7月武汉分享会-会议纪要

7月武汉B模式分享会会议纪要会议时间2018-7-27会议地点武汉分公司-1号会议室会议主持赵伟军会议记录王秋云参会人员赵伟军、钱灵敏、查道明、仝玉、赵静、刘义群、王秋云、许统林、张雅婷占潇潇、王小彪、张浩、马雄、徐洋、张成才、黄昶会议议题1、B模式高费比问题定位及解决方案； B模式流量分享汇报2、B模式业务分享汇报2、运维及IT层面系统化支持需求3、研究生项目市场分析及启动会议记录简要记录本次会议发言的主要内容. 不同人发言，请以发言人姓名新起段落。l 赵老师发言：1. A模式与B模式在数据渠道层面实现分离，用半年的时间在2018年12月底，实现SEM数据主供A模式，除广东兼部分新媒体数据作为A模式补充，在其他外地城市，用增加全国城市SEM投放，作为外地A模式部队的数据供给，如数据不够，增加全国其他3-4线城市的布局和拓展。用新媒体数据主供B模式。2. 全国产品布局，张彪目前已经在外地铺全国产品资源。3. 布局北京流量团队，前期5人左右，主攻深圳、广东市场的流量供给，夺回原有流量份额。l 占潇潇发言：目前推广人员6个，2个SEM，4个新媒体。2个SEM支持瑞哥团队和欧阳意团队，目前主攻上海和江苏，数据支持还OK。Q3季度跑完，提升在线占比。目前在线咨询师2个。l 赵老师发言：1. 一直想知道的命题是：我们费比为什么高？是因为我们新媒体留言名片太多了，销转提不上去，还是在系统层面出了问题（之前有反馈到的数据分配问题，存在手工导数据的现象）？还是人效成面的问题？到底我们费比高是什么原因， 今天是否能找出一个结论出来？2. B模式目前费比高，与预期相差很远。最初是期望费比在15%，销转在3%。l 马雄发言：从流量来说，与业务团队有关联性。当数据在供给时，需要根据销售的策略走。当销售打高点的时候，供给和费比会偏高。在B模式业务团队在扩张阶段，销售不停在增长，流量得跟上。销售带着流量节奏走，流量就会有问题。8月份跑完，武汉流量自营占总流水80%以上。l 占潇潇发言:B模式的新人成长周期比A模式长一些，增员过程中，新人不断保持进组的节奏，我们需要不断供给新数据给到新人，用数据去养人，所以，费比持续比较高。对比来说，尚德已经跑稳了。人员的幅度保持在一个稳定的水平，相应流量结构也比较稳定。目前产出分布上，入职一个月以上的人，人均4万的产值。2周到1个月的，在2.6万。2周以内的产值在8K左右，时间从入组开始算起。基于这样的增员属性下的流量高费比模式，只有在达到一定规模并不在增员的情况下，可以稳健的追求收益，提人效，稳编制。实现流量和人员均衡的节奏。l 刘义群发言：每个月第一二周竞品疯狂抢量，成本高，数据少。 后半段竞品因为预算都开始控制投放。我们的投放策略，可以调整为相反的节奏。在前期收缩一些，后期加大投放力度。l 占潇潇发言：费比高的影响权重归纳：影响因子影响费比权重调整策略调整时间渠道拓展20%-25%目前90%来自广点通。重新布局人，增员。8月份调整完毕在线占比优化在线占比，目前只有10%不到。留言多数。投放策略10%避开竞争对抗的高峰。系统同步15%与各渠道API对接，打通系统增员结构50%在一定规模幅度下实现控编l 赵老师发言：导致我们今天系统升级效率低的原因，在于我们的逻辑机制不是很明确。原则上，业务老大应该成为策略专家，他们最懂业务逻辑，应该成为项目经理，然后对接产品经理，输出设计图纸，交付开发组实现产品开发。业务老大即项目经理不能缺位。今天我更担心的是在我们策略层面，顶层方面的问题。这种顶层属性的缺失，比目前研发存在的问题更深远些。研发的问题通过短期引入好的CTO，好的管理机制，就能解决当下的效率或管控问题。l 占潇潇/赵老师：过去在团队人员扩张或者新市场扩张中，往往把TOP sales把出来做储备管理，这个可能不是一个成功的策略。即影响了TOP SALES的业绩产出，团队业绩出现下滑，同时，他们本人不一定乐意做主管。另外，这些TOPsales不一定在能力模型上，适合做管理属性。 所以，未来在这方面不盲目提TOPsales。l 赵老师总结关键点：1.主战场：B模式2.B模式人效及团队复制的关键点：人的能力模型3.全国化产品布局：降低个性化地域产品的占比，提高统一的标准产品的全国化布局。核心自考。4.实现管理信息化l 占潇潇发言：B模式下，业务过程的升级上面很难做到很好的优化他们。 业绩，及其他的业务指标数据是有的，但是过程性指标管控上，较难做到。过程管控上存在盲区。l 赵老师发言：B模式的特性，并不在于只是替代A模式的沟通场景，而是产生蓄水池模式。B模式的人员模型；B模式的整个他们的能力匹配模型，需要在销售的基础上再base上班主任的属性等。他们不是在做一锤子的买卖。l 黄昶发言1.技术团队支持：实现数据永久性，新系统的及时上限，数据实时性分配，数据状态的监控2.项目团队支持：数据质量的优化，未成年占比的降低，无效数据的降低，推广成本的降低3. 中端+后端团队支持：中端：分校对接时，学员实时性反馈，问题处理的及时性，以及各地区报考条件，考试要求。后端：讲师的师资风采、学员的高质量好评，退费学员的实时状况。l 张成才发言1.希望增加系统去重功能，避免名片重复分配2.减少无效数据投放，如：、888等，提高在线数据占比3.降低未成年数据量，7月初未成年及开场中断数据有所增加，6月未成年占比20%左右，7月初未成年已达到28%左右4.缩短判单周期，月末阶段冲档阶段应特事特办5.军团数据分开，可以准确拉出费比、实际分配名片等数据，加强军团内管控6.数据分配及时性以及数据状态实时更新l 徐洋发言支持需要：1.流量协助：湖北数据。2.技术协助：新系统的上线时间，如新系统未上，期间老系统的多种小问题对接的及时性解决。3.后端协助：咨询师朋友报名送课？老带新学员提供纸质版课本？l 赵老师发言：（同等学力项目）1.研究生的AP值，学校学费下有30%返点，加培训课程20000多。合计3万多的AP。为了实现流水增长目标，选择高AP值的同等学力产品，每天只要招生7个人，即可达到年度1个亿的流水规模。 我们的策略是选择高AP值，在学历相关的产品。2.由张浩来做研究生项目的整体规划，出项目进度时间表。l 徐统林发言：1.第一阶段目标： 1.1打通和跑顺“微信号生产”“人员微信分配”“人员微信状态变更”流程. 1.2生产的微信号数量能够满足除武汉外其它地区B模式业务开展。2.第二阶段目标：实现微信内容管控。3.第一阶段诉求：需指定一个端口来解决未来身份证的问题需人资确保入职、离职流程100%精准（列入考核）需业务部门直接用人主管离职交接责任制和意识需规范业务部门禁止使用个人微信添加好友。会议决议1. 流量8月份优化事项1.1 优化投放策略，在前1-2周高竞争下相对收缩投放策略，在后1-2周低竞争下加大投放策略。（刘义群）1.2 流量结构优化：流量上布人，增加广点通之外的渠道占比。（刘义群）1.3 在线占比提升：在线占比现状10%不到，持续提升在线数据占比。（刘义群）1.4 渠道留言同步：对接各渠道的留言平台，实现API接口同步