成功销售--(两种能力版)快速消费品业代培训使用

可口可乐销售人员成功销售(能力篇)，2011-1-17LNN-销售培训部在海上看短片，找机会，两个重要能力，一是找机会，一是如何在销售点找机会(看照片/大家好好写的方法) 2如何在对话中发现机会(现场演习)发现KP (在问题中发现客户隐性问题) 2，说服将机会变为订单的能力：1客户。 在消费者习惯(集体饮食课程视频) FABE的谈话中，在销售店用8个KPI发现机会的1店铺2价3店铺中，本公司产品等级的占有率4冷藏库5陈列6POP7产品年龄8参考竞争品，1店铺，本公司产品少，碳酸产品少，2价格，价格过高/过低/竞争品被抢夺， 3家店铺中本公司产品等级的占有率、陈列等级少对店内销售没有影响，4家冷冻库、整理冷冻库、5家陈列库、整理多点或堆积(充实/包装/价格标签)用手整理商品架，6POP，店招募，告示板，招牌，可乐招牌，POP (价格标签/海报/其他特定时间的活化用具)， 7商品年龄， 8参见竞争产品1店铺2价3店铺内的本公司产品4冷冻库5陈列6POP7商品年龄例：百万百万百克价格标签：600ML只销售2.5元综合市场资源打击竞争产品方法世界第一品牌仅销售3元利润品牌陈列销售数量，具有两项重要能力，1、 发现机会的能力1在销售点如何发现机会(看照片/写大家经常使用的方法) 2在对话中如何发现机会(现场演习)-发现KP (在问题中发现客户的隐性问题) 2，说服将机会变为订单的能力：1客户。 消费者习惯(集体饮食课程视频) FABE的谈话，销售代表的“通病”餐馆料理服务员的两个表现，一个人扮演顽强的上司，一个人来现场演习的销售代表：可以事先向上司询问客户的背景资料上司：写下厂家和行业代表最关心的三件事，进行练习， 一个人有任务跟别人说话，不要直接提问，通过对话间接获取信息，客户为什么要买？ 在谈判过程中，明确客户的需求(痛苦)-销售高手的表现一定滔滔不绝，基本上不会对客户说话或反驳吗？ 不同的客户需要不同的合作伙伴，这些合作伙伴会受到不同的感动。 KP(KeyProblem )的访问途径，在1个销售过程中主角是客户。 一切必须以客户为中心。 就算你乱说企业的优势，顾客实际上也不感兴趣。 买产品和业界的熟人是无益的。 2赢得胜利的方法是确保了解客户的竞争环境和他们自己面临的问题，并找到问题。 客户的利益分类、商业或政治利益、经济组织的存在是商业利益，行政组织的存在是社会责任和政治利益。 这是组织存在的根本原因。 从顾客组织的立场着手。 重视战略目标、1成本的客户确实重视低价格、2价值、以战略方向提供增值产品和服务的客户能否提供独特而有意义的价值。 短期目标，1客户最近的重要业务活动和决策应由KP (解决问题的关键)销售代表关心客户的利益，而不是技术。 客户。 决策者不懂技术和细节，关心产品解决自己的问题，关注客户个人的KP，物质利益1感情排除突破口。 (不同年龄、时期、)年轻客户：急于证明自己，事业有树。 中年客人：除了关注事业，还关心家庭和孩子。 老年客户：要求安定，拒绝危险的尝试。 2工作突破口：人人在组织上负责任，扮演某个角色，经常面对工作压力。 一些问题的解决直接关系到他们身边的利益和未来的发展。 来自组织的KP和最高领导的KP分解形成各种任务，这些任务成为部下的KP。 问题的方式，X 1的问题方式，找出客户隐藏的问题X 1的问题特征：每个问题都很简单，答案必须是唯一的。 (知道对方的全部答案)不要每两个问题都有明显的倾向。3所有的问题都要按逻辑排列。 什么？ 什么Where？ 在哪里When？ 什么时候？为什么？ 为什么Who？ 是谁？ How？ 怎么样/怎么样？ 开放型问题(5W/2H )，巧用问题(例)的话，1的上司会赚不到钱呢2最近的生意怎么样？3周围的竞争很激烈呢4怎样才能不超过或者迟到别的对手呢？ 5进货渠道是非常重要的竞争条件，对吧？ 6像很多商店一样，你也从销售店进货吧。 7你能告诉我从销售店进货一定有很多好处吗8为什么店从公司进货现在路线很多，信息很快，不知道销售店有这么多好处吗？ 销售店也主动拜访吗？ 9 )那么，问问他们不要吃亏，9他们会把计算出来的经济账告诉你吗？ 不问问他们吗10另外，告诉我他们和经销商的交往需要注意吗？ (说缺点) 11像进货渠道一样，如何超过对方？ 我有很多必须注意的事情。 好像很高兴12你最关心产品价格，但价格是厂家说的，批发也不能告诉你。 即使你不进货，我也会每周来，定期告知价格，防止经销商欺骗你。 14防止做生意。 最重要的产品质量要保证。 经销商说走着去，你的商店不要推来推去。 你最关心的：最新的价格促销/陈列费用/新商品铺装/周边各业者的销售情况(是制造商独有的条件。 了解市场情况，告诉其他客户先进的生意途径)，2在提出订单前要确认的内容，1找到隐性需求。 客户只知道赚单箱的利润。 其实合作稳定、合作质量、商务指导、应对市场变化的对策。 提供您个性化的服务，最终成为朋友，客户感到有价值(既是商务专家，又是生活的好朋友)我们可以继续深入探索更深层次的需求。 你听说自己最想要一个顾客吗？ 什么形式得到？2公司能提供自己的东西吗？ 3能提供什么样的独特服务呢？盒子，餐饮客人签约100箱，6箱1。 25L，第一个月没完，说没做。 见面后，签字说专卖受到制约，不与本公司合作。 说合同可以改为503箱。 客户说其报酬太少，不值得合作。 我说503等于100-6，单价一样，没有高的。 您说客户受限制了吗/听说客户受限制了吗？ 客户说如果不是专卖的话，可以进入各种制造商。 百事可乐的商品单价说比我们便宜2元，一共你的销售额是50箱，1箱2元，100元，我们对你说3箱150元，我们的利益大，说我们的品牌好，百事可乐的换了未必一定是我们买的多客户说：“你们的产品很畅销，请给我一瓶饮料，不要开收据。 成本也很高呢。 我原来说这个问题，我们早就有办法，可以换成原叶茶，你有问题坦率地说，我们有各种专业的解决办法。 因为你的店是新开的，所以可以在RB送饮料，做套餐等等，很受欢迎。 2知道是否需要买，在这个阶段还不提建议，研究解决方法，不要只质疑顾客买东西，不要认真解决问题。 与公司合作有多好举例说明？ 3价值天枳、解决问题的代价、问题的严重性和紧迫性，1降低成本2需要支持，1降低成本，加大平衡采购方法1加入问题2加大一些问题，4客户明确提出具体要求，1前的劣质问题由你引出这种情况下，需要描绘成交后美好的未来的2客户的希望不是你引导的，必须放弃。 (种茄子种不了辣椒。 总之是客户自愿播种，还是让客户听取建议播种)，三谈判过程中应注意的销售技巧，1所有的销售对话都是围绕克服反驳回避，不要匆匆提出来。 2找出客户没有注意到的问题是避免反驳的最好方法。3告诉顾客你要说的话，关键的对话技巧(练习题电影) 4如何简单地引导问题点，访问前仔细准备的工作5所有问题都可以引导问题点，也可以把问题点拉回原点。 6不明确地推进隐性需求和明确的需求，看不到饵料的做法7发现隐性需求最不重要，如何开发明确的需求最重要。 三谈判过程中应注意的销售技巧，一切销售对话都是围绕克服反驳回避，不要匆忙提出来。 2找出客户没有注意到的问题是避免反驳的最好方法。 3告诉顾客你要说的话，关键的对话技巧(练习题电影) 4如何简单地引导问题点，访问前仔细准备的工作5所有问题都可以引导问题点，也可以把问题点拉回原点。 6不明确地推进隐性需求和明确的需求，看不到饵料的做法7发现隐性需求最不重要，如何开发明确的需求最重要。 熟练运用5种沟通技能，1如何倾听客户的讲话？ 2、如何确认客户的问题和需求？ 3、如何观察客户找到销售机会？ 4、如何向客户提问？ 5、如何向顾客说明？ 在寻找倾听、有目的地倾听的“倾听”机会(练习烟雾弹的短篇电影)之后，要跟客户讲完故事。 客户第一次讲话时不要打断他。 (辩论比赛不能胜利，不能输掉订单)(冷藏库管理的短片)，反复确认客户说的只占确认的一半-必须确认问题中听到的信息。 确认要点，利用非语言的线索。 -不要接触眼睛-敏感，观察点，45，有效问题类型，ccucoachingfeedbackclassified-internal use，问题方式，X 1问题方式，找到客户的隐藏问题，问一系列简单问题，每个问题的难度只是稍微提高了一点。 只是换个方向(不知道3 2时数到3，数1，数1，数1 )，巧妙地用问题(例)，1上司不会赚钱吗？ 2最近的生意怎么样3周围的竞争很激烈4怎么样才能不超过或迟到别的对手呢？ 5进货渠道是非常重要的竞争条件，对吧？ 6像很多商店一样，你也从销售店进货吧。 7你能告诉我从销售店进货一定有很多好处吗8为什么店从公司进货现在路线很多，信息很快，不知道销售店有这么多好处吗？ 销售店也主动拜访吗？ 9 )那么，问问他们不要吃亏，9他们会把计算出来的经济账告诉你吗？ 不问问他们吗10另外，告诉我他们和经销商的交往需要注意吗？ (说缺点) 11像进货渠道一样，如何超过对方？ 我有很多必须注意的事情。 好像很高兴12你最关心产品价格，价格由厂家计算，批发也可以告诉你，你才知道低价。 13即使你不进货，我也要每周来，定期告知价格，防止经销商欺骗你，防止14开始生意，保证最重要的产品质量。 经销商说走路，你的店说走路，说推就推不动。 你最关心的：最新的价格促销/陈列费用/新商品铺装/周边各业者的销售情况，是厂家独有的条件。 了解市场情况，告诉其他客