业务接待流程

接待流程：1、控台门岗 2、迎接客户 3、产品介绍 4、购买洽谈 5、待看现场 6、暂未成交 7、填写客户资料 8、客户追踪 9、成交收定 10、签订合同（一）客户接待程序：1接听电话技巧 客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（留下客户电话引起客户的好奇心） 客户不多时，可适当详细一些，把小区主要卖点告诉客户。（留电话，保留客户资源）2客户进入售楼部 一声问候；一脸欢喜；一杯热茶；打消顾虑；不谈房子，谈友谊，不知不觉进程序。 一声问候，一脸欢喜：“欢迎光临！” 一杯热茶，打消疑虑：“你看这个小朋友长得真可爱”。 （从关怀声中进入）从一个男士的衣着、手机、手表；女士可从衣着品牌、气质；小孩可从特点之处赞美。 一杯热茶的意义：热情接待；打消客户疑虑；与客户有一个初步接触。 一脸欢喜的目的：调整客户购买情绪。3、讲解沙盘：要点： 与客户建立初步的沟通认识，以讲解为主，沟通为辅。（如果你一味想沟通的话，会引起客户的不习惯，甚至反感。目的：A) 是将小区整体的、宏观的情况进行系统、立体的介绍，让客户先有一个整体感观上的认识，以便在下面的各个分解步骤中再次介绍，从而达到让客户对小区卖点不断理解并增加记忆和认同的目的B) 讲解时间：期房10-15分钟；现房3-5分钟内容包括：A) 地理位置 B) 规划 C) 小区内部特色D) 风格（风格中包含的卖点） E) 小区的景观 F) 智能化G) 其他配套设施 4、讲解谈判夹：要点： 进行更深层次的沟通内容：A) 将沙盘内容进行重点重复介绍B) 户型设计（户型设计的卖点：全明设计通风好动静分开合理利用面积）C) 室内的配套及装修D) 初步确定意向房源5看房过程（脑筋急转弯）要点： 沟通与讲解相结合，并向沟通转移，躲开广告，避开死角，二人同行，灵机生巧。在带领客户看房时，要找一条好走，最近的路，了解客户的需求后再选择合适的房型去看。如客户不喜欢小卫生间、大卧室等。A) 在碰到小卫生间时说：“您看，卫生间虽小，但局部合理，同时，不如多花一部分钱放在客厅及卧室上。B) 在碰上小卧室时说：现在流行大客厅，小卧室。现在的面积够用了，他是一个私密性很强的地方。客厅是一个对外的窗口，活动区域。C) 在碰到大卧室时：卧室是可放一套家庭影院，可躺在床上看，而且一家几口都能看到电视。先把卧室小的缺点讲出来。D) 了解一下客户的住址、工作单位、职业、年龄，再根据现场有针对性的介绍。客户在看的过程中会提到一系列的问题，要圆满回答。6谈判过程要点： 重在沟通，与客户充分建立这种销售式的朋友关系 销售人员的三个等级 一级：帮助客户下定；二级：引导客户购房；三级：只是个讲解员7现场销控（看房回来） 人的理性与感情是可以相互转化的 电话销控 假电话 房源销控 造声势，证明房源紧 交谈销控（销售人员） 一般人有从众心理 背景音乐（聚集人气） 音量大小与种类，音量大时显人气旺，让客户集中精力听销售主任讲解；打销控电话时，音量可小。8客户签定定购协议（定金与户主身份证）9逼定之后总台客户登记，主任客户登记，主要是客户分析工作要细、精、深。10小组讨论客户 集思广义，柳暗花明11催款到位并讲解按揭（一）客户信息管理流程 主管现场日记（销售进度的详细记录）登记房源，登记帐本，登记签单明细表，按揭资