会议营销综合解决方案(ppt 55页).ppt

会议营销全方面解决方案,春雨老师,一、什么是会议营销？通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据进行分析筛选、归档和整理，确定准确的销售对象，然后利用组织会议形式，运用消费者心理学和行为学等理念，进行针对性销售的一种营销模式。二、会议营销的本质是什么？服务,三、电话邀约目录1、电话邀约概论2、电话邀约应具备的专业技能3、电话邀约中的六大关键4、成功邀约电话的五大细节5、建立超强的亲和力6、电话邀约四字诀,(一)电话邀约概论1、什么是电话邀约？简单地说就是业务员用电话来推介联谊会及相关服务，有计划、有策略、高效率地拓展顾客群，并将顾客成功邀请到联谊会现场的一种电话沟通艺术。它包括业务员在电话邀约过程中所应具备的基本素质、方法、方式的总和，反映着一个业务员的综合素质。,2、电话邀约的意义是顺利召开联谊会的需要是提升公司总体业绩的需要是开发顾客群体的需要是业务员个人发展的需要,(二)电话邀约应具备的专业技能1、电话邀约礼仪2、魅力声音3、倾听有方（三分讲，七分听）4、应对拒绝,5、问对问题1)用开放式提问获取顾客基本信息如：a、您平时喜欢参加哪些行动？b、请您谈谈您的真实想法有哪些？2)围绕“四有”原则巧妙发问有经济基础有健康需求有保健意识有支配权力,3)常用的提问方式开放式提问封闭式提问推测式提问（您是不是有什么顾虑呢？）摘要性提问（刚才您说的）关心式提问（您血糖这么高，您现在采取哪些措施呢？）选择式提问,(三)电话邀约中的六大关键1、端正态度态度决定行为，行为决定结果克服恐惧心理，打电话给顾客的最好理由就是帮助顾客对公司、对事业百分百的信任和热爱2、树立信心不是因为有些事情难以做到，我们就失去自信，而是因为我们失去自信，有些事情才显得难以做到。所有的电话高手都有一个重要的基础，就是从强烈的自信心开始。,3、驾驭情绪4、准备工作5、建立档案顶尖的业务员之所以业绩突出，缘于他们有足够多的潜在客户，跟踪经营。,(四)成功邀约电话的五大细节1、热情的开场白2、打消顾客的顾虑3、关心体贴顾客4、唤起顾客的兴趣5、赢得顾客的信任,(五)建立超强的亲和力电话邀约成功的第一步，就是建立亲和力，如果没有建立亲和力，是很难赢得客户的。1、情绪同步2、语音和语速同步。,(六)电话邀约四字诀开始问候，循循善诱，仔细聆听，热情相邀，自报家门；巧妙发问；认真记录；重复确认；真诚热情，多多赞美，沉着应对，把握细节，关心询问；会心回应；排除异议；欲速不达；说明目的，打动顾客，晓之以理，表达期待，打消顾虑；赢得信任；动之以情；结束祝福。,四、送函拜访,(一)送函拜访的重要性（展业过程中重要的环节）1、送函的功用送函的功用提高开单率迅速提升员工能力出门有益：创造更多机会2、送函的意义业绩实现突破的必由之路业绩上台阶的总阀门提高联谊会的可控性,(二)家中拜访的技巧,1、常练基本功（1）善聊的基本功（2）观察能力（3）自控能力（4）应变能力（5）全方位素质2、精心准备（1）礼仪（2）设计开场白（3）建立谈话框架（4）调整状态,3、咬住目标（1）了解四有情况（2）争取到会（3）建立初步的信任感4、把握细节（1）如何进门（2）如何展开话题（3）如何随机应变（4）如何处理异议（5）如何处理冷场（6）如何把握时机（7）如何结束（8）给顾客独特的感受,送过函的：1.热情问候（吃过晚饭了把.有没有去散步啊？）2.座位安排好了（在某排某座叔叔阿姨明天8：00到没问题吧！）3.如过答应了（表示期待路上注意安全安全第一）4.如果不答应则突出亮点再次吸引：旅游抽奖午餐节目接人电函和没见到人的耐心讲解重复亮点,五、确定电话确定电话是最关键的一个流程早期付出能否得到回报的关键,六、联谊会的会务流程及具体内容,会务流程示意图,六1、会前迎宾领位1.热情相迎.像迎接亲人一样2.安排座位（到茶）.统一安排座位是订好的会前沟通（引导）,引导,（1）认真填写来宾登记表和自查表。（2）通过2张表格与顾客展开交流，以健康为中心，了解顾客的职业、爱好、家庭子女、身体状况、个人经历与情况。（3）对于不健康的顾客，通过自查表引导对方看“健康家园”与身体状况相对应的内容，自然问起是否了解保健品。,（4）有些顾客喜欢与医生交流，应带自查表让医生引导。（5）会前沟通的注意事项：A、领位时安排有讲究，注意新老顾客搭配，夫妻位置安排，新老顾客病情、身份相似搭配。B、填完表后与顾客交流过程中，要学会适度赞美，语气要真诚，但不要盲目，否则大打折扣。,C、交谈时要多引导性的聊天、内容控制在掌握对方的信息，及有作用的话题上，要学会倾听。D、当有其他顾客来时，应暂时说抱谦之后离开照顾其他顾客。E、通过交流沟通把握三高人群：即高素质、高收入、高病情。,六2、会中（服务于观察、全程服务跟踪、靠前服务）文艺节目游戏互动科教片健康操产品特点及优势介绍老顾客发言环节六3销售阶段：带动环节销售技巧,七、推单技巧,推单是一个销售人员综合能力的体现，它反映了一个销售人员的总体素质。包括生活经验、社会经验、心理学、人际关系学、医学常识、产品知识以及快速找出顾客问题、分析判断问题、解决问题的能力.-最终目的是把产品销售出去。,（一）根据顾客群体的不同类型有不同的推单方式：,1、完美型自我塑造法（干部为主）他们是社会的发展、科学技术进步的掌舵者和先锋，是生活稳定、社会安定的领头者和榜样，要求我们有丰富的生活经验和社会经验，熟练的医学知识和产品知识，以及我们非常自信的个人和公司形象。要给顾客充分展现出我们高素质的服装礼仪、言行举止、超质量的服务、高质量和高效果以及具有国家优秀标准的产品，放心的个人和公司的信任度。,2、理智性生活常识举例法（教师.医生）要求我们有冷静的头脑、快速反应、要析、解决问题的能力，还要用丰富的生活经验和社会经验举例说明，以及过硬的心理战术。3、冲动型未来憧憬型要求我们有热情洋溢的激情，非常积极的心态，给顾客正确肯定的引导，勾画出服用产品以后的美好生活前景。,4、从众型多次值日法（工人.老干部）要求我们设计好顾客周围的环境和其他顾客群体，可以有多次真实有效的值日，给顾客一个很多人购买产品的真切感觉。5、情感型真情流露法要求我们全心全意替顾客着想，把他们当作自己亲人，关心他们的身体、家庭和人际关系，甚至要陪他们一起哭，陪他们一起笑，千万不能表现出我们的功利性。,6、叛逆型软硬兼施法（离休）要求我们有坚强的意志，永不放弃的决心，平衡的心态、丰富的心理学常识、高智商的应变能力以及自然流利的语言组织和表达能力。7、“油条”型激将法要求我们有百分百的自信心和勇气，十足的霸气，气势逼人的高姿态，过硬的心理学常识，渊博的营销业务技能。,（二）根据顾客的疾病采取针对性的推单方式恐怖速求法,要求我们掌握丰富的医学知识、过硬的产品知识，针对顾客的疾病，举例说明疾病发生的原因、发展趋势、并发症的严重后果，产品对他身体的好处，能解决他身体上的哪些问题，以及他享受美好生活所起的最大作用。,（三）根据顾客的年龄也可采取不同的推单方式：,1、年轻的明确责任法我们要明确告之对方他们对社会、家庭、对子女的责任还未完成，他们所要走的人生之路还很长。如果此时就走不动了，他们的责任谁来完成？更谈不上达到他们自己最终的人生目标，岂不是抱憾终生？2、年长的语言赞美法此类人群是最辛苦的年龄层，他们一辈子为社会、为家庭、为子女的贡献付出最大，现在该是社会回报他们、家庭子女回报他们的时候，人生能享受的东西都应该尽可能去享受。告之对方：人生不可能有两个80岁可活，要立即抓住机会、抓往时间、抓住美丽的夕阳，不要让自己在几年后再后悔。,（四）根据家庭情况所采用的推单方式：,1、经济基础好的付出法他们有钱，但再多的钱也还是社会对他们一辈子工作的肯定和回报。他们也应当有颗感恩的心，更应当对社会主义大家庭有适当的回报。花钱投资健康，从广义上来说也是为我国中老年朋友的健康事业的一种付出和奉献。2、经济条件差的节约法大家都知道到医院看病，大多数人都花不起钱。为了节约经济，就要为我们的健康身体早作准备，花小钱投资健康，少去医院看病，也就节约了更多的钱，更能减少肉体上的痛苦。,3、保健品多的筛选法购买保健品的是为了健康。如果起不到保健、预防疾病、辅助治疗疾病的作用，再继续吃下去就是浪费钱财，更是浪费时间，也为自己的健康长寿打上了问号。所以我们要舍得，有舍就有得，该放弃的要及时放弃。4、子女反对的，回家商量的隐瞒法作为别人的子女，我们也怕父母在外上当受骗。我们也反对他们在外面乱买东西。但如果是亲身经历，有感受或父母服用后有效果，我们不但不反对，反而会大力支持。谁不希望自己的父母身体健康？故让叔叔阿姨们先吃，有效果后再告之子女，就算给自己身体健康的一次机会呢！,八、老顾客维护,（一）诚信善待老顾客,凭据收款及时回访履行承诺（旅游、休闲等）解决疑议（主动、迅速）,（二）处处尊重老顾客,1、员工热情接待老顾客2、领导重视老顾客3、真诚听取老顾客的建议4、从不勉强老顾客5、及时通报公司获得的新荣誉,（三）时时牵挂老顾客,1、电话问候天气变更时、节日、特殊日子（生日、结婚纪念日）、顾客家中有喜事、顾客痛苦时2、登门拜访公司印发养生保健资料、小礼品、照片3、免费检测4、茶话联谊,（四）经常邀约老顾客,1、交流会2、茶话会3、茶馆休闲,（五）善于激励老顾客,1、转介绍奖励2、重购优惠3、带人奖励4、促销奖励5、发言奖励6、阶段性优惠,（六）分类维护老顾客,A类顾客：铁杆顾客，服用效果好，对公司忠诚，认可员人，且有较强的活动能力，这类顾客重点维护要经常拜访，邀其参与活动，并常送些小礼品，发掘其重购、带人、促销的潜力。B类顾客：服用效果较好，但缺乏活动能力，无法建立新的销售网络，这类老顾客可保持长期联系，定期拜访，不能勉强其带人、转介绍，只须能巩固其长期服用，着眼于重购。C类顾客：服用效果不显著或出现调整反应，对产品存在一定的疑议，这类顾客售后服务要到位，处理疑议要积极主动，可邀其参与茶馆休闲或大型活动，通过老顾客间的交流和盛大场面的感染，来消除疑虑、坚定信心，从而达到稳单的目的。,（七）合理使用老顾客,有计划有步骤有阶段一般来说，对老顾客的维护要经历三个时期稳定期巩固期使用期老顾客能转介绍带人，须正确引导老顾客目的不能太明确产品介绍不宜太细致,九、如何发挥老顾客作用老顾客是销售员通过前期努力，使其产生消费的群体。在激烈的商业竞争时代，在会议营销的销售模式中，老顾客不但是企业产品的效果广告，为企业创造最直接最快捷的销售途径，更是销售员在销售生涯中用心经营的一座油田,每一个老顾客是一个网络，每一个老顾客的身后你可能挖掘出260个潜在的新顾客。如何更有效的发挥老顾客的作用呢？,（一）对老顾客进行日常维护,对老顾客的维护严格来讲，从会中购买产品稳单时已经开始了。而且还要为老顾客建立详细的档案。（病情、生日、结婚纪念日、爱好、工作单位等）。,1、电话跟踪,（1）电话跟踪的目的A、介绍产品的服用方法B、坚定顾客的服用信心C、处理好顾客的投诉、抱怨，若出现问题及时解决（2）电话回访的时间安排A、第一次回访应在购买一周内完成（了解顾客是否在服用，介绍服用方法）B、根据所写服用方法，每周进行一次电话提醒服用如何加量。（不仅可以增强感情交流还可以及时了解顾客的服用情况）C、一个月内引导出顾客的服用效果根据顾客所登记的身体状况，从四个方面进行引导，肯定功效，坚定顾客的服用信心。注：四个方面即精神、体力、睡眠、肠胃（3）常见情况应对A.最容易应对的是效果好的，对产品持肯定态度。B.最需要重视的是效果一般或不良反应，对产品持怀疑态度的。C.对产品的肯定因价格因素，不打算重购的要灌输健康知识。D.对产品持不同态度的顾客要逐个耐心的找原因，转变其态度。,2、上门维护,（1）时间安排A、通过送相片进行第一次上门维护（沟通感情、聊家庭、生活品味、社会关系等）B、第二次上门可投其所好，带些礼物，让顾客更进一步认可员工C、以后上门时间可根据情况而定。（2）技巧A、事先跟顾客预约好时间，避免唐突。B、注意仪表风度，穿着修饰。C、注重商务礼仪。D、发挥笑容的魅力。E、巧用赞美。要有根据、发自由心的赞美。F、丰富的专业知识，赢得顾客的信赖。G、学会察言观色，注意顾客情绪。H、带点小礼物上门。（3）学会找借口：A、顺路看看。B、请教问题。C、提供信息。D、赠送礼物。,3、请老顾客参加公司举办的各类维护活动,任何一场老顾客维护活动都要有组织、有安排有目的地把新老顾客进行搭配，彼此互相介绍，让新购买的顾客或服用不太好的顾客增加服用信心。（1）参加联谊会。（2）参加答谢会。（3）旅游活动等。,（二）将购买产品的老顾客进行分类,将老顾客分为A、B、C三类，分别采用不同维护方法。A类：效果好对公司忠诚，活动能动强。要重点拜访。常送礼品，请他常来会场，帮你促销与介绍带人。B类：效果较好但缺乏活动能力，无法建立新网络。要长期联系，定期拜访，不能勉强其带人，只能巩固长期服用，让其重购。C类：效果不显著，有调整反应、疑议。要服务到位，处理积极主动，多请他参加活动，通过场面感染消除疑虑，坚定其服用信心，达到稳单的目的。,（三）如何更大程度地发挥每个老顾客的