新人谈保险三步.ppt

保险新手必须阅读：谈论保险的三个步骤，不了解客户就不要销售和恋爱，强调循序渐进；说到保险，我们也应该强调循序渐进。如果你是一位女士，在街上遇到一个男人，他看到你，突然说他想和你结婚，你会害怕马上逃跑吗？许多传统销售只满足需求，交易就会发生。例如，如果你需要一辆车，去4S的商店，售货员不会对你很感兴趣。他只关心他们的车是否满足你的需求。我最近去过4S的几家商店看汽车，事实就是如此。销售房屋的推销员也是如此。因为顾客对汽车和房子的需求是明确的。和保险销售是非常不同的！在交易发生之前，保险销售必须建立信任，挖掘需求并满足需求(提出计划)。当你出现在顾客面前时，顾客对自己有三个问题：1。我为什么要和你一起买保险？我们是朋友吗？或者你是我朋友值得信任的朋友？(建立信任)2。我为什么买保险？当别人需要的时候，我不需要太多的保险。保险对我不起作用。(矿业需求)3。保险非常复杂。我应该如何购买它？你有什么专业建议吗？(满足需求)保险公司对新员工的培训只能限于“挖掘需求，满足需求”。短期培训很难完成促进新兵“建立信任”这一环节的工作。这个过程不是一天的工作，不是几天的工作，需要多年的加强。许多保险销售人员死于“太专业”而达到了第三步。在武术中，有句谚语说“谁先动，谁先死”不要轻易行动，不要轻易展示你的专长，因为你还不了解顾客。一般来说，刚完成公司入职培训课程的新员工急于告诉全世界的人，你应该买一份保险单。心想：只要你给我一个机会，我一定会说服你买保险。关键是，每个顾客都会给你这样的机会吗？顾客是否给你机会展示你的专长比你是否是一个专长重要得多。一个新人，抱着神圣的使命感去推销保险，直接展示他的特长，宣扬保险的好处。如果他在加入工作后的三个月内表现很好，那只能说明他有两个特点：1。在他加入保险行业之前，他在生活中非常成功，积累了非常深厚的人脉，很多人都愿意支持他。2.他受到每个人的喜爱，具有非凡的人格魅力。人们一见到他就想和他交朋友。有了这两个基础和保险公司的专业和就地培训，它简直是天下无敌。少校，权力只来自信任你的人。如果你和客户之间的谈话仅限于保险，没有其他话题，签署这份表格的可能性几乎为零，因为对方不把你当成朋友。你可以想象一个场景，一个顾客坐在你面前，他对你说，“来吧，告诉我你们公司卖的最好的产品！”然后你问顾客任何问题，他都会回避回答。这样，会产生销售吗？当顾客坐在你面前时，他不能只是谈论保险，他应该善于和顾客聊天，表达他对顾客的关心。说笑时，我会问一些似乎与保险没有直接关系的问题。我可以不经意地收集一些顾客的个人信息。这也表明你愿意了解顾客。你感兴趣的是顾客本身，而不仅仅是“顾客购买保险”。只有当你真正对他人感兴趣并关心顾客时，你才会交到更多的朋友。以下问题表明你对客户真正感兴趣，同时表达你对客户的真诚关心。你住在哪里？你是哪里人？你在这里多久了？这是你一开始做的吗？你是从哪里来的(在哪里认识的)？你忙于工作吗？你负责任何具体的事情吗？你妻子在哪里工作？你妻子是哪里人？你结婚了吗？现在有多少孩子？这孩子多大了？是男人还是女人？谁来带孩子？关于保险的第二步：了解需求，没有保险需求就没有推广保险的必要。以下问题在一定程度上与保险有关。了解客户对保险的态度以及他们对保险的了解程度。此外，以下问题也可以用来根据客户的反应对客户的保险意识进行评分，以便我们可以详细分析具体的问题。许多人不敢问这些问题，因为他们心里有其他想法，担心顾客觉得他们卖得太多。事实上，当你以中立和关心的态度开始时，你会有信心问这些问题。当我问你这些问题时，并不意味着你必须向我购买保险：你有社会保障吗？你了解社会保障吗？你买过商业保险吗？(如果是)，你买了哪一个？你要买哪种保险？一年的大致保险费是多少？保险推销员还在吗？你对他的服务满意吗？你知道你购买的保险的好处和范围吗？你认为商业保险怎么样？你买了你住的房子吗？这是一次性购买还是抵押贷款？抵押贷款一个月付多少钱？你买股票了吗？你买了基金吗？你购买金融产品(婴儿产品)吗？除了保险和股票基金，你还有什么其他投资？在众多保险公司中，你对哪一家印象更好？在保险的第一步和第二步，所有涉及的问题都是客户的隐私。永远不要问像公安局审问犯人这样的问题。我们的目标是更好地倾听顾客的心声并与顾客互动。只有充分了解客户，我们才能为客户提供量身定制的保险方案建议。在提问之前，你可以加上一些谦虚的话，比如：你介意吗？我能问你一个问题吗？你能告诉我吗？把这些礼貌的话放在问题之前，整个气氛就会不同了。根据斯蒂芬柯维的成功人士的七个习惯，听力有五个层次：1。听而不听。2.用轻微的回应倾听。3.选择性倾听。4.仔细听。5、投入倾听。把自己放在倾听的位置，是倾听的最高层次，目的是充分理解和理解顾客。顾客最终选择和你一起购买保险并不取决于他对保险了解多少，而是取决于你对他了解多少。关于保险的第三步：展示专业文章，在这个阶段，是认真地与顾客讨论保险，并有强烈的推销企图。无论是保险理念灌输、故事案例分享、保险白纸(PPT版)，还是通过保单体检方法、需求分析方法，您都可以充分展示您的专业素养和技能！保险的第一步和第二步是收集客户信息，与客户建立信任，挖掘他们的需求。然而，以下问题都与满足顾客需求、提供保险计划和试图达成交易有关：你的家庭每月花费多少？你一个月的家庭收入是多少？专家建议，购买保险的花费不要超过年收入的20%。你的年度保费预算合理吗？你认为对主要疾病的覆盖范围来说，多少是足够和合理的？你认为生命、事故、重病或死亡中最大的风险是什么？你认为你可以购买多少人寿保险来满足你的保险需求？专家建议，主要疾病或人寿保险的保险额是年收入的3-5倍。你认为这合适吗？你退休后每月期望得到多少钱？你计划每年为你孩子的大学教育基金准备多少钱？你对我的保险计划满意吗？你对这个计划还有其他问题吗？上述三个步骤中的所有问题都不需要我们逐一询问客户。能够抽出几个问题与客户互动已经很好了。只有当我们的保险销售人员头脑中有许多这样的问题时，我们才能随机而冷