月度营销方案模版.ppt

1,合富辉煌（中国）安徽公司项目月度营销计划执行方案指引手册,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归合富辉煌（中国）所有，未经合富辉煌（中国）书面许可，不得擅自向其他任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分和全部内容。,2012-08-31,2,首先，我们要明白两个问题,3,为什么要做,第一个问题,4,一必须要做的事开发商要求公司的要求项目的要求,5,二应该做的事总结分析、计划构思、梳理项目工作，给上级领导、给公司、给开发商提供最详细、最全面、最专业的营销思路,6,三一定要会做的事营销方案是对项目最基本的梳理和营销定位，更是对项目最基本的管控，所以作为项目的管理层，必须的、应该的要会做项目的营销方案,7,为谁做营销方案,第二个问题,8,首先肯定营销方案是为自己做的，每月对项目进行梳理一次，基本的流程就是：梳理、分析、对比、总结、构思、计划、执行、预期可以说每一次完整的梳理都是对自己的一次提升,9,其次，才是方案本身如何做月度营销方案,10,关于如何做月度营销方案,有以下4个关键核心阶段,回顾梳理目标任务营销计划费用预算,11,月度营销方案撰写流程,流程一：回顾梳理,营销工作梳理,销售情况梳理,竞品市场梳理,货源产品梳理,流程三：营销策略,营销思路,营销节点,流程四：执行计划,执行方案,费用预算,12,关于做好月度营销方案的,4大要素,13,回顾梳理,14,梳理什么？因为我们知道，为什么做营销方案和为谁做营销方案所以，我们对项目梳理的目的，一定是为了让自己、让公司、让开发商，清楚：项目目前是什么情况,15,首先是对营销工作进行梳理系统回顾该月做了哪些推广？系列的推广主题？具体的推广渠道、推广内容？实际反馈得来的推广成果？,16,这里以芜湖恒大华府为例：,17,其次是对销售情况进行梳理本月销售多少房子，成交客户什么类型？来电量、来访量，转化率？客户关心的购买动因？阻碍成交的原因？现场团队的稳定性，任务完成率？,18,这里以芜湖恒大华府为例：,19,再次，是对竞争对手进行梳理知己知彼，百战百胜关注竞品对手货量、价格、宣传渠道、促销活动方式等,20,盯紧竞争楼盘，对比产品、洞悉对手的营销动作,21,最后，是对货源产品进行梳理有多少房子，什么样的房子？房源都在那栋楼上，集中在什么楼层？两房、三房、四房各有多少？高层、多层。各自剩余货量？,22,对产品的梳理一定要简单因为，产品梳理太分散，不利于分析和发现问题梳理不是总结，而是为了下一步工作做支撑,23,目标任务,24,目标任务？作为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，我们绝对有权利建议目标任务的制定但是，站在开发商、站在公司的层面上，我们首先要为目标任务制定完成的保障措施，怎么样分解目标？怎么样实现目标？这就是营销方案。,25,首先，是对目标的分解结合产品的梳理，下阶段推售的房源？我们计划要销售哪些房源？,对目标的分解，一定是建立在产品梳理的基础上没有和产品梳理结合，是不符合逻辑的,26,举例,恒大集团给分公司单盘下达的月度考核目标为1.5亿意味着约200套的销售任务更意味着800组以上来访、3000组以上来电支撑（据统计，常规续销期，案场平均来电转来访为5:1、来访转成交为4：1；这里暂不考虑“老带新”来访）,27,货量梳理盘点，是保障任务完成的基础,举例,28,营销策略,29,营销思路？营销思路可能有左右分歧、有多少分歧、有上下分歧但是，绝对没有好坏分歧，也绝对不能有“有和没有”的分歧做为职业经理人和专业的营销人，或者说项目管理层你必须要有营销思路，有统领全月销售的一条主线，所有的活动和措施都是依附这条主线展开的。整体思路及节点，就是营销方案的核心。,30,营销思路，没有方向、没有方法、没有诀窍纯粹是平时积累和沉淀以下案例，供参考。,31,恒大城11年8月营销方案思路,政策：新一轮限购城市即将出台、市场观望加重,淡市：8月份为传统的销售淡季，客户普遍期待金九银十,竞争：项目周边多个新老项目即将集中推货，抢跑市场,集团：8月份全国路演，需要璀璨业绩做数据支撑,抢赢大势,抢跑市场,抢夺客户,抢拼业绩,8月阶段战略：高举高打，抢占先机,举例,32,根据集团战略要求，8月份销售目标暂定1.5亿,恒大城11年8月营销方案思路,举例,如何组织营销，促成1.5亿成交额？,33,线上推广部署：新开盘、特惠、一口价组合促销，持续发布产品信息,8月第一周,中央御府即将开盘,中央御府耀世开盘,成熟之美、大盘社区一期现房清尾,二期59#-61#抢跑金九，特惠全城,新货,旧货,中央御府应市加推,中央御府感恩回馈,8月第二周,8月第三周,8月第四周,二期56#-58#余货一口价特惠,茉莉公馆62#-63#循众加推,短信、网络：内容根据每周的营销策略进行同步调整；（目前来电量最佳的两种推广渠道）,硬广投放铺排：,恒大城11年8月营销方案思路,举例,举例,34,恒大城11年8月营销方案思路,举例,线下活动营销,开发商最关心活动能否带来新客户促进成交更要求活动形成系列性，具备话题和影响力,基于此，我们应该如何”玩“？,35,恒大城11年8月营销方案思路,举例,”运动“仿佛与这个8月邂逅甚深,恒大地产&体育运动成功实现了品牌嫁接影响力巨大,燥热的8月运动健身倍受欢迎成为夏季主旋律,恒大足球席卷中超8月上演巅峰对决开创亚洲最大足球学校,恒大运动中心恒大五星级会所顶级的运动配套,8月12日，深圳第26届夏季世界大学生运动会启幕,8月8日中国迎来第三个全民健身日,36,恒大城11年8月营销方案思路,举例,活动营销部署,活动主题：缤纷盛夏恒大“呈”多彩运动嘉年华暨恒大城全民健身月盛大启幕,8月6日,8月27日,8月20日,低碳中国绿色恒大浪漫七夕单车环保公益行,8月13日,每天锻炼一小时全名健身日有氧嘉年华,国球运动巅峰对决“恒大杯”新站机关单位乒乓邀请赛,时间,活动,水上激情泳动东城“恒大杯”瑶海区青少年游泳锦标赛,对象,网络青年置业会客群市区婚介白领征婚客群恒大城青年业主,网络瑶海区、新站区健身机构以及合作银行、4S店客户资源，联合举办健身活动,新站区16家机关单位科室级干部约150人左右,联合瑶海区青少年宫举办，充分挖掘其优资源，拓展市区客户,37,营销节点？营销节点的划分，与目标分解、项目的整体梳理、以及整体思路的制定，都是紧密相连的。整体节点划分，包含了大的营销思路、活动节点、目标划分营销节点，是整个营销方案的核心纲领。,38,举例,39,执行计划,40,执行方案？是根据整体营销思路和营销节点的统领下，制定出确保完成目标任务的措施、保障及预算营销费用执行方案做到最好、最科学，项目任何一人都可以按照执行管理层的管理，体现的才会更加完美。,41,执行方案，最核心的要求是追求明细、清晰所以，是最容易出错的地方如：