项目六-旅游产品介绍.ppt

opSales,炼成记,T,项目六旅游产品介绍,两个推销员,这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子。,旅行社门市,旅游产品：指旅游社为满足旅游需求而向旅游者提供的各种产品和服务。核心产品层有形产品层附加产品层,详细介绍购买欲时机+技巧,我是怎样成的？,1,2,3,炼,人人都是瞎子,1,盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。,人人都是有盲点的。从这个意义上说，,心理盲点理论,人人都是瞎子,客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。,心态平和是关键,人人都是瞎子,1,客户买了，那叫福气！要是不买，那叫正常。,心吃不了热豆腐,急,兽性与生俱来,所有的购买行为都是为了,趋乐僻苦,人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。,好的没说够，坏的没说透，说得是：不好不坏，不上不下，不冷不热，最后生意就做得不死不活,本质是技巧,话要说到客户心里,说话,四个买者,3,一个都不能少,搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。,必须慧眼识珠,经济买者：一般指公司老总,使用买者：各阶层均有可能,技术买者：老总身边的亲信,教练：老总秘书或行政,影响旅游者选择旅游产品的主要因素,1、旅行社的业务运作规范2、旅游产品价格3、旅游服务质量4、旅游产品的多样化和个性化程度5、旅行社的品牌形象,任务一有备无患熟悉旅游产品,一、熟悉旅游产品基本信息二、提炼产品卖点三、将产品功能转化为顾客利益四、提炼旅游产品的“主题”,TopSales,TheNextTopSalesmaybeyou,Renj,任务二把握时机适时接近客户,一、销售自己,（一）良好的第一印象（二）极具亲和力可亲可敬（三）头脑灵活机智应变（四）良好的工作姿态（五）微笑服务,人际交往之第一印象对此人的印象,请仔细观察下图中的人物，根据自身感觉，选择3至5个形容词来描绘此人。与组员讨论你是如何得出这些形容词的？,对此人的第一印象,你在生活中有没有过对某人的印象、评价发生改变的经历？比如刚进学校时曾认为某个同学是喜欢学习多于玩乐的，结果接触之后发现正相反；曾认为某个老师死板僵化，后来上过几次课后对他/她评价颇高与小组成员分享你对某人印象改变的经历，每组选出一名组员上台分享。,第一印象如何形成,试着回想对某个人的第一印象(你的亲朋、好友)，你不一定记得他说过什么，但一定在脑子里有一幅图像。第一印象是如何构成的？(想象一个正立的三角形)基础50%-外表：你的外貌、着装、精力、行动方式中间30%-声音：你的音质、音调、语速顶部20%-说的内容,留下好的第一印象,第一印象多来自外貌，即与个人的容貌、衣着、动作、表情等外观因素相关，所以纵使你才华出众，也不可时常以一副恃才傲物的表情展露与他人面前。你可以培养以下性格：1、笑脸迎人2、整洁干净3、注意动作4、留意体味5、介绍自己6、说话幽默,案例,当客户进门以后，门市服务人员笑