平安保险培训-再谈万能（2017年1月版）

再谈万能,注：智悦人生为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的,课程大纲,智悦人生产品知识回顾智悦人生卖点剖析智悦人生建议书设计技巧及讲解顺序常见异议及处理方法,智悦人生产品知识回顾基本概念,交费年期,保险期间,保险对象,期交保费,保险责任,保险金额,智悦人生,智悦人生产品知识回顾保费流程图,根据合同约定，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣除初始费用后，计入保单账户。,备注：追加保费初始费用率为3%,初始费用,危险保额1000,收取方式：,计算方式：,每千元危险保额年保障成本（查表）,扣除天数,365天,在每月结算日，公司按照该月实际天数从保单账户中扣除保障成本。每日的保障成为年保障成本的1/365。,平安对合同承担的保险责任收取相应的保障成本。年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。,备注：按天计算保障成本公式为：,1、计算危险保额：即结算日零时的保险金额减去保单账户价值后的数值2、计算保障成本：危险保额/1000每千元危险保额年保障成本（见学员手册本单元附件中的年保障成本表）,保障成本,智悦人生卖点剖析,分享,截至今天，我一共成交了多少单智悦人生？为什么客户会愿意购买智悦人生？你认为智悦人生对于客户最大的卖点是什么？,卖点一：结算保证，安心稳妥,2010-2015年万能结算利率走势（换算成年利率）,智悦人生年保证利率为1.75，上不封顶，能协助客户一定程度上抵御通货膨胀,客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件）附加智悦重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障,卖点二：保额可调，弹性保障,12万,其他卖点,交费灵活,领取自由,透明公开,保费豁免,额外奖励,建议书设计技巧及讲解顺序,交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这样能够有利于保单账户价值的累积根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划根据客户的需要附加智悦重疾等附加险，能够为客户提供较为全面的保障不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单账户价值的累积根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费,设计技巧,请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书,案例解析,客户陈先生，30岁，投保50万智悦人生+40万智悦重疾+50万无忧意外13（至65岁）+10万无忧医疗A（至65岁）+无忧豁免C加，年交保费10000元，交费20年，累计缴费20万元。60岁时陈先生将主险保额降至10万元，附加重疾保额降至5万元。,客户资料：,平安智悦人生终身寿险（万能型）平安附加智悦人生提前给付重大疾病保险平安附加无忧意外伤害保险（2013）平安附加无忧意外伤害医疗保险（A）平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）,+,+,+,+,（1）概述保障计划（2）五大保障身故、重疾、意外、意外医疗、豁免（3）保单账户价值累积（4）初始费用（5）持续交费奖励（6）重述保单利益及要求签名（7）要求转介绍,讲解顺序,记得带2张白纸方便讲解哦！,4、建议书讲解方法,（1）概述保障计划,陈先生，根据您的需要，我们为您量身定做了“智悦人生保障计划”，年交保费10000元，这个计划将为您带来身故保险利益、部分领取现金价值、持续交费奖励和重大疾病、意外伤害、意外伤害医疗、保费豁免等保障，下面我来为您详细讲解一下。,备注:部分领取和持续交费特别奖励的条件请参见中国平安人寿保险股份有限公司平安智悦人生终身寿险（万能型）条款。,（2）五大保障身故、重疾、意外、意外医疗、豁免,陈先生，保单生效后，将立即为您提供40万保额的重大疾病保障和50万保额的人身保障。,备注:重疾保障生效在90天等待期后（因意外导致的重大疾病无等待期）,若65岁前因意外导致身故，我们将额外提供50万元的意外身故保障。如果因乘坐公共交通工具发生意外伤害，可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障。在交费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供10000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）。,90天等待期后，经医院确诊初次发生附加险合同约定的“重大疾病”，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交条款约定确诊日起保险期间内剩余的各期保险费，主险与重疾差额部分的保障依然有效。,备注:附加重疾发生后，主险合同基本保额、主险合同保单账户价值均按重大疾病保额与主险合同保额的比例相应减少。,（3）保单账户价值累积,这份计划还有一个特别的好处是保单账户价值每日计息，按月结算，不断累积。当你60岁时，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱（指向现金价值栏）约21.5万（按金领建议书中档利率演示，低档约6.2万，高档约35.4万），70岁就更多，达到约31.8万（低档约4.9万，高档约61万），这样你退休生活就可以享用了。,注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%。,（4）初始费用,当然，根据条款的约定，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取初始费用，以支付该产品的运营成本。,（5）持续交费奖励,为使你未来有更丰厚的回报，平安对持续交费还有奖励。在累计交满前20年应付期交保险费时，将发放持续交费特别奖励并计入保单账户，持续交费特别奖励等于累计已付前20年期交保险费的1%。也就是2000元。这些资金将放进保单账户价值中进行累积。,注：前提条件是主险合同生效日起4年内的每一期应付期交保险费，均在其保险费约定支付日或其后的60日内支付。,（6）重述保单利益及要求签名,陈先生，这个计划可以解决您担忧的身故、重疾、意外、意外医疗、个人养老等问题，您只要在二十年中交纳20万的保费，平均每个月不到900元，您就可获得50万的身故保障，40万的重大疾病保障，50万的意外保障以及10万的意外医疗保障。按金领建议书现金价值中档利率演示数据预估在您60岁的时候还可以领取约21.5万元的退休金（低档约6.2万，高档约35.4万）。,记得在白纸上边写边说哦！,每月不足900元（833元）交20年，共20万身故保障：至少50万重疾保障：40万意外保障：50万-100万意外医疗保障：10万现金价值领取：60岁时中档约21.5万保费豁免,注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%。,陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。,注：您还可登陆口袋E“我的学习”模块学习大咖的万能建议书是这样设计的微课。,（7）要求转介绍,业务员：谢谢！如果您觉得这份计划很好，希望您帮个小忙，可不可以介绍三个也有类似需求的好朋友给我，让我跟他们分享一下这个计划？（递出纸笔）,演练,两人一组演练建议书说明演练时间：10分钟上台演练：5分钟,常见异议及处理方法,为什么要扣初始费用初始费用扣的太多了万一中途没法交费怎么办,异议处理一：为什么要扣初始费用,初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本费用，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了年按金领建议书中档演示水平预估，你的账户里有了万（低档万，高档万）可见万能是投入小，回报稳，且投资风险小。,异议处理二：初始费用太高了,陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障。就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？,异议处理三：万一中途没法交费怎么办？,交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的保险利益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。,分享,在实际销售中，您经常遇到客户的哪些异议？您是如何处理的？请将您认为不错的处理方法记录下来。,智悦人生免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，公司向被保险人的继承人退还被保险人身故当时本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，公司向您退还被保险人身故当时本主险合同的现金价值。如果您曾申请增加基本保险金额，若被保险人在增加的部分生效之日起2年内因自杀导致身故，公司对该部分不承担给付保险金责任，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外。,备注：除上述免责条款外，合同中还有其他免责条款，详见合同条款3.8、5.2、7.4中背景突出显示的内容,智悦重疾免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染）；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性（Wilson病），先天性畸形、变形或染色体异常。发生上述情形，本附加险合同终止。公司将已收取的本附加险合同终止日之后的保障成本无息退还至主险合同保单账户，主险合同保单账户价值按退还的金额等额增加。,备注：除上述免责条款外，合同中还有其他免责条款，详见1.2、1.3、6及脚注3中背景突出显示的内容,无忧意外13免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，公司不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀；（3）被保险人殴斗、醉酒，主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（5）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（6）核爆炸、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（8）被保险人因医疗事故、药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；（9）被保险人未遵医嘱，私自使