鑫如意模压式训练.ppt

模压让销售更容易，鑫如意模压培训，FABE，合格销售人员？优秀的推销员？六类销售人员，疯狂销售人员，沉默销售人员，专家销售人员，关系销售人员，猎户座销售人员，农民销售人员，团队需要合格的销售人员，销售人员介绍产品的“培训会议”并不重要。根据调查，90%表现不佳的销售人员与他们无法有效接受产品密切相关。具体表现如下：1 .产品介绍令人困惑，他们无法抓住关键点；2、不能在极端时间内引起顾客兴趣，丧失销售机会；3、自以为是，滔滔不绝，顾客听不见雾；4、缺乏基本的语言训练，只有自己懂，别人不懂。模压培训的概念是标准化的，使其成为合格的销售人员。5 .模压培训是标准化生产，即通过按照标准流程“混合”销售信息和销售技术，“制造”符合公司和市场需求的合格销售人员的过程。所谓“模具”是一种合格的、标准化的“模具”。它最大的优点是简单、直接、实用，可以大量生产。必须符合大型销售团队的建设。所谓的“压力”强调的是训练，而不是训练。相同的模具和不同的“压制”方法有不同的效果。此外，“压力”也体现在培训的规范化上。这很像一台烫金机的工作状态。在标准模具下，非常有效的冲压动作将“制造”出合格的零件。“模具”和“压力”的结合是在合格标准的基础上进行培训。FABE销售方法简介。FABE(模压培训)是美国俄克拉荷马大学商业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆默总结的一套非常典型的利润提升方法。这是一种非常具体、高度可操作的利润提升方法。通过四个关键环节，非常巧妙地处理了客户的顾虑，从而成功实现了产品的销售。FABE的具体含义，f :功能-产品的特点/特性是什么：内在的，明显的，其他的没有。a :高级-产品的功能/优势是什么，即(f)中列出的产品功能发挥了什么功能？向顾客证明：比较相似的产品，列出比较优势；b :效益-您能给客户带来哪些产品效益/效益，即(a)您的产品优势给客户带来的效益；e :示例-为什么您相信客观、可靠和众所周知的证据，包括技术报告、客户来信、报纸文章、照片、演示等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和见证性。FABE方法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，简单地分析这种特征所产生的优势，找出这种优势能给顾客带来的好处，最后提供证据证明这种产品确实能给顾客带来这些好处。F:特性A:优点B:优点E:优点证据，纳米餐具刀(纳米技术)，FABE销售的理论基础，F，A，E，B，FABE销售的理论基础，您了解的客户并不总是了解的，作为一名销售人员，您可能已经与产品打交道很长时间了，您可以被称为该领域的专家，但是客户并不总是像您一样了解产品，即使这是一个客户能够容易理解的卖点， 我们仍然需要强调它的好处是什么，因为根据心理学研究，顾客最关心的是产品的好处，而不是产品的功能。 我们清楚地指出了产品的好处，这相当于给顾客决定购买的天平增加了一个砝码。FABE销售的理论基础、FABE销售的理论基础、对FABE销售战略的深入了解、FABE第一销售战略：1、先介绍特点然后介绍优势(不超过三个)；2、基于满足顾客需求；3.基于明显优于竞争对手或旧型号的优势。，挖掘手机的特性和功能，是FABE消除同质化最有效的方式，FABE销售的核心理念，FABE销售的“价值优势”将产品的特性和优势转化为顾客的利益1，产品的好处是顾客最关心的；2.顾客购买你的产品不是因为它们好，而是因为你的产品对他们有好处。3.不要指望顾客会联想到自己。销售人员需要提前设计并完成将产品特性和优势转化为客户利益的工作。该型空调采用最先进的专利节能技术(F)，在达到与同类产品相同效果的前提下，可节约58%的电能(A)。如果冬天空调的电费要改到100元，现在只需要花42元。这是我们节能技术的专利证书。FABE销售的理论基础，FABE销售的理论基础，对FABE销售策略的深入理解，FABE的第二个销售策略：将产品特点和优势转化为客户利益；1、关注顾客需求原则：象征性地位需求；享受美好生活的需要；需要提高效率；经济和实际需要；安全要求。喜欢新的，不喜欢旧的；满足虚荣心的需要；对小恩惠的需求；害怕失去需求，2。收益具体化原则：我们必须避免模糊的词语，如可能性、概率等，但应该是具体的和数字化的，如产品生命周期中的日收入、月收入、年收入和总收入。情境兴趣原则：引入兴趣最好是情境化的，创造一种轻松的氛围，激发顾客的想象力，实现产品的效益和益处。多用途比较法，深入了解FABE销售策略，FABE第三销售策略：在介绍了好处后，不要给客户太多的时间去思考和选择，立即进入见证环节，如：利用第三方案例销售情况来使客户对产品有绝对的信任。证据原则：让事实说话；让数据说话；让专家和荣誉说话；让顾客和市场说话。一、深入了解FABE销售战略、FABE第四销售战略、FABE流程，避免七个常见错误：1、事前准备不足；2、顾客的需求不确定，产品不对；3.该定义的特征是一般性的。4.引入太多优势；5.只强调特点和优势，忽视效益，或者不知道如何转化为效益；6.缺少四个环节；7.这四个环节的逻辑关系是错误的。FABE示范案例：iphone5，步骤，解释方法，深入了解FABE的销售策略，FABE的第五个销售策略：模具看电影，妻子：这是它能吸引这么多人观看的最热门的电影。如果你不看的话，你变得守旧一定是合理的。你看票的时候很紧张。丈夫(反对):枪手也很性感。妻子：我听说这是关于家庭生活最感人的电影。我听说看了之后会让很多人哭。对你来说，看完之后，妻子知道如何爱她的丈夫。丈夫知道如何爱他的妻子。现在买两个，免费得到一个。价格很便宜。你不能很好地阅读评论，所以你必须跟着我！丈夫(反对):这种电影不值得在电影院看。看电影就是看气氛。我看电影评论。这是一部家庭伦理剧，情侣们必须在电影院看。它可以一起升华他们的感情。对你来说，你什么时候在家静静地看电影？你看，我还听说女主角有一个露点镜头，在家看电视。那是电影院的大小吗？你想看吗？如果你不同意我的观点，我会背对着我的脸，迈步，解释，深入了解FABE销售策略，FABE销售策略5:深入了解FABE销售策略，FABE销售策略5:根据以下公司，把FABE的产品连接成一个有吸引力的陈述。这是(F特性).特点是回答“这是什么？”它可以(功能)。其功能是解释如何使用该功能，并回答“它能为您做什么”(B-效益)。好处，也就是告诉客户如何满足他们的需求，并回答“它能带来什么好处”你看(电子证据)。证据是证明你对顾客说的好处，回答“如何证明你说的好处”以及(F:特性)可以。(A:优势)给你。(B:优势)看。(E:证据)，出售婴儿奶粉：这是一种专门为18个月大的孩子设计的特殊奶粉。它含有钙、铁和维生素B2。它可以让你的孩子吸收更多的营养。对你来说，孩子的营养和健康非常重要。另外，现在你买五包，送一包。活动今天结束。你看，这种奶粉已经连续三年在家乐福超市销售并获得第一名。你想要五个还是十个包？深入了解FABE的销售策略，FABE的第五个销售策略：金利V303:F:这是金利的超长待机王A:它可以实现43天的超长待机B:如果你的业务在关键时刻没电，你每天给手机充电是不是很麻烦？客户不能联系你，所以经济损失无法估计，是吗？如果你现在选择这种类型的手机，你不会有任何担心。它的标准是送一个原装电池。现在您正在从事活动，并交付2节原装1800毫安时电池。活动今天结束。你看，这是我国最权威的检测机构泰尔实验室出具的我们电池的认证报告。我表哥，你知道，他上次刚买了这个手机。他说充电一次可能需要一周时间。我会帮你选择