门店零售管理——运营目标达成技巧(PPT 48页).ppt

门店零售管理运营目标达成技巧,今天我们将了解,终端运营管理的重要性终端管理者的角色认知终端门店零售管理技巧,第一章：终端运营管理的主要性,零售运营的概念,零售是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段也是最后阶段。作为零售业，其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品,零售是服务零售是细节零售是沟通零售是数据零售是一个一个结合点零售是一项本领,Inthehighlycompetitivewhocanbefastesttoday，Themostaccuratewaytosatisfycustomerdemandwillchangeforeverattheedge.在竞争激烈的今天谁可以最快，最准确地满足顾客的需求变化谁就处于永远的优势。,菲利普.科特勒(PhilipKotler),营销学原理,4P产品(Product)；价格(Price);地点(Place);推销(Promotion)。4C消费者的需求与欲望(Consumerneedswants）；消费者愿意付出的成本（Cost）；购买商品的便利（Convenience）；沟通（Communication）。,市场营销的基本核心概念,需要Need,欲望Want,需求Demand,需要(Need)是指未得到满足的感觉状态欲望(Want)是指对特定产品的需要需求(Demand)是指有购买力的欲望,目标市场TargetMarketing,市场定位BrandPositioning,市场细分MarketSegmentation,如果品牌商没有零售技能，只能靠代理商。能力强的代理商，会能随时离开，或投向竞争对手。品牌商如果不能突破终端零售能力，很难对经销商以及分销商做出有效指导。如果终端零售能力不强，公司的注意力放在产品设计和营销力度上面。这些是长期投资才能见效益的地方，效果比较难以衡量。,品牌商,零售商,零售运营能力已经成为核心竞争能力。离开这个能力的代理商及加盟商，未来几乎不能存活。只有自己清晰生意怎么做，才能指导分销商做生意。橱窗设计、店面陈列、店铺活力，正是这些细节技术上的研究和掌握使零售商拥有竞争的武器。零售能力的提高，使压力迅速向后传递，产品设计环节和供应链共同承受市场压力。,重要性,利润产生的过程,资产投入,利益回报,销售流水-商场扣率-增值税不含税销售收入-采购成本毛利-经营费用-管理费用税前利润,提高品牌力，扩大经营规模,提高品牌力降低扣率,降低开发成本，生产成本,减少销售折扣率，提高新品正价销售,降低店租，货架，人员等费用,降低市场宣传费用,降低过季货品折扣损失计提,降低行政开支及运营费用,产品周转就是资金的周转,通过营销体系产生利润,产品周转,生意增长与运营能力的关系,销售增长,维持店垂直增长（同比增长）,现有渠道经营规模的扩大,新开店铺,整改扩店,新渠道新客户的开发,关闭店和流失客户负增长,外部因素,管理能力,产品资源,能否满足增长需要,可能性？店效和平效,可能性？,确定性？,终端营运能力的体现,+,+,第二章：终端管理者的角色认识,一、终端管理者的角色,店員：具体工作,店長：统筹工作管人理事,终端员工与管理者的差异,二、管理者的个人素质,讨论:怎样才算是一位称职的店长?(从态度、知识和技能三方面进行讨论),态度方面:1、有归属感、忠于公司2、主动、力求上进3、具备責任心4、队制精神5、尊重及照顾下屬6、果斷、命令不忘教育,二、管理者的个人素质,知识方面:1、商品知识2、推銷技巧3、店鋪運作知识4、管理知识,二、管理者的个人素质,技能方面:1、计划、组织能力2、表达技巧3、逻辑思維能力4、沟通能力5、人際关系能力6、領導、監控能力,二、管理者的个人素质,管理者的六大角色,管理者的七个重要职责,店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理,管理者的心态,管理者应具备的核心技能,第三章：终端门店零售管理技巧,从“管理结果”到“管理过程”,以往的关注点订货目标传达执行率回款现在的关注点：单店的垂直增长卖场温度计-关注数据、关注顾客感受全面推动顾客服务-关注可改善的每个细节,店铺KPI,鼓励,教育,早会,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工满意的目标为基础,考虑外在因素-顾客群-天气/潮流,考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率,人,机,物,法,环,时段会议,晚会,生意分析,现场管理,陈列,服务,货品,标准,促销,销售人员最需要提升的是对生意的判断,目前，品牌公司人员最需要提升的是对客户“生意判断的能力”。同时也反应出，客户对公司人员的谈判能力和客户服务意识都给予一定的认可。A客户：及时的双向互相沟通比什么都重要。B客户：多为客户考虑些问题是关键。,卖场温度计：,毛利,库销比,坪效,评估店铺业绩的12项数据指标,人效,销售额,同比,连带率,客单价,平均单价,畅/滞销10款,分类额/占比,流失率,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,主要店铺表现指标启示,店铺策略产品是否适合整区顾客,服务技巧员工是否有销售能力,运作效率是否有纪律及效率,生意分析,以店铺主要表现指标,如何增加每日销售额,店铺当日销售额=人流量x进店百分比(客流量)x店铺成交率x平均消費金额例子:100,000人x0.5%x20%x200=20,000(100人),增加营业额四步曲,第一步：抓住三种顾客，增加购买能力：增加现有顾客的购买率，使他们买得更多；吸引新顾客购买；吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。,人人有责,第二步：深挖产品潜力持续拉动销售：提供新产品；改进产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、品种、规格、型号。,增加营业额四步曲,人人有责,第三步：扩大市场影响，推动品牌力度：增加市场占有率（开店或加盟店）；开拓新地域市场。,增加营业额四步曲,第四步：创造市场作战，多元化经营：向前整合：纺织厂、服装厂、批发；向后整合：生产型企业整合到营销型企业；水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。,增加营业额四步曲,大雁的启示,每只雁鼓动双翼时，对尾随的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型时，比孤雁单飞增加了百分之七十一的飞行距离。当带头的雁疲倦了，它会退回队伍，由另一只取代它的位置。队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的伙伴继续前进。当有雁只生病或受伤时，其它两只雁会由队伍飞下协助及保护它。这两只雁会一直伴随在它的旁边，直到它康复或死亡为止。然后他们自己组成队伍再开始飞行，或者去追赶上原来的雁群。,与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。1+12的团队才是优秀的团队。