大客户销售技巧指南(ppt 95页).ppt

大客户销售指南，兵无常势，水无常形，以敌人变化取胜者，所谓神。 -孙子兵法.虚实、Compaqconfidential，2、目录、第一部分销售准备工作第二部分客户决策过程基于第三部分客户决策过程的销售技术第四部分销售技术第五部分目标客户销售分析与决策胜算多胜少胜，情况不算什么！ -孙子兵法.始计、Compaqconfidential，4、第一章筛选目标客户AWARE原则availability能力是Authority权限Reasonable合理的Eligible合格目标客户的SVCD细分奶牛类用户-每周访问一次。 火山系用户-每月访问一次。 子犬类用户-每月访问一次。 目标客户的ABC细分规则a类用户-销售额75%-每月访问两次。 b类用户-销售额25%-每月访问一次。 c类用户-未来潜力客户-每2月访问一次。0，购买密度，100K，每季度，300K，每月收集Star，Volcano，Cow，Dog，Compaqconfidential，5，第二章目标客户信息，目标客户列表NamedAccountList目标客户描述profer 组织结构、权力结构、派系结构、决策过程、支持者、反对者、中立者。 谁是最终决策者，谁是影响者，谁是执行者，谁是谈判者。 最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭状况、兴趣。 经营范围、经营理念、市场战略、销售状况、财务状况、信用等级、交易条件。 客户所在产业的发展方向。项目信息今年是否安排在那些项目上？ 项目已经成立了吗？ 项目预算已经到达，资金来源在哪里？项目的最终用户是谁？ 项目由谁实施？ 项目分多少次实施？最初要多少钱才能完成？竞争对手是否介入？ 竞争对手的解决方案如何？ 竞争对手的价格、质量、服务、客户关系和技术支持如何？ 第3章制定了大规模的顾客销售计划，业务说明组织结构的主要人物及其核心需求决策过程采购原则和模型计算机设备的现状和上一年度采购情况本年度采购计划和项目详细竞争对手竞争力分析康柏竞争力分析综合销售战略突破战术行动计划(与顾客的接触时间最大、效率化) 的支持和资源预期销售目标，Compaqconfidential，第7章如何收集竞争对手的信息：内部现有资料可以访问最终用户、代理和行业专家，以及竞争对手销售代表、年度报告、 从内部刊物中收集信息从业内外获得业务，贸易新闻的相关文章，从业内及其他贸易展会中收集的具体内容：竞争对手的内部人事调整竞争对手的销售政策调整竞争对手的产品价格调整竞争对手的新产品计划竞争对手的推销活动竞争对手的POP，Compaqconfidential，第8，第4章竞争对手的信息收集停留时间是多久和最终顾客的谁见面？ 会谈内容如何以什么形式加强客情关系？ 在代理店停留多久主要是和代理店的谁见面会谈的内容怎么样，和代理店的关系怎么样，和代理店的共同促销活动频繁进行吗？ 竞争对手销售策略分析：集中销售哪些产品？ 对我们的影响如何？集中推动哪些解决方案？ 对我们的影响如何，采用什么样的销售策略？ 那个效果怎么样？我们对抗的战略有效吗？ 最终客户和代理商对销售策略的反应如何？ 价格政策或折扣政策如何？ 最终客户和代理商有什么反应？ 售后服务，应对最终客户和代理商的不满，配送制度如何，技术支持系统如何，预期的销售目标和占有率如何？Compaqconfidential，第9，第5章销售代表自身的准备、服装原则：以身体为主，服装为辅。 根据t (时间)、p (情况)、o (事件)，各自穿着不同的服装。 无论穿什么服装，你的服装目的都要明确。 不是被顾客讨厌，而是让他们喜欢。 男性销售代表的服装规范和仪表：西装：深蓝色高级西装。 衬衫：白色，请把领袖的袖口弄干净，熨平。 领带：颜色是主要的，不要花太多或太暗。 皮鞋：黑色系带式品牌皮鞋，鞋面和鞋底边请擦干净。 短袜：黑色，穿着时不要露出内衣。 身体：没有异味，可以使用香水，但是不要香味太浓。 手：指甲不长，指甲无污泥，手掌干干净净。 眼睛：眼屎，熊，没有红血丝。 口：出门前请多吃口香糖，以免有异味和口臭。 头发：整理整齐，不要堵住额头。 头皮屑也不能带。 胡子：你最好不要留胡子。 Compaqconfidential，10，第5章销售代表自身的准备(Cont )女性销售代表的服装规范和仪表：服装：西装的裙子和西装，色调中等色彩好，不过于男性或性感。 鞋：黑色高度和淑女鞋，把鞋面和鞋底边擦干净。 袜子：高筒连裤袜，颜色以肉色最好。 身体：无异味，选择高味香水。 眼睛：没有渗出的眼线和睫毛膏，没有眼屎，眼袋，黑眼圈，红血丝。 唇：一定要涂口红，保持香味。 头发：干净整洁的头发，没有头皮屑。 化妆：要化妆，淡妆好，不要厚妆。珠宝：不要太显眼，最好不要戴三件以上的宝石。 Compaqconfidential，11， 第6章准备销售工具准备销售工具的优点：更直观、简洁、专业的预防介绍时应缩短访问时间提高签订率的销售工具：签订名片产品目录和彩页资料的最新价目表使用的行业客户名单客户文件计算机书写工具公司标志性访问礼物空白访问记录表等专业销售表地图Compaqconfidential，12，第7章销售代表的心理和素质准备，销售代表的基本心理：爱-人们可以拒绝一切，但绝不拒绝爱。 自信-人之所以能做到，是因为相信自己能做到。 恒心-耐心、连贯性、毅力和意志坚强。 热情-热情不会使销售工作变得那么辛苦或单调，热情能够激励销售人员积极行动，激励销售人员积极开展工作，热情不管销售人员面对多大的困难和压力，总是不慌不忙的。 销售代表的基本素质：智-前瞻性，不混乱，可以想象，权利也有变化。 信-言行一也。 重诺者沉默寡言。 仁-惠抚恻隐，得人心。 不能容忍顾客就是不能容忍销售本身。 勇气-拘泥于情面，不畏惧，果敢。 勇敢地面对失败。 严格-严格限制自己，严格对待物品，严格履行事物。 Compaqconfidential，13，第8章营业代表的行动前的自我激励，标签效果和自我暗示：给自己加上什么样的标签，你会成为什么样的人。 觉得自己能不能，总是对的。 精神胜利法：想象体验成功后的幸福感、满足感、骄傲感。 大声喊叫。 “今天一定能做到！ 今天一定能成功！ 我是最棒的！ 我是最棒的！ 选择一个。 感情不能立刻落入理智，但感情总是立刻落入行动。 -威廉詹姆斯，第二部分了解客户的决策过程，了解他，百战危险。 - 孙子兵法，Compaqconfidential，15，第一阶段满足阶段-短短的蜜月期，当客户真正处于这个阶段时，客户确信自己不仅没有需求，也没有问题，在他们的思想中，一切都是完美的。 很明显，处于满意阶段的客户很难说服。 幸运的是，这个阶段的客户比人们想象的少得多，约占5%。 为什么大多数销售代表估计50%-60%的客户都处于满意的阶段？ 请记住以下两个定理。 客人可能是说谎的人。 顾客可能没有撒谎。 因为你没有意识到问题。 我们有时把这个阶段称为新婚阶段，新婚旅行逐渐结束，客户最终必须面对现实。 当客户发现自己并不完美时，他们进入了下一个认识阶段。Compaqconfidential，16，第二阶段认知阶段-感知问题，认知阶段的顾客脑有明显障碍。 在这个阶段，客户确实发现他拥有的东西不完美，他确实有需要解决的问题。 不幸的是，他只是准备好了，这时什么也不想做。 约80%的客户处于认知阶段，长期处于该阶段，无法摆脱。 为什么这么多顾客徘徊在认识阶段，没有自主做出决断来改变现状？ 原因有两个。 一个是他们注意到的问题在他们心中的大小。 尽管有问题，如果顾客不把它当成大问题来看，他们认为没有必要紧急处理，他们推迟处理问题是人的本性。 另一个是他们害怕改变。 这也是人的本性。 两个定理：人们不注意小问题，只处理大问题。 每个人都害怕变革。 从认识阶段进入下一阶段，至少需要一个诱因，是内在的还是外部的。Compaqconfidential，17，第三阶段决定阶段-第一个重要的决定点，虽然不能确切地说出发生了什么，但确实发生了什么。 案例1 :顾客对长期存在的小问题感到厌烦。 日积月累的小问题，终于天使的客人无法忍受，开始寻找解决办法。 案例2 :批评、投诉、机会丧失、事故、休克、悲剧、噩梦、重大挫折等唤醒了顾客，进入了顾客改变决定的阶段。 决定变更阶段是客户决策周期中最重要的一环。 决定变化阶段往往是一瞬间。 虽然在这个阶段的客人几乎没有，但是不能通过这个阶段的人几乎没有。 到达这个阶段可能需要几年的起伏，但到达后，决策点闪烁，决定事物。 客户通过这个第一个决策点后，他们立即进入下一阶段-制定标准阶段。 第一个决定点是：“你想修正现状吗？ 选择一个。 Compaqconfidential，18，第四阶段制定标准阶段-细分需求，客户在购物前需要知道他们需要什么。 客户的问题决定了客户的需求。 客户不是根据需要来决定，而是根据问题来决定。 问题越突出，需求就越强。 需求越强，顾客越愿意为此付款。 以顾客的价格作为第一标准，意味着顾客认为以前购买的东西的价格不合理，或者价格超过了顾客现有的支付能力。 客户以质量为第一标准，意味着客户以前买的东西经常坏。 如果客户将服务作为首要标准，则表示客户以前供应商的售后服务存在问题。 如果客户将技术支持作为首要标准，客户可能会发现自己的技术能力不足，客户可能会专注于核心业务，而无需成立专业技术团队，或者客户可能希望将专业技术支持传递给专业供应商，但原始供应商可以满足客户的需求客户将关系作为潜在的首要标准意味着客户与原始供应商或其销售代表之间的关系不好，客户没有得到原始供应商的生理、安全、社交、自尊和自我实现的满足。Compaqconfidential，19，第五阶段评估阶段-第二个重要决策点，客户制定了一些标准，但客户制定的标准可能是最客观、最准确、最高效、最不符合现有问题，也可能是客户误解。 事实上，客户需要客观评估自己制定的标准。 持有道德观点的长期营业负责人必须客观评价顾客制定的标准，让顾客从模糊的认识中认识到明确的对象。 这有三个好处。 其中之一是消除许多客户与销售代表之间的不必要争议。这三个销售代表可以在客户心中建立顾问地位，与客户建立长期的牢固友谊，大大缩短了客户的购买周期。 客户经过评价阶段后，客户保持合理的购买决策和心情平静。 否则，如果发生易于失败的购买决策，而发生失败的购买决策，客户将无意中与销售代表联系，并完全否定销售代表。 另外，如果不客观评价客户制定的标准，有可能被一部分不道德的销售员利用。 试图控制客户采购标准的不道德销售人员制定的标准对销售人员有利，损害客户利益。 这种卑劣的所谓技巧只能暂时成功，一世不能成功。 第二个决定点是：“为了改变现状必须做什么？ 的双曲馀弦值。Compaqconfidential，20，第六阶段调查阶段-第三个重要决定点是，经过评价阶段，客户明确知道自己应该买什么，客户进入调查阶段。 第三个决定点是：“应该相信谁？ 选择一个。客户在这个阶段做的第一件工作就是根据系统制定、客观评价的标准，逐一检查他们想到的产品。 在最终选择产品时，所有标准通常都不适用。 最终决定通常只取决于标准的前两个条目。 在此阶段，客户做的第二件工作是购买选择过程中的身份。 客户相信，在调查阶段工作越顺利，购买后后悔的可能性就越低。 当客户调查阶段进行得很充分时，客户已决定购买准备，客户进入下一阶段选择阶段。Compaqconfidential，21，第7阶段选择阶段-最后一个重要决策点，顾客经过长期徘徊和反复，最终做好了交易准备。 这时，顾客往往有迫不及待的购买冲动。 这种冲动是合理的冲动。 当时顾客急于购买工作获得了解放感和满足感。 在作出决定之前，客户会再次表明自己的选择结果满足了所有需求，或者最大限度地满足了自己的需求而不是其他选择。 选择阶段是客户决策周期中最简单、最简单和最快的步骤。 但是，你最好不要眨眼。 因为客人长期没有成为辅助阶段，所以客人几乎会瞬间变化。 第四个决定点是“决定买XXX的产品”。 的双曲馀弦值。Compaqconfidential，22，第8阶段重新评估阶段-购买者的后悔是不可避免的阶段。 客户是否通过这个阶段并不是主要问题，更重要的是到达这个阶段的时间。 这个阶段的严重性常常与交易金额有直接关系。 顾客总是可以向1120位顾客诉说不满。 因此，售后服务非常重要。 对于正确的处理抱怨很重要。 大多数情况下，经过一时的后悔，顾客又进入了满意的阶段，开