TECHMARK管理实战培训.ppt

概况,版权所有：美国百森商学院伍健民教授RobertNg,BabsonCollege,U.S.A2010年3月,成立于1919年，位于波士顿市郊自成立以来，一直被誉为创业学领域的领导者开设本科、MBA和专业性的硕士学位教育向全球企业管理人员提供高级管理培训课程美国新闻与世界报道“创业管理教育”排名第一（1994-2007年）金融时报全球“最佳高级管理培训课程”排名第九（2007）全球“客户定制课程”排名第十（2007）商业周刊“最佳高级管理培训课程”排名前十（2007）世界顶级商学院第26名（2005）,百森商学院(BabsonCollege),CoffeeMitsubishiSonyROE,BoseEVAMusicTelecomDow,TechMark的版本,已为全球各大公司的高层经理成功传授二十余年,索尼电器行业西门子工业产品和消费品朗讯科技电信业Bose音响业富达投资金融行业英特尔计算机微处理器联合利华日用消费品,TechMark的发展,2001年从清华工商管理班进入中国；2002年成为清华EMBA开课项目；2003年成为中欧EMBA开课项目；2003年起开始为中国企业提供内训;2005年成为上海交通大学、电子科技大学EMBA开课项目；2006年成为长江商学院EMBA开课项目。,TechMark在中国,国华电力电力行业航天科工集团航天工业艾默生Emerson能源电气行业联合利华Uniliver日化行业唐山钢铁钢铁行业中国石油石油行业佳通集团轮胎行业神州数码IT行业,TechMark中国受训企业,是一种充分讨论各种与高层经理相关的管理概念和技巧的催化剂,TechMark作用,激励你：提出问题并讨论问题交换看法并进行试验,TechMark作用,提供面对含糊的不确定的复杂的.问题的机会你要分析问题进行决策承担决策所产生的后果！,TechMark作用,行业中有5家公司相互竞争每家竞争公司处于相同起点公司将来的发展差异取决于各组的决策,财务目标,平均净资产收益率(ROE)大于等于9%平均总资产回报率(ROA)大于等于7%,净资产收益率（ROE）,也叫股东权益回报率,净利润股东权益,净资产收益率ROE,=,净利润总资产,总资产回报率ROA,=,财务目标,平均净资产收益率(ROE)大于等于9%平均总资产回报率(ROA)大于等于7%,期末资产负债率(D/A)小于等于25%期末存货资产比(I/A)大于4%且小于9%满足以上四项指标且股票价格最高的组获胜！,5,13,流动资产现金存货应收账款预付款固定资产厂房设备在建工程其他长期资产资产总计,负债应付账款应付工资和福利长短期借款应付债券股东权益股本(每股面值1元)资本公积留存收益负债与股东权益总计,资产负债表,5,14,资产现金-5，000应收账款-0存货-0厂房设备-25，000资产总计-30，000,起始资产负债表（千元）,负债与股东权益负债-0股本（每股1元）-500资本公积-29，500留存收益-0负债与股东权益总计-30，000,雷墨磁1用于耐用型产品中，如汽车、洗衣机和高电压输变电设备等雷墨磁2用于高档电子消费品中，如音像设备、手机和自动化监控设备等雷墨磁3用于各种低端电子产品中，如零售柜台出售的低价电子元件等,产品种类,公司1公司2公司3公司4公司5,分销商本地各行业尤菲亚,分销商本地各行业纳达卡,分销商本地各行业尼赫鲁,TechMark市场简介,纳达卡1,尤菲亚1,尼赫鲁1,电阻,人口众多但-价格敏感，付款时间长，市场增长率不确定,最大的市场成熟的市场注重产品质量，但也关注价格,对产品要求高愿意为高档产品支付好价钱产量需求低但-,重要市场特性,高,低,扭矩,市场分析和产品定位,纳1,尤1,尼1,各组目前所有的雷墨磁都定位在（3.0,3.0),产品的定位可以用这两种特性来表达：扭矩和电阻,扭矩,电阻,市场分析和产品定位,尤1,市场需求在不断地变化但是变化的方向？速度？,这个方向慢？,这个方向快？,扭矩,电阻,市场环境分析,低,高,高,战略决策就是寻找目标市场并为其配备所有必要的资源！,(3,3),纳1,尤1,尼1,扭矩,电阻,产品需要重新定位吗？,尤1,100个消费者的样本调查,你采用什么样的风险回报模式？,尤菲亚！风险低但回报也低！,尼赫鲁！风险高但回报也高！,100个消费者的样本调查,尼1,扭矩,市场环境分析风险,电阻,纳1,尤1,尼1,你要重新设计你的产品吗？如果是，怎么做？,?,?,?,如何考虑目标市场市场容量定价销售收入毛利率EBIT现金流,可能有大量的客户但不及时付款-,现在是现金流市场但未来的市场增长值得怀疑-,如果所有的要求都能作好的话，存在很高的毛利空间和大的现金流入？,扭矩,电阻,市场机会评估,1a决策,1.由研发部门决定各产品的特性指标2.确定研发部门需要的研发预算确定各产品期间2的生产地点4.战略及组织结构设计,第一次管理决策,研究与开发,产品特性由目标客户的需求来决定研发种类技术突破新产品开发现有产品的改进降低成本或简化工艺客户导向的改进研发预算取决于技术进步的程度主要技术攻关项目将提高研发费用资金不足将导致整个研发项目的失败,公司战略决策,市场领导者?市场跟随者?市场挑战者？,低,高,高,(3,3),纳1,尤1,尼1,扭矩,电阻,竞争战略？,成本领先？差异化？集中经营？,生产战略？R&D战略？HR战略？,TechMark世界必须团队合作！你们的组织结构如何设置?,事业部式?矩阵式?产品分部?地区分部?,提交决策书,数据收集和处理,讲解经营结果,结果发到各组,分析和决策,七次循环,TechMark分析-决策周期,R&D基础R&D投入产品开发和流程设计,市场产品定位定价地点促销手段,生产成本质量生产能力设备和厂房投资,产品1,产品2,产品3,客户,细分市场I,细分市场III,细分市场II,公司的商业模式,运作方式,市场,每个市场有多少潜在利润？市场预测的可靠性：每个市场有多稳定？在每个市场建立品牌的难易程度在每个市场品牌的持久性每个市场的竞争激烈程度,市场机会评估市场,市场机会评估研发,研发,目标市场的产品特性需求产品设计对市场需求的领先程度设计和开发目标市场需求产品的成本新产品开发成本与市场潜力的比较,市场机会评估生产,生产,能否以合理的价格生产产品？市场策略是否与生产策略一致？市场预测是否在生产能力和生产要求范围内？,为每一种产品在每一市场确定一个价格不同的定价体现不同的价值体系关键价格点位体现各公司吸引的不同客户低价也许能促进销售，但不能帮助树立品牌,定价策略,市场营销,销售代表在市场建立品牌如果经营良好，销售代表能建立持久的品牌,销售代表,市场营销,促销活动,促销预算仅用于产品1和产品2促销能提高产品知名度促销能建立产品品牌促销能吸引顾客购买产品,市场营销,产品特性产品特性由公司的目标客户决定预算金额取决于技术进步的程度主要技术攻关项目将提高研发费用资金不足将导致研发项目的失败,研究与开发,承包商各公司在三个国家都有承包商基本费用生产费用将用当地货币单位计量成本-产量表各承包商的成本-产量表开办费用新设工厂的开办费用,生产,存货存货将被保存在指定市场的指定仓库且不可转运到其它市场库存费用库存费用是存货价值的10%未执行的定单未执行的定单将不予保存,