新销售五步法

营销五步法,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,认识顾客,发展信任,激发需求,促进成交,发力模式（常见）,认识顾客,发展信任,激发需求,促进成交,发力模式（五步法）,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会,二、目标,目标1：认识足够数量的潜在顾客目标2：留下具有专业风范的友好印象目标3：获得联系方式和后续跟进机会,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、原则,原则1：珍惜每一个机会原则2：以好友印象为基准，而不是立刻销售原则3：随时随地保持专业风范,四、结实新朋友,把握或创造机缘,找准话题主动开口,同频沟通,巧要联系方式,1,2,3,4,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、熟人再定位,1.心态分析怕被拒绝：主要因为对自己或公司缺乏正确定位怕没面子：主要是因为没有认识到对方可以在购买的产品中获得收益怕欠人情：主要是因为卖货心态担心人情消耗,2.解决要点：角色转换，打造自己调整心态，理解拒绝体现专业，展现价值,我,亲戚,朋友,同乡,同学,同好,消费,社团,同事,家族亲戚,认识且有交情者,邻居或同乡,休闲旅游伙伴,有组织的团体,业务生意来往对象,工作认识的对象,求学进修认识者,认识顾客,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,七、异议处理,处理原则：换位思考、理解对方先跟后带、厘清异议,六、朋友转介绍,要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯学会借力，生人熟做,雷区：拿到联系方式贸然拜访利用别人关系，直接销售,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,发展信任并不是一次性的过程，而是在后续销售服务过程中阶段性螺旋上升的过程，在持续使用产品、购买其他品类、转介绍其他顾客的过程中，双方会以连续剧的方式继续逐步发展信任关系。,二、信任等级及特征,认识,熟悉,喜欢,熟悉,信任,友好印象,社交伴侣,生活顾问,人生顾问,人生同行者,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、目标,1.提升信任等级2.获得更多信息,四、原则,1.以真情为基础发展信任，而不仅仅是理性计算或奢求立刻回报2.信任是依靠自己的品德和能力构建出来的，而不是求来的,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、方法,1.不认识-认识2.认识-熟悉核心策略：知人知面-保持接触、加深印象技巧：及时跟进、持续联系、邀请参加聚会或活动3.熟悉-喜欢核心策略：知根知底-同频互动、礼尚往来技巧：同频、专业、认可、吸引,发展信任,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,4.喜欢-信任核心策略：知己知心-雪中送炭、价值趋同技巧：敞开心扉、分享资源、情感支持、价值影响5.信任-莫逆核心策略：知彼知音-自我升华、无私关爱技巧：人格修炼、专业修炼、持续重复不断地深化信任,六、雷区,1.忽视发展关系2.违背真诚原理3.高估信任等级,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,激发需求是根据在发展信任阶段获得的信息，预判顾客需求，通过直接体验、间接体验等手段创造体验、引起共鸣、将顾客的隐性需求激发为显性需求，从而对产品产生购买兴趣，促使其购买标准清晰化，针对目前问题就解决方案达成共识的过程。,二、目的,1.激发顾客对产品的购买兴趣2.提升与顾客的良好人际关系,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、难点,1.信任不够（发展信任阶段做的不足）2.敏感不足3.动机不纯4.能力不足（专业能力不足、销售方法不当）,1.从解决方案出发满足顾客改善性需求2.体验式销售为主3.找准需求、针对性激发,四、原则,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、方法,1.预判需求分类：共性需求是基础；个性需求是关键方法：“望、闻、问、切”2.创造体验引发兴趣参与体验确认感受3.激发共鸣,激发需求,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,六、四种典型情景应用,1.隐性无方案3.显性无方案2.隐形有方案4.显性有方案,七、雷区,1.以己度人-将自己认为的需求强加给顾客2.夸大引起顾客反感3.请顾客体验时，未及时跟进和激发共鸣4.过分强调产品的特点、数据，忽视了人际体验及顾客对产品价值的关注,单一激发需求,改善方案促进成交,三层激发需求方案产品,二层激发方案产品,显性,隐性,无方案,有方案,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义和目标,在激发需求后，由营销人员根据顾客发出的购买信号主动成交要求，及时引导和解决顾客提出的各类异议，从而完成现场成交或达成成交意向。四个任务：判断顾客的购买信号、提出成交要求、处理异议以及维护人际关系,二、原则,1.找准需求、自然成交2.见好就收，而非贪大求全3.引导异议，而非争论,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,三、成交信号,1.口头语言（询问价格、产品信息及使用方法）2.身体语言（眼神坚定不再飘忽、原本紧张的身体开始放松）,四、成交方法,1.假设成交法2.二选一法3.免费试用法4.最后期限法5.帮助抉择法-三选两不选三选：帮他选、再加条件选、找人劝他选两不选：不要让他自己选、不要在多个中选,促进成交,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,五、异议引导,1.方法：不辩解、理解对方2.主要步骤：聆听观点、表达同感、厘清重点、说明情况3.异议类型价格异议应对方法：化整为零法、价值对比法、建议办卡法或会员、晓之以理法、重述价值法、强调原则法功效异议应对方法：证据法、分析法、方案替代法表里不一的异议,点击添加文章标题,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,六、案例分析,七、雷区,1.贪多2.顾客答应购买，新手喜形于色3.争辩4.攻击和诋毁竞争品牌,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,一、定义,二、目标,1.通过服务让顾客用好产品、喜欢产品，为该产品的重复销售夯实基础2.寻找契机，创造更多品类的连带销售3.实现转介绍，赢得新的顾客资源,服务跟进包括提供服务、确认满意、创造机会,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8F1ADC3D4AFA5BC9ED0BB3A4B45073A038AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24FB7ED,1.提供服务是责任而非馈赠2.优质的服务需要超越的期望当我们提供的服务顾客的期望=顾客很满意，基本会产生高峰体验3.服务与创造新的销售机会甚至转介绍要同步,三、原则,服务跟进,e7d195523061f1c0dc554706afe4c72a60a25314cbaece805811E654B44695D34D35691164BB3D154CCFD5D798F6FEAD99EAA8