专升本《商务谈判》_试卷_答案

专升本商务谈判一、 （共75题,共150分）1. PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) （2分）A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 .标准答案：B2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) （2分）A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 .标准答案：D3. 谈判人员应具备的知识结构是( ) （2分）A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 .标准答案：C4. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) （2分）A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 .标准答案：D5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) （2分）A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 .标准答案：B6. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ） （2分）A.软式谈判 B.硬式谈判 C.立场型谈判 D.价值型谈判 .标准答案：C7. 下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） （2分）A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 .标准答案：A8. 商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） （2分）A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 .标准答案：A9. 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） （2分）A.谈判目标 B.谈判计划 C.谈判价格 D.谈判人员 .标准答案：C10. 一般商品的买卖谈判即（ ） （2分）A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 .标准答案：A11. 下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ ） （2分）A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 .标准答案：D12. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ ） （2分）A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 .标准答案：C13. “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ ） （2分）A.答非所问 B.以问代答 C.推卸责任 D.避正答偏 .标准答案：D14. 按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ ） （2分）A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 .标准答案：B15. 能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ ） （2分）A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 .标准答案：D16. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ） （2分）A.较强的政策性 B.谈判内容广泛 C.影响因素复杂 D.以价格为核心 .标准答案：D17. 以下各国中，不属于大陆法体系的是（ ） （2分）A.美国 B.荷兰 C.西班牙 D.葡萄牙 .标准答案：A18. 谈判时必须避免出现的心理状态不包括（ ） （2分）A.信心不足 B.热情过度 C.小心谨慎 D.不知所措 .标准答案：C19. 谈判队伍的人员构成一般不包括（ ） （2分）A.技术人员 B.翻译人员 C.记录人员 D.主管官员 .标准答案：D20. 谈判必需的打字员属于谈判队伍的（ ） （2分）A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 .标准答案：C21. 依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) （2分）A.横向谈判 B.投资谈判 C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判 .标准答案：C,D,E22. 说服顽固者的技巧包括( ) （2分）A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法 .标准答案：A,B,C,E23. PRAM谈判模式包括( ) （2分）A.计划 B.关系 C.协议 D.实施 E.维持 .标准答案：A,B,C,E24. 群体通常具有的特征包括( ) （2分）A.由两人以上组成 B.有共同的爱好 C.有共同的目标 D.有相似的经历 E.有严明的纪律约束 .标准答案：A,C,E25. 谈判班子的组织成员一般包括( ) （2分）A.技术人员 B.商务人员 C.法律人员 D.财务人员 E.翻译人员 .标准答案：A,B,C,D,E26. 关系是PRAM谈判模式的第( ) （2分）A.一步 B.二步 C.三步 D.四步 .标准答案：B27. 以下各项中，属于按谈判内容划分的是( ) （2分）A.客场谈判 B.集体谈判 C.书面谈判 D.投资谈判 .标准答案：D28. 以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( ) （2分）A.以价格作为谈判核心B.以经济利益作为谈判的目的C.谈判的机会成本是评价指标之一D.即使谈判失败也要建立友好关系.标准答案：D29. 合同谈判手册一书的作者是( ) （2分）A.迈耶 B.盖芬 C.马什 D.尼尔龙伯格 .标准答案：C30. 以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是( ) （2分）A.中国 B.美国 C.英国 D.德国 .标准答案：D31. 当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是( ) （2分）A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 .标准答案：B32. 技术人员属于谈判队伍的( ) （2分）A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 .标准答案：B33. 筛选信息资料最简便的方法是( ) （2分）A.查重法 B.时序法 C.类比法 D.评估法 .标准答案：B34. 以下有关谈判目标的排序正确的是( ) （2分）A.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标D.最高目标实际需求目标可接受目标最低目标.标准答案：B35. 为避免出现谈判僵局，应( ) （2分）A.语言模糊 B.态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 .标准答案：D36. 以下有关报价先后的表述中，错误的是( ) （2分）A.按照惯例，卖方应先报价B.一般而言，发起谈判的人应先报价C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重.标准答案：C37. 谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的( ) （2分）A.7.3%12.3% B.7.3%13.3% C.8.3%12.3% D.8.3%13.3% .标准答案：C38. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为( ) （2分）A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 .标准答案：D39. “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于( ) （2分）A.证明式发问 B.协商式发问 C.诱导式发问 D.强调式发问 .标准答案：A40. 最忌讳数字“4”的谈判者是( ) （2分）A.韩国人 B.日本人 C.希腊人 D.德国人 .标准答案：A41. 在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是( ) （2分）A.犹太人 B.大洋洲人 C.阿拉伯人 D.西班牙人 .标准答案：C42. 以下各项中，属于法国人的谈判风格的是( ) （2分）A.工作计划性强 B.要求包装精美 C.是人际关系专家 D.等级观念根深蒂固 .标准答案：B43. 以下各项中，属于美国人的谈判风格的是( ) （2分）A.经常迟到 B.偏爱横向式谈判 C.喜欢“一揽子交易” D.注意商业与外交的历史关系 .标准答案：C44. 看涨期权又称( ) （2分）A.远期交易 B.择期交易 C.买入期权 D.卖出期权 .标准答案：C45. 以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是( ) （2分）A.是一种技术风险 B.包括交易结算风险 C.不包括会计风险 D.无法通过技术手段规避 .标准答案：B46. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，有( ) （2分）A.让步型谈判 B.立场型谈判 C.原则型谈判 D.货物买卖谈判 E.技术贸易谈判 .标准答案：A,B,C47. 情绪型的谈判对手的性格特征是( ) （2分）A.好驳倒对方 B.容易激动 C.兴趣容易转移 D.任性 E.见异思迁 .标准答案：B,C,D,E48. 阻止对方进攻的策略主要有( ) （2分）A.限制策略 B.以攻对攻 C.最后让步 D.最后通牒 E.示弱以求怜悯 .标准答案：A,B,E49. 东欧商人的谈判风格包括( ) （2分）A.作风散漫 B.待人谦恭 C.缺乏自信 D.急于求成 E.注重实利 .标准答案：A,B,C,D,E50. 国际商务谈判中的汇率风险主要有( ) （2分）A.利率风险 B.价格风险 C.会计风险 D.外汇买卖风险 E.交易结算风险 .标准答案：C,D,E51. “只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是( ) （2分）A.尼尔龙伯格 B.马什 C.迈耶 D.盖芬 .标准答案：A52. 与关系型对手谈判的禁忌不包括( ) （2分）A.让步过多 B.不主动进攻 C.对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议 .标准答案：D53. 谈判者最适宜的年龄范围是( ) （2分）A.2550 B.2555 C.3050 D.3055 .标准答案：D54. 在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是( ) （2分）A.方形谈判桌 B.圆形谈判桌 C.U形谈判桌 D.不设谈判桌 .标准答案：B55. 在正式谈判中，不可撤销的开盘叫( ) （2分）A.报盘 B.递盘 C.实盘 D.虚盘 .标准答案：C56. 在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的( ) （2分）A.60以上 B.70以上 C.80以上 D.90以上 .标准答案：C57. 不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是( ) （2分）A.美国人 B.法国人 C.德国人 D.英国人 .标准答案：B58. 以下各项中，不属于银行担保的是( ) （2分）A.套期保值 B.投标担保书 C.预付款担保 D.履约保证书 .标准答案：A59. 将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自( ) （2分）A.日本 B.韩国 C.荷兰 D.美国 .标准答案：D60. “有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的( ) （2分）A.灵活机动原则 B.依法办事原则 C.友好协商原则 .标准答案：D61. 以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是( ) （2分）A.不能赠送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 .标准答案：C62. 筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是( ) （2分）A.时序法 B.类比法 C.查重法 D.评估法 .标准答案：D63. “色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是( ) （2分）A.等额地让出可让利益 B.先高后低然后又拔高 C.大幅度递减然后反弹 D.最后阶段一步让出全部利益 .标准答案：A64. 在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是( ) （2分）A.封闭式发问 B.澄清式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 .标准答案：D65. 素有“契约之民”雅称的是( ) （2分）A.希腊人 B.瑞士人 C.德国人 D.波兰人 .标准答案：D66. 原则型谈判又称( ) （2分）A.让步型谈判 B.价值型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 .标准答案：B67. 以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是( ) （2分）A.大陆法强调判例的作用 B.日本采用的是大陆法 C.英美法强调成文法的作用 D.苏格兰采用的是英美法 .标准答案：B68. 被称为谈判者“坚守的最后防线”的是( ) （2分）A.最高目标 B.可接受目标 C.实际需求目标 D.最低接受目标 .标准答案：D69. 表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是( ) （2分）A.拳头紧握 B.两手手指并拢 C.吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前 .标准答案：A70. 认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是( ) （2分）A.犹太人 B.非洲人 C.澳洲人 D.南美人 .标准答案：A71. 商务谈判中必须避免出现的心理状态包括( ) （2分）A.信心不足 B.畏手畏脚 C.热情过度 D.不知所措 E.期望过高 .标准答案：A,C,D72. 在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有( ) （2分）A.互做让步 B.获取信息 C.寻求共同点 D.代替“NO” E.创造双赢解决方案 .标准答案：A,B,C,D73. 非固定价格也称