阿里巴巴会场的会议纪要

阿里巴巴会场的会议纪要 阿里巴巴会场的会议纪要 关于自营：淘宝不认为自营是自己未来要走的路，无论是传统的B2C，天猫，聚划算以及菜鸟网络，全部都是平台类型。淘宝认为做平台的盈利能力更强，利润率更高。对比京东，虽然去年做了900亿的销售额，但京东仍无法盈利。而阿里巴巴目前盈利非常好，截止今年第二季度，阿里巴巴的盈利已超过30亿美金。所以说，虽然目前在BAT中腾讯规模最大，但阿里巴巴却是盈利最好的。 自营与平台对比：主要有四点区别：定位、流量、商品、服务。在定位上，如果消费者在淘宝发生不愉快的消费经历，主要会认为店家有问题，但不会对淘宝产生偏见；但如果在京东买到假货，则会影响京东整体。关于流量，任何平台都会通过付费流量的方式在初始阶段积累资本，然而直到现在，京东仍然需要花费巨资吸引流量。阿里内部生态圈内，流量已经主要由自然流量构成。此外，淘客等会主动帮助阿里吸引流量，这是京东没有的。在商品上，自营电商都是从单一商品起步，之后虽然都开始向全商品发展，但自营电商还是主要追求小而美，平台电商则可以大而全。在淘宝购物，更看重海量商品，无明确消费需求，可以“逛淘宝”，引发购物；在京东购物，则相对具有目的性。中国的消费群体，特别是网购群体，主要是冲动消费，偏感性，受促销和活动影响较大。服务上，京东的服务比淘宝和天猫更好，在退换货和售后方面，阿里不直接提供，很难统一。但阿里也正在服务方面努力发展。有两个例子：第一，阿里发展菜鸟，阿里希望整合淘宝的物流，为消费者提供良性的服务。第二，今年4月，阿里巴巴的客服中心从各个业务单元（淘宝，天猫，聚划算等）重新整合，成立全集团的客户满意中心。平台中更重视会员体系的搭建，帮助能提供好服务的卖家得以凸显，让欺诈消费者，提供差服务的卖家没有生意，清出平台。 从自营到平台：京东和当当，以及国外的亚马逊，全部都在向平台化发展，主要原因是自营业务限制商品种类。京东亚马逊的平台业务比重逐渐加大，亚马逊的平台业务已经上升到40%以上，京东也上升到23%。无法确定自营和平台哪个是电商发展的终极目标，但就目前而言，自营平台发展到后期，往往都会向平台发展。京东之所以目前仍在亏钱，主要是把大量资金投入广告费用和物流搭建，平台则可以通过广告收入、增值服务获得收入。这就是为什么阿里可以获得优秀的利润来源，而京东等仍在亏钱。 淘宝和天猫的发展，盈利和成本：天猫的重要性越来越强,收入比重比几年前大幅增加。天猫的营收高于淘宝。关于营收，淘宝的最主要的营收来自于直通车，但天猫除此之外，还有技术费和佣金，天猫的技术费已经到10w一年，可能会根据最终年底的营业情况改变。第二，交易佣金，淘宝没有交易佣金，天猫有。第三，增值服务，阿里有软件，包括数据魔方等都是收费的，淘宝的卖家没有需求，但天猫有需求。运营成本上，基本相同，比重略有不同。人力成本上，小二数量，淘宝多一些，天猫的广告多一点。盈利贡献上，淘宝+天猫盈利占阿里的8成，天猫大约占一半，所以天猫很重要。 卖家的生存状况：总的来说，天猫的卖家活的更好。一方面，利润大，另一方面，企业卖家具有抗风险能力强一点。但是，不管淘宝还是天猫，每年都有新卖家进入和老卖家退出。总的来说，生存状态还不错。做市场，无法保证每个卖家都盈利，但希望能使平台总体盈利。卖家的数量，大概有个比率，进入卖家大于退出卖家，具体比率不能说。800w是活跃卖家，不是所有卖家。支付宝沉淀资金和天猫保证金： 支付宝的资金主要用于卖家的贷款。支付宝的钱取之于民用之于民，主要用于贷款，帮助小企业。天猫保证金一个卖家10w，做到top10，可以返一半，甚至全返。保证金一大部分作为卖家返利。另一部分用于基建，用于服务，广告，服务器的扩大等。菜鸟去年刚出来，目前正在跑马圈地。集中四通一达，重心在国内，明年可能涉及跨境。 阿里发展的困难点：第一，无线。去年阿里内部发起无线项目，许多员工被抽调去无线部门。无线的收入比重越来越越大，但目前仅形成购物功能，尚未形成微信那样的媒体社交功能。来往内没有朋友，多是发广告的，离社会化，规模化还差挺远。第二，B2B。现在B2B分国际站和中文站。最早会员费是主要的营收方式。但是从08下半年金融危机后，B2B的需求发生变化，多是小单高频率，原有会员制已无法满足需求。1688向交易化的方向发展。目前问题是1688怎么盈利。交易佣金对B类业务而言利润会受很大影响。国际站，是阿里最老的业务，但受金融危机影响最大，国外买家的消费理性很大。国际站的发展想往交易走，从传统的撮合向后端的外贸交易发展，但跨境交易难度很大，包括代理公关，退税，报关，结汇，信贷，这是在市场上迫切需要。跨境交易，最重要的是诚信，因为没有交易数据，无法判断交易是否真实，卖家是否诚信。搭建B类的信用体系是最重要的。 移动电商：现在移动端交易额增速很好，但没有实现类微信的功能。手机的界面比较小，无线端无法照搬PC端功能，要走全新的路线。希望客户端不仅仅是购物平台，需要发挥手机优势，从本地生活，比价等发掘，提升客户端的使用频率和装机量。 成本方面：固定成本是人力投入和行政投入，可变费用主要是其他营销费用，比重大概是四六开或三七开，比重不用在意，目前可变成本高一些。费用率上有压缩空间。B2B出现之前，最大成本在销售，出现之后，销售成本较少很多。行政成本上，阿里通过自建物业的方式降低，认为自建物业的维护成本低于租赁，只有上海等地，是采用租赁的。 并购：收购新浪微博，uc浏览器，高德地图，文化中国，这些领域中，阿里一直在往互联网化发展。困难在于原有人员的调配，因为收购公司不仅仅是业务，员工与业务部门的分配是比较困难的。 问题1：C2C方面，淘宝目前盈利个人卖家占总比例有多少，趋势如何？每年都有不错盈利的卖家大约20%。 问题2：如何测算是否盈利：阿里有强大后台数据，有基本毛利率的判断，通过销量和价格，大致可以测算店家是否盈利。此外，每年都有定向调研，与卖家沟通。最后，可以从卖家的发展状况了解，比如，从夫妻店发展到团队，工作地点变大变好，则肯定赚钱，反过来就肯定亏钱。 问题3：这是否符合所谓的二八原则？盈利的比重估计会比20%多一些。有一些店家仅维持在家庭作坊的层面，不为大量赚钱，一直处于breakeven，所以其实可以赚钱的卖家会比20%多一些。 问题4：卖家数量变化情况?卖家从形态上发生很大的变化。几年前卖家没货，先有订单后有商品。今天卖家已经发生变化，比如深圳的山寨机，现在的山寨机已经具有很高的技术。自营的业务，按传统商业链讲，具有集约化的优点，但其实在平台上，旗舰店也具有很强的成本节约的作用。目前商家具有一定攀比性，会根据价格进行竞争，最终价格越来越低，品质越来越差，该商品无法盈利，然后换一个商品竞争。举个例子，最开始八核手机卖1300元，能赚500元左右，一个月后就只能卖900，40天后就满大街了，基本无利润。京东的确具有一定优势，是品牌。这也就是为什么把天猫从淘宝剥离出去。第一，阿里要加强服务，第二，随着消费者越理性，对品牌的诉求在加强，阿里也在品牌化发展。在跨境贸易上，外海客户也更最求品牌。在现阶段，我国之前的人力成本优势已经不复存在了，所以如果现在的商品如果不像品牌化品质化发展，继续价格战的话，发展的结局不会太好。 问题5：阿里如何进行精准化营销?现在阿里接触客户的渠道非常多，有很多工具，传统渠道主要是搜索，但阿里有自己的渠道。第一，旺旺。旺旺不仅是一个交流工具，更是一个广告工具。旺旺的精准定位到买家何时购买什么商品，从哪个店家买的等消息。另一个就是生态圈，淘女郎背后淘宝卖家，包括淘客，都可以帮助淘宝推送营销服务。跨境方面还没有了解到国外买家的消费习惯，没有太好的营销手段。 问题6：那些品类增长比较快?新品基数小，增速快一些，老产品基数大，增速小。目前主要以快销为主。 问题7：菜鸟是否上市？已经上市，阿里上市除了小微金服 ，其他都上市。 问题8：小微金融如何风险控制？有一个公开数据，支付宝的不良贷款率在0.5%以下。沉淀资金安全性是第一的。沉淀资金按天算，都是销售收入，资金是流动的。此外，在支付宝资金之外，阿里还用自己的营收建立资产池，保证沉淀资金的安全性。具体的规模不清楚，但目前尚无风险。每天循环资金很多，不良贷款率不断降低。对客户前期审核比较严格，钱的用途也有限制，确保安全。集团也不指望这一块业务赚钱。贷款和担保数量都有，没有明确限制。 问题9：小微金融如何审核信誉？首先看企业还是个人，企业就不用说了，个人就看有无经