车险及续保管理(东风日产).ppt

东风日产徐州淮海专卖店保险管理，目录，一，2007年12月实现情况二，开展保险业务意义三，如何做好新车保险，如何做好持续保险，为什么难以持续？ 2、持续保证业务管理的系统工程5、客户投保后的服务和管理1、保证财务管理2、担保文件管理3、事故车回厂管理4、请求管理、保险公司保险金4S店的保险金2、开展保险业务的意义、推进保险业务带来的直接利益、保养和事故车的修理业务， 事故车的来源路线分析，本店的客户是最核心最容易把握的路线，特别是在本店投保的客户，本店的客户，在专卖店保险业务规模大、赔偿率低的情况下，得到保险公司某种程度上其他品牌的故障车的支持(不确定性，属于补充手段)，得到保险公司的追加支持。 宣传：散发传单，宣传网(属于补充手段)与交通警察、保险业务人员合作(成本高、不稳定、非常规、属于补充手段)，此外，显然本店客户是事故车最稳定、最需要掌握的最核心途径之一：严格执行新的战败管理制度，三是哪一条措施二：合理制定新车保险激励政策，措施三：运用新车保险率排名，零成本补助手段，一、新保险战败管理制度：战败管理制度： 100%，措施一：严格执行新保险战败管理制度， 销售顾问100%推荐：各销售顾问应向顾客推荐东风日产徐州淮海店认证保险，努力促进成功商谈的承包领导100%合作：销售顾问如果不能说服本店投保， 现场邀请承包领导与客户进行两次洽谈的客户100%记录：对于所有新车保险输掉的客户，销售顾问承包领导和销售经理应分别在登记册上记录失败原因并签字。 新车保险的战败管理为什么可以说是提高新车保险率的“灵丹妙药”？ 1 .销售能力不足的销售顾问可以通过承包领导的两次咨询及时配合2、销售意愿不足的销售顾问可以通过承保组长的两次咨询达到监督的目的。 措施1 :严格执行新的战败管理制度，新的战败管理工具1: 新车保险战败登记本，每月新车承保台数加上战败登记册的战败台数，每月交通台数关注战败保险的记录日期，了解是否存在事后报告现象，对于不遵守战败管理规定的情况，要及时注意、批判、处罚管理工具2: 车辆保险建议书，新车销售战略和保险率招牌每月更新一次，对每月保险率排名第一的销售顾问表彰每月保险率排名的最终销售顾问，必须根据情况进行培训和重新评估的措施2 :新车保险率统计招牌，要点1 :足够多的要点2 :明确持续保证业务的让利原则，要点3 :合理制定持续保证激励政策，要点4 :实行持续保证业务的日常管理，要点5 :重视持续保证长期发展的基础工作，持续保证业务的特点：为什么持续保证难以做到？ 持续保证渠道多：各保险公司和代理公司、同城4S店和修理厂专卖店没有信息优势：新车上市后，顾客资料流失。(实际情况：客户在保险单到期前2个月经常接到四面八方的持续保险邮件和持续保险电话)外部竞争激烈，客户心理难以把握，各种困难使专卖店无力竞争，对持续保险业务的发展失去信心， 忽视持续保险方面改进管理战略，大部分客户：购买新车的兴奋点与集中在车辆上不同，客户持续保险的兴趣点完全集中在保险单本身，包括保险费价格、服务特色等，很多人相比， 精神百倍地计算着的极少数忠实的顾客：对专卖店的账单服务满意的少数顾客，有在店内继续保险的倾向，但通常不会积极联系专卖店继续保险。 由于SA/销售顾问的渠道优势，在衡量内外收入后，容易持续保险单的专卖店对持续保险单的监控难度远远高于新保险：只能检查客户投诉和100%访问，但客户投诉的可能性较低，100%访问的成本过高内部机票难以控制，压力和动力问题：持续保险专家的业绩达不到，意味着自己的工作没有完成，压力和动力远远超过其他员工的管理可行性问题：通过分发合理数量的客户文件， 帮助持续担保主管按时寻求跟进、定量管理和指导跟进情况的跟进时间问题：由于持续担保客户在购买保险时更加谨慎，而且面临的选择比新的保险客户更多，持续担保专家往往具有时间优势从持续保证业务的特点分析可以得出以下两点结论： 1、由于外部竞争激烈，即使专卖店的忠实客户不多，在持续保证方面也要积极、快速、多次跟踪；2、因为内部航班简单，所以专卖店的持续保证必须安排持续发展的唯一途径：设立持续专业需要多少个持续专业？ 合理的持续担保人数：每个客户跟踪3次，每个持续担保人每天以20次以上的联系频率计算，每1500名有效持有客户需要持续担保人，持续担保业务的使用原则、使用灵活性原则：根据每个客户的具体情况， 按照“不让利部分让利全额让利全额让利”的顺序商谈的保险费规模最大化的原则：持续保证的所有战略，最终是为了使规模(保险费总额)最大化。没有保险费的规模，就没有相应的手续费收入，没有保险费的规模，也没有事故车的修理利润和联动收益的增加！ 我们希望通过服务能力和销售技术，以最少的转让完成最多的业务，同时，对于持续保证客户，必须清楚知道专卖店的下划线应该全额转让，要点2 :明确持续保证业务的让利原则， 代理手续费利润：全代理手续费减去继续保证让利的事故车修理利润：店内保险可以保证返店修理量和比较好的定损价格(按车损害赔偿比率的40%计算，每5000元保证书，给店内带来2000元修理额)。 客户保持相关利润：推进保养、一般维修和新车销售介绍，为什么持续保证业务利润分析？ 激励的全面性：持续保险专家、保险主管、SA、销售顾问在持续保险业务中起到各自的作用，因此激励政策必须考虑这四个岗位的激励程度与岗位特征相一致：根据各岗位对持续保险业务的贡献程度将分配的激励与让利结合：持续保险让利具有一定的弹性， 将续保激励与续保利润相结合是合理选择，合理设置续保激励政策的三个原则，要点是：3:合理制定续保业务激励政策，1、续保常规工作三个要点，利用邮件平台提前两个月给客户发邮件，宣传我们店的保险管家服务和续保业务， 印刷于50天前失效保险单的客户名单续保跟进登记本的“原保险单信息栏”，交给持续保险专家，将持续保险专家跟进记录由续保跟进登记本保险主管根据续保跟进登记本的记录检查指导持续保险专家的工作，通知邮件、资料分配、工作检查和要点4 :执行持续保险业务的日常管理，2、持续保险管理工具(1): 续保跟进登记本要点4 :执行持续保险业务的日常管理，作用：持续保险责任人：记录与客户的联系情况，使持续保险责任人：易于检查持续保险责任人的工作量和跟进质量， 及时指导专卖店：记录战败原因，月底提供战败分析，有助于及时联系保险公司，迅速应对市场。 各持续担保责任人设立续保跟进登记本的持续担保专家保管登记册，根据登记册内的失败记录，到每月2日为止将上个月的持续担保失败原因书面整理后交给保险主管的“审查员”(保险责任人)有责任审查登记册是否根据需要使用，保险责任人在上周前根据记录的日期、时间，判断继续担保责任人的工作量是否合理，在工作量不当的情况下调整必须调整的继续保险专家推荐的保险公司是否是与本店合作的认证保险公司，调查继续担保责任人是否存在工作方法、话术、营销能力不足例如，某战败的记录为：“顾客前年在本店申请不愉快，本店不打算继续保证”，从记录中看不到继续保证责任人对顾客的投诉采取了什么样的应对，继续保证责任人说明了工作方法和说话技巧上的不足。、使用要求、措施4 :执行持续保证业务的日常管理，设定要求2、持续保证管理工具(1): 续保跟进登记本 的设立和使用方法：设定每月的持续保证目标更新每月上个月的业绩可以根据业绩调整下个月的目标， 要点4 :执行持续保证业务日常管理，3、持续保证管理工具(2):持续保证业务目标/业绩对照图(招牌)，持续保证业务是长期工作，在“系统工程”中，为了下一年持续保证业务的顺利开展，要执行一些重要的基础工作。 提高新车保险率，有利于下一年开展持续保险业务在销售新车保险时宣传NIBS项目，有利于下一年开展持续保险，本年度新车保险档案和持续保险档案的健全性，使专卖店掌握全面的顾客信息和保险信息，有利于下一年开展持续保险业务，全过程、 通过标准化的保险管家服务，提高本店保险服务的声誉，提高顾客对专卖店服务的信赖，有利于下一年继续保险的开展，有效地维护顾客并为顾客提供代理车业务，组织顾客活动，为继续保证业务打下良好的基础，为新车保险销售、担保文件、服务口碑、顾客维护、 要点5 :重视持续保证长期发展的基础工作，目录，一，2007年12月实现情况，开展保险业务意义三，如何完成新车保险，如何做好持续保证，做好持续保证，为什么困难？ 2、持续保证业务管理的系统工程5、客户投保后的服务与管理1、保证财务管理2、担保文件管理3、事故车回厂管理4、请求管理1、担保财务管理： 承保台帐、承保台帐使用规范设定要求：各保险公司分别设立总帐，统一设立使结算对帐单变得方便的新保、续保日常登记：登记簿由出纳员或保险文件员担任管理人员，负责保险单的登记、登记簿的结算对帐单的保管。 财务负责人在逐一检查出纳员提交的“结算清单”时，无疑会在“结算对帐单”栏上签名。 作用：控制店内航班现象，使保险费优惠状况一目了然：通过调查店内航班现象(指将投入店内的保险费个人交给保险公司偿还的行为)，避免店内航班的出现，使保险结算更加容易，2、保险文件的管理， 作为次年继续保险的原始文件使各类统计变得容易：新车保险率、继续保险额、各保险公司的业务量等、作用：热线应对者：有利于及时跟进，回到事故现场管理员：直观把握通报量和回家量，总结分析没有回到店铺的原因，采取改善措施。管理工具1: 接报案登记本 的样本和作用，24小时热线应用者必须安装接报案登记本。 为了便于记录，即使每人设置一本书，也要统一设置“管理者”，将本请求长作为“审计人”保管，登记在本登记本中的通报信息包括：不直接打专卖店的咨询电话的事故车信息保险公司不打专卖店的电话就不需要将事故车直接返回店铺的车辆登记在此。 对于未回店事故的车，应该在“未回店原因”栏中说明未回店原因的请求读取器每周前几天审查上周的通报记录，在每页的“审查署名”栏中署名，使用要求、管理工具1: 接报案登记本 的设立和使用、管理工具2: 到店保险事故车战败登记本 客户来，过几天再来，或者去别的地方定了损失(要记录跟踪)客户要求虚假(要记录，为工作改善提供依据)保险公司的损失价格太低，不能修理(要记录，为工作改善提供依据) SA服务态度惹恼客户(应记录，为改善工作提供依据)、4、理赔管理、淮海、理赔电子账簿的使用过程、派遣当日登记阶段发行“基本信息”和“保险信息”的发票后，在“修理发票信息”和“结算费用构成”中登记了多名列车员时，可以指定代表登记。 代表保管发票，发现实际收款和收款的计算有差额时，输入差额和差额的处理结果，确认检