防水市场开发草案

渠道开发草案概述 确立以渠道开发为主的销售主线，以发展渠道经销商和区域代理商为主的销售模式。 针对目前工程项目中包工包料中存在的资金压力大，投入成本大，后期服务繁琐等问题，结合目前的公司发展现状，为了在短期内提升产品的市场知名度以及产线产能，确立以发展渠道为主，薄利多销的市场策略。区域战略设定 第一 产品定位 在确立以渠道销售为主的前提下，为了保障渠道客户愿意并乐于采用或者推荐公司的产品，必须保证渠道客户有足够的利润空间，同时在产品质量上也要和目前市场上的同类材料有足够的竞争优势。首先在产品质量和产品价格上让客户认可。 第二 企业文化定位 在确立以渠道为主线的框架下，就需要企业成为渠道经销商赖以信任并依靠的后勤平台，为客户提供一套完善的服务体系。企业应该成为一个服务型企业，提供一套完善的服务体系让客户赚钱更加省心 舒心 放心。 第三 市场操作模式定位 市场操作以重点城市发展经销商，非重点区域发展区域代理商为主线的操作模式。在市场运作过程中还注重以发展有产品代加工需求的大客户。市场分析及市场架构 对于目前河南省的防水材料市场，存在着防水厂家众多，产品质量不高，产品同质化严重等问题。对于传统的SBS材料目前生产厂家众多，并且产品市场结构已经完善。有市场品牌价值的依靠品牌在赚钱，没有市场品牌价值的依靠采用劣质原材料降低成本在赚钱。所以目前在市场开发中如果以传统SBS为市场切入点已经没有了市场关注度与市场活力，对于客户来说也就缺乏了吸引力和积极性。对于现在的市场发展是高速的产品的更新也是相当迅速的，在传统产品利润下滑的时候一些有远见的厂家就开始推出新型的材料，特别是一些在传统材料基础上的改进型产品，既保证了产品的原始属性又增加了产品新的亮点。这样对于客户既容易接受这种产品又使他有了推广的产品亮点。 对于自粘防水卷材由于其本身的施工环境决定了在气温偏高的华东和华南地区首先得到了推广和应用，并由于其施工的简洁性得到了快速发展。而对于河南市场来说自粘卷材的市场接受能力相对来说滞后于华东和华南地区，但随着一线自粘厂家的大力宣传，目前自粘卷材已经被大量采用。目前河南市场上的自粘卷材还是以卓宝，科顺等一线自粘厂家为主导，主要以国标材料为主打的，但是在工程项目上绝部分材料还是以非标材料。由于目前工程上的报价越来越低，导致即使代理一线自粘卷材的客户也在寻求一种质优价廉的非标材料在替代，以达到利润的最大化。对于目前河南省内自粘材料市场，除了以卓宝，科顺为主导的一线厂家以外，还没有一个自粘厂家能在市场有一定的市场分量。即使省内防水厂家有一定的自粘工程量但还不足以成为一种企业招牌。所以对于非标自粘防水卷材来说在市场就有巨大的市场空间与市场机会，需要有一个品牌来为那些需要非标自粘卷材的客户提供一套完整的服务体系，努力为客户打造一个质优价廉的产品体系。 对于河南省的市场框架，结合市场的实际工程量以及客户对材料的认可度，应该以郑州开封洛阳为主线，辅以外围工程量较好的地级市。郑州，开封，洛阳三地级市是河南东西的主线也是工程量较大的地区，三地区的市场活跃度也较高，这样也有助于加快对产品的宣传与推广。而对于其余地级市应该有重点有针对性的开发，以快速有效的提升开发进度。渠道模式及渠道政策 对于渠道运行模式以发展区域经销商和代理商为主的模式。对于渠道客户的发展，在重点城市以发展有限的一定数量的工程经销商为主。对于重点城市工程量较大，市场机会较多，只有依靠多个经销商才能对市场的工程项目有准确的掌控，才能做到多点开花，同时也提高了产品成功的几率。但是对于区域内存在多个经销商的时候，经销商就会担心他自身的利益是否能够得到保证，例如项目的报价问题，项目的工厂询价问题，窜货问题等等，这是就需要公司有一套完整的项目保护体系，让客户对公司的体系有信心，感到采用公司产品可以放心。 而对于经销商的政策采用区别对待的方式。对于对中小客户原则上采用打款发货或者货到付款的方式。对于这类初级客户以小细节服务为主，主要提高他们的产品积极性，逐步培养他们在项目上的推荐积极性。对于大客户除了基本的项目保护以外主要是大型项目的公司政策支持。对于这类客户应加强基本的财务手续和合同规范，同时可以借鉴各个厂家的资金风险控制办法，达到对客户的制约，譬如以房产抵押，公司给予一定的资金额度。 对于区域代理商不存在区域内的窜货问题，主要是区域之间的保护以及客户跨区域销售的项目协调问题。区域代理商要以销量来制约，政策是以销量多少来给予，要代理商切实承担起代理应该的责任。做到区域代理宁缺毋滥，防止出工不出力。 对于贴牌代加工是一种稳定快速提升产能的方法。客户拓展 对于新客户的开发，主要是发展有工程操作实力的客户为主。客户的发展关键是客户信息的收集，只有掌握了大量的客户信息才能从中筛选出有合作意向的客户，才能在找到高质量的客户。 客户信息的收集 第一：传统的防水门店 门店信息来源是一种最简单最低级的方式同时也是利润率最低的方式。门店客户基本上对各个厂家价格了解比较透彻，对材料价格比较敏感，因为和门店接触的客户都是在市场里好多家询价，最终只会选择价格较低的商家来买，导致门店商家为了抓住客户只能以比较低的价格来面向客户。即使有些大客户也极有可能是以批发或者给工地防水老板供货的方式，这样他也只能以较低的利润来达到量的提升。门店客户只能接受低价位的材料。 第二；防水工程公司 对于具有正规资质的防水工程公司，由于其项目操作的完整性，服务体系的系统化，决定了其项目利润比较高。对于公司化运作的防水公司往往比较看重材料的质量而价格只是次要地位。正规化的防水工程公司年工程量都比较大，合作的规范化也相对较高，资金的风险也较低。所以寻找正规化的防水工程公司是一种高效的发展方式。 第三：工地上负责供料和包工包料的防水老板。在工地上的防水老板除了一部分有实体店面和公司的以外，还有大量的本地的或者外地的在工地上活动的客户。他们有的只是一部车和手中的人脉资源，整天穿梭在各个工地。由于他们本身缺乏实体店面加上在当地为了项目用料的方便，大部分还是从当地防水门店手中买材料，让当地门店客户赚取一定的利润。这种防水老板工程利润比较高所以他们只是从当地门店享受一种便利的服务，包括送货，赊账之类的。对于工地上这类防水老板本身自身利润较高，所以只要在产品质量和服务体系完善的情况下，他会希望和厂家达成一种稳定的合作关系。这样就相当于工地的防水老板把本应该给予门店的利润直接转嫁给了工厂。任何一个客户都希望与厂家直接合作，即使他并不能拿到最低的市场价格。而对于工地上的防水老板可能是来自全国各地的由于这个项目的关系来到本地，抓住这类客户对于产品的外围宣传也是很有帮助。所以要把工地上做防水的客户收集到位。 第三：在工地上从事材料活动的，无论什么材料只要他把材料用进去了就说明有一定的关系资源。只要有关系，在利润可观的情况下都可以发展成意向客户。 客户信息的处理 对于销售一线的业务人员来说，由于业务水平的参差不齐，为了发挥各个人的能力，建立客户信息处理流程及人员职能划分。第一部分 销售经理 负责对所有防水信息的收集，对收集来的信息进行初步的产品宣传及合作大致意向确认。第二部分 区域经理 由于销售经理的业务水平以及销售政策权限的限制，决定需要区域经理对销售经理确定的意向客户进行协作洽谈，解决客户所关心的问题及顾虑，基本可以达成较强的合作意向。第三部分 大区经理或者总经理 对于区域经理不能解决的客户有大区经理或者总经理出面协同洽谈。一般这类都是意向型的大客户。 以上三个环节最关键的是销售经理前期的信息收集和客户合作意向初步确认。只有有了足够的信息才能筛选出合适的客户。销售人员架构及薪酬体系 对于区域内的销售采用一个经理三个稳定下属的模式。由于人员的淘汰，前期可能是一个经理五个或者六个下属的模式。而对于业务人员在考核销售业绩的同时对客户信息量的收集也是至关重要的，把对客户信息量的收集纳入绩效工资的考核，不能一味的以销量来考核，只要有了稳定的客户信息支撑，销量的提升是早晚的事情。