水岸库存车位营销方案2012

金色水岸库存车位营销方案,2012年7月1日,水岸车位库存分析库存车位销售方案库存车位推广方案库存车位开盘方案,一、金色水岸车位库存概况,小结一期的入住率达到88%，自住率为83%，所以销售率相对较高；三期的入住率为33%，但产品高端而配比低，且消费能力强，所以销售率也较高；二期虽然入住率也不低，但销售率一直不高，所以是库存车位销售的重点与突破。,一、金色水岸二期车位库存概况,金色水岸车位现状,金色水岸二期已交付两年多，有极高的入住率及自住率，分别达到85%、72%，目前停车需求显而易见，虽然很大一部分业主前期已购买，但还是有673户的未购户数和323个的未购车位量可挖掘，剩下的车位配比仅1:0.47；二期客户的车辆保有量非常高，目前除去已购的车位，其他无车位业主大都把车子停在小区门口的马路上或是小区里的临时访客停车位，未购车位业主占比53%；小区内的可租车位除了人防部分，还有部分可售车位也在开放租赁；车位自开盘销售后没有集中的促销动作，很多业主甚至不知道还有车位或该去哪里购买。,一、金色水岸二期车位库存现状,已售514套，未售323套，去化率61%，已售均价7.84万,一、金色水岸二期车位库存现状,1、各区的去化程度基本统一,库存车位主要集中在靠近电梯入口处,定价较高,购买积极性下降,可见二期业主对车位的价格十分敏感。,2、已售二期车位均价为7.84万,可见在价格预期上,业主较能接受8万左右的车位价.,二期库存车位区位分析,一、金色水岸二期车位库存现状,二期车位高库存、低销售率,原因,1、相比1期和3期，2期业主支付能力相对较差，对价格敏感，车位购买的主观意识和需求不够迫切,2、当前市政部门尚未接管百梁路，小区道路上的违章停车尚未严格管制，存在“免费停车”的侥幸心理。,3、车位自开盘销售后没有大的促销动作，很多业主甚至不知道还有车位或该去哪里购买。,4、原定价分区过多，定价繁复，不利于对外推广宣传,优化定价策略,进行一次集中推广，多渠道、全方位地覆盖告知业主车位促销信息,联系交警，加强监管,车位限期促销，刺激购买,以二期库存车位去化为主，连动销售一、三期库存车位。自认筹之日起至8月31日，去化金色水岸一、二期库存220个！完成2000万元总销！,二、金色水岸库存车位销售目标,二、金色水岸库存车位营销策略定价策略,一、三期保持原定价,二期：两个定价方案建议,定价策略,一口价策略,分区定价策略,业主支付能力差,一口价活动引爆，通过调整价格推动购买,方案一一口价策略,车位面积基本一致,限期促销,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案一,剩余车位分布均匀,方案一：一口价活动引爆需求,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案一,在保证原表价总额基本不变的前提下，自开盘日起截至8月底，以实价7.9万元引爆需求，逾期则重新提价来吸引业主抓住机遇，从速购买。,原表价总额=2875.3万,均价=原表价总额/323=8.9万/个,上图为二期车位初次开盘时业主对车位的心理价位预期。结合此及水岸二期已经售卖出的514个车位均价为7.84万，在表价总额基本不变的前提下，一口价活动的最终定价以7.9万元为宜。,活动实价总额=7.9*323=2551.7万,差价=2875.3-2551.7=323.6万,二期已售车位均价:7.84万,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案一,优势,一口价引爆，宣传概念简单有力、深入人心,简化认购和销售环节中的客户咨询工作,定价明确、直击意向业主、快速有力促成购买,劣势,车位的实际配置略有所区别，一口价方案忽视个中差异，不利于相对优质的车位配置的利润空间的提升,有别于分区定价，未进行业主心理和需求细分，利润空间和延伸性差,忽略车位个中配置差异，以抢购、先到先得的方式唤醒业主购买车位的积极性,简单的“促销价”方式，吸引眼球，刺激需求效果明显，快、准、狠，适合短期销售目标的实现,单一定价低于先前车位定价,可能引起已购车位业主的不满,方案二：分区定价,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案二,在保证原表价总额基本不变的前提下，对二期目前库存的车位进行分区定价：提高需求相对低、配置相对较好的车位价格，集中对配置较为集中、统一的车位进行促销价格销售，形成分级价差反应。以达到促销车位的热卖。,定价原则一：保证原表价总额基本不变,定价原则二：对外说辞合理、使人信服：即配置较好的车位价格高于一般车位（面积基本一致，配置以离出入口远近、上楼电梯远近，停车倒车便利性为标准，对于其他因素由业主自主权衡选择，先到先得，达到抢购的效果）,定价原则三：起到分级价差带来的低价格车位热卖的效果：即分区定价与业主心理预期的契合度。,定价原则四：分区块不宜过多，过多分区会导致宣传不力，对价格敏感的二期业主来说，过多分区会增加业主犹疑考量，价格诱惑力下降。,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案二,a区定价策略,a区车位已基本去化，所剩车位集中在电梯入口处的高价车位，原定价主要集中在8.5万-10万。a区周边业主以143户型为主，仍有199户业主未购车位，库存车位配比：1:0.19，该区的车位的未来需求将走高，库存车位不急于去化。库存车位周边配置较优，价值较高，在原定价基础上，基本保持不变。,b区定价策略,相较a区，b区车位去化率较低，其中地理B区的去化率高于地理D区，主要由于地理D区的车位相对集中，离进出口较近。就所剩的车位现状，同样存在定价相对较高，超出业主心理预期。b区临近未购车位业主313，库存车位配比：1:0.35，车位近期和未来需求仍然可观。b区所剩车位相对较优，库存数量较多，定价低于a区来带动b区去化。,c区定价策略,相较a区，b区，c区的去化率最低，为重点销控区块该区库存车位配比：1：0.59，该区的车位热销潜力最大参照已售车位均价：7.84万/个，定价低于b区来带动c区最先去化。,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案二,a区：9万/个,b区：8.5万/个,b区,c区：7.5万/个,二、水岸库存车位营销策略二期定价策略方案二,优势,引导业主热抢中低价车位，完成去化目标,定价有高有低，减少已购业主的投诉风险,按车位周边配置分区定价，对外说辞有理有据,劣势,业主流向低价车位，中间价和高价车位的销控目标完成存在风险,提升利润空间，销控延伸性强,需求细分定价，张弛有度，风险小，销控目标引导性强。,对定价的技巧性要求高,对业主的需求刺激不如一口价强烈,须向客户提供三大区位车位价格的咨询服务,二、金色水岸库存车位营销策略二期定价策略,比较方案一和方案二的目标销控总额可得，方案二的销控总货值高于方案一，方案二的定价方式与原表价总值的折损价差相对更小。方案二以分区定价的方式，对外说辞有利于舆论导向：引起已购业主的投诉可能更小。综合考虑利润空间、定价风险和库存车位内部间的近期和未来需求的差异，方案二更为合理。,业主入住率高、车位布局分散、选择性强,购买力强、配比低、入住率低,一期,三期,短信、信箱DM，专人专岗，借二期持销顺势去化,金色水岸一、三期连动销售,二、金色水岸一、三期库存车位营销策略连动销售,促销活动:每个5000元的优惠,金色水岸二期策略,6月底-7月中旬：联络当地交警不连续性对小区四周道路进行车辆停放管理；,7月初：在已售车位张贴已售车位告示贴，提高未购业主紧迫感；在一二期进行库存车位销售公告；,7月初-7月中：短信、DM、小区信息屏、论坛、Q群推广车位老盘新开、促销活动开启；诚意认购，先到先选，数量有限，欲购从速；,7月中：择机开盘，现场营造热烈氛围，销售代表强势杀客，以达到计划销售目标。,二、金色水岸库存车位营销思路,二、金色水岸库存车位营销方案营销执行节点及风险,工作节点安排及风险预见,2000元/个车位（物业内部激励体制）,二、金色水岸库存车位营销方案销售激励,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料:道旗,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料:道旗,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料：网格架,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料：网格架,三、金色水岸库存车位推广宣传物料：海报、易拉宝,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料：海报,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料：车夹传单,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料：车位地贴,三、金色水岸库存车位推广方案宣传物料：短信攻势,短信攻势：预热造势+认筹提醒+开盘提醒预热期（针对一二期未购业主）：发送时间：2012年07月04日发送对象：金色水岸一二期未购车位业主全体短信内容：夏日爱车，何不入库！万科金色水岸一、二期车位即将老盘新开，余量有限，先到先得。更有诸多优惠实价，尽情期待！入库热线：88203222认筹提醒（针对一二期未购车业主）：发送时间：2012年07月14日发送对象：金色水岸一二期未购车位业主全体短信内容：尊敬的业主：为了保证您的购买权益，金色水岸一、二期地下车位认筹活动于07月15日9点于金色水岸物业服务中心开启，优惠实价低至7.5万起，优质车位，供您竞购，收筹截至7月22日开盘日，满席将不再收筹！入库热线：88203222开盘提醒（已签订意向协议业主）：发送时间：2012年07月21日发送对象：金色水岸已交付意向金业主短信内容：尊敬的业主：金色水岸一、二期地下车位线上开盘将于2012年07月22日点分正式开始，请您届时登陆搜房网进行抢购，优质车位优惠价，先抢先得。入库热线：88203222,三、金色水岸库存车位推广方案宣传节点和计划,三、金色水岸库存车位推广方案物料准节点和计划,四、金色水岸库存车位营销方案销售管理流程控制,四、金色水岸库存车位开盘方案车位销售方式建议,宣传推广开始后，7月15日开始认筹，7月14日统一短信提醒。,销售方式一：网络开盘7月15日开始物业中心接受意向金5000元付款，7月22日凡是业主上网抢购车位成功者自动转为定金。,优势：1、避开现场认筹可能产生的等候时间过长、业主之间的过多互动交流引发混乱、共同议价、群诉等风险。2、线上接受认筹时间长，为认筹日当天不能出席的业主提供便利，节约业主购买车位的时间成本。3、独立空间、线上抢购，能够营造热烈的氛围。4、省去线下业主集中进行认筹流程、节约管理成本。,劣势：网上认购成功后，意向金直接转为定金，存在一定的法律风险。,四、金色水岸库存车位开盘方案车位销售方式建议,销售方式二：认筹不定位，集中开盘7月15日开始物业中心接受意向金5000元付款，不明确车位号，按照先后明确排序。7月22日开盘当天，根据收筹先后顺序让客户挑选明确车位号。,优势：1、便于业主现场咨询2、15日只收意向金但不明确车位号，简化流程，节省现场挑选时间，相对减少现场混乱、群诉风险3、线上运营费用少,劣势：1、仍然存在一定的业主群诉风险2、人员管理、现场布置成本较高3、增加开盘日当天的工作环节，延长开盘日当天的活动时间4、业主投入的时间成本较高,四、金色水岸库存车位开盘方案车位销售方式建议,销售方式三：认筹定位，集中签约7月15日认筹日当天，直接集中排队入场，根据当天排队序号，让客户挑选明确车位号。,优势：1、便于业主现场咨询2、线上运营费用少3、简化开盘日当天的工作环节,劣势：1、当天业主过于聚集，混乱和群诉风险极大2、流程环节多、复杂，业主等候时间过长，耐心缺失3、人员管理、现场布置成本相对线上认筹高4、认筹当日意向业主不能准时出席，错过车位挑选，可能对流程设计存在抱怨5、参与认筹活动的业主投入的时间成本较高,四、金色水岸库存车位开盘方案网络开盘活动流程,万科金色水岸车位网开活动执行流程活动时间：7月15日始活动流程如下：一、第一次公测网友公测专题上线售楼处告知全体业主网友报名网友公测正式开始二、认筹业主内测1、现场驻场布置2、搜房工作人员驻场，并协助业主网上报名3、通知认筹业主内测，同时专题上线。4、搜房导入认筹业主名单5、开始网络测试。三、正式开盘1、车位价格录入系统2、通知客户网上正式开盘3、正式网上开盘。,四、金色水岸库存车位开盘方案上线指南,万科金色水岸车位网络开盘平台上线指南一、网络开盘选车位需要材料：1、车位布局图2、车位每一个区域的平面图3、选车位flash4、参加开盘车位信息（区号、面积、位置、总价）二、搜房网络开盘上线流程（预留约6个工作日）第一步，（估计1-2天）详情页一车位一价基础数据搭建，由新房组负责录入。第二步，（约1天）准备网络开盘选车位需要资料第三步，（约1天）建旗舰店，详见网络开盘录入规则。第四步，（约1天）搜房内测，组织多位搜房员工参与，设定预选房和正式选房两种情景做测试，熟悉操作流程。第五步，（约1天）开发商培训及驻场人员部署第六步，正式上线，后台、硬广及短信等各部分资源配合。第七步，对外公测、选车位用户培训第八步，项目取得预售证第九步，网友交定金（根据实际情况设定）第十步，网友参与正式选房（开盘日）注：在公测时视情况需要进行培训，包括对售楼处销售的培训和对选房用户的培训线上