渠道整合、终端迁移、深度分销

渠道整合、深度分销、终端前移,目 录,一、当前医药市场大环境分析二、渠道整合、深度分销、终端前移的必要性及意义三、如何做好渠道整合、深度分销、终端前移四、对企业品牌以及队伍建设的影响,市场分析,全球的经济危机给各行各业带来很大资金压力基药招标在全国全面推广实施商务部打造药品流通国字头航母（关、转、并、停）医院用药的规范、限制使得新药的环境如雪上加霜国内很多知名企业都将眼光放到了普药、基药这块蛋糕上之前的三点一线的渠道操作方法已经不能够满足竞争愈来愈烈的医药市场,如何尽可能规避市场环境给我们带来的困难和风险？,答案：渠道整合、深度分销、终端前移,渠道整合,深度分销,终端前移,渠道整合的意义,加强我们在商业客户面前的话语权通过市场的共同运作，获得一批能和我们真正建立战略合作的伙伴，为今后的大战役打好网络基础集约化的发货可以降低我们的物流成本规避企业的资金风险，节约营销成本,深度分销的意义,渠道整合不是让小公司出局深度分销是渠道整合的配套项目，是为了稳固、加深和一级经销商的战略关系可以让我们能牢牢的掌握分销商业客户资源，不再是无根的浮萍及时了解竞争对手下游市场的动态，便于及时调整策略，做到知己知彼百战不殆,终端前移的意义,是渠道整合有力的支持项目，稳固和分销商的合作关系，坚定经销商的合作信心 作为企业品牌市场一线宣传的重要窗口； 打造企业自己的核心终端产品； 一线市场信息的收集、信息的反馈，为战略决策提供市场依据； 逐步建立属于自己的终端营销团队，掌握终端市场主动权，加强商务队伍在商业客户前的话语权；,如何做好渠道整合、深度分销、终端前移,一、二级经销商的选择及布局产品结构的营销方式一、二级经销商的服务及客情维护一、二经销商协议的签订以及销售区域、分配方案的界定终端队伍、产品的建设及投入产出如何亮剑？剑指何方？,一、二级商的选择及布局,一级经销商要是当地的有影响、有带动和辐射能力的领军企业、要有库存实力、财务实力、配送实力、网络实力、背景强大选择的一级经销商是能够配合我们做战略调整的商业（从人力、物流、利益分配等方面）二级经销商首选是之前合作良好的直供商业，其次是一级经销商推荐的商业，在通过市场了解后也可选择在当地网络覆盖较全的商业（三种渠道获得的二级商要满足销售网络对路、态度积极配合、能帮助开发市场这三个条件）原则上采取先易后难、先冷后热、先远后近,产品结构的营销方式,高利润、低销量产品单独签订或补充签订经销协议，确保终端拉动的操作空间高利润、高销量产品商务促销手段为主，终端拉动服务跟进，做好宣传工作低利润、高销量产品商务运作为主，采取深度分销，不在终端拉动产品序列,一、二级经销商的服务及客情维护,产品进入市场的商业单位时做好产品分配、价格定位和利益细分，树立双赢营销观念。价格市场要稳定，销售价格要统一，防打价格战。协同进行保标护价的工作，帮助进行市场得失分析按市场实际情况进行必要的、多形式的商业促销活动终端市场产品的宣传、渠道归拢、信息反馈销售区域的界定和跟踪，货款的及时准确,关注品种的周、月、季度的销售数据，确保库存合理，及时调配做到严、细、勤。（做事严谨，处事时要认真，考虑周全，做事要勤奋）快、盯、跟。（处事时要快速，对自己需关注的事要盯紧，需要解决的事要抓住机会及时跟紧、进，补货及时跟上）情感投资是必要的，差异化的情感投资尤为重要,一、二经销商协议的签订以及销售区域、分配方案的界定,协议签订要界定清楚双方的权、责、利，一级经销商要明确资金周期销售区域的界定要做到网络对路、产品对线、终端对域做好一、二级经销商在配送点上的分配，充分调动商业合作的积极性,终端队伍、产品的建设及投入产出,筛选,终端市场特点,营销的产品无论是针剂还是其他剂型，基本都以普药 为主 社区门诊、乡镇医疗、单体药店等数量多，药品销量巨大 尽管每次单体采购量比较小，但消化迅速，风险小 中低价位品牌药和基本药物目录产品优势明显 门槛低、药品使用受“医保目录”限制不大 终端特点是较多、较分散、市场配送成本高 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，一些快批配送型商业公司成为开拓终端的主要力量。 广告、促销拉动对药品购买行动有很大影响力。 消费者在购买药品过程中自主选择意识不是很强。 直接接触消费者的医生和药店店员等首推成为其销售的重要因素,发 展 规 划,前期：1、主要目标市场人员到位，培训与实战结合，配合整合地区做好终端拉动工作。2、市场价格维护逐步工作开展，配合一、二级商做好渠道整合。3、建立三级基层管理模式，以便市场监管实时到位。4、导入竞争机制、晋升机制，增强人员紧迫感、上进心、积极性。,中期：1、主要目标市场重点产品全部铺货到位，终端客情关系维护良好。2、做好终端客户分级档案管理，定期拜访3、提高渠道供货价格，产品体现终端品牌。4、核心终端品种市场覆盖率达到60%以上，具有一支能打硬仗、打胜仗的终端营销团队。,后期：1、各终端市场较为成熟，通过对客户的优化、归拢。2、核心品种全面推开，销量大幅增长，重点品种终端达到90%覆盖率。3、人员心态稳定，竞争机制、晋升机制进入良性循环，不断增强队伍的战斗力，对市场有着强大的掌控能力，为集团新品进入市场铺好高速通道。4、队伍进一步细分，加强对各级目标市场的细化管理，成立OTC办、城乡办、社区办等，,终端队伍、产品建设的投入,终端队伍建设的前期是一个巨大的投资工程，在人力、物力、财力的投入会很高，但是随着高利润品种的销量的增加，回报也会很丰硕终端营销部的使命就是快速拉动终端市场，打造企业终端核心品种，使得产品利润最大化。随着终端核心品种的逐渐成熟，会形成区域范围内的品牌效应，在终端工作的配合下，提升企业系列品种的影响力、销量、价格。,终端营销网络的构建，不是一朝一夕就能达到预期的目标，需要在合理的产品组合、严密的组织管理、有1-2个核心终端品种的带动下，才具有构建成功的终端营销网络的可能。,何时亮剑？如何亮剑？剑指何方？,先要做好区域商业客户分析，并对目标