。经调查，涉案货物运抵目的港后，已由前述提单通知人以银行保函形式未凭正本提单向丙综合株式会社提取。即涉案货物已由丙综合株式会社在目的港未收回正本提单即向他人进行了交付。据此，2010年10月8日，甲国贸股份有限公司诉至中国海事法院，请求判令被告赔偿相应经济损失5.9598万美元及该款自2009年11月起的利息损失。本案被告为丙综合株式会社。此外，依据被告丙株式会社提交的公司证明，其是一家从事国际货运代理业务的境外企业，但由于被告在本案中出具自己的提单承载涉案货物，因此其实际充当了无船承运人的角色。此案中甲国贸股份有限公司距上海港口100公里。 二、FOB贸易术语的实质FOB贸易术语的使用有着悠久的历史，它的产生距今约有180余年之久。它仅适用于以船舷作为风险分界线的海上运输及内河运输方式。近年来，随着国际运输业的蓬勃发展，集装箱运输和多式联运方式已成为国际贸易运输的主流，FOB贸易术语已不适应现代的运输方式。为此国际商会（ICC）反复强调如果当事人不打算将货物越过船舷交付，应使用FCA术语。尽管如此，包括我国在内的许多国家的贸易商，仍然执著地使用FOB贸易术语，可见FOB贸易术语在实务界人士心目中根深蒂固的程度。Incoterms2000中FOB贸易术语原意是“船上交货（指定装运港）”英文为Free On Board（named port of shipment），是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货义务。陈岩国际贸易理论与实务，清华大学出版社，2011年8月买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。在FOB贸易术语项下责任、风险和费用可由买卖双方分别约定（贸易术语的法律化，使这一约定也成为了法定的内容，只要是FOB成交，则必须遵守）。（一）FOB 中的买卖双方的义务采用FOB贸易术语时，卖方主要承担的义务如下所述：卖方必须提供符合合同规定的货物和单证，提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据，或具有同等作用的电子讯息，有时应买方要求提供原产地证等；自付费用办理出口许可证及其他有关货物出口手续，缴纳出口税费；并按照约定的时间地点将货物装上买方指定的船舶；承担在装运港货物越过船舷之前的风险和费用。与卖方相对的，在合同项下买方必须支付货款并接受卖方提供的交货凭证；自付费用取得进口许可证并办理进口手续；自费租船订舱并将船名、交货港口及时间，及时地通知卖方；承担在装运港货物越过船舷之后的风险和费用。收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据 并及时支付货款。在采用FOB贸易术语时，要考虑装运港装货费用问题，在实际操作中，可以采用FOB变形来划分费用。FOB贸易术语的变形主要有以下五种：FOB Liner Terms（班轮条件）即卖方只负责将货物运到码头由买方负责装船、理舱或平舱；FOB Under Tackle (吊钩下交货)即卖方仅负责将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，有关装船费用由买方负担；FOB Stowed (船上交货并理舱)即卖方负责将货物装入船舱，并支付包括理舱费在内的装船费用；FOB Trimmed （船上交货并平舱）即卖方负责将货物装入船舱，并支付包括平舱费在内的装船费用；FOB Stowed and Trimmed (船上交货并理舱、平舱)即卖方负责将货物装入船舱，并支付包括平舱费、理舱费在内的装船费用。从买方和卖方的责任、风险和费用的分担中我们不难发现，FOB本质上是在装运港船上实际交货的一种贸易术语，其结汇时间本应该是以交货付款为原则。但在国际贸易中由于买卖双方相距甚远，难于完成在卖方交货的同时买方支付货款的“实际性交付”。操作更多的是通过运输单据进行“象征性交付”，即卖方将包括海运提单在内的运输单据通过银行交到买方时，买方相应地对其付款赎单。在实际业务中，FOB贸易术语项下也常常采用这种信用证支付方式。出口贸易采用FOB贸易术语时，由于买方负责租船订舱，使得卖方不能有效地控制象征货物的运输提单，这便给卖方留下了风险隐患。（二）FOB新解释而最新的Incoterms2010中对FOB的解释为卖方以在指定装运港将货物装上买方指定的船上或取得已交付至船上货物的方式发货。对于贸易双方的义务与权力并没有太大的变化，只是改变了风险转移的问题及装载费用的问题。新的解释中，货物风险由原来的“越过船舷”改为“在船舶上交货”FOB术语在业务中的选择原则主要有：一是尊重贸易客户的传统习惯，以利于贸易、促进成交；二是结合运输条件和货物的性质状况；三是运费因素和风险程度；四是考虑港口的装卸条件及费用。三、FOB下卖方存在的风险分析（一）船公司无单放货在 FOB 贸易术语下，租船订舱的装运主动权掌握在买方手中，一旦市场行情有变化，买方就会以种种理由推迟装运期，有的甚至逼迫卖方降价出售。而买方指定的货代，大多数为境外货代，仅在我国设有办事处，并无实际办理货物运输的能力和资质，而由其签发的提单，被称为货代提单，也就是无船承运人提单，卖方交付运输的货物换回的就是这种货代提单。张晨. 对FOB贸易术语下物权凭证丧失的防范与对策. 中国商界,2010,11:125-126 而真正完成货运的海运提单却由与买方安排的境外货运代理公司掌握，买方可以凭此提取货物。因此有的买方在货款结算环节(信用证议付)设置障碍，使卖方提交的议付单被银行以单证不符为由拒付，造成卖方无法结汇。而另一方面承运人取得货物后，直接无单放货给与其关系“特殊”的买方。这时卖方虽持有货代提单，实际上却已货款两空。一些不法的进口商有意骗取中国出口方的货款，利用FOB 合同规定的由买方租船订舱的机会，杜撰国外的货代或无船承运人到国内进行骗货，或与一些被指定的国外的货代或无船承运人进行合谋，在无正本提单或无保函的情况下将货提走。如本案例中，买方乙株式会社指定其本国货代丙综合株式会社作为承运人，而实际的调查结果显示，丙综合株式会社是一家从事国际货运代理业务的境外企业，并不是真正的承运人，卖方收到的提单也就是前文所述的货代提单，并不是正真的有效提单。并且依案例结果看，丙综合株式会社十之八九与通知人乙勾结，造成卖方钱货两空。（二）卖方不易掌控合同的履行选择FOB术语交易，尽管买方开出了信用证，尽管信用证条款都是一般条款，如果买方由于各种原因，如自身经营、价格变动、市场变动等原因，可以轻而易举地不履行合同。其中最简单的办法是不去租船订舱，卖方无法发货，无法取得提单和其他文件办理结汇。或与货代勾结，骗取卖方货物。在本案例中，买方指定货代，并迟迟未支付货款，在此同时，货代已经无单放货，致使买方钱货两空。已经从事实上表明买方与货代勾结，骗取卖方货物。（三）无法在当地交单结汇采用FOB术语成交,出口方交付运输单据这仅与水上运输方式相对应,但事实上一般是先走陆路,这时承运人会签发陆运单或陆海联运单而不是FOB条件要求的海运单据。这样,只有当货物运至装运港后,出口方才能拿到提单或得到在联运提单上“已装船”的批注,然后再结汇。可见,这种对单据的限制会直接影响到出口方向银行交单结汇的时间,从而影响出口方的资金周转,增加了利息负担。在本案中,该公司自担风险将货物运往上海港口,再以集装箱出口,不仅加大了自身风险,而且推迟结汇时间。所以如果可凭承运人内地接货后签发的单据在当地交单结汇的话,出口方就可避免货价损失。（四）货交承运人之前货物损失所带来的风险当采用FOB贸易术语成交的时候，由于保险是由买方办理。当货物从卖方仓库运至装运港时出现货损，卖方需要自己承担该损失，而不能通过买方向其当地的保险代理公司索赔。虽然根据保险行业的国际惯例，对于基本险保险责任起讫都是采用“仓至仓”条款(W/W CLAUSES)。即从保险单载明的发货人的仓库出运时候开始，进入目的地保险单载明的收货人仓库为止。但是在实际工作中还要看使用的具体贸易术语。因为保险主要涉及到两个方面的问题，一是保险单的持有人，即保险单的受益人(BENEFICIARY)，二是是否拥有保险利益(INSUREDINTEREST)。1906年英国海上保险法第六条规定“被保险人在被保险标的受到损失时必须要享有可保利益”，故在国际贸易中不管是买方还是卖方投保，都需要对已经投保的货物拥有所有权或者承担相应的风险。如果货物受到损失，保险合同才会生效。当采用FOB或者CFR等由买方投保的贸易术语时。在货物越过船舷之前只有卖方拥有保险利益，而买方没有保险利益。因为一般采用这些术语都是在货物装船后投保的，买方作为投保人在货物越过船舷之前是没有保险利益的。所以当进口人投保时候所取得的保险单也表明采用“仓至仓”条款，但是保险公司的实际承担保险责任是从货物装上海轮或者货交承运人时才开始。因此之前的风险还需卖方自己承担。四、FOB贸易术语下卖方潜在风险分析（一）提单上对收、发货人的记载所带来的风险采用FOB贸易术语成交时很多买方在托运时要求提单上出具记名提单(STRAIGHT BL)。即指提单正面收货人一栏内载明特定的收货人的提单，尤其是T/T交易中。这种提单只有托运人(SHIPPER)指定的收货人(CONSIGNEE)才能提货，即承运人可以向不提交提单的原记名收货人交付货物，承运人在卸货港交付货物时，只需要提单上面指定的收货人能证明自己的身份，而无需出具正本提单，即“认人不认单”，认的人就是记名提单上的记名收货人，而不论记名提单在谁手中，所以记名提单经常会发生无单放货的情况而使卖方结汇落空。同时由于FOB贸易术语若是由买方负责租船订舱。买方就可能成为出口货物的托运人。这时境外买方往往要求在海运提单的托运人栏内填明买方的名称，即通常所说的“第三方提单(THIRD PARTYBL)”。作为出口方如果缺乏海商法知识和国际贸易经验，往往会接受以买方为提单的托运人，在出口货物送交买方组织的承运人后，从承运人那里取得以买方为托运人的指示提单(ORDER BL)，货到港时，买方可以凭保函和提单副本取得承运人或其代理人的无单放货。同时买方若存心欺诈，可借口单证不符拒绝付款，然后逃之夭夭；买方也可能以货物质量或市场跌价要求卖方降价，也会使卖方遭受很大损失。（二）FOB 条件下的船货衔接的问题FOB 价格条件下由买方租船或订舱，而卖方必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往产生船货衔接不好的问题。比如买方延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更；在船公司舱位紧张的情况下，还有可能订不到舱。这样会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利益损失。另外，在FOB术语下，即使卖方已将货物备妥，买方为其利益着想，也可能以定不到合适的船为借口进行拖延，导致卖方不能在L/C规定的装运期内将货物装船，取得单据进行议付，使得L/C过期失效，而卖方除了将承担货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加装运港的仓储费损失，尤其是鲜活和季节性商品损失就更为惨重。对于卖方来说如果备货时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空舱费或滞期费。如果使用的是信用证结算方式，延误装运期还需买方申请改证，遇上市场发生变化，对方不改证，则很可能货款无法收回。而且，在FOB条件下，由于是买方与承运人联系派船的，货物一旦装船，卖方想要在运输途中或目的地转卖货物或采取其他补救措施，也会颇费周折。由于信息传递延迟和不完全，还有众多意外情况，因此在FOB术语下，船货衔接的风险只有靠卖方自己尽量减小。在该案例中，并未涉及具体的装船过程，丙综合株式会社签发以甲国贸股份有限公司为托运人的正本提单，说明船舶及时到达装运港，也就不存在船货衔接问题。（三）买方拒收货物的风险由于在FOB贸易术语下,卖方只负责准备货物出口前的工作并且等待买方派船来提走货物,这就导致在一定程度上卖方所处的地位相对被动。一旦买方不能及时派船提货,风险就会发生。而在现实中,如果在等待买方提货的过程中国际市场行情发生了变化,那么买方就有可能出于自己的利益,取消交易或者压低价格。在这种情况下,卖方就只能自行处理货物,并承担由此带来的一切损失。五、使用FOB贸易术语的风险防范（一）减少FOB合同出口，掌握主动权国内企业签订出口合同时，应尽量签订CIF或CFR条款，力拒FOB条款，避免外商指定船公司、境外货代或无船承运人安排运输，从而由我方掌握安排运输的主动权。总体来讲，在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同（买卖合同、运输合同和保险合同）都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。赵红娟.从一则案例看FOB贸易术语下卖方面临的风险与防范.对外经贸实务，2011，10：77-79另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收人。FOB条款增多，对国轮、保险业的发展都不利，近几年来随着我国对外贸易的发展，中国的三大船公司（中远、中海、外运）都有长足的发展，如果外贸为规避运费上涨风险而去做FOB价，就会使国轮的发展失去货源基础。国轮壮大不起来，最后受害者是国家和国内的发货人，因为外轮占据了航运市场的主要份额，我国失去了对外运输的主动权，将使进出口易受制于人。现在从北美、欧洲向我国出口的运费是低的，增强了他们出口产品的竞争力；反之我国出口运价水平持续偏高，削弱了我产品出口的竞争力。（二）针对不同的客户进行不同程度的风险控制人们常说：只有完美的交易条件，没有完美的客户。在具体操作中，对于那些不知底细的客户，信誉不良的客户要严格遵守操作规定，高度警惕，严格把关，切不可操之过急，否则会事与愿违的。但对于信誉较好的老客户，也不可掉以轻心，要随时关注他的业务的变化，并设立风险控制底线，这是以充分注意FOB条款的风险为合同订立的基本前提，从而防止任人宰割的尴尬局面的发生。在上述案例中，如果卖方对买方的资信进行调查，并确定其指定的货代的资信情况，也许就不会发生钱货两空的情况。（三）严格按程序操作慎防外商指定船公司和境外货代在签订外贸合同时，如外商坚持FOB条款并指定船公司、境外货代或无船承运人安排运输，可接受知名的船公司，尽量避免接受指定的境外货代或无船承运人。争取采用船公司提单取代货代提单。船公司大多信誉良好，即便有时凭担保将货放给客户，但一旦出现问题，会凭借其信誉与实力，妥善地处理纠纷，其信誉度远非货代公司可比。如外商仍坚持指定的境外货代或无船承运人，为不影响出口，必须严格按程序操作。对指定的境外货代或无船承运人的信誉要进行严格的调查，了解是否有我国合法代理人向交通部办理无船承运人资格的手续，同时要求其国内的合法代理人或无船承运人出具保函，承诺被指定境外货代或无船承运人安排运输的货物到达目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。只有这样，一旦出现无单放货，才能有依据进行索赔。（四）投保陆运险来消除从发货人仓库到装运港之间的保险盲区以FOB和CFR的价格条款成交的合同,应由买方投保,根据国际惯例的规定,货物的风险是从货物在装运港越过船弦之后才转移给买方的,也就是说买方只对在装运港越过船弦以后的货物所发生的损失负赔偿责任。如果风险发生在装运港发货人的仓库和货物在装运港越过船舷之前,比如货物运往装运港途中,或者装船过程中货物跌落海中等,买卖双方无法从保险公司获得赔偿,这一段就成为保险“盲区”。为了避免保险“盲区”,有效保护被保险人的利益,以FOB和CFR价格条款成交的合同,卖方可以在装船前单独向保险公司投保“装船前险”,也称国内运输险,即陆运险(OVERLAND TRANSPORTA-TION RISKS),这样一旦发生所述的损失时,卖方即可以从保险公司获得赔偿,尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况下。但是这会增加卖方的资金负担,卖方对外报价时候要把这一部分费用考虑进去。同时卖方也可以考虑改变长期使用的FOB贸易术语,而改用国际多式联运的贸易术语FCA,货物风险在货交第一承运人时候就会转移,尤其交货地点在内地城市而非海港。在本案例中，卖方自负费用承担从厂区到港口的运输，可以考虑投保陆运险，这样可以避免陆运途中的损失。（五）随时关注贸易术语的发展和变化贸易术语是说明交易双方中价格构成，买卖双方的费用及风险负担、货物所有权转移的界限划分。它是伴随着货物贸易的发展而日臻完善，仅贸易术语解释通则就已进行了七次修改，最新一次的修改是在2010年，并且已经开始使用。与贸易术语2000 相比，也出现了一些变化。从分类上来说，贸易术语 2010 将贸易术语分为适用于所有运输方式和适用于海运两种分类方式。 陈岩国际贸易理论与实务，清华大学出版社，2011年8月而贸易术语2000将贸易术语划分为出口国履行交货义务的贸易术语和进口国履行交货义务的贸易术语。从贸易术语的种类上来说从13 种变为11 种，删除了贸易术语 2000 中 D 组除 DDP（Delivered Duty Paid）之外的四个贸易术语。同时，新增加了 D 组：DAT（Delivered At Terminal），DAP（Delivered At Place）两个术语，而 E 组、F 组、C组的贸易术语不变。贸易术语的变化一定程度上说明贸易环境的改变，外贸企业应该随时关注贸易术语的变化，并且尽快熟悉和掌握这其中的变化，这样的话，可以在贸易实务中，尽快适应这些变化，才能在具体的交易环境中不至于处于被动的地位。六 、结论由于FOB贸易术语目前在出口交易中采用得最多,