平安保险培训-SDPS回顾及通关

SDPS回顾和通关,寿险一元华南区培训团队2016.10,课程大纲,SDPS回顾通关,思考,你还记得销售面谈的目的吗？销售面谈共分几个步骤，分别是什么？你知道最重要的是哪个步骤吗？,销售面谈的目的,销售面谈概述,阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划,步骤一：寒暄赞美步骤二：道明来意、安排座位步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己）步骤四：收集客户资料步骤五：激发客户需求（讲保险）步骤六：重申客户需求和预算步骤七：约定下次会面的时间,销售面谈的重中之重！,销售面谈七大步骤,销售面谈的关键之一收集客户资料,目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表内容：,单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况,资料收集一：单位福利情况,关键句：陈先生，公司提供了员工福利社保?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?,目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程,资料收集二：个人保险情况,关键句：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目的：协助客户明确他的责任期,资料收集三：家庭背景情况,关键句1：为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？太太.小明陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,关键句2：陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？陈先生，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说2000元是10元的200倍就是283200元而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。,目的：计算基本保障额度,目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集四：收入分配情况,“家庭收入分配图”关键句：陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的）一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。,资料收集的注意事项：,资料收集的过程中要配合使用需求分析记录表，让客户享受到专业的服务体验收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集,演练,请把你身边的同学当作你的准客户根据所学关键句，收集客户资料，并使用金刚圈了解准客户收入分配情况时间：5分钟,目的：激发并确认客户需求工具：需求分析记录表内容：五把金钥匙,销售面谈的关键之二激发客户需求,您是一家之主，这个“主”说的是您对家庭的爱与责任，在您的呵护下您的太太和孩子都生活的很舒适现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外假使有一天你突然不能照顾他们最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划,第一把金钥匙：家庭保障金,我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要将来小明有能力读大学因为经济的原因不能完成，以致影响了他的前途可惜我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是7-8万（斜线条纹）现在7-8万元对您绝对不是问题，但十几年后的通胀我们无法预知。而且现在读研、读博、出国的人也越来越多，大学毕业以后的金钱需求量同样是未知的。假如我们拿不出来，那影响的将是孩子未来的前途，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，相信孩子更能感受到我们的爱,第二把金钥匙：教育金,、人生的旅程有多长我们大家都无法预测但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情,（1）社保？（2）子女？（3）自己？,第三把金钥匙：退休金,？,这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道但我相信您也同意人生会有起有落顺境的时候可能有好的收入和投资机会逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难，任何时候求人不如求己,第四把金钥匙：应急现金,买房买车,始终无法达成目标,一般人的攒钱习惯可能都差不多，刚开始很有决心，但后来会因为想买房、买车、用了很大的一部分，又要重新开始存钱，始终无法达到目标我们这个计划是先确定一个目标然后用一个完善的计划和充分的时间完成中途如果发生意外万一有不幸发生这个计划也是可以成功的，它保障的是我们的未来，这个计划虽然不能改变我们的生活，但却可以防止我们的生活被意外或不幸所改变,目标,计划,时间,成功达成,意外,发生不幸,第四把金钥匙：有计划的保障理财,激发并确认客户需求的注意事项：,第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵关键句,演练,请把你身边的同学当作你的准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟,谁是英雄，且看今朝,通关演练就是战场舞剑,SDPS通关说明,通关说明,金刚圈家庭保障教育金退休金应急现金有计划的保障理财,关键点,通关操作,分组：以各小组为单位进行通关关主：原则上以各小组组长担任，采