从故事中理解流程优化.doc

从故事中理解流程优化从故事中理解流程优化跟多家企业的很多部门经理和主管接触，听到较多的感慨是人太难管理了，很多紧急的事情没人干，有些工作又多个部门在抢着干，信息的沟通总觉得不畅通。到底是哪里出了问题？是人的素质不够吗？这使我想起韩永生教授在雅戈尔讲过的一个历史上的真实故事。l770年，J.库克船长带领船队来到澳洲，随即英国政府宣布澳洲为它的领地。为开发澳洲，英国政府把判了刑的罪犯向澳洲运送，这样不但解决了英国监狱人满为患的问题，而且给澳洲送去了丰富的劳动力。运送罪犯的工作则由私人船主承包。当时英国私人船主提供的条件很差，船上拥挤不堪，营养与卫生条件极差，死亡率高。据英国历史学家查理.巴恃森写的犯人船记载，1790年到1792年间，私人船主运送犯人到澳洲的26艘船共4080名犯人，死亡为498人，平均死亡率为20。其中一艘名为&ldquo海神号&rdquo的船，420个犯人死了158人，死亡率高达37。这么高的死亡率不仅经济上损失巨大，而且在道义上引起社会强烈的谴责。如何解决这个问题呢？其中想到的一种做法是依靠人性的改善，进行道德说教，让私人船主良心发现，改恶从善，不图私利，为罪犯创造更好的生活条件。但在人们为了巨额利润而敢上断头台的时代里，企图以说教来改变人性，无异于缘木求鱼。私人船主敢于乘风破浪，冒死亡的风险把罪犯送往澳洲就是为了暴利。他们尽量多装人，给最坏的饮食条件，以降低成本增加利润，看来都是无可厚非的理性行为。而且，私人船主之间也存在竞争，大家都在拼命压低成本，谁要大发善心，恐怕在激烈的竞争中无法生存下去。在这种情况下，要把运送罪犯死亡率的下降寄希望于人的善良是毫无用处的。另一种做法是由政府进行干预，通过监控强迫私人船主富有人性地做事。由政府以法律形式规定最低伙食和医疗标准，并由政府派官员到船上负责监督实施这些规定。这种做法成本很高，要派官员到运送罪犯的船上去执法，是一件带有风险的苦差事，不给高薪没人肯干。但有了这些官员，罪犯的待遇并没有根本改善。往往秉公执法的官员也被船主迫害致死，而一些见风使舵的官员最后和船主同流合污。多年后终于找到了一种简单易行的制度：政府不再按上船时运送的罪犯人数付费，而按下船时实际到达澳洲的罪犯人数付费，路上犯人死亡还要罚款。当按上船时的人数付费时，船主拼命多装人，而且，不给罪犯吃饱，把省下来的食物在澳洲卖掉再赚一笔，至于有多少人能活着到澳洲与船主无关。当按实际到达澳洲的人数付费时，能运送到多少人对船主至关重要。这时船主就不想方设法多装人了。要多给每个人一点生存空间，要保证他们在长时间海上生活后仍能活下来，要让他们吃饱，还要配备医生，带足常用药。罪犯是船主的财源，当然不能虐待了，这正如牧羊人不会虐待自己的羊一样。这种按到澳洲的人数和这些人的健康状况支付费用的制度实施后，罪犯的死亡率大大下降，效果立竿见影。私人船主的人性没变，政府也不用去立法或监督，只是改变一下流程和付费制度，一切就都解决了。这正是强调流程和制度的原因。有位名人曾经说过，一种坏的制度会使好人做坏事，而&mdash种好的制度会使坏人也做好事。制度并不是要改变人的本性，而是要引导员工做有利于公司整体利益的事。其实，每位员工都好比一粒铁粉，之所以没有调动起他们的积极性，是因为没有吸引他们的磁场！在无磁场的空间，他们就是一盘散沙，无序、散乱，然而一旦放入磁铁，他们就聚集成规则有序的形状，跟着磁铁行动。这里的磁铁就是企业的流程和制度体系。战略用远景和价值观聚集人心，吸引志同道合者共同奋斗；流程则为到达战略目标铺设输油管道和高速公路；制度是保证管道和道路畅通的规则和处罚措施，谁违反这些规则导致流程不畅通，谁就得到制裁。人性只能用制度引导，而不能靠说教改变。因此，当我们在管理上发现问题的时候，先想一想为什么会出这样的问题？是不是现有流程、制度方面的缺陷引诱员工出这样的问题？如何改进流程和制度才能预防这类问题的产生？当公司鼓励所有员工都可以提交类似的合理化建议，并得到公司奖励的时候，内部自我适应的流程优化机制就建立起来了，这种自我优化的力量才是最强大的力量。史玉柱营销4大秘招2010-4-30来源：价值中国 作者：陈轩 史玉柱，营销人绕不过的一座丰碑！吴晓波在激荡三十年中指出，如果必须要为中国改革开放30年找一位企业标本的话，史玉柱是比较合适的人选。赢在中国第二季的冠军李书文曾感叹：一个人的高度不是他现在的高度，而是他跌入低谷后反弹的高度，史玉柱的一生是传奇的一生，是真男人真勇士的一生。史玉柱，安徽怀远县人。1989年深圳大学研究生毕业，随即下海创业。在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件。1991年巨人高科技集团成立，注册资金1.19亿元。并受到半数以上中央政治局委员以上级别中央领导的造访。1995年被列为福布斯中国大陆富豪第8位，是当年惟一高科技起家的企业家。2001年，史玉柱当选“CCTV中国经济年度人物”。2004年，史玉柱当选安徽黄山区人大代表。2006年，史玉柱当选“IT十大风云人物”、“2006年度中国游戏行业新锐人物”。2007年，史玉柱当选“2007最具影响力企业领袖”、“2007十大影响力精英”。2008年12月20日，史玉柱获“中国改革开放30年创新人物”称号。史玉柱和我大学同学特像，尤其笑起来时，因此被我们亲切的成为“柱子兄”。柱子1962年生人，今年已经47了，我们远远地看着他折腾：从巨人的崛起、到巨人的垮掉、从失败时关被众多老前辈斥责而一言不发灰头土脸的、到脑白金的广告的轰炸、从慷慨激昂地还钱，到要折腾网络，我们看到柱子一袭白色T恤在纳斯达克敲钟、我们看到黄金酒广告的狂轰乱炸.柱子今年47，柱子为中国营销理论和实践做成巨大贡献。目光犀利，执行强硬，十分务实的管理风格，四大金刚的忠心耿耿，管理团队的出奇稳定。柱子说过一些话：尤其提到真诚，这些话，断然不是不真诚的人所能说出来的；柱子不是事事将仁义道德挂在嘴边的人，但没有人是傻子，真诚不是能装出来的。柱子随时眼珠都在滴溜溜地转，随时都在思考。柱子是个真诚的人，柱子更是活生生的咸鱼翻身的草根传奇！他蔑视规则，挑战权威，创造奇迹，1997年，香港回归的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江阴小镇，有学生给史玉柱写信：我们不允许你失败！柱子已经是中国营销史的一部分，笔者梳理他的一些经典理论归纳如下：第一：“721”法则：即70%的精力用来服务消费者，20%的精力打造终端，10%的精力管(续致信网上一页内容)理经销商；笔者看来，721法则实际上是对品牌营销策划在企业作用中的肯定！这个意义和蒙牛总裁牛根生讲的开端决定终端的意义一样。品牌的命运是在家里面就决定的。一旦进入市场，再怎么调整已经于事无补。721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根本任务就是盈利，主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯定能大卖？宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。因此，如此相信所谓“直觉”的如史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出征程时，每天和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师，又是最苛刻的消费者，他既是开端要是终端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将压力转移给终端，终端转移给经销商。721法则中，只有10%的精力给了经销商。说明经销商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。第二：塔基法则：消费者定位是关系到产品未来的关键性的战略因素。史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”“脑白金”、“黄金搭档”、和征途一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。中国最大的机遇在塔基。当世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。以笔者较熟悉的白酒行业为例，现在一个50万人口中级经济水平的县级市场，白酒的消费容量在6000万元以上，即使在西部地区，白酒容量也至少在30005000万元水平，而东南沿海发达地区的县级市场早已过亿，白酒销量甚至不亚于当地的中心城市。在100万人口的县乡市场，如果销售额占50%，就能轻松实现四五千万元的销量。县乡市场不像城市市场那样设防，市场壁垒很容易打破，花少量的钱就能达到很好的品牌宣传推广效果；渠道壁垒也很容易攻克，只要找到在当地有足够实力和人脉资源的经销商，解决好利润分配的问题即可；第三：聚焦战略在商业中完美应用:伤其十指，不如断其一指。首先，经营业务进行聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人；征途聚焦刚进入社会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林?这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在史玉柱将它用在了商战上。第四：落地务实法则：现行测试、随时修正、强势落地脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，席卷全球必须做到书随着产品走。截止去年，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在征途的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。市场推广中：传单、小册子开道，一年30天电视广告的狂轰乱炸，先做试销，提炼模式，步步为营，全国推广。柱子重新站起来后，有所谓“三不做”原则：不熟不做，没有资金不做，人才团队不到位不做。柱子十分重视营销策划，在公司中自封营销策划总监，对营销策划人才的管理十分严厉，每天命令他们去大街上推销产品，卖不掉，别回来！卖掉了，直接当做奖金，把为什么能卖掉的话术提炼成公告语、做成电视广告，因此，脑白金的广告一定不是最有创意的广告，但一定是最卖货的广告。有创意的广告可以让衣食无忧的学院派去搞！但柱子不玩虚的，他曾说过，不能盈利是一个企业最大的不道德。柱子的生活是无法想象的，据说每天晚上凌晨3点睡觉，第二天早上9点起床，马上开会布置任务。柱子是个大烟囱，每天三包烟。像我接触的一位东北的企业老总。柱子最早做汉卡时，十箱方便