某地区营销推广策略管理知识分析提报(PPT 101页).ppt

天津五一阳光二期营销推广策略（2007.01）,华基相信营销的目的不仅仅是创造利润；,更加相信好的创意与执行能加强行销的力度并帮助开发商建立品牌；,目录,A、市场篇B、客户篇C、营销篇D、推广篇,第一部分市场篇把握准确的市场脉搏,典型楼盘案例,海逸长洲,典型楼盘案例,时代奥城,典型楼盘案例,水岸公馆,典型楼盘案例,犀地,高端产品顶级项目逐渐放低身价,客户对中心区域的认可度上升,成交量随传统销售旺季的到来而上涨,根据各案情况成交价格走独立行情,市场动态,政策背景,月日国务院办公厅转发建设部等九部门关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见,明确新建住房结构比例自年月日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重，必须达到开发建设总面积的以上。调整住房转让环节营业税为进一步抑制投机和投资性购房需求，从年月日起，对购买住房不足年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普通住房超过年（含年）转手交易的，销售时免征营业税；个人购买非普通住房超过年（含年）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。,政策背景,月日国务院办公厅转发建设部等九部门关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见,有区别地适度调整住房消费信贷政策为抑制房价过快上涨，从年月日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于。考虑到中低收入群众的住房需求，对购买自住住房且套型建筑面积平方米以下的仍执行首付款比例的规定。保证中低价位、中小套型普通商品住房土地供应要优先保证中低价位、中小套型普通商品住房（含经济适用住房）和廉租住房的土地供应，其年度供应量不得低于居住用地供应总量的；土地的供应应在限套型、限房价的基础上，采取竞地价、竞房价的办法，以招标方式确定开发建设单位。继续停止别墅类房地产开发项目土地供应，严格限制低密度、大套型住房土地供应。,市场动态,基于以上市场情况及政策情况，对于本案将有以下几点影响：,小结,传统高档楼盘项目价格下调整，一定层度上限制了本案的价格上涨空间；,政策的出台打击准备购房客户的购房信心；,30%首付限制，导致了本案低端客户大量流失。,第二部分客户篇了解客户才能打动客户,成熟的地理环境+先进规划理念+项目基本条件,中上层次的消费群体,他们有成功的事业，需要一处体现自我实力的标物他们有征战市场的能力，需要一个释放心灵的空间他们有已经从房产投资中获取过巨大收益他们预计到了房价继续上涨的可能,目标客户定位,这些客户为什么买房子？,租房,没归属感花费大空气/环境普通住宅密度大/拥挤缺乏满足感/成就感,决定落户天津自己/孩子入天津户口把父母接来养老为结婚生子做准作,群体类型,原来居住条件,对原居所的不满,买楼原因/动机,新移民,他们（初次置业者）为什么买房子？,土生土长天津人新移民,市区已买单位房市区已买商品房,不能体现个人品位，缺乏满足感/自豪感空气差环境吵杂住宅密度大/拥挤面积小不够住没有社区配套,提升房子档次，改善居住环境买个大家庭够住的大房把父母接来养老从大家庭独立出来，建立小家为结婚生子做准作,群体类型,原来居住条件,对原居所的不满,买楼原因/动机,他们（二次置业者）为什么买房子？,一个可以住的窝,一个有品位的小区生活环境,豪宅/别墅,安全、归属感,不同楼盘满足不同层次需要,他们目前的需求范围：较舒适的生活空间和环境,舒适感+优越感,成就感+自豪感,本案客户对居所的心理需求,来客分析,综述,从06年4月20日开始，至6月20日共接待来访客户904组。,来客分析,客户年龄分析,年龄在30-40岁之间的客户总共占了263组，其次是40-50岁之间的客户，有192组，预计今后的成交客户中这两个年龄段的客户所占比例最高。,来客分析,区域分析,来访的客户中有三分之二的人是来自河西区，总共有690人，其次是来自南开的客户，总共有61人。本项目的客户将会是以区域客为主。,来客分析,购买动机分析,购买动机为改善用途的客户所占比例最高，有40%，其次是自己需求的,占29%,；投资客所占比例最少，为9%。,来客分析,需求面积分析,90-100平方米二房最能受到客户青睐，其次是80-100平方米的小二房及100-110平方米的两房。,来客分析,认可点分析,客户对于项目的认可点主要集中在地理位置、区域发展、小区环境这三方面，分别占35.6%、13.6%和24.3%。,来客分析,价格分析,客户对于项目的价格敏感度比较高，根据客户填写的问卷，87.7%的客户认为本案开盘价格在6300-6500元/平方米左右，在7000以元/平方米上的仅有2组客户。,来客分析,集中反映抗性,污水处理厂的异味火车的嘈音认为二期位置没有一期好高层出房率抗性南向的巨大烟囱项目附近巨大垃圾场黑牛城道封闭给车辆出行带来的不便,抗性大小,第三部分营销篇全面操控客户让业务员成为操作员,营销方案,核心策略,水到渠成借势造势、蓄势待发、寻找契机、一鸣惊人,营销方案,策略思想,充分利用五一阳光品牌优势，借助口碑性热点炒作，引起市场广泛关注，再通过样板房公开、产品推介会等一系列活动，形成一波未平、一波又起的品牌拉升效应。积累大量意向客户，在恰当时机集中开盘，造成项目井喷行情。同时加强客户维护，为项目注入强大品牌生命力，维持楼盘热销。,营销方案,第一，体北在整个天津市是最好的居住区域之一，距离适中、配套完善，性价比较“梅江”、“奥体”版块高，这是区域推广的问题,第二，告诉消费者什么是高层生活方式，高层小区较之多层小区的优势在哪里，哪种的生活模式更适合目前的天津城市生活，这是对消费心态引导的问题,第三，产品本身的推广问题，运用产品本身的亮点，一期的示范作用，开发商的号召力来打动消费者,推广三个重点,营销方案,竞争策略,区内竞争策略：必须确立区域内的领导地位，充分考虑区域内二手房的价格阻击，警惕、关注二手房市场，避免价格差距过大，主要致力于吸引地缘客户中的中上层，区域内不断扩大影响。同时必须关注区域内即将出现的新项目。,区域之间竞争策略：区域之间的竞争将是项目面临的最主要竞争，对于本案来说，规模比不上“奥体”，环境比不上“梅江”，位置比不上“解放路”，我们的优势是综合实力，价格+成熟配套+优质产品而产生的性价比，所以我们要做的就是最大层度的“截流”。直接的去掠夺高档客户资源。,营销方案,价格策略,市场导向原则,必须先确立价格平台，通过大量成交促成区域内“老大”地位。实际操作中，在2006年内项目均价不宜迅速拉高，要先保证一定成交量，为项目中后期价格上涨打好基础。预计第一批入市房源的价格区间在6400-6600元/平方左右，实际成交价格必须遵循当时的市场需求与价格变化的因果规律，同时考虑区域价格行情和政策行情再行决定。,营销方案,价格策略,控制总价原则,由于项目为高层，特别是有部分房源有明显的缺陷，所以在对总价应有一定控制，吸引部分承受力低的客户来购买较差的房源，加快较差房源的去化速度，同时应注意两房与三房间的价格均衡。,营销方案,价格策略,动态变化原则,价格制定并非一成不变，而是根据销售进度和销售业绩不断调整的过程，开始的价格制定仅起参考作用。本案尚具备主导区域市场的品质和实力，要准确地把握客户心态、市场情况，创造出我们的房子不断升值的形势。在价格平台确立，较差房源大量去化的前提下，项目后期推出房源均价可以有跳跃式提高，在给已购客户“回报”的同时，实现项目利润最大化。,营销方案,营销总精神,求“实”精神关键词：广告、宣传求“实”客户求“实”“实”价销售说辞求“实”,第一阶段（07年7月1日07年1月31日）去化体量：2万平方米去化房源：18层小高层回笼资金：约1亿工作重点：1、奠定价格平台2、树立市场口碑3、积累项目忠诚客户群,推广节点,营销方案,第二阶段（07年3月1日6月30日）去化体量：3万平方米去化房源：18层小高层、回笼资金：约1.8亿工作重点：1、去化抗性房源2、价格平台提升3、巩固五一阳光品牌,推广节点,营销方案,第三阶段（07年9月1日12月30日）去化体量：4万平方米去化房源：32层高层、回笼资金：约2.4亿工作重点：1、高层生活理念引入2、价格平台的提高3、随着工程进度突出项目品质,推广节点,营销方案,第四阶段（08年1月1日6月30日）去化体量：1.7万平方米去化房源：所有未售出房源回笼资金：约1.8亿工作重点：1、清盘工作2、保留房转化成利润3、挤压前面销售水份,推广节点,营销方案,销售计划,06年销售节点,销售计划,预定方式,排号,大定,签约,时间,8月-9月,9月-10月,11月,意图,确定选房顺序锁定意向客户,锁定房源定房定价,开盘签约及时回款,销售计划,06年客户积累,按照有效客户的成交率在10：1计算，要实现销售面积20000平方米（近180套房源）必须要有1800组有效客户积累。,全盘广告推广思路,关键词连接：,脉冲式投放大众传媒为主，小众传媒为辅广告投放力度集中在第一年前期主推概念，后期主推形象,销售道具,销售道具科目,第四部分推广篇卖期房就是卖梦想,广告投放回顾“五一阳光”二期曾经投放过简单的形象广告，以配合售楼处的日常工作。这些广告内容简单，是一种前期的试探性投放，目的是让受众知晓和奠定一个初步感觉。,二期广告策略思路,约束条件：A项目推进工作的步骤和节点限制6月动工、7-9月大定、11月开盘等B受众心理由表及里、从远到近的特征陌生熟悉了解喜欢或厌恶有利条件：A“白纸上作画”，没有前期的束缚B时间充分，有近半年的时间让受众了解项目,我们在哪里？,前期海报、户外形象、售楼处包装等手段和内容，给受众提供了一个非常视觉化、形象化、瞬间感的印象。这与项目的定位和广告总精神：后体北宽公园流水府邸，是相吻合的。第一印象是：有想象力的、有特色的、有感觉的。因此，我们正处在一个非常有想象力的起点之上,怎么办？,A“给感觉一点意思”，给前期形象充实以一个主题、一个涵义B用这个主题和涵义导入项目的具体形象C从不同核心卖点展示项目，深化具体形象D重复前期主形象的感性特征E具体展示系列卖点,分阶段广告策略安排,第一阶段形象预热期07010702第二阶段：形象导入期07030005深化期07060708前2个阶段也是客户积累期第三阶段：开盘期07090711第四阶段：持续销售期07120803客户维护和继续开发期,广告投放手段,1、系列软文计划2、户外形象计划3、平面形象计划4、楼书计划5、网站,软文策略,由于软文的作用主要是形象传播，在开盘之后的强销期，作用不再显著，并且强销期的软文应当针对具体销售抗性做新闻舆论，因此，本案的软文计划只限于07年1月07年05月（延续到开盘后约1月），强销期的软文，届时制定策略,软文投放策略表,第一阶段：形象预热期07010702数量：3内容概要：首先以开发商的特殊性职工住房合作社为亮眼题材，引起受众兴趣，并奠定开发商和项目的“高性价比”和诚实可靠的形象。预热项目形象，并强调超越这个关键词，联系区位优势，传达项目进入市场已经成为一个提升区位价值的标志性楼盘，它承上启下地开启了一种新的住宅观念，即项目本身的主要诉求大流水景观住宅。项目更好地继承和发展了体北地区住宅的优势。目的：使项目具有一种前期的热度，为项目导入铺好道路,第一阶段软文标题展示,系列软文之一：标题：居住，以最优性价比为原则追踪“五一阳光”工程系列软文之二：标题：后体北时代的居住观记五一阳光尊园的“超越”精神系列软文之三：标题：用出世的心，建筑入世的生活五一阳光尊园的生活艺术,第二阶段：形象导入期07010702数量：3内容概要：直接针对项目的强势卖点做文章，把项目的核心卖点渲染为一个新闻事件，配合报纸形象广告，促使项目形象具有一种较为磅礴的冲击力。主要内容从景观、配套和开发商三个方面切入，作具有冲击力的文章。目的：经过前期预热，该阶段以较有冲击力的方式导入项目形象,系列软文之一：标题：在体北，也在江南聚焦罕见20000平米中央流水景观社区系列软文之二：标题：一石激起千层浪解读体北的国际化时代系列软文之三：标题：17年金质品牌，钜献五一阳光工程典范侧记五一阳光尊园的品牌开发商,标题展示,第三阶段：形象深化期07030705,数量：4内容概要：提出几个主力卖点，用一种“罕见、独特、惊奇”的语气，渲染事件，将项目主形象坐实，并给人以深刻印象。目的：深入报道项目的具体优势，使受众了解项目的具体卖点，达到形象深化的目的。,系列软文之一：标题：出类拔萃的代价感受五一阳光尊园的70米宽栋距系列软文之二：标题：回家，飞跃黑牛城道侧记五一阳光尊园的“私家天桥”规划系列软文之三：标题：在流水之上建筑生活五一阳光尊园的流水规划系列软文之三：标题：国际标准打造体北尊尚生活五一阳光尊园的全能生活配套,标题展示：,第四阶段：开盘期07060708,数量：2内容概要：配合项目开盘，制造新闻事件，造成一种轰动的效应。内容从销售相关的信息出发，加以渲染，成为一种有力的声势。一方面是销售火爆及其分析，另一方面是项目销售的独特之处，强调对消费者的礼遇和尊重，并结合开发商的人民背景。目的：配合开盘造势,系列软文之一：标题：在尊园里收获阳光五一阳光尊园开盘签约火爆系列软文之二：标题：阳光VIP卡让你提前享受业主的礼遇解读五一阳光尊园的服务型售房,户外形象广告策略,在主要道路、车站、标志性建筑物立面、围墙等道具上张贴大幅形象。这些场合人流量大，广告效果非常显著，如果数量客观，将会造成一种席卷而来的震撼气势。,户外形象展示,平面形象计划,报纸、杂志、销售海报等传统平面广告，其效果已经得到反复证明，尤其是具有较大冲击力的画面或广告语，往往产生戏剧性的推广效果,平面形象展示（Show稿）,楼书计划,楼书能够最大限度地阐述和表现项目卖点，能够最为深入地把所有卖点一一呈现。因此，楼书的出类拔萃，往往就是项目的成功。策略：A非常抢眼的、不同寻常的装帧；B精炼的、清晰的内容框架C恰当的、整体的文字和图片展示,楼书封面和装帧展示,楼书框架展示：,将楼书的全部标题及其逻辑体系展示出来,前言篇,主要阐述项目的性格，提纲挈领地、高屋建瓴地讲解广告总精神的深刻内涵。阐述一种属于尊园的生活艺术,前言的基本结构,C/用出世的心建筑入世的生活尊园的生活艺术RespectablelivingHL1/上善流水尊园心OpenlivingHL2/心更宽大、绿更广阔，生命才更阳光mightylifeHL3/与德为邻、与世同步nobleneighbourHL4/极高明而道中庸Thegoldenmean,品牌篇,本篇主要介绍开发商和项目相关的品牌企业，用品牌效应提升项目的品质感,品牌篇的基本结构,C/尊园的黄金组合C1/五一品牌，赢利不是唯一目的HL/“让市民满意，让政府放心”C2/选择物业，更要看重品牌HL1/国际知名物管戴德梁行C3/品牌故事,区位篇,从各个可能的、有力的侧面讲解区位优势。本案主要从文化优势高素质人群聚集地入手。,区位篇基本结构,C/后体北时代的尊尚HL1/居住，以文化为尊，以文明为尚HL2/传统高素质人群集中区域HL3/体北生活的高华气质，来自不断超越的精神,配套篇,这是项目的主要卖点之一，一期就十分强调这个卖点。本案决定用较大的篇幅和素材来细化该卖点。,配套篇基本结构,C/超越一个标准并不难，困难在于不断超越BeyondtimeHL1/生活的机能要八面玲珑HL2/国际尊尚，超越体北51米HL3/蓝调酒吧榕树HL4/奥运风尚水上公园HL5/国际街区，高尚氛围,规划篇,本部分材料不充分，初步拟定为主要讲解大水系景观规划、超宽栋距等,规划篇基本结构,C/给建筑多一些自由LetsFreeHL1/70米超大宽栋距HL2/建筑在流水之上HL3/回家的路，飞越“黑牛城道”,建筑篇,本篇主要阐述项目在建筑方面的独特优势，主要是立面、细节、栋距、高层、空间设计等,建筑篇基本结构,C/清冷色调里的凝固乐章MusicfluincoldcoloursHL1/用