营业部经营哲学--广州.ppt

李晶,营业部的经营哲学中联地产的经营哲学营业部的经营哲学经营哲学的作用经营哲学的内容范例实作,前言,我们相信：每一个正式的组织都有自己的经营信念经营哲学而组织也就依循此信念去运作，并且赖此信念而生存。这项偏偏是一股在不知不觉中存在的推动力量，为了使组织能够长期成功地运作下去，此一信念有存在的必要性。,营业部与经营哲学,定义：爱.智慧目的：经营哲学，决定经营模式经营模式，影响经营结果提问：你的营业部有否一套完善的经营哲学？你能否列举一个经营成功的营业部的经营哲学？,经营哲学,建立卓越的工作标准；订下斩钉截铁的目标；信守客户至上的原则；有效的执行；保持上进心，为将来的成功作准备；精通团队合作的重要；培养组织技巧；创造激动人心的环境；和变革结为盟友；维持不断的挑战。,中联地产企业使命：为客户创造价值、与员工共同成长、为社会创造效益、为合作伙伴创造回报。企业愿景：在全国各地拥有分行机构及连锁门店，因创新倍受竞争对手推崇、因服务倍受消费者信赖的房地产综合型企业；并致力于建立中联大家庭的梦想，成为员工最喜爱的工作环境、成为顾客家的起点。企业核心价值观：客户至上、诚心、和谐、行动、开放,中联地产营销理念：专业、品质、绩效、氛围、行动力营业单位特质：团结、奋进、和谐、创新业务员特质：高素质、高绩效、高品质,营业部的经营哲学,经营哲学,年度计划,行政支援,销售支援,培训系统,销售系统,选择系统,增员系统,营业部强弱势分析,1、要求学员如实、客观填写2、分组讨论，小组代表报告,S,O,T,W,优势,机会,弱势,威胁,营业部主要弱势解决方案,曼驼罗表,1、时间20分钟2、小组讨论3、小组代表报告,营销管理管理者与销售者的对话,管理思想：以人为本人性管理不等于人情管理，没有力的爱是懦弱的要做到以人为本，管理者要把握人性把握人性必须要深刻理解人的需求要理解人的需求必须要了解人的知识背景、文化习俗等尊重人的多种性的需求有时不仅仅是钱团队需要信仰，个人需要信仰，建立共同愿景、发挥团队精神，是满足人的一种需求，让人找到了精神家园,经营哲学的作用经营哲学是营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适当修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。,经营哲学的内容,包括两个部分,任务说明,你的营业部对下列对象要负起哪些责任？A、客户B、同仁C、社会D、公司与地产业,一套信念,A、业务员的训练B、业务来源中心C、财务管理D、市场E、中层业务主管的发展F、业务同仁的个人发展,G、增员H、选择I、辅导J、服务K、工作绩效标准L、行政人员,A营业部经营哲学范例,稳固社区地盘，落实福利共享,第1部分任务说明我的营业部对下列对象要负起那些主要责任：,A、客户我们将尽已所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来达到安居乐业的目的。B、营业部全体同仁1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常作个案分析、研讨。,C、社区未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视，如能建立起社区中之服务及精神堡垒，那就成功了。所以在社区就应提供些服务如下：1、举办康乐活动如郊游、烤肉、旅游及晚会2、开办些训练班如文艺、舞蹈、插花、语言、讲座等3、义工小组编排协助社区中之家庭，解决生活上小问题，如照顾小孩、家庭水电服务、受托办理文书处理等，如此业务便能往下生根。D、公司与业界我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声望。,第2部分一套信念针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具有的坚定理念有哪些：A、业务员的训练1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练（推销演练）应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，或三阶段教育训练。2、半年以上，或三阶段教育训练。B、业务来源中心1、业务来源中心量应是愈多愈好，所以没办法订定百分比。2、培育业务来源中心是业务人员的命脉及发展，但在时间分配、回馈办法应适合自己之应用，所以明定，同时因人因事而有所不同，甚至客户类型不一。条件：热心人面广经济条件不差时常帮助别人,D、中层业务主管的训练在我的督导之下实施“在职训练”E、业务同仁的个人发展我们鼓励每一位同仁都来能取得各种公认的专业资格。F、增员我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有地产销售经验。从未具有地产经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优先考虑人选。G、选择1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这些准主顾接洽谈的能力。H、服务所有业务员必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。,I、工作绩效标准1、我们要求每人每年至少须促成10件以上的售楼单。2、我们的目标是每人每年能促成15件的售楼单。J、行政人员从营业单位制度面着手，落实利润中心制、福利共享，成败都有责，如此才能有好的绩效及功能。K、其他（业务员的职责）1、每年至少促成10件以上的售楼单。2、尽可能相互提携，彼此支援。3、随时保持“团队精神”的工作态度。,1、新进业务员：一个月转正；填写计划100，至少3050位准客户；填写工作日志；每日至少联络10位客户，其中至少3位面谈、带看；每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练。,一、建立卓越的工作标准：,2、业务员：任何一个月不得低于FYP2000；填写计划100，随时维持准主顾至少3050位；持续填写工作日志；每日至少联络10位客户，其中至少3位面谈、带看每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练；生涯规划；填写增员100。,3、分行经理：任何一个月个人收入不得低于FYP？；任何一个月小组业绩不得低于FYP？；填写计划100，随时保持教练状态，每日填写工作日志；每日至少3位陪同谈业务，绝对不可离开市场；每日至少增员1人，面谈行业的未来；每周增员100的填写；每周至少主持二次组会；参与部、区、公司的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。,4、区域经理：每日出勤，参加早会、统计出勤率；每日注意业务产生各小组分组统计业绩；每周主管会议至少一次（业务、管理、训练、激励、分析）；每周至少增员1人；每周夕会活动，负责统筹安排；拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析，拟定商品策略；职场的布置气氛，成为激励人心的环境；具有极强的进取心，对事业忠诚。,二、订下斩钉截铁的目标：,每个人都要理解成功绝非随随便便垂手可得；了解成功是一个又一个目标完成去累积起来的；懂得目标可分为远程、中程、近程目标；目标的确立一定要可行且易懂；目标就是我们人生及工作中的指南针，指明每个人的方向，否则您只有地图，没有成功的方法及方向；目标方法结果，结果是100，目标占100，方法竟然占不到一个百分比；明确做目标期限（时间性）彻底的执行（企划）深印脑海（早晚朗诵）马上行动（做一个实践家不要做个理论家）；每日每周每月每季每半年每一年未来，都等着您订下斩钉截铁的目标，因为您是最优秀的，您是有活力的，您一定做得到；目标就是需要，需要的感觉越强烈，达成目标的动力就越大，最大的动力来自自我完善。,三、信守客户至上的原则：,“客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨；客户是您地产事业的最大资产；设身处地为客户想，经常想您是客户会怎样；建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网；随时注意观望客户动态，即时为之服务；服务可以协助客户开拓客户介绍客户；服务可以提升继续率，让公司在市场上获得口碑；服务就是销售，销售就是服务；记住：“他满意、我获利”就是我们的职责。,四、有效的执行：,设定的目标，一个一个去执行，没有完成永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功的人总是有那么一点的执着；公司、部或您自己每月、每季、每年的指标都要去执行完成它；我们是优秀的一群，当公司、部的一个命令、一个动作下达时，要确实做到令行禁止，否则就是乌合之众；在地产事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害业务同仁，所以不要怀疑上级的指令；唯有有效的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率、高产能得单位。,五、保持上进心，为将来的成功作准备：,随时为成功的将来作准备；积极的心态，加上坚强的意志，持续着简单重复的工作，每日10访（电话），每周增员1人；注意公司晋升考核制度及条件；为了培养自己，必须让自己不断地工作，让自己打开创造之门；“学习、追赶、超越”三部曲是您成功之陛；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己，成为真正伟大的自己；地产中介需要您的激情，持续的激情以及您的爱，爱您的客户，爱您自己，爱您的公司。,六、精通团队合作的重要：,中联地产是您的依靠，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体的一群，唯有公司好，才有您好；中联、部名就好似您的名字永远伴随您一生；成功、合作的定义是您和我；工作中除了直向的沟通，且还要注意横向的人际关系；当您努力一直在提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导；现今的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体的力量，才可呈现出您个人的成就；团队精神来自从上而下的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专属于个人；我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创地产事业，才有美好的未来。,七、培养组织技巧：,了解公司每季、每半年的晋升及考核制度；每季初对自己组织诊断、评估，分析成长及脱落的原因；了解公司、营业区及部增员流程与选才标准；善用增员100及建立增员人才库；把增员视为每周工作的项目之一，增员是习惯，是地产中介天地里永续经营的方法之一；了解组织运作，含盖着增员、选择、训练三大部分。,八、创造激动人心的环境：,职场的布置（每季、每半年）应有所小变化；环境能孕育高昂的士气，提升战斗力；职场内设备充分使用及运作；培养团结和谐的气氛，没有阶级斗争，论是非歪风；推销讲究论理，同事友爱尊重，提携后进；职场的美观及卫生反应出单位人文的水平。,九、和变革结为盟友：,地产事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化，所以您也要学习锐变；学习是变革的起源，训练是改革行为的过程；随时能适应市场的变化；您的产品策略、推销方式、管理方法有没有变革，当您的一些在变，表示您在进步；我们都知道锐变，成长的过程是苦涩的，但其结果将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，否则市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快，您变得好杰出、好优秀，我们都快不认识您了；是的！唯有您自己可以改变您自己，成为自己想成就的人就是“您”，您是最伟大的。,十、维持不断的挑战：,挑战是协助我们订立目标；挑战是维持组织精神的重要因素；我们必须不断地面对挑战，否则怠惰与轻忽便会乘虚而入，瓦解任何完备的组织；竞争驱策我们日新又新，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简单的开始，我们有发展自我的雄心；该想的，今天就想；该做的，现在就做；明天与未来都没有后悔的权利。,某营业部与经营哲学范例,营业部的经营哲学,营业部的经营原则不但可以书写吊挂起来，也可以印在作业手册上面。以下要披露的，就是一个很好的经营哲学范例：我们营业部在创立之初，就希望能提供一个合适的创业环境，让每位成员都能尽情销售客户所需要的每一种房地产商品。要达成这项目标，必须让客户、同仁都深觉满意。,我们坚信：（1）客户至上、同仁次之、最后才是营业部。每位同仁都要确实根据客户的需求，销售能满足这些需求的商品，且公平地对待每一位客户（2）为了使整个营业部达到预期的专业水准，营业部必须为每位同仁提供持续不断的训练机会，汇整所有的可用资源，来满足同仁的个别需要。营业部的最终目标，就是造就出训练精良、创业成功、乐于工作的房地产经纪代理人。,（3）我们营业部必须跟顶尖的营业部同步发展：随时协助业务同仁提供最先进的服务内容给客户，让每个人都以身为营业部的一员为荣