深度分销精细化管理项目推广报告

,深度分销精细化管理项目推广报告市场部,目 录,一、项目目的二、办事处管理制度三、劳动竞赛方案四、标杆竞赛方案五、改进活动激励方案六、红星及拼抢方案七、业务人员月度绩效考核表八、精细化各类表格九、项目管理机制,一、项目目的,1、让员工“自主自发”动起来； 2、通过对销售管理的标准化和模式化，让管理人员 能够易于掌握简单有效的管理方法；3、保证策略和战术持续有效实施。,二、办事处管理制度,宜州办事处构架图,经理,促销主管,文员,忻城主管,融安主管,融水主管,柳城主管,三江主管,环江主管,宜州主管,罗城主管,忻城业务员,融安业务员,融水业务员,柳城业务员,三江业务员,环江业务员,宜州业务员,罗城业务员,办事处各岗位工作职责,区域经理制定本区域的年度、季度、月度的销售目标，营销费用计划。制定本区域的产品推广计划，以及对区域市场的开拓、维护计划。组织维护目标市场的市场占有率、铺货率、生动化率以及对各产品的价格监控和库存监控，保证年度销售目标实现 。制定以办事处为单位的通路对策费、业务经费等各项费用的预算管理 。对下属各主管工作目标的设定、指导、和监督检查。组织制定对管辖区域内经销商的筛选、培训、管理和监督检查。负责对办事处所有人员的招聘、培训、管理、监督、调配和辞退工作。负责对下属主管进行考核，并核对下属对业务人员和经销商的考核打分。负责对办事处为单位的各种资产进行管理、维护。 收集客户意见及市场信息，并迅速反馈给市场部。 负责对办事处内经销商投诉的协调处理。 撰写本区域市场的月度工作总结和下月计划报告。 完成上级交办的其他任务。,办事处各岗位工作职责,2. 主管制定和分解管辖区域的销售计划、费用计划。制定管辖区域的产品推广计划，以及对区域市场的开拓、维护计划。负责管辖区域的市场占有率、铺货率、生动化率以及对各产品的价格监控和库存监控 。对下属各销售人员工作目标的设定、指导、和监督检查。负责对管辖区域内经销商的培训、管理、考核和监督检查。负责对下属业务人员的培训、管理、监督、调配、考核和辞退工作。负责对管辖区域为单位的各种资产进行管理、维护。 负责对管辖区域内经销商投诉的协调处理 。负责收集管辖区域内产品、渠道、促销等信息，及时上报上级领导。撰写管辖区域的月度工作总结和下月计划报告 。完成上级交办的其他任务 。,办事处各岗位工作职责,4. 业务员（热点）严格按规定路线拜访终端，填写每日拜访报表。与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护。负责管辖范围的铺货率、占有率、直供率、扫盲率的达标。承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题。做好现饮点品牌展示与产品展示的检查与维护。收集各项市场动态信息(竞争对手促销活动等）。对包场现饮点执行合同条款情况的监督与检查。落实各项促销活动。协调现饮点和经销商的关系。协调促销小姐与现饮点的关系 。撰写月度计划和汇总。,办事处各岗位工作职责,5. 业务员（通路）严格按规定路线拜访终端，规范填写各类报表。与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护。负责管辖范围的铺货率、占有率、直供率、扫盲率的达标。承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题。做好终端品牌展示与产品展示的检查与维护。收集各项市场动态信息(竞争对手促销活动等）。负责检查助销员的日常工作，提供主管考核依据。负责对经销商进行管理，提供考核依据。负责助销员的管理、培训、指导和激励工作。负责分解助销员的销售计划。 撰写月度计划和汇总 。,办事处各岗位工作职责,6.乡镇业务员严格按规定路线拜访终端，规范填写各类报表。与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护。负责管辖范围的铺货率、占有率、直供率、扫盲率的达标。承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题。做好终端品牌展示与产品展示的检查与维护。收集各项市场动态信息(竞争对手促销活动等）。负责检查助销员的日常工作，提供主管考核依据。负责对经销商进行管理，提供考核依据。负责助销员的管理、培训、指导和激励工作。负责分解助销员的销售计划。 撰写月度计划和汇总 。,办事处各岗位工作职责,7. 促销员与终端建立良好的客情关系。帮助终端检查库存。协助做好终端生动化陈列和POP以及冰柜的管理工作。负责该终端中高档占有比例。负责收集竞品信息。准确填写各类报表 。,办事处各岗位工作职责,8. 文员负责执行和督促订单流程。负责经销商档案录入和管理。及时汇总各类信息提交领导。负责录入终端信息数据。负责热卖点的档案录入和管理。负责促销方案的原始单据保存和保密工作。负责汇总、核对、报批外聘人员的工资。各类办公用品和促销品的管理维护。负责办事处日常费用的管理。负责OA、DRP系统的使用。办事处的6S管理执行。,办事处各岗位工作作息时间表,办事处各岗位报表管理,经理,办事处各岗位报表管理,2. 主管,办事处各岗位报表管理,3. 业务员,4. 文员,办事处各岗位报表管理,办事处各会议制度,1. 经销商例会每月安排一次经销商例会。经理关于就当月实际销量、市场情况、不足之处以及下月计划作工作汇报。各小组主管汇报当月工作和指正市场问题的存在原因，并宣读整改通知和表扬嘉奖名单。经销商就操作和管理经验进行共享交流。经理总结。,经理工作汇报（10分钟）,主管工作汇报（各10分钟）,经销商代表交流（各60分钟）,区域经理会议总结（10分钟）,注：涉及报表有月度汇总表、服务质量登记表、窜货报告、问题点排查表、终端信息表、考核表,大型例会,办事处各会议制度,日常例会,办事处会议模板1、会议使用的工具统一的管理平台(各层级) 绩效管理平台表统一的主管PPT会议模板统一的经销商PPT会议模板,办事处检查制度,检查流程图,经理,主管,业务员,每周随机抽查75家业务员终端拜访情况，对业务员的日常工作有考评依据（包含客户卡检查）每周随机抽查1本客户卡的填写情况，对销售员的数据真实性进行考评每周随机拜访1家经销商，检查业务员和经销商的沟通质量,每周15家随机抽查业务员员终端拜访情况，对主管的管理工作有考评依据定期抽查主管的检查表实地核对，落实主管的监督工作每周随机拜访1家经销商，检查主管和经销商的沟通质量,直接检查 协助检查,检查组专员,负责评估管理人员的检查效果,负责销售人员日常工作的抽查,办事处考核制度,所有填写项目均有文字说明，逐层打分。考核参考依据：月度计划、汇总报告、线路检查表、终端信息表（在未建立信息数据系统先采用人为统计）、经销商意见反馈、以及市场其他途径。每月月底进行前一个月的考核打分，月初递交上级领导。,经理,主管,业务,经销商,直接考核,审核,办事处礼品管理,公司,办事处存放,主管,业务员,发放,申请、填写单据,审批、申领,经理审批后，由文员存档并发放,核实礼品用途,审核,办事处值日制度,注：每天由文员进行卫生评分。,办事处各项制度,1、办事处会议制度2、办事处6S管理3、办事处考勤制度4、办事处请假制度5、办事处人事制度6、办事处物资管理制度7、办事处车辆管理制度8、办事处保密制度9、费用管理制度10、新鲜度管理制度11、材料的管理制度12、问责制13、窜货管理制度,三、劳动竞赛方案,1、常规竞赛宜州办事处业务组绩效竞赛方案宜州组优秀主管绩效竞赛方案宜州办事处销量先锋竞赛方案宜州组绩效先锋激励方案宜州组执行先锋竞赛方案 宜州组漓泉之花竞赛方案看板、兑现表操作流程：申请（办事处）审批（部门） 批准（主管副总） 备案（人力资源部）,2、阶段性竞赛方案设定要求：根据各办事处各阶段存在的突出问题设定阶段性竞赛方案（督察整改项目等等）根据公司要求开展各项阶段性的竞赛方案（特约二批签约，零售签约，返利等等）；根据竞品对本品发起的进攻开展相应的阶段性竞赛；,2、阶段性竞赛方案主管走访签到竞赛方案宜州组“堵餐饮”竞赛方案宜州组“压零售”竞赛方案宜州组“占渠道”竞赛方案乡镇业务员2011年达标奖励的激励方案操作流程：申请（办事处）审批（部门） 批准（主管副总） 备案（人力资源部）,四、标杆竞赛方案 宜州办标杆竞赛方案,五、改进活动激励方案,1、宜州办改进活动方案2、宜州改进活动建议表格3、宜州改进活动评奖表,六、红星及拼抢方案 1、“闪闪红星”激励方案2、“闪闪红星”统计表3、“拼抢“勋章激励方案,七、业务人员月度绩效考核表,1、团队月度绩效考核表 办事处团队月度绩效考核表2、各层级业务人员个人月度绩效考核表热点业务员月度绩效考核表分销业务员月度绩效