[ppt]-《广东一家人食品公司年度市场发展规划报告》(38页)-食品饮料

2007年市场发展规划,公司未来的发展目标是坚定不移地走品牌建设的道路,2007年度公司发展规划,各区域工作推进程序,现有经销商的资料统计,公司全称,负责人姓名、偏好,客户的组织架构,各部门的情况熟悉（财务、仓库、销售人员等）、,公司地址、电话,程序1,建立各省经销商档案,合理划分客户,A类（样板）,B类（重点）,C类（次点）,制定市场路线标准,负责人须掌握本区域经销商、二批商的情况,合理安排下属拜访路线,程序2,程序3,区域规划,将A类、B类、C类作文字性处理、存档,开好空白的市场 包括空白的地级市、能开发的县级市场及乡镇市场,程序4,销售组织的合理建立,人员配置原则,结合省区目标客户数量的具体情况进行调整,根据市场开发需要来调整,影响区域销售推进速度的因素,程序4,市场的成熟程度,渠道细分,增长空间的余地,地域大小、经济人口数量及消费特点,销售系统,市场客户管理程度,程序4,总体原则,集中,速度,规模,程序5,销售目标制定和计划,制定区域发展计划（销售方案）,结合销售目标、制定计划,程序5,制定目标体系,制定销售目标,月目标,周目标,制定效率目标,计划拜访数,成功率,平均订货量,制定KA销售目标,促销活动的申请执行评估,新品的推广,确定SKU在卖场的数量,程序6,认真填写公司所要求上报的表格,程序7,业绩评估,业绩评估,销售指标责任书,销售部门工作方向,导向： 以公司战略为导向 以销售目标为导向 以团队协同为导向,销售策略,集中化原则,规模效益,速度制胜,区域为粉类产品消费大省,广东.湖南.安徽.江苏.四川.山东.辽宁等,以集中原则下的规模支撑发展速度的要求,渠道创新,以集中原则下的规模降低费用,抢占竞争对手销售不好的区域,销售工作计划进程表,人员调整,经销商熟悉,市场整核,2007年1月-3月,2007年4月-12月,新品推广,市场开发（空白市场、 有意向客户）,部分重点城市终端市场启动,公司产品开拓市场，必须要正确的选择销售区域以及销售渠道，建议如下：,1市场通路开拓方案,一个成功的销售经理在经营管理的过程中，都必须考虑到如下问题：,A产品定位,明确谁是我们的消费者,对销售渠道的了解，以便划分通路,我们应该为消费者提供什么样的产品和服务,B了解市场及当地的具体情况,C市场分析细分市场,适合当地市场政策。通过何种渠道、何种方式为消费者提供产品和服务,E 制定相关的销售政策，进行产品推广。,F经销商的选择,G特殊渠道,团购、企业的劳保、福利及商用采购和高校超市,D策略形式,2市场工作方案建议,2007年度市场通路分两个渠道,传统渠道(批发),现代渠道(终端),精耕细作，为以后进一步拓展奠定基础,某些重点市场进行开发，树立公司的产品形象,销售战术,先通路，后终端,二三级市场为主,一级市场为辅,通路冲量，终端树品牌；,通路推动终端，终端影响一级市场通路。,二、三级市场投入相对较少，有事半功倍的效果；,一级市场投入庞大，却可能事倍功半。,： 通过各地区经销商代理制的网络模式，完善二级分销体制的建设，引导消费、创造需求。 2平台式：扶植一至二家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库。根据街区、门店细分区域，设置能够直接服务终端的经销商。3辅助式（车销）建立多支车销服务队，以弥补现有渠道网络的功能不足。,传统渠道(批发),1网络式,2平台式,3辅助式,建立以大型卖场为主导的专业化分销体系及与此体系相辅的、合理的、有层次的价格体系，建立专业的销售人员队伍1、地级城市：建立以经销商为主导的专业化销售体系，以便市场维持稳定、健康的状态（可根据具体情况在经销商处派驻销售人员,及时上报市场情况,以便处理）。2、明确销售人员的工作岗位。,现代渠道(终端),3、大型卖场的销售人员负责配合与制订大卖场的各种分销促销计划,维护和提升大卖场与我公司的合作信心。4、负责大卖场的销售人员应注重与买手、采购的客情关系。5、负责大卖场的销售人员应利用一切可能的机会，扩大我公司产品在卖场货架上的陈列面。,6、对主管经销商的销售人员，应协助经销商制订和执行分销和铺货计划，通过提高其分销水平及铺货能力来提高销量。7、辅助经销商正确及准确评估各大卖场及大超市的放帐额度。8、确立以下分销目标：大卖场连锁超市中小型超市大型及传统商场（店）-特殊渠道分销体系,办事处（省级或以上）,大卖场,大型连锁超市,中小型超市,传统商场（店）,分销体系,经 销 商,当地卖场,各型超市,特渠,周边郊县,对以上通路的相关对策如下：,1、大卖场、大中型连锁超市（含地级市经销商）：建立合理的价格体系，使多层次的分销有利润保证，提前商议合适的、有效的促销活动，建立高能高效的销售队伍使服务管理水平提高，稳定、加强客情关系A、大卖场须有专业的销售人员进行管理。B、在可能的情况下,尽量扩大陈列面积。C、通过各种渠道去了解竞争品牌的相关情况与动向(管理经销商的人员也须尽量了解)。,2、大型及传统商场（店）、小型超市：提报必须占领店的名单，限期进入，并配合有适度有效的促销案提报3、便利店系统：规范化操作4、特殊渠道：视具体情况,三.市场渠道开发顺序,根据目前国内城市经济发展及市场的具体情况,市场开发顺序为: 1.大卖场及大型连锁超市（重点地方）首先占领以上地方,树立公司产品形象,进而树立公司的形象。 2.中型超市 3.深度分销系统（我公司人员配合经销商完成好车销工作）。,四.市场开发重点城市,1.制订各省区2007年度营销计划,确定主营销框架,围绕此目标完成。2.产品着重开发广东、湖南、湖北、江苏、河南、安徽、山东、辽宁、四川及重庆市场。以上地方是目前国内豆奶粉系列产品消费及销售最好的市场，我们应从此入手，通过相关的市场策略，迅速抢占市场份额，进而带动潜在的消费地区。,五相关的销售及市场政策,1、产品政策A、针对所有的产品定位，划分消费群B、了解产品知识C、了解产品成本2、客情关系A、与经销商之间的适当交易条件B、制订严格完善的年度销售计划，并取得对方的共识C、相关的人员配合,3、财务政策A、人员费用B、促销费用C、广告费用4、产品品牌的提高A、有效的广告宣传B、适合于各地的销售政策,六促销,了解促销的两种方式1、通路促销A、适合卖场及经销商的方案，取得共识B、并监督过程，及时修正 2、消费者的促销对产品的种类及规格分类，确定哪些种类与规格是用来摆堆头销售，打击竞争品牌的，哪些种类与规格是要上,DM海报，是新品要进行宣称的，哪些种类与规格是需要上DM，并且还须