直营(主要)客户管理精要

直营（主要）客户管理,营业本部,直营（主要）客户管理,营业本部,3,课程目标,1.了解直营客户的全貌。2.领会及掌握直营（主要）客户五大管理要点，运用于实际工作中。,本课程结束时，学员应能,4,课程大纲,一.直营客户的概要二.直营(主要)客户管理 1.供应商与零售商的关系 2.“五大”管理要点 空间管理 费用管理 促销管理 价格管理 帐款管理 3.直营（主要）客户的评估三.练习与总结: 1.案例分析,Q&A 2.课程总结,5,一.直营客户的概要,1.什么是直营客户,1.1 固定帐户直接开户交易往来的客户,1.2 关键的零售客户,1.3 重点经营和管理的客户,6,2.直营业态分类及特色,2.1 直营业态分类,一.直营客户的概要,仓储量贩商场超市便利店直营特封通,7,练 习,仓储/量贩的特色有哪些?,百货商场的特色有哪些?,超市的特色有哪些?,便利店的特色有哪些?,8,2.2. 直营（主要）客户特色介绍:,一.直营客户的概要,9,提问:为什么要有直营?,一.直营客户的概要,3.直营(主要)客户发展现状:,3.1零售业：中国的零售业正以每年7%的速度成长。 3.2仓储/量贩：大型量贩店，平均年成长64%， 比起整个零售业成长更快。 3.3超市：全国连锁企业达2100家，店铺数达3.2 万个，年销售总额达2300亿元。 3.4便利店：上海约3500家(已趋饱和),其它大城市 蓬勃发展。,10,一.直营客户的概要,4.直营(主要)客户发展趋势：,42,31,51,16%,Fast,Best,Only,展店速度快,通路毛利/业外收入要求高,POS系统将持续精进，单点产值提升,差异化/创新的促销活动将成为未来趋势,11,4.1 便利店发展最快,4.2 量贩店仍成长快速,并加强二三级城市渗透, 量贩经营逐渐专业性和差异化,4.3 超市逐渐向专业化发展，或向量贩/便利转型,4.4 商场在稳定中求生存,4.5 直营店经营模式转向“复合式经营” SHOPPING MALL概念在大型量贩店的使用,一.直营客户的概要,4.直营(主要)客户发展趋势：,12,13,二.直营（主要）客户管理,1.供应商与零售商的关系,传统式关系,伙伴式关系,市场部,配送部门,财务部,营业部门,财务部,业务员,采购员,广告及促销部,储运部门,运营部门,价值倾向性,毛利倾向性,商品供应,市场部,配送部门,营业部门,财务部,广告及促销部,储运部门,运营部门,财务部,采购员,业务员,商品供应,过去和现在,未来,双赢,14,2.3 促销管理,2.1 空间管理,2.5 帐款管理,2.4 价格管理,2.2 费用管理,二.直营（主要）客户管理,2.五大管理要点:,15,二.直营（主要）客户管理,2.1.空间管理,2.11 陈列,2.12 生动化,16,二.直营（主要）客户管理,2.11 陈列六要素,2.1.空间管理,商品品项管理,17,2.12 如何生动化,二.直营（主要）客户管理,注 目,兴 趣,满 意,行 动,欲 望,达到消费者期望,产生购买行为,刺激产生购买欲望,产生兴趣、让人关心,引起注意、引人注目,折价卡、赠品捆绑,达到期望,价格签、爆炸贴,产生购买欲望/付钱,贴纸/瓶劲套/促销标,了解商品价值,店头海报、DM,接近看店面陈列告知,休闲广场、KT板,注意店内外陈列告知,18,2.21 费用类别,销售费用:运输费 广告与促销费(A&P费用) A Advertisement A1 A2 P Promote TP CP,生产成本,管理费用,2.2 费用管理:,二.直营（主要）客户管理,19,二.直营（主要）客户管理,公司TP费用分类及费用归属：,20,2.2 费用管理:,2.22 促销费用管理要点：,盈亏观念：销售额*公司毛利-投资费用0,计划性运用,评估,费用是有限的,二.直营（主要）客户管理,21,练习：你是如何管理客户TP3费用的？,22,练习：公司毛利是40%，亏损和盈利是多少？,23,2.3 促销管理,背景促销规划促销时间选择?促销产品的选择?促销地点及区域选择？区域及对象的选择?如何决定促销预算？如何选择促销方式？促销执行促销控制及评估,二.直营（主要）客户管理,2018/2/16,练习,25,2.4 价格管理,2.4.1 价格与价格管理的定义,二.直营（主要）客户管理,价格,价格管理,价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。,价格管理的重要性:稳定终端零售价格,价格是购买产品或服务所支付的金钱数目.,26,2.4 价格管理,2.4.2 常见的几种产品价格,二.直营（主要）客户管理,正常价：报价 正常进价 正常售价 促销价：常态促销价 短期促销价 惊爆价 底限价,27,二.直营（主要）客户管理,公司主要产品价格例举,28,二.直营（主要）客户管理,29,2.4 价格管理,二.直营（主要）客户管理,2.4.1 客户利润,30,二.直营（主要）客户管理,2.5 帐款管理,2.5.1帐款与信限,什么是帐款？,什么是信限？,问题,什么是帐期？,31,二.直营（主要）客户管理,2.52 帐款与信限,如何计算信限额,2.5 帐款管理,客户信限=近三个月交易销售额平均值*帐龄系数*淡旺季调整系数,32,练习,A客户帐期为月结30天,1月为第一次出货,开户前设定信限为45000元，请计算其4月和5月逾期帐款数量？,A客户至6月可以调整信限吗？应该调到多少？,33,二.直营（主要）客户管理,2.5 帐款管理,2.5.3 KA帐款有哪些？,应收账款,已收账款,逾期账款,34,二.直营（主要）客户管理,2.5 帐款管理,2.5.4 帐款管理办法,超信限者不得再出货,作为业代/所长绩效奖金考核标准,晨会周会月会日常追踪差异分析,特殊账款专案解决,35,二.直营（主要）客户管理,2.5 帐款管理,2.55心态：,不当,要当,消防员,保健医生,36,3. 直营(主要)客户的评估,3.1 配合状况3.2 结款信誉3.3 销售状况3.4 损益评估,客户评估每半年做一次,二.直营（主要）客户管理,37,练习,计算以下客户的损益状况，公司毛利为40：,2018/2/16,2018/2/16,1.案例讨论,Q&A2.课程总结,三.练习与总结,2018/2/16,案例讨论,业务员小李在直营所中管理了业绩占比30%的客户，从每月销售状况来看，一直名列前矛，除公司策略性的促销外，从不多花钱，年底费用占比只有5%； 而业务员小牛，业绩达成每月只能维持在90%，平时对自己的业绩关心很少，常常为悬挂KT板、竞品价格动态、促销等事情忙得团团转，年底业绩销售只完成了95%，费用占比35%。 年底评选最佳业代时，居然是小牛不是小李。小李百思不得其解,请结合本课程的内容，分析一下为什么？,2018/2/16,Q&A,1.直营(主要)客户的五大管理要点是什么?2.直营(主要)客户的特色有哪些？3.空间管理中包含哪些内容并做简单说明?4.投入费用和预估销售