促销员培训管理

销售部促销员培训管理制度总则培，即培养；训，即训练。促销员培训就是对市场销售人员从知识、技能和态度三个方面有针对性的进行教育、培养和训练。本制度的制订，旨在使市场部的销售培训工作能规范化、制度化、系统化，为长富集团公司开拓市场、强化市场管理功能，培养和训练一支有较强战斗力的销售队伍提供保证。从本制度执行生效之日起，希望各相关部门和人员配合执行，形成有长富特色的培训文化，从而把培训和销售工作做得更好。 一、 培训计划制度 1.1每年要根据公司的方针目标，由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。 1.2长期计划时间跨度为一个财务年度，计划中需明确各季度参加培训的对象、人数，全年培训课程的设置，时间安排，以便各岗位年前调配人员，经费预算。 1.3中期计划时间跨度为一季度(三个月)，该计划是建立在长期计划的基础上分解计划，根据年度计划执行的实际进展情况制定，允许对长期计划进行必要的修改或修正。 1.4短期计划时间跨度为一个月，该计划是进一步对中期计划的分解执行计划，内容应包括具体计划执行人，监督考核人，培训目标、培训对象及其选择条件，课程设置和培训方式，以及培训经费的详细预算。 1.5培训计划应履行申报、审核、审批程序。长期计划应由市场部申报行政部制定全公司年度培训计划，报分管副总经理审核，经总经理审批执行；中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行；短期计划由部门经理审核、审批执行。 二、 培训时间保证制度 2.1公司各营销岗位每年都必须接受一定时间的培训，培训时间和培训内容根据不同的岗位而确定；并把公司员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。 2.2经销网点的销售人员与各供奶中心送奶员每年接受培训时间不得少于4个小时；各供奶中心工作人员、业务员不得少于8个小时；总经销商不得少于2个工作日。2.3公司业务主管接受培训时间每年不得少于3个工作日，新进业务人员要接受为期7天的系统岗前培训。 2.4部门经理接受管理培训时间不得少于2个工作日。 2.5其他岗位工作人员培训时间不得少于2个工作日。 三、 培训签到制度 3.1培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 3.2培训签到表作为受培训对象考核的一项依据，建档保存。 3.3凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 四、 培训考评制度 4.1每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式。考评成绩以百分制形式给出。 4.2培训教师和培训课程也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式。考评成绩以百分制形式给出。 4.3对总经销商建立单独培训考评体系，根据经销商对培训工作的配合程度如网点召集率、考核合格率、对培训制度的执行程度等多个方面综合打分，划分4个等级，即A、B、C、D，每个等级再以“+、+、-、-”4个梯度加以区分。 4.4考评结果将予以公布，每次接受培训的情况将作为提供网点扶持力度、经销商支持政策或个人工资晋级、职务升迁调整的客观依据，建档保存。 五、 培训奖惩制度 5.1培训奖惩是根据对培训时间保证制度、签到制度和考评制度的执行结果而制订的相关制度。启用上述任何一个制度，都适用本制度。 5.2公司员工培训时间得不到保证的，需在下一期的新员工培训中参加；如有三次不参加培训者，取消接受培训的资格。 5.3总经销商级别为A级，享受公司的特别待遇，所有促销活动支持和广告投放优先，由公司组织的各项促销活动，需总经销出资的费用公司承担80%；B级经销商在享受待遇上仅次于A级经销商，需总经销出资的活动费用公司承担70%；C级经销商享受一般待遇，促销支持力度次于B级经销商，活动费用由公司承担50%；D级经销商不享受待遇，在本此培训结束后的3个月内公司不提供任何支持，一年内所有活动费用由经销商自己承担。 5.4培训成绩优异的员工可在工资晋级、升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“人才蓄备库”，列为重点培养对象。每次培训成绩排在后三名者，给出黄牌警告，列为重点检查对象，一年中累计三次黄牌，给出红色警告，列为淘汰、调整对象；培训不及格者，需参加下一轮培训，三轮培训不及格者，给出红色特别严重警告，列为淘汰、调整对象； 六、 培训档案管理制度 6.1在每次培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等，都应由市场部行政管理员分类建档保存；重要档案资料应交公司行政部档案管理员保存。 6.2调阅培训档案，应向行政管理员办理调阅登记手续，重要档案需经部门经理批准方可调阅。 6.3培训计划、培训记录等保存期为一年，考评资料等保存期为三年，培训教材永久保存。一、促销员工作的重要性 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外，促销员是顾客能接触到的唯一的一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： 顾客重复购买顾客相关购买顾客推荐购买 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。 二、优秀促销员应具备的基本素质 （一）热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。 （二）热情主动的服务态度 促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。 （三）敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。 （四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。 （五）良好的心理素质 除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。 三、促销员行为规范 （一）仪表规范 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求： 注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状； 化妆要适宜，不宜浓妆； 不能戴太大的耳环； 指甲不要留得太长，也不要染色； 着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰； 要求穿高跟鞋； 不要吃有异味的东西，避免口中的异味。 （二）用语规范 促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。不同情况针对性用语 见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”； 称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓； 对购机顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！” 对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语； 不能立刻接待顾客“对不起，让您久等了”； 介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等； 让顾客等待之后“抱歉，让您久等了！” 在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”； 在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。 （三）服务规范 1、言语举止符合规范； 2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效； 3、热情、自信地待客，不冷落顾客； 4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮； 5、耐心待客，不得有不耐烦迹象； 6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手； 7、收钱、找钱均应使用双手； 8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客； 9、不强拉顾客； 10、不中伤竞争对手的商品。 （四）行政纪律 1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗； 2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定； 3、就餐时间严格遵照卖场规定； 4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等； 5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等； 6、不得坐、靠着待客； 7、不得以任何理由与他人发生争吵； 8、不得兼职。 （五）货款管理 1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细； 2、有收货款的人员： a、是经销商的产品，当天与经销商指定负责人结算，并得到签名认可； b、是卖场的产品，下班时即与卖场指定负责人结算，并得到签名认可。 3、负责货款产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，照价赔偿； 4、做好售点各种销售记录，并及时向上级汇报； 5、不得挪用货款、产品等各种本企业及卖场的财、物。 （六）售后服务处理规范 1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答； 2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释； 3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意； 4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司； 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报； 6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大； 7、马上填制投诉处理办法申请表（见附表），向销售总部提出申请，获准后方可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延； 8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订投诉处理协议（见附表），达成正式谅解； 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回销售总部； 10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利的报道。 四、促销的技巧与艺术 （一）促销中的MAN原则 一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出以下分类： A、漫不经心、随便看看的； B、有购买意向，前来打听价格的； C、想购买但还存在犹豫心理的； D、能够作出决策、马上购买的。 如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。 我们的目标消费群是中学生，由于我们的产品价格比较高，所以学生单独购买的可能性不高，家长陪同购买的可能性比较大，特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是：精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。 对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费特征进行促销。 在促销中可以采取以下策略： 对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品； 对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃； 对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题。 （二）AIDA促销法讲解 在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。 AIDA注意，兴趣，欲望，行为。 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。 AIDA促销法介绍： （三）DIPADA推销模式讲解 （四）FABE费比模式促销法讲解： FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。 FABE促销法讲解： F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征； A：代表分析产品特征的优点； B：尽数产品带来的利益； E：以真实的证据说服顾客。 1、第一种方法是“是”，“但是”法。 在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“E100太贵了”，你就对他说“是呀！的确贵了点，但是它可以使用六年，还是挺划算的不是吗？”。 2、第二种方法是迂回法。 把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，对促销更加有效。比如顾客说“许多人买 3、第三种方法是举例法。 当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这种疑虑，但使用了产品之后，就打消了这种顾虑。比如顾客说“E100真的对学生的学习有效吗？”你可以说“我理解你的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑。但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了。”商战就是人战”。在竞争日趋激烈的现代社会，这句格言适用于各行各业，家电行业也不例外。促销员是企业宝贵的资源，其重要性是显而易见的，他们担负着企业的产品销售和品牌宣传，他们整体素质的好坏优劣直接影响到了企业的根本利益，关于促销员的培训已经成为各行各业十分注重的一项工作。处身精品家电行业的龙的，如何对促销员进行有效的培训，打造出一支具备高竞争力、高素质的促销员团队并保证团队的稳定性，这个问题是大家不得不去关注的话题。怎样让我们的促销员培训更有效，首先我们必须了解目前小家电行业促销员的现状及存在问题，他们需要什么样的培训？需要培训什么？用什么样的方式方法达到有效的培训目的？小家电促销员的现状及存在哪些问题？他们需要培训什么？促销员队伍很不稳定、流动性很大，平均工作跳换时间为36个月。目前各厂家制定了相关的促销员管理制度，但是没有健全的促销员培训制度和模式得以延伸，这就很难保证各个区域对促销员培训工作的重视并得以开展，所以大部分促销员在企业中属于自然成长的状态。他们自己感到是在孤军奋战，是游离于企业之外又与企业息息相关的特殊群体。归属感不够，企业召唤力不强，是造成了很多促销员难以适应长期促销工作的主要原因。他们工作在高压环境下，肩负着来自公司的销量任务及自身生存处境的双重考验当中，最欠缺的是情感呵护；需要公司对他们重视和关心。其次，工作上，他们需要对自己工作的肯定；需要公司的支持，能够及时合理地解决问题。至于培训，他们需要有一个团结轻松又有动力的学习交流氛围；他们需要培训的内容对自己有帮助，能够解决工作中的实际问题；他们需要身边同事的成功经验；需要足够的信心 ！ 如何满足促销员的需求，达到有效的培训目的？促销员培训是一项持续的工作，不是一次培训就可以解决促销员所需要的，这就需要我们将培训不断地持续下去并形成一套制度和有效的模式，唯独这样，才可以保证促销员团队的稳定。解决以上问题的关键是对促销员培训的重视。首先要解决的就是促销员培训工作的职责要明确，即培训促销员的人是谁？这样才能保证将培训工作持续地开展下去，才能为促销员提供一个良好的学习氛围和沟通交流的平台。例如，在我们龙的，有的营销中心有培训主管及督导的岗位，促销员培训的工作理应由培训主管和督导来完成，既然有这样的岗位为什么不能持续下去？还会让很多促销员找不到方向而处于在自然成长的状态呢？关键是营销中心的负责人要对他们（培训主管、督导）进行一个综合的评定，衡量其是否具备实战的销售技能，是否具备培训工作的统筹和规划，然后给予一定的指导而且还要有指标的要求和考核。另外，对一些营销中心没有明确的培训主管和督导职位，营销中心人员可以从优秀促销员中择优选拔，根据其特长进行综合评定，组成一个培训小组（可从演示能力、实战的销售技巧、不同产品线的卖点研究、培训工作的统筹和规划分工）。这是一种很好的激励方式，可以起到一定的示范带头作用。如何在培训的内容和形式上满足促销员的需求，达到有效的培训目的？促销员在发展的不同阶段对公司的培训需求是不同的，这就要求我们对所在区域的促销员，进行分类并找出他们各自不同的需求。一般情况下，年龄偏大且工作时间长的促销员很难形成互动也很排斥培训，因为其观念和心态很难改变，年纪小的促销员由于社会经验不丰富，更容易接受新事物。一定要针对不同年龄段的促销员、优秀的促销员及新入职的促销员实施不同的培训教材和不同的培训方式，所以我们的培训工作要根据促销员队伍的实际情况，分层次、分内容、分形式、分阶段的进行培训。通过对促销员状况分析，总体上来讲，培训的内容可分为：销售技巧的培训、产品知识的培训（包括对竟品分析的培训）、演示能力的培训、对企业认知的培训、工作态度的培训、团队凝聚力的营造和培训。对促销员，从入职时间、工作经历、年龄性别、工作能力等不同层次可分为：新入职促销员的培训、常规促销员和优秀促销员的培训。新入职促销员的培训：新入职的促销员在刚刚入职的阶段，比较容易对公司的管理制度及企业状况和行业前景产生认知，但是在这个阶段，其心理变化很容易产生波动。所以对新入职的促销员在培训的内容，要着重放在公司简介及行业的前景和状况、促销员的管理制度、商场的销售流程及售后服务规定、产品的基础知识、现场的实习演练等。内容要在一到两周内完成，然后根据掌握情况，逐步增加培训内容的深度。关于企业简介及行业的前景和状况，不管是新促销员也好老促销员也好，也许他们不可能把所有有关企业的介绍都能牢记在心，但是最重要的是一定让促销员形成认知：例如我们公司的目标“打造国产精品家电第一品牌”。如果每个促销员每天向十个顾客传达这个信息，全国每天将会有多少顾客加深了对龙的的印象呢。简单的事情重复去做，这就不简单。制度性的东西通过文件学习加以考核即可，这不需花费太多的时间精力。对产品的培训应该要分品类，选一款最具代表公司实力的或最畅销的产品结合实物讲解。先突出产品的主要特性，不要企图将所有的卖点都讲给他们听，每讲解完一个产品就要对他们进行提问，让他们通过训练讲解来帮助理解，可以尝试从换位思考的角度进行引导式培训。例如用吸尘器举例，说顾客为什么要买吸尘器？又为什么要买龙的？买吸尘器最关心什么？如何选择一台好吸尘器？当促销员在顾客的角度带着这些问题来思考时，就会很迫切地想找到答案，从而激发主观能动性，这就是很好的学习方法。对新入职促销员的培训，在刚刚入职的阶段对他们的培训，要做到短、频、快、严，所谓“短”就是培训的时间和内容一次不要太长，要简短；“频”，就是培训的频次要多、要频繁，最好是每周一次培训；“快”，就是保证吸收的快，就需要让他们不断地演练；“严”，自然是严格要求，重点考核，每个课题都要经过笔试和操作部分。初级阶段的培训结束之后，重点就落在卖场实习演练上，这就用到了一对一的培训。根据在实际工作中的问题重点指导，采用“以老带新”的培训方法，先期让优秀的促销员当教练，后期着重树立其信心，避免其情绪的波动，然后切入工作。常规促销员和优秀促销员的培训：这两类促销员一般都是工作时间比较长、经验比较多的对象，这些促销员对培训的要求比较高，总认为自己什么都会，一般都不把培训放在眼里，掌握其此特点后，应多从销售技能的培训（如顾客心理分析、顾客异议的处理、客情关系的维护）、竞品分析的培训、工作态度培训、团队凝聚力的培训上着手。所以培训的时候要注重培训的形式和氛围，多采用一些互动的培训方式，例如我们常用的竞赛式培训。这不但能提高培训的质量，有利于提高实战的销售技能，还可以增加促销团队的凝聚力和促销员的斗志。一般可以采取知识考核竞赛、案例分享竞赛、产品演示竞赛、讨论及辩论竞赛、模拟演练竞赛、生活体验竞赛。另外，对这些对象要给与个人能力展现的机会，如担当促销组长、新员工的教练等，给予他们精神上的激励。总之，促销员培训是一项长期持续的工作，要坚持不懈、始终贯穿。促销队伍强大了，促销员整体素质上去了，促销员作战能力提高了，龙的终端营销才能搴取大旗，赢在最后!导购人员的流失率甚至要大过业务人员，这是目前行业里普遍感觉到的困惑。以前总说业务人员的流失率高，而现在高频率的导购人员流动率却再次把我们带到了一个发展的十字路口，使我们的企业再上台阶遭遇了瓶颈。打仗是“养兵千日，用兵一时”，做市场、搞企业的是天天在打仗，如果没有一支稳定的部队，这个仗是未打先输。对于导购一般有两个比喻：一个是足球的临门一脚的射手，球已经到了门口就看这个射手是否能把握机会把球踢进去；一个是企业的形象代表，消费者从导购员身上能最直观地感觉到企业所传达给消费者的是一个什么样的信息？那么，怎么样才能维持一个比较稳定的导购队伍？怎么样才能让导购员对企业死心塌地？下面我们就来谈谈这两个问题： 一、远景展望，给导购人员一个美好的前景描绘导购人员是企业的一线人员，同时也是企业的最底层员工，他们即要面对消费者的百般挑剔，还要受到企业本身及来自同业竞争的直接压力。企业会因为战略及淡旺季的需要随时调整促销人员的在岗及上岗人数。在前几年当促销还是新鲜事物的时候，因为市场的需求没有得到满足，导购人员往往很容易招到，而当时的导购人员因为缺乏竞争，其素质一般都不需要太高，所以各企业也没有把促销人员当作企业真正的一员来对待。直到竞争的加剧及市场越来越难做，竞争层面进一步升级，导购也成为了市场竞争中不可或缺的一个环节，这个时候优秀的导购人员却成了市场上的稀缺资源，不但人员难招，就是招到了也不见得能长期为自己留用。在人力资源管理环节中素有三种留人方式：一是事业留人，能让员工随着企业的发展，自己也能有所发展；二是待遇留人，能给员工提供优于竞争对手的薪酬待遇；三是感情留人，让员工在工作当中能感觉到团队的温暖，对企业有一份难舍难分的感情；而这三种方式中尤以事业留人最能让一个员工的心感动。所以对促销人员来说，在一个企业能够稳定地工作并且自己能够随着这份工作不断获得新的发展，提升自己的职位，这份工作才是最具吸引力的。我们在新导购员进公司的时候必须上的一课就是对她们描绘以后的发展远景，并在工作一段时间后帮助她们进行自己的职业生涯规划。有人也许会说一个小小的导购员还能有什么职业生涯规划？错也！只要是士兵就都想当将军！ 我们把导购分为四个等级：四级导购员一般都是新手，进公司后会先安排实习，跟随比较优秀的导购员跑场子，学习她们的导购经验，这类导购员的工资也最低，一般只拿基本的实习期底薪工资；三级导购员一般能够独立在一个场子完成自己所有的工作，包括产品介绍、卖场沟通、常客及贵宾客户的建档工作等。这个级别的导购实行的都是基本工资加提成的薪酬制度，鼓励她们靠业绩提高自己的收入；二级导购员就不仅仅是导购的概念了，她更多的是一种终端维护员的概念，类似于管理终端的业务员，一般情况下，二级导购员都要负责好几个场子，甚至某一个区域的场子都归其负责，在其所辖区域里面的三级、四级导购员都归其管理，其工作职责更多的是管理导购员以及协调卖场和公司或经销商之间的关系，负责执行公司制定的各种终端推广活动，她们的薪酬一般实行较高的底薪加业绩平均奖励；一级导购员类似于区域导购主管，主要是对区域里面所有的导购员进行管理和培训，并且能够协助区域经理（或区域主管）制定区域里面的各种终端推广方案并负责落实执行，她们的薪酬主要是高底薪加不多的月奖，如果区域业绩出色，会跟区域经理或区域主管一样有一份比较丰厚的年奖；当然，随着公司做大或市场拓展的加快，我们还相继设立了全省性乃至全国性的导购主管，制定全省或全国统一的导购管理制度和薪酬发放制度，进一步整合资源，规范管理。而一名优秀的导购员就会在这设立好的竞级中一步步实现自己往上发展的愿望，从而也改变了她们把导购只是做为一个短期的谋生工作的看法，在她们一进入这个行业后就