创迪快锅导购培训手册.ppt

,创迪快锅导购培训,2008.06.09,市场部,内容提纲,第一部分：了解创迪,第二部分：创迪快锅产品知识,第三部分：如何成为一名优秀的导购员,第五部分：创迪快锅终端执行规范,第四部分：士气与技巧提升,第一部分：了解创迪,创迪品牌释义,工厂素描,创迪十年品牌大事记,（一）工厂素描,1、10年历史：顺德创迪电器有限公司创立于1998年5月15日，创迪品牌同电压力锅行业与生俱来，创迪品牌因电压力锅而诞生,并推动电压力锅行业的发展。,2、地理背景：顺德家电王国，世界上最大的小家电生产制造基地，美的、格兰仕、海信科龙、容声、万和、松下中国等众多国内外著名家电品牌集聚地。,3、国内最大电压力锅生产基地：专业电压力锅生产车间3万平方米，年产能达300万台。,创迪十年品牌大事记之一,1999年10月13日率先研发生产了中国第一口智能型电压力锅，开创了全自动压力烹饪的安全时代；独家采用弹性外锅专利技术；率先研发生产电压力锅关键控制部件弹性压力开关，并推广行业普遍应用；,2002年1月5日率先研发生产了中国第一口便利型电压力锅；,（二）创迪十年品牌大事记,创迪十年品牌大事记之二,2002年9月27日首家通过国家电压力锅3C认证；,2003年7月3日率先出口德国，国内首家通过电压力锅GS质量认证；率先出口欧盟国家，国内首家通过电压力锅CE质量认证；,2003年11月10日首创便利安全排气阀专利技术，使电压力锅操作更安全、更方便；,2003年12月25日独家采用双定时器控制技术，使便利型电压力锅也具备了定时烹饪功能；,2003年12月30日行业内首家产销量突破50万台，出口量突破10万台。,创迪十年品牌大事记之三,2004年10月26日电压力锅国家标准主要起草单位。,2004年5月17日首创便利搁放锅盖专利技术，解决了锅盖搁放问题；,创迪十年品牌大事记之四,2004年12月6日首创自选菜单功能技术，使智能烹饪进入万能锅时代；,2005年7月15日首创可拆洗翻盖专利技术，使电压力锅的清洗和搁放更优化。,创迪十年品牌大事记之五,2005年8月4日率先出口美国，行业内首家通过美国UL质量认证；,2006年1月3日研发生产了多彩厨宝系列自动电压力煲产品，开创了电压力锅从锅进入煲的时代。,2005年12月30日行业内首家产销量突破100万台，出口量突破15万台；,创迪十年品牌大事记之六,2006年10月13日倡导并发起了电压力锅专利联盟，形成了国内电压力锅行业第一个专利联盟；,2007年12月30日行业内首家产销量突破150万台，出口量突破20万台。,创迪十年品牌大事记之七,（三）创迪品牌释义,1、创迪经营宗旨：,创新需求满意顾客,2、创迪品牌口号：,快锅创迪大快朵颐,“大快朵颐”出自易经，颐是卦象名，引申为嘴的意思，朵是鼓动。按现代话讲，就是甩开腮帮海吃狼造，吃的酣畅淋漓，不亦乐乎！,第二部分：创迪快锅产品知识,大石块小石块沙子,创迪快锅产品知识介绍,创迪快锅的结构与原理,创迪快锅的功能特点与优势,相对于传统锅具创迪快锅的优势,（一）创迪快锅的结构与原理,1、创迪快锅的结构特征,采用外旋盖式、弹性外锅和动态密封结构,通过压力传感器控制烹调过程中的工作压力和温度，以达到安全、方便、节能和营养的目的。,通过旋合方式使锅盖与外锅刚性连接(普通压力锅是锅盖与内锅直接扣合),密封圈固定在锅盖上,与内锅形成密封,在正常工作过程中保持密封,超压时,内锅与密封圈产生相对间隙而泄压。,当内锅受压时,通过发热盘将压力传递到外锅底部,并产生弹性位移(在一定范围内可恢复)，如果超过设定压力则产生塑性变形(不可恢复)。,外旋盖式,动态密封,弹性外锅,2、创迪快锅的工作过程,选择菜单(工作指示灯亮),快速加热,起压(浮子上升),升压,保压(间断通电,加热灯与保温灯交替亮),保温快速降压(工作指示灯灭,保温灯亮),3、创迪快锅工作过程中压力和温度的控制原理,4、创迪快锅的外部结构图,5、创迪快锅的命名规则,1、产品优势让快锅引领需求,A、因为快锅，所以美味,为什么厨师都恪守大火炒菜香？因为很多构成食物香味的挥发油、小分子萜类、氨基酸类物质，长时间蒸煮时都会挥发或崩解殆尽。用快锅，更多保留香味物质！快锅创迪，大快朵颐！,B、因为快锅，所以营养,为什么蔬菜只有油泼、白灼才能保持鲜嫩的翠绿色、而焖炖蔬菜就会晦暗发黑？众所周知，那是叶绿素被氧化的缘故。但你知道么，很多营养物质，比如B族维生素、维生素C等，和叶绿素一样，都是还原性化合物，一旦长时间蒸煮，立刻氧化，营养灰飞烟灭！快锅创迪，大快朵颐！,（二）创迪快锅的功能特点与优势,C、因为快锅，所以方便,你还记得等饭熟的急躁么？你体会过电压力锅减压慢的无奈么？多快好省，以快为尊，蒸煮焖炖，慢了郁闷。就让烹饪时间，和你其他准备用餐的工作同时吧，准备好蘸料碗筷，配菜酒水，饭就熟了！因为快锅，尽享厨房更多愉快烹饪体验。快锅创迪，大快朵颐！,D、因为快锅，所以节能,你计算过么，如果每天用1000瓦的电饭煲做两顿饭，它的用电量就相当于几个房间的电灯同时工作24小时，或者相当于你看了一昼夜的电视！换句话说，烹饪用电，几乎是大部分家庭用电的耗电总冠军。如今全世界能源涨价，无论是出于经济效益还是社会效益，您都该选择节能电器。选择快锅吧，让每个家庭两年节省一只锅，让中国人一年节省一个三峡水电站！快锅创迪，大快朵颐！,E、因为快锅，所以慢慢生活,当美味、营养、节能、方便一起走来，我感谢快锅。当每个人都踏着竞争时代的步伐，行色匆匆，囫囵吞饭的时候，我可以舒展晕懒的洗脸看报，品位慢慢生活。吃好营养餐，从容去上班，回眸一瞥，感谢创迪快锅。快锅创迪，大快朵颐！,2、创迪快锅的功能特点,集焖烧锅、电饭锅、压力锅、紫砂煲、电炖锅等各种锅具优点于一体，真正的一锅多用，能够快速完成蒸、煮、焖、炖、煨、煲、烧、熬等多项烹饪功能，随心所欲。,采用智能烹调程序控制烹饪的温度、压力和时间，烹调过程无沸腾、无冒汽，所以在充分保留营养的同时，还能得到原汁原味、美味营养的天然原汤。,A、一锅全能、样样精通（一锅顶多锅）,B、智能烹调、营养专家（智能营养）,根据不同食物选择菜单键，通过“一指通”或“一旋通”的操作，食物在高温高压下快速煮熟，烹饪过程全自动；也可根据个人口味及烹调经验，适当调整时间，烹饪过程无须专人看管，省时省心。独创分体搁盖和全塑连体翻盖，操作方便卫生，独创超大防溢槽设计，清洗简便快捷！,具有自动控压、自动控温两种自动控制功能，特设开合盖、限压、卸压、限温、超温五重护装置，烹饪安全无忧。首家采用原装进口韩国三星电脑芯片，性能稳定。,全封闭状态下高温高压烹饪，工作过程中间断通电，最大限度的节能省电。首创外锅爆花工艺处理，美观耐磨、聚能省电！煮粥、煲汤不溢锅，烹调过程不冒气、无噪音，让环境洁净、舒心。,C、操作方便、快速烹饪（方便快捷）,D、两种自控功能、多重安全保护（安全无忧）,E、节能省电、洁净环境（节能环保）,（三）相对于传统锅具创迪快锅的优势,1、创迪快锅与其它锅具特点对比,2、创迪快锅与其它锅具功效对比,创迪快锅与普通锅具在煮米饭时营养保存方面比较表,创迪快锅与普通锅具在炖胡萝卜时营养保存方面比较表,创迪快锅与普通锅具在炖五花肉时营养保存方面比较表,（四）创迪快锅产品介绍,快王系列WG系列、AG系列、CG系列,WG系列介绍：,可高压或微压煮饭，美味与营养兼收,进口PC全塑流线造型，内外兼修，浑然一体，引领尊尚，品位生活,超大液晶显示，24小时超长预约，099分钟保压时间任你选择,硬质氧化内胆，高硬度，防刮耐磨，更吸热聚能，省时省电,首创电压力锅冷饭加热功能,外锅爆花工艺处理，美观耐磨、聚能省电,AG系列介绍：,PVC多彩覆膜/拉丝不锈钢外壳，椭圆机身，外观时尚亮丽,三位数码显示，人性化“一指通”轻触按键操作,独有“自由煲”功能，自选保压时间，烹饪随心所欲,独有超大防溢槽设计，清洗简便快捷,全塑连体翻盖，防烫设计，操作方便卫生,加厚亮边双面不粘合金内胆，导热快、不糊锅、强度高不变形,CG系列介绍：,断电记忆功能，自动完成烹饪全过程,PVC多彩覆膜/拉丝不锈钢外壳，椭圆机身，外观时尚亮丽,独有超大防溢槽设计，清洗简便快捷,全塑连体翻盖，防烫设计，操作方便卫生,加厚亮边双面不粘合金内胆，导热快、不糊锅、强度高不变形,外锅爆花工艺处理，美观耐磨、聚能省电,同步电机定时器，人性化“一旋通”按钮操作,快香系列A1系列、C1系列,A1系列介绍：,双面不粘合金内胆，导热快、不糊锅、强度高不变形,防指纹拉丝不锈钢外壳，永不生锈,三位数码显示，人性化“一指通”轻触按键操作,独有“自由煲”功能，自选保压时间，烹饪随心所欲,外锅爆花工艺处理，美观耐磨、聚能省电,分体搁盖和饭勺孔设计，操作方便卫生,C1系列介绍：,双面不粘合金内胆，导热快、不糊锅、强度高不变形,防指纹拉丝不锈钢外壳，永不生锈,同步电机定时器，人性化“一旋通”按钮操作,断电记忆功能，自动完成烹饪全过程,外锅爆花工艺处理，美观耐磨、聚能省电,分体搁盖和饭勺孔设计，操作方便卫生,快捷系列B系列,外锅爆花工艺处理，美观耐磨、聚能省电,防指纹拉丝不锈钢外壳，永不生锈,发条定时器，人性化“一旋通”旋钮操作,炫彩铃音设计，烹饪结束炫音提醒功能,分体搁盖和饭勺孔设计，操作方便卫生,B系列介绍：,第三部分：如何成为一名优秀的导购员,终端导购员的必备素质,终端导购员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。,1态度,态度决定了导购员的终端感觉。,销售不好时往往会在内心归结于自身的状态不好,怎么样保持一个积极的心态，使自已每天应对销售时都能处于一个较兴奋的状态，是每一个导购员首要面对的问题。,创迪优秀促销员应具备的八项心态与条件：,1、强烈的自信心,2、强烈的野心,3、对产品的十足信心与知识,4、丰富的专业知识及销售能力,5、注重个人成长,6、非凡的亲和力,7、明确的目标和计划,8、按部就班，坚持到底,2知识,导购员对所售商品的专业知识是销售成功的根基。导购员必须要了解所售产品的特点、结构、功能、给顾客带来的好处等等。,顾客去商店可能多半没有非常明确的购买目的，这时更多的是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。导购员要更多地加强如何让顾客了解产品的特点信息（用差异化卖点树立标准）,3技巧,FABE的销售法则要求在导购员员的知识体系中，增加如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。这就是销售的技巧。,顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。,第四部分：导购员士气与技巧提升,一招制敌篇,用什么样的策略才能打动消费者的心,用什么样语言才能打动消费者的心,一、用什么样的策略才能打动消费者的心,1、全产品线策略,采取全产品线策略，通过层层布线和策略性对称比较，做到整个产品线每个点都发挥出优势。,备注：电脑版赠送内胆一个,2、从品牌、企业、产品、价格上四个方面进行对称性比较分析,二、用什么语言才能打动消费者的心,1、普通销售和量身订做型销售之间的差异,只按自己所想的推荐,只注重自己说明产品的能力,只说自己认为有必要的,引用专业术语来强调产品的品质,普通销售,只说明商品的功能,打开心扉顾客的需要,了解需求提问和倾听,量身订做推荐商品,感到共识,量身订做型销售,强调益处利益,了解需求,因人施招,请用10秒中回忆：,在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？,五步量身定做型销售,FABE法,2、寻找卖点,4.4总结回顾,2.1什么是卖点？,2.2如何寻找卖点？,3.3演练寻找（创造）90AG的卖点,2.1什么是卖点？,顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。,说顾客想听的话,演示顾客想看的,卖点（SalesPoint）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。,2.2-1如何寻找卖点？,第一步：应有的心态,2、把你所销售的商品当作自已的情人横看竖看侧看怎么看都舒服,第二步：必备的条件,2、养成研究市场、对手、顾客的工作习惯，并善于总结。,销售前,1、把你所销售的商品当作自已的孩子永远比别人的好,1、要撑握有关产品的丰富知识并持续不断的学习,2.2-2如何寻找卖点？,销售中,把产品功能和顾客需要联系在一起能够满足顾客需要的功能就是卖点,2.3演练,寻找90AG卖点以及每个卖点能满足顾客哪些需要,“自由煲”功能,自选保压时间，烹饪随心所欲，满足个性化烹饪需求。,满足老人、年轻人、小孩对食物松软程度的需求,操作方便卫生、安全,全塑连体翻盖设计,盛食物时不需要把锅盖拿下来、方便,防烫设计,操作安全,放心操作，不易烫伤人，保温性能好,4.4总结回顾,三、记住：你是帮助顾客购买产品的咨询专家。,谨记,一、观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。,二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。,3、FABE法则的运用,卖点是什么？首先介绍产品的特点，从外观设计、颜色、功能等方面入手。,卖点的优势是什么？介绍产品特点体现出来的优势，可选择行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等作为参照。与竟品客观存在的产品差异化,能给消费者带来什么利益和处？重点介绍产品的特点和优势会给消费者带来的好处。,如何证明？用实际证明产品确实能满足顾客的需求，主要有团购案例、证书、客户资料和现场演示等。,案例,FABE法则运用要点：,3、说顾客愿意听的话，提供顾客要（想）看的东西。,1、顾客需要和产品的核心功能结合在一起的部分就是卖点。,2、找出卖点后，以强调对顾客的益处的说服顾客。,特别提示：,谨记：,你是顾客的购买产品的咨询专家，与顾客沟通的过程中时刻让顾客感觉你知道他（她）的需要，并能（有能力）满足他的需要。在顾客需要的上限范围内有侧重的推荐我们想卖的高利润（主推）机型。,只讲利益不讲功能优势（技术特征），顾客也会问：是是真的吗？,根据顾客的类型以顾客容易理解的方式和适合顾客知识水平的语言进行沟通说服。,顾客买东西是为了利益而购买，而非功能（技术特征）,只讲功能优势（技术特征）不讲利益，顾客心中会问：“那又怎么样”？,三、一招制敌篇,2、一招制敌之竞品死穴,1、一招制敌之创迪优势,1、一招制敌之创迪优势,A、盖顶：塑料部分选用耐高温139、耐磨损、高光泽的进口PP材料，而且是一体设计,使用寿命更长久，保温效果好；防烫设计，操作安全。,应对机型：,美的：PCS系列、PCD系列、PCH系列,苏泊尔：YC1系列、D系列,B、锅盖：,应对机型：,美的：全系列产品,苏泊尔：全系列产品,进口美国通用公司生产的专用胶圈，采用SE6075食品级纯硅胶特别制造,耐磨、抗菌、耐氧化、耐高温性能好，使用寿命34年。,锅盖密封圈采用钢圈固定密封圈的方式，强度高、弹性好、不易变形、密封效果好。,采用360度均布开口设置的防堵罩，安全性高。,选用1mm厚进口不锈钢材，强度高、永不生锈；,C、防溢槽：独有超大防溢槽设计，清洗简便快捷，干净卫生。,应对机型：,美的：PCS系列、PCD系列、PCH系列,苏泊尔：全系列产品,D、连体翻盖、分体搁盖设计：全塑连体翻盖、分体搁盖设计，操作方便卫生、安全。,应对机型：,美的：全系列产品,苏泊尔：全系列产品,分体搁盖,连体翻盖,E、外锅：外锅內罩采用“爆花喷塑”韩国工艺，耐腐蚀、抗氧化、易清洗；保温效果较好，防止热量散发起到辅助加热的效果；,应对机型：,美的：PCJ403系列、,苏泊尔：全系列产品,F、外壳：外壳采用冷轧板，外表用PVC多彩覆膜，具有耐磨易清洗、光洁度好、外观时尚亮丽的特点；同时由于其有PVC覆膜所以在加热过程中不会烫伤，同时保温效果好。,应对机型：,美的：PCS3B系列、PCS2B系列、PCD系列、PCH3系列、PCH5系列,苏泊尔：全系列产品,G、自由煲功能：独有“自由煲”功能，自选煲压时间，烹饪随心所欲。,对应机型：,美的：全系列产品,苏泊尔：全系列产品,I、控制器：采用进口韩国三星芯片，性能稳定性好。,应对机型：,美的：全系列产品,苏泊尔：全系列产品,H、集水盒：进口PC材料，高强度、全透明、耐高温,2、一招制敌之竞品死穴,美的：,限压阀不能360度旋转,锅盖顶没有防烫设计，采用裸露不锈钢，工作时易烫伤人（弱势人群），保温效果不好。,锅盖采用0.9mm厚不锈钢材,强度低,时间长会生锈。,没有防堵罩安全保护装置，食物颗粒容易堵塞限压阀排气管而引起的超压爆锅。,限压放气阀压力为105KP，安全系数低。,全系列产品防溢槽窄，清洗不方便。,不锈钢内胆导热效果差、容易糊锅,粘锅,难于清洗，而且耗电；三层复底容易脱落,寿命短。,分体搁盖和连体翻盖功能均无，操作不方便。,没有自选保压时间，无法满足烹饪个性化需求,全系列采用防指纹不锈钢外壳,材质薄,稍微用力按一下就会凹下去。,工作压力值是5080KP,集水盒采用普通塑料，强度差，不透明。,苏泊尔：,远红外晶钢内胆,螺纹技术.(远红外晶钢属于一种陶瓷性质,怕即冷即热,螺纹底部容易积存圬垢，内胆使用容量少）；,锅盖顶没有防烫设计，采用裸露不锈钢，工作时易烫伤人（弱势人群），保温效果不好。,锅盖采用0.9mm厚不锈钢材,强度低,时间长会生锈；,塑料圈上附着密封圈，密封效果差，易老化；,D系列机型无“一指通”功能，菜单选择烦琐、操作不便，按键时间长易损坏，无预约功能；,外锅无爆花处理，采用冷轧板喷漆，保温性能差；,限压阀无压力标记，安全隐患大；,全系列产品防溢槽窄，清洗不方便。,分体搁盖和连体翻盖功能均无，操作不方便。,没有自选保压时间，无法满足烹饪个性化需求,集水盒采用普通塑料，强度差，不透明。,工作压力值是70KP，三段空压、气压缓冲，且手动调节，无法确保安全；,第五部分：创迪快锅终端执行规范,创迪快锅导购员职责规范,创迪快锅终端演示食谱,创迪快锅终端标准化,导购员职责规范,1、店面卫生管理,A、每天上班前第一件事是打扫专柜卫生，要求做到人眼可见、人手可及的地方没有任何灰尘；B、下午下班前整理卫生，清洁展台、柜台、地面保证干净整洁方可下班；,2、展台和物料管理,在终端售点，展台就是我们的弹药库，它的作用不仅是陈列产品，同时也是创迪产品形象和企业形象在终端的表现。物料也不仅是作装饰，它同时也是作为品牌广告宣传的载体和销售道具来使用。（1）、按照物料摆放标准，及时将公司或厂家下发物料布置到位；（2）、如遇物料不足，除及时反馈回市场部外，应想办法做到视觉效果最好。,一、创迪快锅终端管理：,3、样机日常管理,样机是展示公司产品形象和刺激消费者购买产品的桥梁，保护好样机既是减少损耗，同时也是维护企业形象的一项重要工作：A、样机的陈列按照厂家制定的陈列标准执行(也可根据实际情况进行调整)，如果因为展柜等原因需调整陈列，需报公司业务员或市场部确认调整。B、要求每日清洁保养，防止划伤；C、样机应根据各公司的管理规定应定时更换，避免长时间摆放造成损耗，影响销售；D、对于门店的样机上样时间随时掌握，样机预警的机器积极实现销售，E、样机纸箱、附件等妥善保管，清晰的知道目前上样机型纸箱保管的情况。,4、现场演示,消费者一般只相信自己看到的东西，因此良好的演示效果直接关系到消费者的购买欲望。加强演示道具的应用，将对最终达成销售起到巨大的推动作用，现场演示，要动起来，亮起来，响起来。,二、创迪快锅优秀导购员“6S”准则,清洁Seiketsu保持展示样机清洁，每天清扫整顿Seiton对样机及宣传品摆放整齐，定期整理微笑Smile笑脸迎接每一位顾客敏捷Speedly不让顾客多等任何不必要的时间，机灵敏捷地接待顾客，或投其所好真诚Sincerity满怀感激之情，真心诚意地接待顾客敏感Sence敏锐察觉出顾客个性上的差异，并有多变化的