16种接近客户的方法(ppt 29页).ppt

1,在客户的世界里工作在自己的世界里生活,2,培训课程-接近客户,3,学习内容,信函成为敲门砖巧妙利用工具16种接近客户的方法,4,一信函成为敲门砖,初次与客户交往使用什么样的销售工具比较有效自己该制定什么样的拜访计划该怎样有效地接近自己的预期客户,5,二.巧妙利用工具,1.样品2.模型.3.信函.4.名片.5.图片,6.权威机构的证言7.报刊杂志的报道.8.纸和笔.9.投影仪笔记本电脑.,6,名片使用的基本礼仪,初次见到客户,应先自我介绍,面带微笑,拿出名片;正确地递送名片:名片的正方应对着对方,最好拿名片的下端,让客户易于接受;名片夹应放在西装的内袋里,而不应从裤子口袋里掏出;对方递给你名片时,应该用左手去接,但右手立刻伸出来,双手一起拿着名片;按过客户的名片后,应将之收放好,不要放在手上随意捏.,7,三熟知自己的产品,了解自己的产品;了解产品性能的程度使用权内行人惊讶;了解产品用途的程度使客户惊讶.相信自己的产品;快速熟悉产品知识.,8,如何快速熟悉产品知识,分析产品特点分析竞争对手产品的特点分析整个产品系列知已知彼,百战百胜与维修部人员诚恳合作,9,四判断客户类型,刚强型应对方法:在出访前获知你的客户是这型,最好经第三者介绍.,10,四判断客户类型,冷淡傲慢型应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白,或者有机会进行商谈.,11,四判断客户类型,顽固型应对方法:让你手中的数据资料来说服对方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不要给他表示拒绝的机会.,12,四判断客户类型,谨慎稳定型应对方法:按照正常拜客户的方式,不卑不亢,规规矩矩,坦诚细心地向客户介绍洽谈,信信会获得满意的结果.,13,四判断客户类型,犹豫不决型应对方法:应以忠实诚恳的态度获得对方信赖,进而把握时机以坚定态度协助对方做最佳选择.,14,四判断客户类型,怀疑型应对方法:也许某些专业数据专家评论会对你有帮助;切记不要轻易在价格上让步,端庄严肃的外表与谨慎的态度将有助于你的成功.,15,四判断客户类型,内向型应对方法:对于这类客户,销售人员给予客户的第一印象将直接影响着他们的购买决策;对这类客户要投其所好.,16,四判断客户类型,虚荣型应对方法:对于这类客户要谈他熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话;如果你能使第三者开口附合你的客户,你将大获成功.,17,四判断客户类型,自夸自大型应对方法:对于这类客户最好先当他的忠实听众,给予喝彩附和,表现出羡慕及钦佩,并提出一些问题,请对方指教,以满足其表现欲.,18,四判断客户类型,好斗型应对方法:记住”争论的胜利者往往是谈判的失败者”.准备足够的数据资料和证明材料将会助你取得成功.,19,四判断客户类型,随和型应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合培养友谊,建立日后业务关系.,20,四判断客户类型,讨价还价型应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余地.,21,四判断客户类型,神经质型应对方法:对于这类客户,避免营销人员之间或是营销人员与其他客户的私下议论,把握住客户的情绪变动,在合适的时间提出自己的观点.,22,五约见客户,约定拜访时间根据拜访对方的特点选择时间;根据拜访的目的和要求选择时间;根据地点和路线选择拜访时间;尊重拜访对象的意愿,留有充分余地;守时.,23,五约见客户,选择拜访地点工作地点;居住地点;社交场合;公共场所;其他场所.,24,五约见客户,制定访问计划选择好当天或第二天要走访的具体客户;确定已联系好的客户走访时间线路和地点;拟定现场作业计划;注重一定的技巧;克服拜访客户的惰性.,25,六16种接近客户的方法,介绍接近法;展示产品接近法;客户利益接近法;好奇接近法;戏剧式接近法;表演接近法;,26,六16种接近客户的方法,问题接近