营业区运作及组训角色定位培训教材(PPT 98页).ppt

1,营业区（部）运作及组训角色定位,王开勇,2,目录,一、营业区、部组织体系及发展阶段分析二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用四、理想与现实组训的工作困惑解析五、组训成长三部曲生存、成长、成名,3,一、营业区（部）组织体系及发展阶段分析,4,营业区（部）组织体系,5,行销部,行销部,行销部,组,营业区经理室,组训督导室,督导训练室,组,组,组,组,组,组,组,行销部,组,组,组,组,6,营业区重要岗位的理论定位（一）区经理,一、经营计划的拟定1、规划营业区短、中、长期的发展计划2、建立营业区特有的经营哲学3、提出具体可行的业务推动方案二、做好营业部建设工作、抓好主管和业务员的队伍建设，把培养各级人才当作头等大事来抓,7,三、增员、选择、训练、留存1、建立营业区长期增员渠道，避免增员活动中断2、配合各项训练计划及活动3、建立营业区训练体系4、举办各项讲座（活动讲座、经验大学）四、激励与辅导1、保持营业区的高昂工作士气2、适时地发掘问题，研拟各种可行的解决方案3、参与各项会议与活动（早、夕会、营业区内部会议）4、善用公开奖励与私下沟通的辅导技巧,8,五、市场的开发与评估1、市场资讯收集2、区域市场开拓3、目标市场的训练与规划4、公共关系的建立（1）与外勤建立良好的关系（2）建立与营业单位良好的沟通渠道（3）公司政策的宣导与目标的贯彻六、行政作业监督与规划1、各项会报活动的决策拟定2、营业区差勤、薪津制度的监督与管理3、其他行政业务的规范与监督,9,区经理工作绩效达成关键要素,明确的工作目标与外勤的相处关系，有理、有利、有节工作有条理，能把握住经营规律及发展节奏,10,（二）行销部经理,一、经营计划的拟定1、建立营业单位特有的经营哲学2、提出具体可行的业务推展方案及人力发展计划3、定期检讨、追踪各项计划的执行二、建立业务组织体系1、建立及扮演单位成功领导者的形象2、塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境3、为资深业务员及业务主任拟定预计达成的增员目标,11,三、建立有效的训练系统1、建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度2、业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技能和能力3、记录业务人员成长的评估系统四、激励与辅导1、以市场陪同展业来辅导2、适时发掘各项问题及研拟各种可行的解决方案3、由工作进度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法4、对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰,12,五、对内、对外公共关系的建立1、协助业务同仁与公司内务部门的良好沟通2、建立单位同仁对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念六、推销保单、开拓新市场,13,行销部经理绩效达成的关键要素,协调、整合业务组织体系维持目前营业部绩效所投入的时间及金钱为了成长和发展并建立更大更好的营业部所需投入的时间和金钱,14,（三）业务主任,对属员进行管理，完成业绩考核任务参加所在行销部的业务规划增员，拓展行销组织开发市场，推销保单完成公司交办的其他工作,15,（四）督训,1、执行分公司业务培训计划，组织并实施各级次培训2、组织教学考核和教学效果的跟踪调查、研究3、对营销培训班实施管理4、对培训职场、设备、教材和音像资料进行管理5、参与总公司和分公司营销业务制式和非制式教材的编写6、早、夕会经营的训练、督导7、公司交办的其他培训工作,16,（五）组训,1、训练与达标2、提升业务员和主管的销售技能与服务水平3、推动营业单位的销售活动4、参与所在市场的调研、策划，并制定相关政策5、参与营业单位日常管理活动6、早、夕会经营的训练督导7、公司交办的其他工作,17,问题研讨,1、分公司各团队中相关角色目前已经完全达到理论定位要求的有多少？2、针对现状，您是否感觉到分公司是否在逐渐改变，亦或束手无策？3、经过角色定位分析，给了你哪些启发？,18,目标一致人人都是发动机组训是营业区、部管理体系中的一个重要角色，一定要把握定位不管别人怎样，我们一定要把自己的工作做到尽善尽美,19,营业团队发展阶段分析,20,任何行业的发展都有一个成长阶段萌芽期哺育期成长期成熟期技术革命再将他们带进新一轮循环,21,第一阶段艰苦创业抢抓机遇团结一切可以团结的力量第二阶段英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现第三阶段冲破瓶颈,持续发展,精英人物走向政治舞台第四阶段层次清晰，管理创新,经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,营业区、部成长之路剖析,22,第一阶段艰苦创业抢抓机遇团结一切可以团结的力量,23,阶段特征,人员基本技能较低苦练基本功，稳步打基础目标明确，埋头苦干的人崭露头角善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前台榜样的影响力弱，还有犹豫观望人士个人的行动力、意志力决定成败,第一阶段艰苦创业抢抓机遇团结一切可以团结的力量,24,成功人物特征,狂热的工作激情，率先垂范，行动力强良好的工作习惯及正确的人生态度，知道自己是干什么的，能吸纳同事不同的政见关心下属,希望每一个人都能成功清醒的面对现状，一步一个脚印，不浮躁坚持决不放弃，决不为暂时的失利找任何借口让身边的每一个人激励自己，善于让身边每个人成为自己的老师,第一阶段艰苦创业抢抓机遇团结一切可以团结的力量,25,第二阶段英才辈出各就各位经营型团队雏形初现,26,阶段特征,行销部经理个性逐步稳定，团队风格基本形成，行销部经营哲学逐渐成型功能小组的运作规范化，并成为团队日常管理的工具多数人通过行动正在改变自己的命运，并愿将知识奉献团队的其他成员主管以上人员在成就自己的同时，也培养了一大批优秀人才对行业有影响的品牌经理、品牌主管、品牌业务员的群体效应已产生主管以上人员对基本知识及技能的运用能力决定团队命运不进则退成为团队文化的主题,第二阶段英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现,27,典型人物点评,标准行销部经理标准行销组主任总监浮出水面有能力的新人将成为黑马,第二阶段英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现,28,成功人物特征,把营销事业当作自己的生命，以一种宗教的狂热，饱满对待每一天的工作把反复运用基本知识及技能当作最好的创新把行销团队的管理知识上升到理论并运用到实践当中心胸宽广，视野开阔,第二阶段英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现,29,第三阶段冲破瓶颈持续发展精英人物走向政治舞台,30,阶段特征,内勤“大企业病”出现，外勤成为促进内勤成长的“鳄鱼”行销部经理的知识素质、管理素质、心态素质决定团队的成就，也决定个人的成就行销人员的自我管理成为自觉行动核心骨干在团队中的辅导、训练作用将越来越大，行销部经理一定要知人善用基础训练、基础管理成为一种文化氛围,第三阶段冲破瓶颈,持续发展,精英人物走向政治舞台,31,成功人物特征,将有一批人自觉花钱上“MBA”，成为“儒商”管理骨干交际圈将非常广大，进入社会高层心胸狭隘的管理者将快速落伍行销部经理将一部分盈利用于吸纳外界能人以弥补自己的知识与技能的不足,第三阶段冲破瓶颈,持续发展,精英人物走向政治舞台,32,第四阶段管理创新层次清晰经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,33,阶段特征,整个社会对寿险的关注将达到前所未有的高度，寿险业社会地位显著提高敢于不断否定自我，不断超越自我的人将“永立潮头”，成为社会骄子新华成为寿险业的金字招牌，改变中国寿险业的历史将不是空话助理经理、助理主管将成为行销部经理、主管的身份象征及骄傲,第四阶段管理创新,层次清晰,经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,34,典型人物特征,个人修养更具佛家的善心、儒家的虚心、兵家的雄心、法家的精心过去的泪水、汗水将铸就团队长个人魅力的丰碑，成为团队精神领袖团队长成为团队造血机能的心脏，是船长必须不断地在实践中探索成长之路,第四阶段管理创新,层次清晰,经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,35,保持清醒大多数营业区正处在第一、第二阶段,36,典型特征：（1）增员，打江山，有团队就有一切（2）博大的市场发展空间有力的催促我们前进，不前进都不行,因为这是历史的车轮（3）监管部门清醒地认识到发展阶段，正在逐渐成就这一巨大的行业，让他正规、专业（4）从业人员更多的是为收入而留存，为信念、为理想而奋斗者少。其实我们在造就一个巨大的行业（5）管理层“苦功夫”“蛮功夫”决定成败,37,我们的阶段使命夯实团队基础,1、基础训练对行业、公司的认同以产品组合为核心的专业化推销流程训练对基础训练的举一反三、温故知新倾尽全力，做好早、夕会的制式化推广,38,2、基础激励团队整体氛围的营造主管对新人的辅导意愿晨会及二次晨会的经营把有限的资金用于智力投资关注绩优人员及带队伍的人,39,3、意愿启动行业展望树立三个“最好”榜样的力量个人的成就及使命感公司的发展与个人是水和船的关系,40,本阶段营业区重要角色现实定位,行销部经理1、掌握团队平衡及发展节奏。2、能一如既往的坚持营业部功能小组的作用。3、能通过多种途径运作绩优团队。4、善于提出训练需求并配合训练。,区经理1、以一种强烈的责任心和使命感保持日常管理，并精益求精。2、对行销部功能小组的运作情况能及时跟踪及指导。3、营销整体氛围与行销部同步。4、能跟踪行销部发展的节奏。,41,业务主任1、永恒的增员。2、围绕以产品组合为核心的展业技能传承。3、永远是绩优业务员。4、永远是团队的正面形象5、四大会报体系的有效执行，并逐渐养成自主经营的习惯。,绩优业务员1、明白自己的发展方向，设立明确的职业目标。2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯规划。3、让自己的专业化形象及技能逐渐成熟。4、团队正气的带动者。,42,督训1、围绕基础训练创新训练方法。2、对行业、公司狂热的认同意念贯穿在每门训练课程中。3、经常有一批各层级的业务员朋友，以改善课程内容。,组训1、以围绕行销部功能小组的建设及完善提升督导和训练能力。2、及时提炼团队中的问题并反馈公司。3、职场的布置及团队氛围的营造及把握。4、做所有人的朋友5、晨会的策划与经营。6、处理好日常事务，做业务员与各部门间的纽带。,43,管理关键点围绕基础抓管理围绕骨干抓队伍抓住机遇把握方向寻找平台乘势而上,44,有序做好第二阶段向第三阶段的跨越打造团队的核心竞争力体现个性化的专业团队经营特征（这个过程需要走1年以上时间）,45,专业化团队都具有相同的管理内涵行销部核心竞争力经营平台,46,行销部核心竞争力,本（树根）,部经理直辖组的质量（成长速度）,团队长期绩优人员数量,标（树干）,公司对市场机遇及经营节奏地把握，对资讯的整理及消化,分公司营销氛围及营销能力,以兼讲为主体的训练体系,新人成长访谈督导体系,以主管为主体的管理体系,经营体系,养分：土壤及阳光,47,核心竞争力之本直辖组的质量是行销部发展之根本团队新增主管中经理直接育成多少直辖组业绩在团队中占比多少团队绩优人员直辖组有多少部经理的直接增员数量假如做不到这些，部经理角色将会由能做到的人优胜劣汰,48,核心竞争力之标长期绩优人员数量是行销部成就之保障公司及部经理最大效益的来源团队爆发力及部经理能力的体现行销部品牌最外在的展现者,49,核心竞争力之神经营体系的运作及品味是行销部之神韵以主管为主体的管理体系将确保团队稳定以兼讲为主体的训练体系将确保团队有力量新人成长访谈督导体系将确保团队有生命将以上三大体系融会贯通者才是真正的经营家,50,核心竞争力之舟分公司营销氛围及经营能力是行销部之载体成也萧何，败也萧何！把握经营规律是行销部之福；违背经营规律是行销部之祸。,51,本阶段营业区重要角色现实定位,行销部部经理1、紧紧围绕直辖组建设及绩优团队的培养这个中心工作，提升自我的市场运作能力，增加经营的生命年轮，增强使命感。2、对基础训练的点、面融会贯通，个人专业技能全面提升。3、对三大经营体系操作熟练，并以此当作团队运作的工具。4、善于提出训练需求并完成训练体系的建立。5、职场训练的主体6、快速提升个人的素养及胸怀，增强做人、做事的着力点。,区经理1、以一种强烈责任心和使命感保持日常管理，并精益求精。2、能紧跟公司节奏，把握营销的经营阶段及行销部经营阶段，对行销部核心竞争力的内涵及运作情况及时跟踪及指导3、营销整体氛围与行销部同步。4、能及时根据团队发展中的特征实事求是地解决问题。,52,业务主任1、永恒的增员。2、围绕以产品组合为核心的展业技能传承。3、永远是绩优业务员。4、永远是团队的正面形象。5、四大会报体系的有效执行，并逐渐养成自主经营的习惯。6、职场训练中的训练师。,绩优业务员1、明白自己发展方向，设立明确的职业目标。2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯规划。3、让自己的专业化形象及技能逐渐成熟。4、团队正气的带动者。,53,督训1、把提升个人素养，提高对保险业、金融业、综合理财的认知放在首位。2、对行业、公司狂热的认同意念贯穿在每门训练课程中。3、经常有一批各层级的业务员朋友，以改善课程内容。4、课程体系开发与传承。5、早、夕会训练督导及反馈。,组训1、围绕打造行销部核心竞争力为中心，提升基础管理、绩优督导和新人训练能力。2、及时提炼团队中的问题并反馈公司。3、职场的布置及团队氛围的营造及把握。4、早、夕会的策划与经营5、处理好日常事务，帮助行销部经理对三大经营体系做好维护及提升，做好业务员与各部门间的纽带。,54,知道自己在哪里知道自己要到哪里去很重要但更重要的是知道自己怎样逐渐达到目标咬住终极目标：营销管理三、五年滚动发展一盘棋恒心、耐力、毅力是成功的保证,55,二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系,56,营业区（部)在经营什么？,营业区（部）经营利润的四根柱石,利润,产能,继续率,留存率,成本控制,经营目标,57,思考,四根柱石的背后意味着什么？,58,职涯规划,员工成长训练体系,团队企划、激励体系,基础管理、督导体系,营业区的经营脉络,59,员工成长训练体系、企划激励体系、基础管理督导体系必须从属于以“基本法”为主线的职业生涯规划目标,60,员工成长训练体系,课程体系制式化培训应式培训制式化早、夕会经营队伍体系专职讲师兼职讲师组训各级主管,61,企划激励体系,围绕高峰会议，标准部、组建设的企划、激励方案分公司小高峰会议激励方案围绕公司发展阶段设立的企划激励方案,62,基础管理、督导体系,差勤管理会报管理活动量管理辅助工具管理,63,营业区经营中须重点把握的几个关键概念,专业化是一个过程有时快即是慢，慢即是快产品是销售的核心是公司与客户的载体、是寿险意义与功用的体现激励是经营目标的寄生物是管理的辅助产品工具是辅导、是有效沟通的桥梁管理工具使用要简单、有效，专业化推销流程是载体、是工具KPI是分析工具是监控指标，重点要反映KPI背后的现象；KPI分析要考虑团队阶段性及规模,64,三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用,65,组训工作的真谛,组织经营伦理人脉训练技术精湛，狠、准工作质量与个人底蕴成正比,66,历史上最成功的“组训”名人,诸葛孔明智多星吴用刘伯温铁道游击队李政战略上高瞻远瞩，战术上低调务实,67,组训人员的定位,想在经理的前面，做在经理的前面，站在经理的后面（团队经营决策的重要参与者）充当各级主管的参谋长和下行执行官是业务员的寿险从业生涯的指导员和朋友,68,分忧、解难在平凡的工作中展露才华,一、计划的拟定、执行、督导及评估二、活动管理三、营业单位会报管理与执行四、增员、选择、训练工作五、职场布置，体现营销团队特色与风格六、市场策略、竞赛、激励、企划活动的策划与实施七、咨询处理，绩效分析八、行政事务处理,69,每日必修功课,1、早、夕会的经营2、基础训练新人岗前培训衔接训练（新兵营）转正培训见习主管培训产品培训业务技能提高培训,70,3、有效沟通人际关系的建立，要做所有人的朋友知道团队中每个人是谁，要到哪里去？我将如何帮助他？,71,组训怎样工作,Prepare准备,Explain说明,Show示范,Observe观察,Supervise督导,72,准备（prepare）让业务主管做好心理准备，激发欲望说明（explain）说明主题和（为什么）、（做什么）与（如何做）示范（show）现身示范怎么说怎么做观察（observe）尽可能到现场观察（例如：创业说明或增员话术），这样你才能帮助对方练习技巧并提供建设性的建议督导（supervise）亲临现场并配合信函与电话做追踪彼此相对认可，氛围良好，只有在有良好关系的前提下，才能贯彻工作导向,73,四、理想与现实组训的工作困惑解析,74,思考,1、你对原单位组训的感觉怎样？为什么？2、你对回去后的期许怎样？有哪些担忧？,75,头脑风暴为什么会有这种感觉？到底是谁惹的祸？,76,1、单位运作不健全，会报制度未建立或需重新组建架构2、没有见习期间去观察、整合及学习3、主管对组训过度期待4、主管对组训人员能力不信任5、主管能力弱，配合不到位6、组训人员信心不足，担心人微言轻7、心比天高，力比纸薄8、自我学习及成长途径不多,77,这是问题还是借口？还是我们不愿意低头下苦功夫,78,五、组训成长三部曲生存、成长、成名,79,不浮躁、耐住寂寞把握成长阶段逐渐入位,让自己正常成长不要着急快速催肥,80,生存期,先苦后甜全力学习面对现实热爱工作特点：学雷锋，在平凡岗位上发光，当好勤务员、卫生员,81,敬业精神第一个到职场，最后一个离开专业技能对行业、公司的认同；熟练掌握寿险意义与功用、基本法、产品；娴熟的专业化推销技能；先管脚下，再管天下沟通技能每天定时与不同的人员沟通，找准他们的需求点，推动他们发展。,组训生存兵法,82,树立正确的经营观念,您是一位行销人员激情于自己的事业高期望、高绩效标准持续展现专业化经营运作深信营销规律要能坚持、重复，事做始终才重要以身作则，身先士卒绩效表现及时检讨，不要老等事情发生才感到惊讶,83,思考问题应换位履行职责要到位主动配合去补位找准坐标不越位,84,成长期,分析判断能力规划能力领导能力协调能力应变能力决策能力前瞻能力整合能力特点：边工作、边总结、边提高,85,K：知识是拥有充足的专业知识，如商业知识、政府法规、产品行业知识、科技知识、管理知识等A：态度是敬业的态度，如积极热情的工作态度，负责守法，保守业务秘密，不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作愿意栽培部署等S：技能是纯熟的工作技能，包含四个方面：思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采H：习惯精益求精，慎“独”，“务实、商业、低调”（KASH的危机水浒传）,86,怎么成长,1、自我管理及完善2、有效的学习3、积极的实践,87,自我管理,目标理念1.目标是什么1.存在的目的2.要成为什么2.成功是什么样的人3.为人处事,榜样时间1.心目中谁是1.抓住时间你的榜样就是抓住机会2.哪些人的组2.时间的优先顺序合是你的榜样3.时间的成本及产出,88,自我管理的建议,给每天一个好的开始避免管理中的常犯错误尽快建立基本技能提高工作干劲努力培养专业意识正确对待工作中的挫折,89,给每一天一个好的开始,1、前晚做好工作计划2、给自己打气3、尊重家人4、一直进行正面思考5、积极赞美、吝啬责备,90,避免以下常犯的错误,1、以自己的方法来处理事情2、没有明确地公布工作时间、地点及承担者3、身为管理者却不知道要做什么工作4、认为接受权限后不须