xx食品公司市场管理运作

市场管理运作,明思路，换脑筋，抓终端，抓服务不换脑筋就换人！,一、指导思想 二、探讨问题 三、必须动作,一、指导思想,一、指导思想,思路比资源更重要 思路可以改变市场，可以改变命运，同样的起点，同样的资源，之所以对手超你，肯定有超你的思路。,一、制度思想,提高来自每天微小变化的积累 每天进步一点点，累计进步一大步，善于积累和总结，是你进步的标志，意识到自己的不足，就是进步的开始。,一、指导思想,练武不练功，到老一场空功：完成任务的方法 花拳秀腿不可求，日日练功根基牢，完成任务来自于扎实的基本功。,一、指导思想,要当一名优秀的指挥官 优秀的指挥官应该具备李云龙敢于亮剑、敢于承担，敢于啃硬骨头的风格。胆大心细，抓住机会。,一、指导思想,商场如战场，指挥官的优劣决定着战局的成败。即：一将无谋，累死千军 指挥官责任重大、干系重大、要有勇有谋。 主管能力决定团队效能。,一、思想,天才来自勤奋 提高来自积累 智者用教训避免鲜血 愚者用鲜血避免教训,一、指导思想,学习的本质不是读书，读书是外因。内因是每天养成检讨自我的习惯。 活学活用，盘点不足，天天进步。,一、指导思想,管理的51应是检查，检查是管理最简单的方法，也是最有效的方法。 PDCA循环不仅是做市场，做人也应该PDCA。 改善源于检查和发现。,一、指导思想,专业的设计，专业的维护，将会获得意 想不到的好结果。 市场无止境，用心可以改变市场，人生可以争取，违心则改变命运。,一、指导思想,抓100项小事情，可以增加销售100 营销无小事，项项能加分。把完成目标分为100小项，项项完成，目标达成！,一、指导思想,体能心能 李广夜射虎石，来自于全神贯注与全身力量，做市场不仅要用力还要用心。,一、指导思想,区域承包，责任到人，多劳多得，愿赌服输 周扒皮的半夜鸡叫逼人干活，邓小平分田到户，同样激励和鞭策，孰是孰非，心知肚明。,一、指导思想,把下属培养成为市场作业的高手 一个放羊高手也比不上10人放得多，培训和复制事半功倍。协同拜访与教育训练都不可少。,二、探讨几个问题,二、探讨几个问题,知己知彼，百战不殆 流传了很多年的真理,二、探讨几个问题,Swot分析：对手K、T、W 优势： 本地品牌，消费者接收程度快； 通路利润高，渠道成员有积极性； 运距短，满足市场需求效率高。,二、探讨几个问题,劣势： 管理先进，制度支撑，执行力强； 盘踞多年，品牌力强； 市场投入灵活，力度较大；,二、探讨几个问题,机会： 侧重点不同，可以分渠道进行各个突破； 人员差异，我们勤劳勇敢； 制度管理市场，我们战术灵活。,二、探讨几个问题,威胁： 业绩、整体铺货率大提升，有些认识不 够及估计过于乐观； 市场基础不牢，易受攻击。,二、探讨几个问题,PDCA循环 计划 执行 检查 改善,计划Plan： 事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。,检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。A(ACTION)改善、行动： 分析原因得出正确结论，改善，行动，再做新的计划。,二、探讨几个问题,营销3P 价格 贴近，跟随，做好价盘维护； 促销 差异，针对性促销； 服务 配送、调换、兑现诺言。,二、探讨几个问题,未雨绸缪 提前一步，制胜两步； 有思路、有创新、有方法； 意识努力跟上先进，杜绝观望和胆怯。,二、探讨几个问题,做事和作秀 会说不会做是夸夸其谈 会做不会说是一线干事,二、探讨几个问题,信心下荡，方法下荡 信心来自产品和个人能力 方法来自市场一线和基层,二、探讨几个问题,从销售向经营的角度转变 考虑产品结构,二、探讨几个问题,市场的无限制增长理论 越战越勇 通路膨胀,二、探讨几个问题,重点店永远不用搞促销 签订陈列和买断协议,二、探讨几个问题,信息沟通 信息短信传递 销量短信传递 客户电话沟通,二、探讨几个问题,激励一批商 大生意、赚大钱 客户把你当兄弟,二、探讨几个问题,激励作业人员 对业务人员考核 人均功效要提高,二、探讨几个问题,抓小求大、以点带面 所有客户目标达成，所的目标就达成。,二、探讨几个问题,8560123 市占率85 排面占比60 挂旗1串 围档两米 主导产品3个,二、探讨几个问题,促销见纸 常变常新 月月有活动，周周有促销； 小店搞排面，给奖励，小奖品大作用； 大店按销售量给实物，不返现金。,二、探讨几个问题,人员管理松散 无表单、无检查、无追踪； 职责履行尽力不尽心。,三、必须要做动作,三、必须要做动作,老老实实做人，认认真真做事 明目标、严纪律、顾大局 兑诺言、不姑息、看行动、,三、必须要做动作,前瞻性管理 人员管理 经销商管理 要点事件追踪,三、必须要做动作,要点追踪策略实施、保障达成检测发现问题、分析问题、定出对策,三、必须要做动作,人员管理表单管理 目标考核重在过程、制度贯彻重在落实； 日工作报表检查，落实，违者罚款。,三、必须要做动作,人员管理培训 对销售人员进行专业和实战培训； 销售能力是检验营销人员市场开拓能力的标准。,三、必须要做动作,人员管理 管理触角下移助代、业代 业代报表：日工作记录、引单报表 四级表单,三、必须要做动作,人员管理 例会制度 述职 培训 检讨改善,三、必须要做动作,人员管理 提倡德才兼备，积极性、主观能动性； 部内建立主观能动台帐，从小事积累。,三、必须要做动作主观能动性,三、必须要做动作,特通和商超加强运作 特通开发我们的基石； 必须加大特通开发的步伐； 部内追踪 一月一评 开发滞后负激励； 重点特通给予支持。,三、必须要做动作,经销商管理 优秀经销商成功的基石； 跟上集团管理理念； 服从集团管理； 主动开拓市场。,三、必须要做动作,经销商管理 对低质量的客户进行盘点 “新桶和旧桶”,三、必须要做动作,经销商管理 对经销商进行培训，转变客户经营观念 由经销商出资做市场 “既是优秀推销员，又是优秀的管理者”,三、必须要做动作,经销商管理 对客户的完成、汇款等予以考核（考核需要总结。）,三、必须要做动作,经销商管理 加强经销商的库存管理 与经销商签订安全库存协议