人文素养丨谷振谐丨纵横术

赢的策略鬼谷子的行为理论主讲：谷振诣 中国青年政治学院教授 北京大学兼职教授 guzhenyi 163.com,引言1.鬼谷子其人隐居在名叫“鬼谷”的隐士；传说姓王，名栩，民间称他王禅老祖国内名叫“鬼谷”的地方有十来处，河南境内就有三处：汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山登封东南的告成,生活年代不详最早提到鬼谷先生的文献是西汉司马迁（约公元前145或135年生）的史记苏秦列传说，苏秦“东师事于齐，而习之于鬼谷先生”。张仪列传又说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术，苏秦自以不及张仪”。 据此推测，鬼谷子可能是战国时期的人物,.鬼谷子其书 该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15篇.据文献记载,为之作注的有四家：皇甫谧(215-282),西晋时期陶弘景(456-536)，南朝梁武帝时期 乐壹，南北朝末期 尹知章，唐朝初期 现在仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考证,鬼谷子至少有一部分是先秦的作品,并认为书中的思想与黄老道家有关系.,3.鬼谷子学术汉初司马谈：儒、法、道；阴、名、墨 刘歆和班固：儒、法、道、阴、纵 小、名、墨、农、杂鬼谷子是一部论述游说与谋略的原理、方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和策略去说服君王，藉以推行自己的政治理想。纵横术在政治外交上，如果运用得好，便可“折冲樽俎之间，决胜千里之外”。它与孙子兵法有异曲同工之妙 。,历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说为职业的人称为纵横家。多数思想家对纵横术和纵横家怀有贬斥的态度。 景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。” 孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子未学礼乎？富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。” 孟子滕文公下 “险戾峭薄，恐其妄言乱世。” 柳宗元柳河东集辩鬼谷子,一、什么是纵横术二、理解和运用纵横术的原则三、纵横术选讲捭阖术、反应术、内揵术揣术、摩术、飞箝术权术、谋术、,一、何谓纵横术 史记六十七卷仲尼弟子列传 存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸越，史称“一石五鸟” 游说的前提量权 游说的出发点揣情 游说的顺利发展摩意 游说成功的关键权谋,纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。,二、理解和运用纵横术的原则道、法、术相结合的原则 原理,理论；法则,方法；技术,手段言、情、智相结合的原则 “泣下沾襟”：言贵动其情，情贵动其心 “诱师出屋”：智贵善其谋，谋贵隐其形文本原则 用战国策注解鬼谷子运用原则 读孔子之言,法老子之道,行仪秦之事,三、纵横术选讲1.捭阖术 捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。所谓“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”。 “捭”的字面意思是开、言，引申为使之开口说话，或者说服对方接纳己方观点。故曰：“捭者，或捭而出之，或捭而内之。”,“阖”的字面意思是闭、默，引申为默认或者拒绝。故曰：“阖者，或阖而取之，或阖而去之。”（取“同”去“异”）总论的性质 捭阖篇说：“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。” 人是语言的动物. 众口烁金,言有曲故；口舌场中,是非海里.人者，仁也. 克已复礼为仁. 养志实意,使情、欲得其正为仁.人是理性的动物. 深思熟虑、足智多谋,A：方法1.目标：“料其情，结其诚”料其情：开其金口，观其心志结其诚：取同去异，结其信诚 人最信任自己，故二人之间无异则诚 孔子说：“人心险于山川，难于知天。”（庄子列御寇） 怎样打开言谈的局面? 怎样消除分歧,结其信诚?,2.一般方法明类：“筹策万类之终始” 见微知类；不见其类而为之者，见逆；物类相应，情合者听；摩之以其类；终日言不失其类，而事不乱 纵向的类信任感与认同感等 制造角色与恶性循环 横向的类好奇心、同情心、恐惧感等 怎样研究横向的类 ？, 需要理论：“随其嗜欲，以见其志意”阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，以这一类有利的事物来进行游说称为“阳”、称为“始”阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，以这一类不利的事物来进行游说称为“阴”、称为“终” 马斯洛：生理、安全、爱与归属、尊重、认知、美感与自我实现。,3.具体方法“言善以始其事”；“言恶以终其谋”动其行：强调有利的方面诱使对方行动止其谋：强调不利的方面阻止对方行动“与阳言者依崇高”；“与阴言者依卑小” “谋之于阳”：以崇高为基调，以高求大 “谋之于阴”：以卑小为基调，以下求小, “微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指” “排抑捭反”：子贡说田常；善作反面论证的公司总裁 “混说损益” (内揵)第一步：开而示之同，隐而藏之异。 “阳动而行，阴止而藏” 第二步：借“取同”而“去异”(放大/缩小策略) “阳动而出，阴隐而入” 第三步：求所言利害之信。 “以阳求阴，苞以德也”,B. 技术求所言利害之信的说服技巧 “捭而纳之”的技术语言:以第三者立场陈言心理:卖马人燕策二;制造反差;转移视线的烟头 逻辑:两面论证的可能性论辩 晋元帝与明帝司马绍 “黄金准则”与邓析的 “两可之说”； “濠梁之辩”与“秦赵之约” 死局僵局和局,C:原则道术与术道 “捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物”。“捭阖之道，以阴阳试之”。“为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事”。尽阴则无内,尽阳则无外;以道相成曰益;以事相贼曰损;义乖曰去;志同曰就;去而遂绝曰倍(同“背”);去而复来曰反(同“返”) “欲捭之，贵周；欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。” 捭阖篇,2. 反应术 捭阖术讲的是如何以有声的语言探测对方的实情、结取对方的信诚，而反应术则进一步透过有声语言的表层，展开“以无形求有声”(无形者,道也,理也;有声者,实情也)的思维心理战术，其目标是“得其情诈”。 “反”就是反观：反观历史、反观对方；“应”亦作“覆”，有“覆验”和“应验”两层意思。所谓“反以知彼，覆以知己”， “反以观往，覆以验来” 。,A：方法1.目标：“听真伪，知同异，得其情诈也。”2.反观覆验法 “反以观往，覆以验来。反以知古，覆以知今。反以知彼，覆以知己。” 圣人举事重慎,反复详验.欲以知来,先以观往;欲以知今,先以考古;欲以知己,先度于彼.故能举无遗策,动必成功. “知之始己，自知而后知人也。”知人者智，自知者明，智从明生，明能生智,3.象比之法反观覆验的工具“象者，象其事，比者，比其辞也。以无形求有声。”“欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。” 欲开彼情，先设象比而动之。彼情既动，将欲生辞，徐徐牧养，令其自言，声同必应，故能实理相归也。,善譬 墨子小取:“譬也者，举他物而以明之也.” 说苑善说:客谓梁王曰：“惠子言事善譬。王使无譬，则不能言矣。”王曰：“诺”。明日谓惠子曰：“愿先生言事直言无譬也。”惠子曰：“今有不知弹者曰：弹之状何若？曰弹之状如弹，喻乎？”曰：“未喻也。”曰：“弹之状如弓而以竹为弦，则知乎？”王曰：“知矣。”惠子曰：“夫说者固以其所知喻所不知而使人知之。今王曰无譬，则不可矣。”王曰“善。”,用类比、推类的方法，知情见异，得其情诈 根据事物的常理、常规和人物的常态、常情来推断情之真伪。对于违反常理、常规和常态、常情的现象，要善于冷静观察，其中大多有诈。明智的南文子（宋、卫策）反常的郑袖（楚策四）,B：技术1.钓情术：“钓语合事，得人实也。其犹张置网而取兽也。” 饵钓：物饵与人饵 齐王后死，齐策三 申不害答韩王，韩策一 唐赵蕤长短经钓情篇：物钓、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓7种。善钓：善钓者不用饵，用网。这个网就是以道为纲的反观术。,2.反观术“以反求覆，观其所托。”“若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失。” 反听、反观、反说的技术 反听：庄王伐陈，吕氏春秋似顺 反观：刘邦封雍齿，经世奇谋纾祸 反说：陈轸说昭阳，齐策一 带指针的跪毯,C:原则道术与术道“古之大化者，乃与无形俱生。”“事有反而得覆者，圣人之意也。”（反应篇）“己不先定，牧人不正；事用不巧，是谓忘情失道。” （反应篇） 齐桓公的悲惨结局，智囊知微,3. 内揵术 捭阖术讲的是如何“料其情，结其诚”，反应术讲的是如何“察言见情”、“得其情诈”。内揵术讲的则是如何建立和不断巩固游说者与游说对象之间的亲密关系。 “内”，入也、纳也。引申为以言辞入结于君；“揵”，关门之木，关合、紧闭。引申为以谋略内结于君。内情相得，情意相投，结固而不离；度情为谋，内合相持，君必持而不舍。,A：方法1.目标：“出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。” “伙伴关系”与“情人关系” “君臣上下之事，有远而亲，近而疏。日进前而不御，遥闻声而相思。” （内揵）,2.为什么追求这一目标？感情亲疏对理智判断的影响 “信而后谏”（论语子张） “周泽既渥，计而不疑，引争而不罪。”（韩非子说难） 卫君与弥子瑕（韩非子说难）兜售智谋 ，高风险性的职业。,3.怎样追求这一目标？ 四种结交方式：“结以道德、结以党友、结以财货、结以采色”道德：道术(智)与仁德(心)。内结为帝王之师，外应以良臣之名 。名为臣，实为师。党友：同党(志向)与朋友(情趣)。内结为君王之友，外应以同党之名。名为同党，实为朋友。 财货：金玉珠帛等（嗜好和私欲方面） 采色：土地和美女（嗜好和私欲方面）,B：技术1.进说之阴柔术 “欲说者务隐度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。” 离合有守,先从其志;用其意,御其志.阴隐与柔顺(不触逆鳞):使人舒服,爽! “十诫与九说”韩非子说难,2.计事之因化术 “方来应时，以合其谋。详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。” 往应时当：“时”与“位”以变求内：“志同(意志)、气顺(情绪)、心合(思虑、计谋) ”。,C：原则道术与术道“不见其类而说之者，见逆；不得其情而说之者，见非。”“揣切时宜，从便所为，以求其变。”“环转因化，莫知所为，退为大仪。” 智伯与郄疵、智果（赵策一）,4. 揣术 揣有量权和揣情两种含义。 “古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。” “计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲，必出于此。故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本，而说之法也。”,A.方法1.目标：“知强弱轻重之称、隐匿变化之动静。”量权:知强弱轻重之称，谋事的战略问题 诸葛亮的“隆中对”，刘备“空手套白狼”，占据荆州和益州，资治通鉴65卷 郭嘉的“十胜论”，曹操以弱胜强，打败袁绍， 资治通鉴62卷 耳听八方的日本商人 8年秘书与龙行天下,揣情:知隐匿变化之动静，谋事的战术问题。B：揣情的技术1.察言观色术：“情变于内，形现于外” 吕氏春秋淫辞说：“非辞无以相期” 又说：“从辞则乱” 。 易系辞说：“将叛者，其辞惭；中心疑者，其辞歧；吉人之辞寡；躁人之辞多；诬善之人，其辞游；失其守者，其辞屈。” 东郭牙善辨君子“三色”：钟鼓之色、衰绖之色、兵革之色。(管子小问),2.极情术“以其甚喜之时，往而极其欲也。”“以其甚惧之时，往而极其恶也。” 楚成王改立太子， 智囊狡黠“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。” 韩非子讲的韩非子八奸C：原则道术与术道“揣情饰言，成文章而后论之。”,5. 摩术 “摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应。其所应也，必有为之。”内符者，谓情、欲动于内，符、验见于外。揣者，见外符而知内情，故内符为揣之主。揣知其情，以其所欲切磋、切磨之，故摩为揣之术。揣者度其情慕，摩者动其内符，以情度情，情本潜密，故其道必隐。以其所欲微切摩之，得所欲而情必动，又测而探之，如此则内符必应，必欲为其所为也。 以对方所期盼的事情顺合诱动他。,A.方法1.目标：“摩之在此，符应在彼。”“成其事而无患。”“摩之以其类”，“摩之以其欲”。“物类相应”，“情合者听”。“如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”“塞窖、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故成其事而无患。”,B：摩意10术“平者，静也”：以平和的方式使之静，不轻举妄动。“正者，直也”：以正当的方式使之直道而行。“喜者，悦也”：以对方所喜欲的事情使他欢悦。“怒者，动也”：以对方所厌恶的事情使他冲动。,“名者，发也”：通过显扬对方的名声来诱动对方。“行者，成也”：协助对方行动，使之获得成功。“廉者，洁也”：以贞洁的行为诱动对方“信者，期也”：以诚信的方式使对方所期待的事情兑现。,“利者，求也”：用利益之事诱使对方去追求“卑者，谄也”：以低下的言辞或行为打动对方 幸运的奥迪：行者，成也；信者，期也。 文汇读书周报，遭遇荷兰“红宝书”：卑者，谄也,C:原则道术与术道“道、数与时相偶者也。”郑武公伐胡，韩非子说难 江乙善谋，安陵君(楚成王的宠臣安繵)知时，楚策一“几者不晚，成而不拘，久而化成。” 见几微而作，则不晚；功成而不居，则不受之拘束；久行此二者可化天下，成大业。,6.飞箝术 “飞”就是飞扬褒奖；“箝”就是钳制约束。飞箝术言取人之道，先作声誉以飞扬之，彼必露情竭志而无隐，然后因其所好，牵制约束，使之不得脱离的役使人才之术。,A：方法1.目标： 空往而实来，缀而不失 一文钱骗术,智囊狡黠;办学者2.征召人才:“度权量能，征远来近。” 征招贵在飞名，如燕昭王招贤纳士3.役使人才：“量智能，权材力” ；“审其意，知其所好恶” 役使贵在掌握主动权，役人在我而不在彼，如庞统当总参谋长；晋文公提升箕郑,B.役使人才之术先征之而后重累。 使贤才：德才兼备，征来后累以重任，如诸葛亮，鞠躬尽瘁，死而后已 先重累而后毁之。 使干才：才高而德不足，如诸葛亮用魏延 量能立势以钩之 讲效率：量其能力大小，迫之以势，如赏罚之势、去就之势、生死之势等，钩牵出其最大的能量。如“抗震救灾”。,伺候见间而箝之 讲手段：利用人的缺陷（如贪欲等）箝制约束，使之不得脱也。如曹操见“间”而箝徐庶；围城中的“造间”。称财货、珠玉、璧帛、采色以事之 满足需要：毛泽东说：又要马儿跑得好，又要马儿不吃草，要母鸡多生蛋，又不给它米吃，世上哪有这个道理？渐次投入；制造“争”；不怕有欲，怕无欲，刺激欲望。 胡萝卜+大棒子,C:原则道术与术道“察同异，别是非之语。” 用人有道“见内外之辞，知有无之数。” 知人有数“决安危之计，定亲疏之事。” 役人者，手操的是双刃剑,7. 权术 “权”：古代的秤砣叫权，权衡轻重的意思。这里指的是在游说中，对所使用的语言、谈话的技巧和所说服的对象，要加以谨慎的权衡和选择。 从现代的学术观点看，权篇讲的是言语行为理论。涉及语言、内情、行为三者的关系，这三者在不同的“时间、场所(空间)和事情”上，常常会发生复杂、奇妙的变化.,A.“权”的方法 1.目标：“繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危，睹要得理。”若能睹要得理，便可曲成而不失，故繁言纷葩而不乱，翱翔越道而不迷，变易改常而不危也。“口可以食,不可以言.言者有讳忌也,众口烁金,言有曲故也.” 曲:口舌场中,是非海里.“言其有利也,从其所长也;言其有害者,避其所短也.”,2.五种可选择的言语方式 佞言者，谄而干忠先意承欲,以求忠名谀言者，博而干智繁称文辞,以求智名平言者，决而干勇纵舍不疑,以求勇名戚言者，权而干信策选进谋,以求信名静言者，反而干胜反身省己,以求胜名 “先意承欲者, 谄也; 繁称文辞者, 博也; 纵舍不疑者, 决也; 策选进谋者, 权也;他分不足以窒非,反也.”,3.五种忌讳和可利用的言语方式病者，感衰气而不神 怨者，肠绝而无主 忧者，闭塞而不泄 怒者，妄动而不治 喜者，宣散而无要 病者恍惚,气衰而言不神;恐者内动,肠绝而言无主;忧者怏悒,闭塞而言不泄;怒者郁勃,妄动而言不治;喜者摇荡,宣散而言无要.,B.技术：“参调而应，利道而动”与智者言依于博 与博者言依于辨与辨者言依于要 与贵者言依于势 与富者言依于高与贫者言依于利 与贱者言依于谦 与勇者言依于敢 与过者言依于锐,C.原则：道术与术道 “言多类，事多变，终日言不失其类。” “智贵明，辞贵奇”（因事机发曰奇） 靖郭君田婴与“海大鱼” ，齐策一,8.谋术 “谋”就是思虑、计策。说文：“虑难曰谋。”亦作“谋虑篇”。 谋篇讲的是如何见隙而谋的技术。要设立计谋必先了解实情，而要了解实情，则不外从度材、量能、揣情三方面入手。然后根据事物的同、异加以分类，针对不同的对象，如仁者、智者、勇者、愚者、不肖者、贪者等，采取不同的计策。计策既定，运用之道贵在密与奇，隐密则物莫能间，无形迹可寻；能出奇计，则圆转不止，与时俱变。,A. 如何设立计谋 “凡谋有道,必得其所因,以求其情.” 得其所因，见情而谋，则事无不济“度材、量能、揣情，事之司南也。” 度材、量能： “仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使居危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。 ”,揣情欲、别同异： “同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也；此所以察异同之分也。” 双方的情欲、目标相同，而能相互亲爱，那是因为客观上允许他们都能获得成功；双方的情欲、目标相同，却相互疏远，那是因为客观环境只允许一方成功，另一方被淘汰；双方所厌恶的事情相同，而能相互亲近，是因为这件事对双方都构成了伤害，因同病相怜而相亲；如果双方厌恶的事情偏害于一方，另一方能得以幸免，双方就会疏远。,“墙坏于其隙，木毁于其节。” “故变生事，事生谋，谋生计。” 事物发展的变隙乃谋生之地；善于捕捉天下局势的几微之变；善于捕捉事物和人物的几微之变。 窥见“变隙”讲究快、慢；因应“变隙”讲究正、奇。智者能从无声息之处窥见事情发展的“变隙”，而愚者则不能；智者因应“变隙”的举动常能出人意料，动如脱兔，而愚者则循常守故，难以速进。故曰：“智者事易，不智者事难。”,B. 何为计谋 “外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”外亲而内疏：韩魏两家君主与智伯,智果说内内亲而外疏：赵襄子与韩魏君,张孟谈说外.内主要指的是共同的利益和目标,外主要指的是实现目标的手段和方式,如采取一致行动.,因其疑以变之：在设置计谋的过程中，对对方有所疑虑的地方，要善于寻求变化。如张孟谈知道智果怀疑他，改为连夜起兵。 再如：操疑阚泽献书为苦肉计，泽曰：“吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳。”操曰：“何不识人？”泽曰：“杀便杀，何必多问！”操曰：“我自幼熟读兵书，深知奸伪之道。汝这条计，只好瞒别人，如何瞒得我？”泽曰：“你且说书中那件事是奸计。”操曰：“我说出你那破绽，教你死而无怨。你既是真心献书投降，如何不明约几时？你今有何理说？”泽大笑曰：“亏汝不惶恐，敢自夸熟读兵书！还不及早收兵回去！倘若交战，必被周瑜所擒矣！无学之辈，可惜吾屈死汝手！”操曰：“何谓我无学？”泽曰：“当不识机谋，不明道理，岂非无学？”操曰：“你且说我那几般不是。”泽曰：“汝无待贤之礼，吾何必言，但有死而已。”操曰：“汝若说得有理，我自然敬服。”泽曰：“岂不闻背主作窃”,因其见以然之：见，现也，所表现出来的东西；然，如此这般，肯定。阳现：庞统看完旱寨，赞之：“虽孙、吴再生，穰苴复出，亦不过此矣。”看完水寨，又赞之：“周郎，周郎！克期必亡！”阴现：统佯醉曰：“敢问军中有良医否？”（奇言）操问何用，统曰：“水军多疾，须用良医治之。”操正虑此事，忽闻统言，如何不问？于是巧授连环计。统求榜文(保护文书)，以安宗族。暗示曹兵必胜；表明献计目的，但求避殃而自保，符合常理，庞统乃中立者且是高人。,因其说以要之：阚泽献诈降书，曹操不信，说：“你既是真心来降，如何不明约几时？”阚泽说：“岂不闻背主作窃，不可定期？倘今约定日期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。” 要：要东西、要账，索取。根据对方的说辞来索取对方的心。再如：操欲知统是否真谋士，视察完旱水寨后，与统攀谈，置酒共饮，同说兵机。统高谈雄辩，应答如流。操深敬服，殷勤相待。,因其势以成之：顺着对方所形成的情势而成就他的功业。子贡说田常以及吴王。 因其恶以权之：因对方所憎恶的事而权衡变化之。智伯贪利，在肥肉就要到口时，他不希望、不愿意、不相信，而且憎恶在那个时候与韩魏二君主闹翻，于是智果不得不出此下策，拿两个万户县买通韩魏二君