丽水市场预案

汾酒集团杭州事业部丽水市场启动预案丽水地区有两个市，六个县一个自治区，总人口255万，经济情况中等，利于中高端产品推广。消费习惯比较趋于中端品牌消费。丽水市场做为刚刚启动的市场，首先需要的是基本条件（办公场地 仓储 人员 车辆）。基本条件：办公场地：交通方便，办公用具齐全仓储：通风透气，不潮湿的环境。大约需要两百平方左右。人员：经理一名，预算3000元：文员兼出纳仓管一名，预算1500元：主管一名，预算2500元：招商经理一名，2200元；业务员2名，预算2000元。共计一个月人员工资预算13200元。车辆：作为配送货物使用。一个月燃油费预算1500元。基本条件配置到位，下面就是市场调查;一市场调查：1.了解市场的人口习俗，以及消费标准。2.找出竞争品牌。3.分析竞争品牌的价格以及进入市场的方式，做出SWOT分析！n S优势：中国四大名酒之一品牌妇孺皆知，汾老大清香型的典范，陶瓷包装精美，口感清甜爽口，回味绵软悠长，性价比较高。n W劣势：以前市场带来一定的负面效应n O机会：汾酒重组以后，市场定位由大众进军高端，更换了新颖的包装，这个时间入手汾酒会跟着汾酒集团一步一步走向辉煌。老产品退市，新产品上市这是一个黄金时节。n T威胁： 洋河，泸州快速崛起，导致市场竞争比较激烈。市场调查结束进行产品划分及价格定位。产品划分：高中低端三个档次高档产品：800元瓶以上的产品中端产品：50元瓶至800瓶元中端产品中高端产品500元瓶-800元瓶中端产品200元瓶-500元瓶中低端端产品50元瓶-200元瓶低端产品：50元以下产品划分结束进行渠道划分一般分两个渠道，中转渠道 终端渠道；现在分的比较细，流通 餐饮 团购 特通。渠道划分结束进行价格定位价格分三个价格流通价格，餐饮价格，团购价格。价格制定标准：零售价团购价（8折）餐饮价（6折）流通价（4折）各个渠道启动方案：流通渠道启动方案流通渠道作为一个典型的跑量渠道最主要的是市场占有率，也就是这个市场有多少家销售我们产品的终端。通过这些终端我们能达成多大的市场效应，在这些终端陈列和销售方面形成一个什么风格。启动这个渠道需要以下步骤：一 市场调查通过一段时间业务人员的调查，首先要知道这个区域有多少家终端销售网点，然后知道那个价格空间消费主流，竞品的一些信息情况。二 产品定位根据市场调查情况，选出适合这个渠道的产品。制定合理的价格空间。三 市场铺货这个环节是整个运作过程的重中之重，所有以前的都是在为这个做准备。 1.试探性铺货（造势） 用小政策，或者不用政策。在这个时期也许会卖出去货。也许根本就一件也卖不动。这也就是一个市场造势和摸清市场的过程。目的让大家都知道我们产品上市了，这个动作一般情况要做两轮，才能达到预期目的。 2.上量式促销用稍微大一点的市场活动，快速把货物铺近店面。具体操作有以下几个方式， l 排面陈列，这个就是给终端上几件货，展示多长时间，我们出陈列费用！l 组合销售 ，这个就是一个产品组合。我们投入一部分费用买促销品 ，可以分为几个层次，每个层次力度不同。一般不宜搞太多，每次搞活动两三个就够了。买断销售，就是在一个店面买断一个货架，或者整个店面的和我们有竟争性产品的经营权。这个一般在做重点客户的时候使用四 市场拉动一般采用礼品赠送和现金兑奖两种模式，这个要在产品进入渠道时提前做好准备。在铺货的时期做宣传，在正常销售的时候投入运作。这个一般有这几个模式，密码抽奖。开盖有奖。还有回收包装等。五 市场维护销售提升 这个时期就是我们产品已经计入市场，我们需要不断去回访，去做客情关系！把市场稳定住。销售提升就是拿出一部分产品去打击竞品争取更大的市场份额！流通渠道是一个跑量渠道，这个渠道是依靠销售量来赚取利润的，所以这个渠道不要在乎出货价的利润小，而是要靠着薄利多小的目标去做。做好这个渠道可以整体提升收入。餐饮渠道的启动方案餐饮渠道顾名思义就是做饭店酒店还有茶楼，就是马上能够消费掉我们产品的渠道，这个渠道是所有白酒产品竞争最激烈的渠道。也是见效比较快，马上能形成消费群体的渠道。这个渠道运作步骤如下：一 市场调查通过一段时间业务人员的调查，首先要知道这个区域有多少家终端销售网点，根据消费层次分为A B C类酒店。（A类消费在千元以上；B类消费早300元到1000之间；C类消费在300元之下的酒店）然后根据酒店分类知道那个价格空间是消费主流，调查一下竞品的一些信息情况。二 产品定位根据不同类的酒店找出适合酒店的产品然后进行价格制定。这个渠道多了一个开瓶费，这个费用是付给酒店服务员的一定要加到出货价中。针对怎么兑开瓶费一般要提前做标记，这个可以自己印制一些标识贴在盒子上面，跟服务员兑奖时候根据标识兑奖。三 酒店铺货业务人员去酒店洽谈-上货-结账方式-售后服务最好在A B类酒店都要有促销人员。促销员有明促和暗促，明促就是穿着我们规定服装或者挂着工作牌披肩等等。进行酒店推销并且维护公司和酒店关系的人员，这些人员负责一家或两家，在酒店里主要工作就是推销我们的产品，和及时兑酒店服务员的开瓶费；暗促一般是酒店的服务人员，一般是在酒店里面的主管或者领班，我们支付一定报酬让她负责酒店开瓶费的收集和兑奖，并且维护好我们产品在酒店的销售氛围。四 销量提升针对某家酒店可以搞一些促销活动，比如买酒送菜，还有买酒送小礼品等。这样即能够提升我们产品销售，又能给酒店形成一个良性的合作关系，以便于我们产品的更好销售。餐饮渠道是一个短期见效的渠道，做好这个渠道，对于团购和流通渠道都有很大的提升。团购渠道启动方案团购渠道是一个赚取利润的渠道，这个渠道可以通过两种方式实现，一，靠着自己的人脉关系去运作；二，招聘一些有人脉关系的人来运作。根据嘉兴老板的实际情况可以采取第一种方式来运作。具体运作方式如下：1.列表把自己的朋友亲戚列一张表格出来，找出可以消费的人群和潜在人群。并且归类，立即可以消费的人群 需要公关的人群 需要靠着关系接触的人群。做好这些销售就简单了，首先能销售的马上供应产品。然后2.建立引导团购场所公司 商铺 酒店都可以一定要突出我们产品的特点.然后领着消费群体去品尝购买，在这个过程中老板不能接团购货款，一定要公司人员去接钱。这样可以避免很多不必要的麻烦。3.机关单位和企事业单位招待用酒通过关系或者派出业务人员进行摸排，知道具体负责这个事情的人员，进行公关。团购渠道花费最大的就是公关费用，不过收益和付出是平等的。丽水市场整体启动不包裹专卖店的情况下，大概预算为以下方面：人员工资：前两个月没有收益的情况下需要26400元燃油费：两个月3000元招待费：两个月6000元首单进货款：50万仓储费：2000平时日常储备周转：5