服装行业导购培训

终端店铺人员的招聘、培训和管理,主讲：陈国秋,君子守则,一、守时：准时上课、不准早退。二、自制：课室内禁烟、禁接听手机。三、守纪：不耳语交谈,不准睡觉。,如有违规，你的选择是：,经济频道：人民币20元,体育频道：俯卧撑20个,娱乐频道：表演一个小节目,2,结论,人才是店铺发展的动力,3,小猪班纳人才观,人才是最宝贵的资源,4,人才的多样性,人才？人财？人材？人裁？,5,态度,能力,废品,次品,毒品,精品,人材,人裁,人材,人才,第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训第三讲、终端店铺人员的管理,课程内容,7,第一讲、终端店铺人员的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？,课程内容,8,什么是人才？,102博士后和民工的区别.ppt,心理美容：31微笑比漂亮更重要.pps,2、什么样的人才是好的终端人员,终端人员必须具备的素质之一：四热爱终端人员必须具备的素质之二：五心终端人员必须具备的素质之三：四项基本能力,素质之一：四热爱,热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：店铺销售工作。热爱企业（品牌）。热爱顾客。,问题：,如何知道你招聘的店员是否具备四热爱？,责任心：工作认真负责-这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。,素质之二：五心,沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！,素质之三：四项基本能力,问题：有从业经验好还是新人好？按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的店员：行业知识商品知识终端门店销售经验,招聘：选好人可以事半功倍！Case:ZY老板自己亲自面试,服饰行业国家标准,第一号要求：甲醛C类：非直接接触皮肤300毫克/公斤；B类：直接接触皮肤75毫克/公斤；A类：婴儿用品20毫克/公斤；第二号要求：PH值A、B类4.0-7.5（PH值=7的溶液为中性溶液）第三号要求：色牢度3级或34级；第四号要求：异味（无，除羽绒服外），羽绒服的异味标准为2级；第五号要求：禁用可分解芳香胺（致癌物质，服装内绝不可以含有的物质）。,第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训,课程内容,18,一、培训的重要性,培训是一种收益率很高的投资。培训可以带来可以察觉的行为变化、培训的最终目的是培养导购的能力。培训是使员工产生内在变化的过程。培训是员工寻求解决问题方法的助手。培训是提高执行力的有效手段。培训是企业文化养成的重要手段。培训是贯彻企业发展战略的手段之一。培训有助于员工转变观念和养成习惯。,培训是提高团队能力的重要方法,管理者就是培训者；解决问题式培训是提高团队能力得了方法之一。培训可以提高团队的凝聚力培训可以提高士气。,二、终端店铺培训的原则,终端店铺培训原则.ppt,三、店铺十大培训内容,1、企业知识。2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点3、服饰基础知识。4、自信心和积极的思维和工作态度培训5、如何作工作计划培训,店铺十大培训内容,6、销售礼仪、销售技巧。7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。8、顾客购买心理与购买行为知识。9、工作职责、工作规范。10、各项管理制度。,四、八大培训方法,1、岗前培训：三天培训店铺新进人员（导购）培训内容提纲.doc2、背诵法培训：要求记忆的产品知识和推销说服技巧必须人人背下来。3、选定专题指定人员讲授培训法。4、销售难题解决方案研讨。,四、储备店长培训,招聘；店铺轮岗实习；选拔（IQ测试、业务考试、现场答辩）；理论学习+模拟演练+店铺实操；见习店长；店长；客户主任（督导、区域主管）；区域经理；区域总监；总经理。,第一讲、终端店铺人员的招聘第二讲、终端店铺人员的培训第三讲、终端店铺人员的管理,课程内容,27,5、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。6、考试培训法。（ZYcase)7、随同拜访或者现场指导培训法。8、顾客异议回答方案和销售难题解决标准手册编撰培训法。服装应该这样卖（销售话术）.ppt（PPT138）,终端店铺人员管理,了解导购的风格如何进行合理排班与导购的基本沟通方法如何对90后员工进行管理,辩论：店铺管理要制度化PK人性化,30,1、新一代导购的特点,极强的上进心权力欲望强，敢想敢要不求报酬，但求开心万千宠爱在一身，不能受挫折易受情绪影响对公司的忠诚度低,2、你了解店员吗？-不同类型店员之分析,培训辅导技能,激励授权,辅导心态,其他考虑,人材,人财,人裁,人才,3、店员发展阶段,4、了解店员吗？-日常工作中去了解,从言语面来了解从行动面来了解从成果面来了解现场走动一对一沟通,5、如何进行排班,排班应公平公正新老搭配，强弱结合考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班,心理美容课程,38猜猜看，哪家企业最有前途？.ppt,6、如何进行工作分派,确定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示预先定妥工作合格标准店员完成工作安排表某项工作后即记录指定突发情况下的处理负责人定期追踪工作分派内容,7、如何化解个别导购对你的不满,上月你对张帅呆的个人主义行为进行了公开批评（之前曾经私下沟通过3次），对李酷毙的团队精神进行了表扬；从此，张帅呆对你十分不满，说你不给他面子，在多次公开场合和你唱反调。,角色扮演,分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演老板与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。,如何化解个别导购对你的不满,要积极靠近，大胆管理保持相应的距离对其批评要有准备及时培养业务骨干适当给予帮助，晓之以情,角色扮演,分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演老板与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。,8、如何避免个别导购对你过分亲密,温柔花在家中排行最小，做事没主见，什么事情都来问你，你比他大12岁，像大哥哥一样在工作和生活上关心她。没多久，员工私下在说你们关系不一般，老员工要你注意老板形象。,如何避免个别导购对你过分亲密,坦诚的与之沟通，告知需要她的理解与配合适当保持距离做到公平公正,角色扮演,分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演老板与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。,如何处理导购的抱怨,耐心倾听，不要立即反驳仔细分析抱怨的原因不要附和或参与抱怨合理解释说明不要给抱怨的店员贴上标签关怀关心店员,9如何处理导购的抱怨,新来的油菜花向你抱怨：宿舍的热水器坏了10天，跟你说过2次，你说会尽快解决，一周又过去了，还是没解决。你也跟房东联系过，要求解决。原因是小区为了员工安全，规定出租宿舍不能用燃气热水器，必须用电热水器。但店铺租用的房子线路负荷太小，不能安装大功率的电热水器，房东也因房租太低不肯改线路。所以,短片：李赵矛盾冲突,10、如何批评导购的错误行为,如何批评导购的错误行为,批评要因人而异商讨式一针见血式循序渐进式暗示式批评要显得有诚意，目的是为帮助店员成长不可随便发脾气批评要描述具体行为不针对、不评价店员本身及时直接当面批评，不可背后批评尽量私下批评，不要伤及店员的面子,11、如何赞赏导购,如何赞赏导购,要明确具体，描述好的行为要观察出不同之处予以赞赏赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会认为赞赏更真实要逐步升级赞赏,如何处理屡教不改的导购,在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉；开门见山地说出谈话的目的；要谈员工错误的事实不要谈感受；强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉；引导他承认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度；,如何处理屡教不改的导购,询问员工屡教不改的根源