营销师资格证复习

营业员资格复习知识评价技能评价第一章市场分析10% 20%1、实地调查的种类：访问调查(面试调查、邮寄调查、电话调查、留置调查)、观察调查(实验观察和非实验观察、无结构观察和构造观察、直接观察和间接观察、公开观察和非公开观察、人工观察和器械观察)、试验调查2 .面谈特征：直接性和灵活性缺点：调查费用高，不利于调查员的工作监督，调查结果受调查员的工作态度和技术熟练度等因素的影响(个人采访(最通用、最灵活、能得到比较准确的信息)，集体座谈(优点：在较短的时间内要求多样性： ) 其他企业采用价格优惠、免费使用、强调产品特色的广告调整价格战略和人员销售战略，选择最佳的销售场所，提供有关产品评价的信息，营销人员必须重视售后服务，尽量避免或尽快消除购买后的不协调感复杂的购买：收集信息，评估此类消费者的购买行为，并采取有效措施让消费者了解生产产品的性能及其相对重要性，通过让大家理解企业品牌的重要属性优势和给购买者带来的利益，激励各种促销手段和销售店的一线销售人员，影响购买者的最终选择。11、产业购买行为类型：重新购买、修正重新购买、新购买。12、中间商购买行为类型：购买新品种，选择最佳卖方，寻求更好的条件第二章营销企划25% 20%1 .评估市场细分因素：细分市场规模和增长程度细分市场结构魅力企业的目标和资源2、目标市场选择的模式：具有密集单一市场选择的专业化市场专业化产品专业化完全市场垄断3、划分销售区域的原则：公平性、可行性、挑战性、具体性4、划分销售区域的流程：选择控制单元，确定顾客的位置和潜力，合成销售区域，调整初步设计方案，分配销售区域5、流通销售区域：确定销售团队的目标(寻找客户、发布信息、销售产品、服务、收集信息、分配产品)。 设定销售团队的规模(通过根据历史数据计算销售团队的各种消费的百分比和销售人员的平均成本来预测将来的销售规模，确定人员的销售规模)，销售能力法(根据每个销售人员的范围大小不同，在销售潜力不同的地区测量销售能力步骤：根据投资报酬率确定最佳销售人员的规模，该投资报酬率计算不同可能销售人员在不同销售潜力区域的销售能力。 )工作量法(企业根据不同客户的需要确定客户的总工作量，确定销售人员的规模的方法。 步骤：按年销售额将客户分成几个级别。确定每个级别的客户每年需要的访问次数，再乘以每个级别的客户数，求出每年的总访问次数。确定销售代表每年能够访问的次数，每年的总访问次数。6、销售组织设计的模式类型：区域型销售组织结构(特点：调动销售员的积极性，建立销售员与顾客的长期关系，节省交通费是有利的)。 产品型销售组织结构以客户为基础的销售组织结构以功能为基础的销售组织结构综合销售组织结构7、制定销售区域战略的流程：分析销售区域的现状，制定销售目标，区分单一市场(原则：购买动机、购买时间、交易主题、交易对象、交易场所、交易方法)，采用推进或提高战略，制定应对竞争对手的战略，通知销售人员活动目标8、销售地图：在黑白地图上填写客户层分布情况、竞争对手据点分布情况、交通不变点、重点地区设定、访问途径、人口、普及率、市场占有率9、开拓新客户的方法：保持积极的直行法、家庭开拓法、无限连锁法、相关销售法、刊物利用法、派对利用法、名册利用法、团体利用法、权威者利用法、联系法10、非价格竞争因素：销售人员的人格和知识信息服务、客户指导与合作、完善的技术服务体制、配送服务的准确时机和速度、产品的稳定供给11、销售地区时间管理的影响因素：根据销售员的利用时间、可购买性对各种客户进行分类，确定销售时间表、对一个客户的合理销售次数，并帮助销售所需的时间、销售计划、客户销售目标、每个客户的利益目标、管理措施、销售路线图、计算机进行时间地区管理12 .确定访问频率的影响因素：是否有工作需求、与客户的认识度、客户的订单周期13、有效管理时间：制定日、周、月计划，分析客户，销售经理协助销售人员的销售，充分发挥计算机的作用14、产品生命周期的4个阶段：介绍(导入)期、成长期、成熟期、衰退期15、4阶段营销战略的种类：介绍(迅速蒙皮战略、缓慢蒙皮、快速渗透、缓慢渗透)增长(改善产品质量，寻找新的细分市场，改变广告宣传的重点，及时降价)。 成熟(调整市场、调整产品、调整营销组合)衰退(持续战略、集中战略、收缩战略、放弃战略)16、建立宽松的渠道关系的优点：具有较强的独立性，不需要承担很多义务的进退灵活，缺乏可以自由结盟的有力的对外援助，企业不断创新，增强自己实力的中小企业因为知名度、财力、销售能力不足，进入市场利用这一关系迅速17、建立宽松渠道关系的弱点：缺乏临时交易关系、长期合作基础的成员之间的关系与产权和合同关系无关，无法利用长期、战略的渠道累积资源的渠道成员盲目信任脆弱的安全保障机制的渠道安全系数小， 缺乏有效的监控机构缺乏明确的分工合作关系，渠道资源缺乏投身于无法共享的渠道建设的热情18、垂直流通渠道的几种途径关系：管理型、公司型、合同型19、管理型渠道关系的特征：系统形成一个核心，渠道成员之间的关系相对稳定，渠道成员目标一致，实现社会资源的有机组合。20、管理型渠道关系中渠道控制力的来源：经济力、报酬力、专家力、品牌力、关系力、财产力、强制力和影响力21、公司型渠道关系的含义和确立方式：某公司通过设立自己的销售子公司、事务所，或实施生产供应销售一体化和横向战略而形成的关系模式。 确立方式：由制造商设立销售子公司、设立分公司、合并商业机构、采用工商一体化战略形成的销售网络大型商业企业拥有或统一管理许多制造型和中小商业企业，形成工商一体化的销售网络。22、公司渠道优势：行动一体化、品牌统一化、最大限度地接近消费者，节约费用23、合同渠道关系的意义和优点：制造商或分销商和各渠道通过法律合同，确定它们之间的流通权利和义务关系，形成独立的流通系统。 优点：系统建设容易，系统资源配置好，系统灵活24、合同系统关系类型：以批发商为中心的自主连锁销售网络、零售商自主合作销售网络、特许销售网络25、共生渠道关系的优点：发挥资源协同效应，实现优势互补，节约成本，避免重复建设风险，在大树下共享凉爽的市场26 .加强与渠道成员的合作：要强调共同利益，企业要加强与渠道成员的交流，增强企业与渠道成员之间的互信，在企业联盟的发展中增强自己的竞争力27、企业鼓励中间商的方式：价格折扣(根据现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、订货量给予一定的退货点)。 提供市场基金开设库存保护市场奖金的产品和技术支持补助金(补助力度补助、库存补助金(点库存补助金，恢复库存补助金)28、物流的意思：通过有效地安排商品的仓库、管理和转移，商品在需要的时间到达需要的地方的经营活动29、物流功能：把产品从其生产地转移到消费地，创造场所效用把产品的生产时间和消费时间有机地连接起来，创造时间效用30、合理的物流目标：各物流费用视为整体，所有的营销活动视为整体，对各物流费用及其效果进行比较研究31、仓库管理的三大部分：保管工作(面向通道、分层装载、先进先出、旋转频率对应、同一性、相似性、重量对应、形状对应)仓库管理(条形码技术、无线通信技术、计算机系统、其他附属设备)装卸作用32、改善物流作业效率的“六无改善法”: 不想让空闲时间变零3354和不让物品接触变零不想让移动距离和次数变短的的操作变得简单，寻找不整理不让无纸化33、ABC分类管理：特别重要的库存(a类库存)、一般重要的库存(b类库存)、不重要的库存(c类库存)。 分类：库存物资通常按库存物资所占总库存资金的比例和库存总品种数的比例这两个指标进行分类管理： a级(需要严格的管理和控制)、b级(通常的例行管理和控制，c级(简单的管理和控制)34、定量订货方式的意思：库存量下降到预定最低库存量(订货点)时，以规定数量进行订货补充的库存管理方式35、定量订货方式的优点和缺点：每次订货前要仔细检查库存，盘点库存(看是否下降到订货点)，可以立即理解和掌握库存的动态，订货量一定，而且是预定的经济批量，方法简单。 缺点：库存的详细检查和盘点工作量大，花费时间，库存保管维持成本增加。 按品种分别进行订货作业会增加订货成本和运输成本。36、最佳订货量的确定(经济订货量):经济订货量Q*。 成本取决于订货量(q数量)单位成本c (金额)，假设每年占有成本占单位成本的百分比I(% )是每个订单的处理成本s (金额)，年需求量d (数量)。 平均库存量Q/2，年订购次数D/Q，每年单价IC:(成本) T=年订购成本年订购次数*1次订购处理成本平均库存量*每年单价成本(t=d/qsw/2ic )37、运输方式的种类：铁路、航运、卡车、管道、空运38、符合一贯的运输意义和方式：引进铁路、汽车、船舶、飞机等运输方式的优点，将其有机复合，多环节、多区间、多工具相互连接进行商品运输的方式(集装箱)。 方式：水陆联合航运陆陆联运陆空联39、偿还陷阱的种类：有心运，当然客户不会对认为会按时付款的中间商进行信用调查和评价，特别是在签订旧客户合同时，客户不进行谈判，制造商完全同意制造商提出的条件，制造商急于销售，对付款无条件地让步不良之徒有机可载债，营业员不是积极付钱，而是到处为客户辩解，对顾客的延期支付过于宽大，财务管理不完善百出，与销售部门的通信不足，实力强，过度依赖中间商，最初是相对守信，信40、应收账款五阶段：积极调查，分析客户信息管理信息，确定客户信用限额，谨慎行动，细心进行信用风险管理，实施应收账款监测，设法回收客户拖欠的帐目41、追帐程序：到期付款、电话注意，询问是否收到到期付款通知书的期限届满15天后，发出第一封催告书，电话询问情况，理解态度过期30天后，发出第二封催告书，再次打电话，停止发货的期限届满60天，第三封催告书访问客户期限已超过90天，发出第四封催告书，并(与专业追帐机构接触，询问有关事项)。 对债务人进行资产调查进行债务分析起诉前的准备超过3月，进行转案处理请求专业追帐机构追究半年以上，考虑法律诉讼和仲裁的判决的执行或破产的整理)42 .协助决定促销战略的内容：决定促销决定流程选择促销的主要方法43、信息传递方法：选择适当的信息媒体，估计必要的数量，规划细节(颜色、重量、频率)，评价艺术品、照片和其他设计需求，先计算概算费用，再计算详细费用44、促销策略种类：退款优惠(单一商品购买优惠、同一商品的重复购买优惠、同一厂家的多个产品的购买优惠、相关商品的购买优惠)、竞赛和抽选、收费赠送、包装促销、零售补助金45、退款优惠的含义、适用情况：企业根据顾客提供的购买某商品的购买证明书给予一定金额的退款，以吸引顾客，促进销售。 适用各行业(销售速度慢，产品差异小，冲动购买的商品)，适用比较廉价的商品46、比赛和抽签的意义、比赛要素：以某种特定的方式，以特定的奖品为诱因，让消费者感兴趣，积极地期待当选的销售活动。 三要素：奖品、参加者的才能和学识、一部分参加了条件限制，作为评价优胜者的根据。 抽签方式：直接式抽签、颁奖式抽签、计划学习(首先仔细阅读举办活动的宣传资料，得到符合参加条件的回答，可以用商品标签、包装、广告回答几个问题，最后制造商从提供正确答案的所有参加者中抽出幸运的当选者)。47、支付赠送的意思：消费者在购买某特定商品的同时，提供赠品的一部分费用的话，可以获得奖品的促销方式48、促进包装销售的目的、方式、特点：用特殊的包装使零售店的架子显出独特的一面，吸引消费者。 方式：包装产品销售25% 40%1、寻找潜在客户的渠道：户别访问，广告检索，连锁介绍，名人介绍，会议检索，电话检索，信检索，资料检索，市场咨询，个人观察，代理人的设立，竞争中断，委托助手，行业冲突2、逐户访问的意思、优点和缺点：营业员在特定地区进行逐户访问。 优点：访问范围广，客户广，借机会进行市场调查，了解客户的需求倾向，发掘潜在客户。 也是市场负责人练习和各种各样顾客的交易，积累经验的机会。 缺点：盲目性，一般家庭拒绝访问，耗费大量劳力，赠送样品，成本更高。3、广告检索的意义、优点和缺点、重要：在各种广告媒体上寻找顾客。 传播速度快，范围广，比较节约人、物、财力。 广告费用越来越高，企业很难掌握顾客的反应。 重要：为目标客户选择合适的媒体的广告制作效果也极为重要4、连锁介绍的含义、优点：通过老客户的介绍，寻找可能购买此产品的奇他客户的方法。 优点：减少了销售过程中的盲目性，且所介绍，容易信赖，成功率高5、名人介绍：在某个特定的销售区域选出有影响力的人物，作为自己的客户，得到了将其范围的销售对象转化为目标购买的销售方法的支持和协助。 重要：中心人物六。 信件搜索法：