银行营业部个人客户挖掘攻坚营销工作方案

营业部个人客户挖掘攻坚营销工作方案各团队：截至9月9日，我部人民币储蓄存款余额为万元，较年初下降41567万元，较月初下降16841万元，其中：核心存款（纯储蓄）余额为万元（含备用金），较年初下降37874万元，较月初下降13016万元；表内理财余额为14050万元，较年初下降3693万元，较月初下降3826万元。目前距离9月底已不足半月，要完成新增13557万元的目标，还有55124万元差距，面对市场资金短缺和竞争日趋激烈的压力，原有揽存方式亟待创新、转变，客户群要在稳固的基础上实行大力挖潜，日前，我部召开了主管会议，专题研究存款工作措施，为改变存款要简单依靠员工营销的观念，要建立加强渠道营销为主、员工揽存为辅的存款发展模式，通过公私联动推进代发工资业务，通过挖掘存量客户“钱袋子”来促进存款增长。前期将我部个人客户打包分配至各团队自行维护，由于客户配合度不高，营销专业性不强，尤其是电话邀约与员工日常工作时间相冲突，营销效果不明显，为充分挖掘现有客户潜力，巩固客户，扎紧“篱笆”，夯实基础，避免客户和存款的流失，经总经理室决定，由各团队抽调业务骨干成立客户营销攻坚小组集中进行挖掘营销，通过资源配置，稳定现有客户，同时吸揽行外资金，促进存款增长，同时避免简单依靠员工揽存的单一存款发展方式。具体方案如下：一、活动时间三年年9月15日至三年年12月31日。二、目标客户将5万元以上客户进行梳理打包，其中剔除已办理理财金卡客户（由理财团队负责维护）、部内员工揽存客户（由揽存员工自行维护），其他客户均由攻坚小组集中进行营销，通过营销达到中高端客户标准，办理理财金卡后的客户交于理财团队负责后续维护。（注：所有客户激励措施标准一致）三、活动目标根据我部个人客户清单，由攻坚小组集中进行挖掘营销，通过电话、短信邀约，维护稳定吸揽个人储蓄存款、推销我行各类个人金融产品、挖掘收集客户信息、加强客户群建设，根据客户打包情况，每个客户包设定增长目标。具体目标为：（一）第一阶段（9月15日-10月31日）：1、对于具备有效联系方式的客户进行电话、短信邀约，覆盖率达到30，来行率20；2、个人储蓄存款新增30；3、个人中高端客户提升100名；4、对于所联系到的客户营销我行各类产品覆盖率达到50（产品种类包括：第三方存管、个人网银、短信通、表内理财、基金、保险、贵金属、保管箱、个人结售汇等，下同）。（二）第二阶段（11月1日-11月30日）：1、对于具备有效联系方式的客户进行电话、短信邀约，覆盖率达到70，来行率50；2、个人储蓄存款累计新增40；3、个人中高端客户累计提升200名；4、对于所联系到的客户营销我行各类产品覆盖率达到75。（三）第三阶段（12月1日-12月31日）：1、对于具备有效联系方式的客户进行电话、短信邀约，覆盖率达到100，来行率80；2、个人储蓄存款累计新增50；3、个人中高端客户累计提升300名；4、对于所联系到的客户营销我行各类产品覆盖率达到90。四、组织实施：（一）成立专门领导和攻坚小组1、领导小组：组 长：成 员：2、攻坚小组：组 长：成 员：1、固定人员：邓治华（理财团队）、万兆霞（对私营业团队）、张天伟（个金业务团队）、张雪（综合管理团队）2、各团队轮换人员：由各团队指定专人分批次参加（具体见清单）（二）领导小组职责1、指导、部署客户挖掘、营销活动进展；2、制定攻坚小组工作目标、工作流程、职责分工和奖惩考核办法；3、审核、批准攻坚小组提报客户营销激励措施4、每两周召集专题会议，听取攻坚小组工作进程汇报，研究具体措施；5、对攻坚小组工作情况和相关团队配合情况进行评定，兑现奖惩办法。（三）攻坚小组职责1、小组固定人员要在前期（一周内）负责归纳、梳理客户信息清单，完成客户打包；制定电话、短信邀约具体方案；根据活动进程情况制定客户深度挖掘措施方案（如客户营销激励措施等）；对轮岗员工进行前期培训；记录、统计、考评参加营销人员工作情况；2、根据客户信息进行电话、短信邀约，并根据联系情况进行后续回访；3、对邀约情况进行统计，对前来办理业务的邀约客户进行现场营销并发放业务联系卡，统计客户前来办理业务情况；4、完成各阶段既定目标；5、每周定期以工作简报形式通报营销进程和事项，每两周向领导小组汇报工作进程。（四）相关团队职责1、营业部各团队应指定专人以轮岗形式全程参加客户挖掘营销活动，在挖掘、营销期间服从攻坚小组相关安排部署，完成既定工作量。2、对私营业团队设置专人专柜受理邀约客户办理各项业务（凭业务联系卡），统计反馈攻坚小组客户办理业务情况。3、理财团队负责对提升客户进行后续维护；负责及时向攻坚小组提供各类营销信息。（五）客户挖掘、营销流程：电话邀约现场营销，发放联系卡柜台受理或理财后续维护客户是否同意办理业务攻坚小组对私或理财团队同意不同意，根据情况进行后续跟进情况反馈不同意五、活动考核攻坚小组成员（包括固定和轮岗）均将该项工作完成情况纳入年度绩效考核，根据个人任务完成情况，作为年末考评等级的重要参考依据，同时对小组成员按照每个客户包增长目标完成情况进行奖励，即：在单项奖中计提X万元作为专项激励奖金，按照客户挖掘整体目标实现情况（百分比）进行奖励，根据攻坚小组成员营销贡献度情况兑现到个人。同时，对于在客户挖掘中新增的存款和产品符合我部单项奖励办法的，可纳入具体营销人员揽存成绩。以上为我部个人客户挖掘攻坚营销工作方案，请各团队按照方案认真