平安保险内部培训课件-福钻组合意外篇——平安福+百万行

福钻产品组合意外篇平安福17+百万任我行17,课程导览,授课目标：本课程主要讲述福万组合销售方法及异议处理，提升新人的福钻销售技巧。,2,课程大纲,福万设计思路及卖点福万观念导入四句话讲福万组合异议处理,3,福万设计思路,平安福17和百万任我行17两个保险产品组合，通过百万任我行17提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划保费低，保障全，保额高,4,福万卖点介绍,1、每天一包烟钱，大病、小病、意外都管2、驾乘、公共交通高保障3、在人生风险高峰期拿走客户的担忧4、30年后一次返还满期生存金,5,福万观念导入1车险切入法,1.你的车买车险了吧2.为什么买全险、高额第三者3.买车险是为对别人负责4.对别人的责任重要，还是对家人重要5.花点小钱，为自己/家人上一份全险,6,车险切入法的讲解逻辑-问问题,1.你的车买车险了吧？（客户一般会回复，买了）,2.为什么买全险、高额第三者？路上的车越来越多，也越来越危险，加之人身损害赔付标准的提高，让我们意识到“买全险、还要买高额第三者险”，以往商业三者险买10万保额就行，现在一般都在30-50万保额或者更高1.第三方的责任险：保额约30-50万，保的是他人2.车损险：就是车的身价，保的是您的车子3.座位险：每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等,7,【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？【客】最多也就是小康咯。【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平,福万观念导入2重疾+意外,爬坡图,会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。【客】那是自然的，人都希望生活越来越好啊。【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？【客】不一定吧，总有些事情预料不到的。【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？【客】这个说法还是挺有道理的。,8,4句话讲福万组合（产品建议书）,组合产品：平安福17+百万任我行17组合特点：保障全，身价高客户定位：有车一族，商旅人士案例演示：30岁，男性年交保费：12070.94+1699=13769.94元，相当于约38元/天,福万保险产品计划构成：,自驾车意外全残或身故：105万(节假日205万)公共交通意外全残或身故：105万航空意外全残或身故：105万意外全残或身故：5万满期生存保险金：110%*所交保费疾病身故保险金：5万,平安百万任我行两全保险（2017）1份30年，1699元，10年,首年保险费合计：13769.94元,9,第一句：身价高保障保单生效后，即刻拥有至少31万的身价保障至终身第二句：意外有呵护意外身故86万=31万+50万+5万自驾意外、公共交通、航空意外最高236万=31万+50万*2+105万节假日自驾意外最高336万=31万+50万*2+205万意外医疗100元以上5万以内合理费用报销,第三句：疾病可报销90天后，重大疾病保障30万，八种特定轻症重疾保障6万一般住院医疗30天等待期，社保规定、合理医疗费用90%报销第四句：平安有关怀豁免保障：等待期后被保人发生合同约定的重疾，豁免平安福17主险、长期意外13剩余的各期保险费生存金：30年后，返还满期生存保险金18689元=1699元*10年*1.1,10,异议处理（1/2）,异议1：一次性买两种有点贵，以后再说吧。【业】是啊，我自己买的也是这样的组合，当时也觉得有点贵。但想想未来可能会面对的医疗费用和风险，也就不觉得贵了。您看现在什么都涨价，医药费用涨得最快。【业】我们现在每年交保费或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买了保险而破产的，但是天天有因为没有买保险破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。异议2：我40多岁了，看了计划书，感觉买这个保险不划算。（提出这个问题的客户，我们仍旧需要和他沟通保险观念）【业】确定的回报叫收益，不确定发生的损失才叫风险，如果我们确定能交满20年的钱，那么从保障的意义上说就不用买保险，问题是我们没有办法保证这一点。【业】假设未来20-30年，我们用到了这份保单上的钱，那这份保单我们就没有买错；如果未来我们一直都没有用到这份保单上的钱，甚至我们已经觉得保单里的这点钱已经无足轻重了，那我也要恭喜你，我们在这些年身体一直健康，而且赚到了连我们当年都没有想象到的财富，其实买保障买的就是一份责任，一份安心，您说是吗？,11,异议处理（2/2）,异议3：现在年轻，以后再说。【业】正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也更容易承保。您到医院看看，难道生病的只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买足够的保障。【业】其实您现在年轻又健康，真是令人羡慕啊。但是您知道吗？世界上所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那就是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的。现在生活环境、水质、空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还不一定能买保险，正是因为您健康才可以买啊。再说保费和年龄成正比，年龄越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时，保费您能承担吗？,12,做好组合销售，达钻SoEasy!,有了平安福17，再也不用担心我的钻石了！,达钻秘籍：平安福17+百万任我行17一件平安福17，助你轻松达成钻石FYC标准，再出1件百万任我行17，钻石达成向你招手！,13,坚持达钻，成就寿险之路,钻石是一种习惯钻石是一种使命