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国内销售部区域销售经理培训,主讲人：杨逸,一、销售人员应具备的基本素质,（1）诚实做人,真实做事（2）激情和动力同在（3）良好的沟通协调能力（4）观察分析决策能力（5）良好的职业道德（6）完善的专业知识,二、销售人员成长的三个阶段ONE,第一阶段兴奋期以为第一需要以为中心高度部门主管把当成对手只注重销售技巧,生存,自我,依赖,客户,个别,第二阶段拓展期一心追求.善于问题.熟悉技巧.丰富的知识.能独立自主处理.擅长同时处理客户.,二、销售人员成长的三个阶段TWO,成功,解决,销售,专业,多个,二、销售人员成长的三个阶段THREE,第三阶段成熟期追求与满足不知为何物全心外界的人、事、物极富力深谋远虑的方法与客户建立的关系身兼与领队,成功,关注,创造,思考,深远,队员,失败,三、销售新策略,永不（）的信念帮助（）得其所欲化（）为创造力（）远胜独行侠（）的关系长远互惠创造（）价值具有丰富的（）知识,失败,客户,想象,领导者,合作伙伴,附加,专业,四、顾客真正的需要,适当的方法可的顾问具价值的服务,解决,信赖,附加,五、开发客户的四个阶段,1、潜在客户2、准客户3、客户4、合作伙伴,六、顾客的七个心理过程,1、引起注意2、激发兴趣3、产生好感4、激发欲望5、分析比较6、确信无疑7、决定购买,七、活用十四个情感热键倍增业绩,（1）健康、青春（2）控制（3）时间（4）家庭（5）归属（6）爱、付出、教育（7）你是最出色的,（8）最好的（9）幸福（10）成功（11）发现的兴奋（12）理性与智力（13）有趣、新奇、刺激（14）从头开始的机会,八、专业销售流程分析,1、制定销售计划2、销售前准备3、接近准客户4、进入销售主题5、收集信息需求分析6、产品说明7、异常处理8、商务谈判9、促成成交10、售后服务,九、制定销售计划,（1）决定每月每日拜访次数,每日新拜访次数每周重复拜访次数每月新拜访次数每月重复拜访次,(2)决定拜访行程,区域特性、交通状况排出最有效的拜访行程,（3）计划约见客户的投入动作,投入电话预约客户销售信函寄发预约客户朋友介绍等,（4）充分运用最有效的时间,上午10：0011：30下午2：005：00是和客户会面最有效的时间，应如何充分利用。,（5）投入销售准备的时间,建议书撰写销售信函撰写提供客户所需资料和公司相关资料,（6）客户抱怨处理,现有客户的抱怨处理的时间需优先考虑。,（7）训练,参与公司内训练的时间。,（8）会议,参与公司会议的时间,十、专业销售人员的基础准备,（1）穿着打扮头发一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神；耳耳朵内须清洗干净；眼眼屎绝不可留在眼角上；鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔；口牙齿要刷洁白，口中不可残留异味；胡胡子要刮干净或休整齐；手指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，您握着的任何商品都会降低了它的价值；,十、专业销售人员的基础准备,衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调；西装最好西装及西裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来；鞋袜鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上若有泥土去拜访客户是相当失利的；名片夹最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片；笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具，能随手即可取得。,销售区域,十一、掌握区域特性的三个步骤,1、了解区域内的行业状况行业走势2、了解区域内客户的使用状况公司目前客户使用情况，客户不满意的地方3、了解区域内的竞争状况A、前三名、后一名B、竞争对手的服务C、客户选择竞争对手的原因,十二、把握区域的潜力,判断区域内的市场潜力A、区域内市场的程度。B、区域内客户规模的及。C、区域内的强弱。D、区域内适合销售的多寡。E、景气好的项目。,饱和,大小,数目,竞争者,行业,销售,十三、准客户ONE,1找出准客户A、扫街B、相关专业网站和媒体C、行业朋友,2调查准客户的资料A、查询内部资料B、相关媒体C、朋友打听D、关键人员的情况,十三、准客户TOW,3准客户的三个群体及关系A、设计院B、业主（甲方）C、幕墙公司（施工方）,4处于不同阶段的处理方式A、知道工程信息如何处理？B、某地盘已经开始打桩，应做哪些工作？C、某25层楼已经盖了一半，如何处理？D、某楼盘已经封顶，有什么销售计划？,十四、接近顾客的技巧ONE,电话直接拜访信函,三种方式,十四、接近顾客的技巧TOW,接近注意点从接触客户到切入主题这段时间，你要注意下列二点A、打开准客户的.B、推销商品前，先销售.,“心防”,“自己”,十五、寒暄,A、准确称呼对方的名称和职位B、自我介绍C、感谢对方的接见D、寒暄E、表达拜访的目的F、赞美及询问,十六、进入销售主题,你已经把自己（）出去客户对你已撤除（）了,时机,推销,敌对,十八、产品说明的黄金法则FABE法则,FFeatureAAdvantageBBenefitEEvident,十八、异常处理A、异议的两种类型,1、疑问,2、拒绝,十八、异常处理B、异常产生的原因,1、由客户本身产生的异常原因拒绝.情绪处于.没有.无法满足客户的.不足、推托客户抱有的异议,2、由业务人员本身产生的异议业务人员无法赢得客户的.做了的陈述使用过多的语言不准确不当失败姿态过高，处处让客户.,改变,低潮,意愿,需求,预算,借口,隐藏式,好感,夸大、不实,专业,信息,沟通,展示,难堪,十八、异常处理C、处理异常的三个基本要素,明确原因理解对方调整销售计划,十八、异常处理D、处理异常的技巧,询问法补偿法太极法是的如果,十八、异常处理E、处理异议的大忌,*1、不屑轻视*2、一言不发*3、马上反驳*4、攻击竞争对手*5、心不在焉*6、讥讽顾客,二十、促成交易ONE,A、促成的时机,B、促成的信号,二十、促成交易TOW,C、促成的方法与技巧直接要求法利弊分析法选择成交法优惠促成法假设促成法,D、如何制造紧迫感数量有限时间有限特别优惠排队等候货已售出预订价格上涨,二十、促成交易THREE,E、促成的注意事项不要逗留太久不要忽视任何人不要得意忘形表示祝贺与感谢不悲不亢充分肯定对方的决定,F、售后服务建立档案认准名字定期联系服务,二十、六大销售失败陷阱,1、缺乏正确的职业观念2、缺乏职业道德导致行为偏差3、个性偏颇、自制力不足4、知识与技术欠缺或不熟练5、精神上的态度与肢体表现在外态度的偏差6、对于销售技巧及相关知识欠缺盘点与检讨,商务谈判实战技巧,二十一、研究你的谈判目标,你的谈判目标你能给的让步需要提出的问题“对手”的立场你希望得到的让步,二十二、创造良好的谈判环境ONE,创造良好的气氛你对谈判形式的感觉你对谈判对手的感觉谈判双方的相对力量你们相互间的信任程度,二十二、创造良好的谈判环境TOW,选择恰当的时间仔细选择谈判时间避免心血来潮式的谈判会仔细准备谈判的内容了解自己和对手的局限性,二十二、创造良好的谈判环境THREE,（3）、挑选最佳的地点,二十三、选择