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文档简介

销售渠道开发和转销商管理培训，第一，销售内部练习，第一，什么是销售？什么是营业内功？3、销售态度是良好销售的基础，其次是经销商销售管理，厂商的关系是什么？a，渠道的作用，(1)市场信息，(2)产品转移，(3)物流，(4)通信，(5)采购价格，(6)资金分配，(7)风险，(8)市场战略，b， (1)通道长度：无障碍，间接通道，(2)通道宽度：垄断，分销，集中分配选择，(3)通道宽度：单通道，混合通道，5，通道决策评估，(1)经济性：四大能力评估经销商、市场营销能力(1)网络数量和质量(2)分销水平(3)客户关系(4)价格控制(5)销售品牌和绩效、财务管理能力(1)注册和实际投资(2)戴尔产品投资经营平衡(5)仓库物流成本管理(6)货流控制(7)信息管理，渠道管理误区，(1)支持更多，销售更多，(2)情感工作，(3)更大的风险，(4)经销商最了解市场() )/获奖/社团)家庭状态(配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日)事业背景(前工作、公司、职位/当前职位、地位/与对方的人事关系/公司和个人愿景/兴趣/与监督员的关系？/存在的问题/对方有答案吗？)，请至少每周检查一次每个销售人员的客户数据卡。提醒销售人员在访问客户之前，根据需要参考数据卡的内容。如果向销售人员提出访问请求，则只会运送当天访问的客户数据卡。如果销售代表要求再次访问，则必须用客户数据卡重新呼叫。在每月或每季结束时，区域负责人必须分析客户交易卡，作为调整销售人员销售渠道的参考。应参考客户数据卡的实际业绩，制定年度区域销售计划。填写客户数据卡被视为评估该销售人员绩效的重要项目。业务负责人必须提醒自己是否总是与销售人员讨论前一天(或前几天)客户的交易结果。复查销售、收款是否平衡，是否逾期未收货。，d，地区市场发展的常见疾病，缺乏没有根据地的市场“夹击”明确的衡量和量化的市场信息，彻底的计划和评估对策，企业市场营销概念的误解，市场营销不足，地区市场发展的常见疾病：针对一般疾病的市场营销组合战略，e，地区市场的价格和产品开发战略，价格战略，价格战略无缝扩展部署策略(1)报酬刺激(2)另一种方法(3)资金分配点(4)饥饿分配点(5)自助销售，(1)鼓励购买数量折扣：累计折扣一次性折扣季度折扣：非季节性折扣旺季折扣销售报酬：目标上的增长奖旺季(5)更换新产品和现有产品(6)推出新产品(7)确定特
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