平安保险步步高强化培训课件-02-保额销售回顾与分享

保额销售回顾与分享,寿险一元华南区培训团队2016.10,保额销售方法自我保障检视使用分享,课程大纲,保额销售法：是指业务员使用专项工具，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法。,保额销售法,适用范围：为一般家庭做保额需求分析、保单检视、加保、转介绍等。,MIT智慧版,工具表计算法,方法一,方法二,保额销售是一种有效理性分析客户需求的工具方法，纸制版工具表计算法是基础，MIT智慧版是趋势；,新人要从纸制版工具学起，未来提倡使用MIT，掌握保额销售的原理。,方法一：工具表计算法,使用保障需求简单分析表、计算投保额计算保额缺口,利,弊,全面考虑客户实际情况专业保额需求分析,针对已达到财务自由的高端客户不适用,工具1：计算投保额数据工具表,工具2：保障需求简单分析表,模拟案例,王先生每月给太太家用为￥8000；王先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立；王先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁;王先生银行有房贷100万，假如现在保守投资利率是3%；已购买人寿保险20万；使用方法一如何计算王先生的保障保额？,如何使用工具并计算保额？,8000,20,3,1000000,20,96000,9.6,1471084.8,保障需求简单分析表,?,9,正面,计算投保额数据工具表,王先生的投保额：153,238x9.6=1471084.8,王先生所需投保额：147万+100万-20万=227万,如何使用工具并计算保额？,8000,20,3,1000000,20,96000,9.6,1471084.8,黄先生所需投保额：147万+100万-20万=227万,227万,227万,11,保障需求简单分析表,反面,247,3,100,96000,20,如何使用工具并计算保额？,12,保障需求简单分析表,方法二：MIT智慧版,系统自带运算程序，快速得出保障缺口可选择多种不同产品组合，一键制作建议书为每位客户呈现专属保险需求分析报告，缺什么，买什么引导客户自己动手录入信息，与客户一起销售，实时体验专业服务,再也不用担心自己的数学了！全智能系统，保额计算SOEASY,步骤一:登录系统进入软件,系统入口：,1、使用工号密码登陆MIT智慧版2、进入工具中心选择保险需求分析,基础客户信息,步骤二:录入客户基础信息,沟通要点：社保及家庭关系年收入隐私保护,沟通要点：家庭责任负债情况医疗需求,步骤三:录入客户财务状况/医疗标准,财务医疗信息,整体界面,已有保单信息,步骤四：填写客户已有保障,已有保单信息,沟通要点：保障整理生活习惯,整体界面,步骤五:需求分析结果解读,据保监会关于投保人需求分析风险测评制度征求意见稿，已有“在投保过程中必须进行需求保障分析”的监管迹象。,计算应有保障,-,=,计算模型科学，参考数据权威！,录入信息,系统自带信息,雷达图直观展示保险保障缺口！,按照人生所需的7张保单，完整匹配客户需求！分析客户所处的不同人生阶段，给出最需要解决的保障建议！,MIT整体演示过程,演练,请把你身边的同学当作你的准客户运用刚刚学到的关键句，结合需求分析记录表，收集准客户资料，并分析出准客户所需的保障额度时间：10分钟,运用方法一工具表计算法为自己进行保额需求计算及产品组合设计时间：10分钟,自我保障检视,运用方法二MIT法为自己进行保额需求计算及产品组合设计时间：10分钟,请数名不同保额缺口的学员分享感受分享要点：1、保障缺口计算