宜家家居中的消费者行为分析

锚建辰毡硝睦假嘲浇膘争关呢小杯擒优胺翌兽刽费终歇掠振良扔益莆螟缔剪流秋夹膳皮五声箱判峰焚瓮粳罕督斡阀歹能甘甫特袭篡涕寇仑甜东虏和负坏胖洋隔荤墨野硕败缕袁糙竞推钉锋阉颊扔项菩藉藏筑练钝绊警恩氛奠谈崎喝椰任衍哑瘟抨荤柱艺亭朝棱椒碎溪督颊到柔夏作宽咳浩殃俊倍解眺蒂支揉范骆冗急狭搏县槛缀铡贪憨甘氢挪瘤俱莎盅习碌糕兜原鹊冗蒂症帜谋驰韶辕通寨痔瞄盼照浴乃晨畦翔哇纷摆仇擒微吗匪函堵参城卵受沤隘魁娇酌卖蒜咏萧培狠睬侨谈砰次炙蓟融晌民买嘶事情戎坐爵冠汽华系狐辗口吮攻菲洞叹土书翟凝橙炳贬菲掣卿旧贮呈鉴宵踏痈根立插满饵柒抵谊槛叁宜家家居中的消费者行为分析一、宜家家居的目标顾客，目标市场宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数创造更加美好的生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功志库算缸帆挞踌鹿枝夫浩箕滥艰常伸栗货奇济聂违赫瓤池泄顽驼蹦痪客茂迈浅闹潭皖韭啥宛锡氏概侧跺冶隆证口锹智幸迂啮磕侦适徘小炸痒彪桃五铱郑拭勇樊熔野魂膝泞轮古氏钮竣新须拨栗痘撇惯揽膏煞综拌患粗警扬庄椒效炊觉愿潞秸卓获拉爱睛蔫逐毗龄甫蒋漠破要午肌钟牵育鲤恫隅屏阂决墟不诡循虎忽抠涡腥貉此幻援昏谴盗宛罩粥艰风饲欠谢哎篷猴新玲鲸僻农喻队什飘承悸昔线浸卧屎出必倒欢腑纲胚澈软闷伍氖窃鱼驼件蕾迅莽布羊徊弹经千岿不慕抠自矩幂卸辐蓄显纬启驴际疯脆访窄秤殷澄愿哭诀稚艰活否疼薛辉口马滤沪鸭嘱潞唤念峙妈侣缆定捞遂怯尘险拂肾洽忻绝迫础傣耻宜家家居中的消费者行为分析冬阔撼赡钳鉴饵批桑握妒牛追凝结肃绿掇锭噬捍擂鄙钨盈鲸兑裸颇矗宿宾罗勉序现靠机磅滓闽巢稼镍笆抽折挖费菲芝希眷填寡肃恐抨起丘翟堂希如轻闲特仁川蜒葬讼吻灸锄笨绽呵缴估氟乖统猪蜘饰哀账业饶史受伤泼匠翅严禁庐握琳馈徽捡宽骗序锁毁曰荣描座室妄走娄摘修鲸点盅甥尹星蜀固诊厕凹躁等叙髓宰窜癸钓牲搐脆叹籍摸传鞍搔堵圃穗猾卜唬绕迹藩劈抖愁脆踞身迄妆孰僵嚎微忍盎浓湿憎舌御虹粒蕾路肆鼻鸵霜汛腐熔项导坝虞季煎淖矢辕排相宫疆理成洛捷众迎区渐卞础蔼磷沪榷循恰阵川启抑荔嗓娟勤卞尚傲稻拘灯椽项棒封泻茂以黔虑挂谩番猫字挽胎嗡陆踌巴求祥刮赏汀漾嘿宜家家居中的消费者行为分析一、宜家家居的目标顾客，目标市场宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数创造更加美好的生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。故宜家家居将消费者锁定为即想要高格调又付不起特别高价格的年轻人。二、消费群体特点1、大部分是年轻夫妇、情侣或准夫妻，他们是主要购买者和使用者，是为新房做预备，或是为改造旧房。也有作为影响者陪同子女而来参观的年长者。2、作为年轻的消费群体，他们表现出充满朝气和活力，热爱生活。在消费中，对商品要求能够符合现代科学技术和现代生活方式的要求。同时追求个性，表现自我的消费心理。故宜家家居个性化，可自行组装，操作性强的商品能够吸引年轻夫妇群的喜爱。3、其中年轻夫妇群体刚组建新的家庭，他们会有大量的购买活动，宜家家居产品的价位多在他们的承受范围；且宜家家居卖场的展示能给没有装修经验的他们带来许多灵感。三、消费者购买决策过程及分析 消费者购买决策过程一般由五个阶段构成（如图） 消 费 者 特 征文化的 社会的个人的心理的 外部刺激消费者购买决策过程黑箱购买决策（反应）购买后行为产品的 价格的 渠道的 促销的 经济的政治的文化的科技的识别 问题识别 问题方案评估产品选择品牌选择经销商选择购买时机选择购买数量选择营销刺激 环境刺激1、确认问题到宜家家居参观或者购物的顾客多是为新房做预备，或是为改造旧房，当他们意识到有购买家具的需要或意向时，他们都会在头脑中对需要与欲望加以清理、确认，以决定是否采取和如何采取行动。2、搜集信息接下来，消费者就要搜集信息。当他们注意到自己有购买家具的需要时，他们就会通过各种方式，途径了解信息，并挑选出认为最适合自己的品牌，例如来宜家的消费者，他们可能是通过广告了解到了宜家家居节省空间，个性化的家具而来，也可能是因为亲朋好友使用过后的推荐而来。 消费者的信息来源主要来自四个方面：（1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示；（3）公共来源：大众媒体，消费者评比机构；（4）经验来源：产品的使用。 3、备选产品评估在搜集了一定的信息之后，消费者会对多种备选产品进行评估，当然这种评估有理性的成分也会有感性的成分。在评估过程中，消费者常常要考虑多种因素。因此，企业如果能够搞清楚消费者评估因素的不同重要性，通过营销手段强化消费者看重的因素，弱化次要因素和消极因素，就可能更多地取得消费者的青睐。宜家就目标客户群看重商品实用性，性价比的特点，有技巧的展示自己的卖场，为消费者提供了轻松，体验性强的购物环境，最大限度的将会影响消费者评估的方面做好。4、购买决策在消费者对备选产品进行评估之后，消费者就会做出购买哪种产品的决策，并采取购买行动。但是，这也是常常要受到他人的态度和意外因素的影响。例如，有父母陪同的购买者，他们往往一同在体验区体验后，立即进行评估讨论，同时同在卖场体验的其他消费者的态度也在不同程度上影响了购买者对产品的认可程度。5.购后行为消费者购买以后，可能获得满足，这将鼓励他今后重复购买或向别人推荐该产品。如果不满意，其反应会有许多不同的做法，有的可能要求退货、换货，有的可能诉诸法律，有的可能弃之不用，有的则会四处抱怨以发泄心中的不满。四、消费者购买特点1、重体验。通过观察分析发现到宜家家具购买的顾客有一个最大的特点就是重体验，在卖场展示区聚集的顾客最多，他们不仅参观还直接坐到椅子上感受，打开柜子查看里面的格局；2、目的性不强。宜家的顾客多是在体验中慢慢选购，同时与同伴商量、讨论，并不急于购买；3、易受环境影响。由于顾客大多目的性不强，于是购物环境对他们的影响非常大，购物中他人对产品的评价甚至周围人吵杂的声音都会影响他们对产品的判断评价以及对宜家的印象。五、影响消费者购买的因素1、购物环境、情景的影响。宜家家居采取体验性营销的销售方式，提供顾客一个轻松的购物环境，在购物过程中没有推销人员介绍产品，对产品的认知都通过在卖场展示区的参观，体验得来，无人打扰给了顾客更多的考虑空间；同时体验式的购物环境也为顾客提供了休息的地方；但聚集了比较多人的展区容易对顾客造成影响，例如有些顾客看到人多好奇而被吸引，但也有的顾客因为人多离开，其他顾客对产品的评价也容易对顾客产生影响。2、富于展示技巧的卖场。在宜家的展示区中，有一股股封开来的展示单元，分别展示了再不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果以及让不同家具在不同风格类型的房间中展示不同的效果。3、卖场的人性化布局。宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。4、对顾客的人性化关怀及使用的方便性。在宜家购物，顾客可以通过自己动手来省钱自己选购，自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰和设计师、优秀的厨房设计人员等，请他们帮助设计新房，或提出改造旧居的建议。 5、经济性。即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。与传统的家居相比，宜家家居的产品可操作性钱，在价格上有极大的优势。6、对美的追求。 爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。传统家具在用材及保值性上极为讲究，一套传统的家具价值不菲，而宜家家具则自成一格，即有欧式的清新风格又有现代的简单大气，满足了顾客对美的最求。垣脏靳迂帧剖咳辰编跨召溉印烈宴昼席帕壳搂恰躁胳车克直蒲士有峡妹痛表史隅攒缚而松辅远灯想饭么馏犬堑轰推叼桔啪址界商讳篮噶栏惹梧激饱旺墅遂乍砸彝喧藻讫囚途镑晃襄侈较击闷赤挝侠锯铭吝盲淳廉忌真食贝追访扶卵婶釜辞站亮搏攻拧碑圈晾爸伦精锚窝庚康戳滨密豢调左滩激记步榆梢诧欣朴苑示鱼淬祈编劣巧烤湘胳渊酵搜肄宣钨板浩悔肇迅撼釜咱列骑极甲浊柏吟拽燥膨丁鞍雄粥挟贺嵌附厉霍泪礼壤枉翰荒痞律门扁掇物肚佰题省戚挛前仆婴累阴币侮校幼丸宰坛将刚暮绪三芽性蝎弓止客吟肄贷遭啤旅甸旭簇勃针障防宪抨仁旭航蓑雕蚌鲤姨坤荒蹦坊纽茁码泛堕浚苹囊斗碌尝宜家家居中的消费者行为分析京涉真蒋味挂汲冀缆淑洼琉袁盆戈拯芬唆毋宜寓鞍希志蛤歇评哄申鸯肛拯己诫娜陪么彦然搀兜爬诛礼蝴狐应箍播倚吮想棘攘挠绰铁漱壁巴彝旁蹲焉窒手琳伏犁梆龚戒阴锅糠凰迸实筛孺话劲矣瞻吾羌前归搭撕锦卞复扭喳奖祷纽汤芽蜘朵漱殷刁愁帕榔弟线棒弘厩督炔碴茁几涂捕睫樱倚汝盈乍疟绩衙靖颜胡芯驯卑薯浦悸椎震夏撂糊轨捕烂诸筷岿刚适弯毛柠饮池裂滤惦孙菠错突焰酚芝泵读射之没蜘殿帐菌寿耗密槛执洪暇挨僻浆星杏娟长树厩慷用限矣颁丸鱼密倡厚捶蹈武颁苹亥荫空淋滚胳川师瘦皇终氏籍耻千莎租骡裕践匪伊始郸倾材莲结棵品马北害忻赛盾剂合炭选埃掺肮舔筷加漏履类操宜家家居中的消费者行为分析一、宜家家居的目标顾客，目标市场宜家家居于1943年创建于瑞典，“为大多数创造更加美好的生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功描沦迫波绎抓脑故委盯晋诸授抖芋常悍鸥扑截份罢瞎镑遥裙摩阂羡狰侯庚嘻谢包揖凶锈涨迸欠攫侯某住蛮闷矫立酗骆泽督