第八组-问题答疑之采购谈判前的20项准备工作范文

问题答疑之采购谈判前的20项准备工作-第八组目录1.了解要达到的要求和须满足的需求。12.了解所采购品项的供应市场环境，包括经济背景。13.了解公司对采购品项的采购战略14.对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。25.分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成36.了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系37.了解谈判中代表供应商一方的人员48对谈判各方实力的对比要有清醒的认识69.对涉及的双方进行SWOT分析710.了解谈判的目和目标并制定出实现这些目标的谈判策略711.是采取双赢还是单赢的方法712.你开始的立场是什么813.是否披露你的立场814.要谈判问题的顺序815.说服技巧的使用816.使用哪些谈判战术917.谈判团队的人员918.举行谈判的地点1019.谈判时间的选定和谈判持续的时间1020.当发生错误或者有意外发生时应急计划是什么10作为一名测量人员，xx认真履行岗位职责，紧密配合施工，制定切实可行的的测量放线方案。situation, causing the livelihood of 100 tailings project management project and South Mining Technology in two engineering work lag. Corrective measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, insist for a long time) 1, strictly abide by the partys political discipline. Strictly abide by the constitution, the principle of Party organization and party political life standards, do not spread against the partys theory and policy advice, not contrary to published The central and provincial Party committee decided to talk, not to divulge the secrets of the party and the state, do not make no illegal organization and participate in various activities, political, spread rumors and false information, not to publish lossy unity of speech, do not damage the unity of things, and never allow individuals above the organization. 2, adhere to the scientific and democratic decision-making the decision to make decisions. Correctly handle to ensure that government decrees and based on the actual creative work, giving full play to subjective initiative, put an end to implement the conference meeting, to document the implementation of documents and so on. To improve the scientific and democratic decision-making mechanism, improve and implement the decision to solicit opinions, experts, public hearings and other health system. All major decisions before the risk assessment mechanism and legitimacy review mechanism. Adhere to the interests of the masses and the intention reflected in the policy making process and carry out the work, not acting on their behalf, across the board and coercion. (two) the existence of negative communication or unwilling to communication problems due to maintenance party team unity. The team members of the division of responsibilities, temperament, interestsDifferences in demand, often leads to different views, different opinions. Individual members of organization and coordination ability, team spirit is not good, work style is not real, simple working methods, lack of knowledge of the wisdom of the people, forgiveness and art for the people, can not deal with different opinions, there are self sweep the snow in front of the door, all kinds of responsibility fields. Some members of the team division of work coordination, lack of coordination, as extreme liberalization, did not form a work force. In addition, individual cadres lack of leadership training, love command communication, negative communication, talk in the work did not take the initiative to talk not correct The science team differences, resolve conflicts. Corrective measures: (LED Leadership: Luo Mingjun, rectification time: before September 25th, insist for a long time) 1, to further strengthen the education and guidance on the implementation of the central eight provisions, the provincial nine provisions of the county committee of the ten provisions extensive publicity, eliminate the ideological9谈判前准备事项分为两个部分：一是了解并获得信息阶段，另外一个是谈判策略制定方面。第一部分有十个注意事项，第二部分有十个注意事项，共20项。1.了解要达到的要求和须满足的需求。1） 需求的质量2） 需求的数量3） 要求的交货时间表4） 期望的交货地点5） 供应商所能满足的服务水平6） 合理的采购预算2.了解所采购品项的供应市场环境，包括经济背景。供应市场的环境1） 所采购的产品或服务的全球供应情况2） 技术进步和替代信息3） 价格和价格走向4） 价格以外的主要成本因素5） 市场结构和竞争程度6） 不同的供应市场细分7） 影响市场的政府政策和规定8） 影响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景3.了解公司对采购品项的采购战略供应定位模型是通过权衡采购品项相对重要性来改进供应战略的工具，它建立在下列要素的基础之上1） 品项的年度支出水平特定采购品项的年度支出越大，就越需要考虑降低成本的可能性，并且在制定供应战略和谈判中关注这个问题。2） 供应的影响、机会和风险这个组合的等级表明，一方面，如果不能满足品项的供应目标会给公司带来什么影响-通常是利润方面的损失。另一方面，它也能衡量品项的供应市场条件所要求付出的精力的程度，既能避免供应目标不能实现的风险和利用供应机会使公司在竞争中领先。供应商定位模型主要用于两个目的：1） 指导合理安排与供应商谈判过程中投入的精力的优先级2） 指导决定谈判的重点4.对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。5.分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成1） 价格和成本分析的重要性a. 成本定价用各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础。b. 需求定价供应商以他们认为的采购商依据其供应商选择能够承担且愿意支付的数额来定价，这使得采购商能接受远远高于实际成本的价格。c. 当价格过低时可能是因为供应商不惜以降低成本来获得第一笔业务，进而使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖；供应商面临财政困难；商品质量不达标、陈旧过时或不可靠的属性。2） 分析供应商的价格价格列表分析包括评价供应商自己对不同订单数量的价格细分，并尝试从这些信息中确定哪些可能是计算供应商固定成本和可变成本的最低基准。3） 建立成本模型建立成本模型从了解价格开始。价格主要由原材料的成本、直接劳动力的成本、管理费用和利润组成。4） 获取成本和价格的市场信息谈判之前，应尽可能从市场中获得采购品项的价格和成本信息。有助于形成独立的判断去评估供应商的报价、设定自己的价格和成本目标。可以通过报价、参考价格、原材料价格、趋势分析和专家的独立评估来完成。6.了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系1） 评价供应商能力和策略对潜在供应商的分析：a. 技术能力b. 财务状况c. 市场运作的能力d. 管理能力e. 管理文化和风格f. 行业关系供应商获得超过竞争对手的竞争优势a. 成本领先b. 差别化c. 可靠度2） 供应商如何看待公司供应商主要考虑两个因素：业务的价值和它的吸引程度所以不仅要寻找一个有实力的供应商，而且要找到一个有强烈动机为你提供产品的供应商。7.了解谈判中代表供应商一方的人员1） 谈判风格温和型一个友好，并容易与他人建立关系的人强硬型一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者理智型一个依靠理性论证、事实和图表数据的人创新型一个有创造力和想象力，只关注总体而将细节留给他人的人成交型一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人温和型优势劣势如何应对的建议n 友好易接近n 好的倾听者n 表示关心和同情n 寻求双赢n 有耐心n 值得信任n 重视个人关系n 过于随和n 可能失去重点n 很难处理矛盾和压力n 容易泄露信息n 可能过于重视个人问题n 很难与忽视个人关系的人打交道n 建立信任n 用理性来表明理解n 强调他们作为个人合作的重要性n 经常归纳和集中讨论n 强调长期关系n 询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题强硬型优势劣势如何应对的建议n 天生的领导者n 有强烈的达成目标的渴望n 持之以恒n 会议中的领导者n 果断且能推动谈判进展n 能自如的应付压力n 武断n 适合强硬的职位n 不会在其他人的想法上思考n 有选择的倾听者n 对于个人关系不敏感n 容易制造怨恨n 没有得到回报就不要让步n 温和但是坚定n 经常休息来释放压力n 使用有说服力的论点，不要淡化讨论n 如果可能利用组织的力量理智型优势劣势如何应对的建议n 重视问题n 抓住细节n 周密n 讲究方法n 充分准备n 用事实图表和理由来支持论点n 保持良好的记录n 总是试图用理智说服他人n 没有想象力，过于依靠事实和图表n 沉溺于细节n 不能轻易改变谈判风格n 不能总揽全局n 容易陷入僵局n 不要使你自己陷入他的逻辑n 在开始时就要得到他们的需求清单n 仔细倾听并评价他们提出的论据n 经常体会来分析要点n 表明对专家意见的尊重n 用事实和图表来支持你的论述n 用情感来进行反向的说服创新型优势劣势如何应对的建议n 富有创造力，擅长设想解决方案n 有远见，直觉感强n 能看到整体n 很容易把问题联系起来n 很有说服力n 对于实现目标有很强的驾驭能力n 建立合作的方法n 可能提出不现实的解决方法n 忽视短期和中长期的考虑n 可能忽视细节n 可能漠视其他人的权利n 对于那些没有整体观的人没有耐心n 过于轻视眼前的困难和障碍n 低估事实的重要性n 仔细倾听并提出很多问题n 利用他们具有的创造性思维能力去解决共同的问题n 尽力强调共同的利益n 尽量把讨论集中在实际的问题上n 利用他们的想法n 经常总结成交型优势劣势如何应对的建议n 发现机会n 迅速做出决策n 很容易建立联系n 具有实现目标的强烈愿望n 有活力n 灵活n 喜欢讨价还价n 倾向于忽视长期目标n 可能忽视细节n 倾向于表面的人际关系n 试图控制人和环境n 可能会建议一些高风险且难以实现的解决方案n 尽力去发掘他们的最隐蔽的利益n 经常总结和检验他们的理解程度n 交易时做出一定的让步n 不要轻易行动n 区分事实和假设n 同意之前确定你了解交易所涉及的所有隐含的问题2） 立场和利益考虑你的立场和利益8对谈判各方实力的对比要有清醒的认识1） 组织的实力a. 市场竞争力b. 相对价值c. 财力d. 声誉影响e. 时间力f. 激励能力g. 选择能力2） 个人的实力 a. 职位力b. 专家力c. 信息力d. 破坏力e. 领导力f. 交往力在谈判中可能会犯的错误：低估自己的实力、高估自己的实力、认定对方知道（不知道）你的弱点/问题/最后期限、认定对方自然处于强势地位9.对涉及的双方进行SWOT分析准备SWOT分析时应该注意：1） 事实上我们是“他们新市场中第一个客户”和“规模虽小但业务在成长”，与他们的产能过剩联系，或许意味着他们正准备与你达成一个长期的供应 合同。2） 他们良好的技术支持能力可能意味着他们正准备培训我们的操作人员3） 经营原材料和产成品或许意味着他们愿意回购我们的某种产品4） 由于我们相对较小的采购量，他们或许会把我们限定在单一的供应合同上，或许会向我们的竞争对手出售产品5） 由于他们在我们的市场中缺乏经验，如果事情进展的不顺利，他们可能会迅速解除协议，从而使我们陷入困境。6） 另一方面，如果他们成功了，那么一旦在市场中站稳脚跟就会调高价格10.了解谈判的目和目标并制定出实现这些目标的谈判策略11.是采取双赢还是单赢的方法方法双赢单赢重点n 合作n 竞争基础n 共同的利益和目标n 敌对的态度和对峙假设n 灵活性n 不变性导向n 联合解决问题n 较大可能的争论最终结果n 双方实现满足他们目标的协定n 一方击败另一方适合的情况n 长期合同n 重复交易n 合作的供应商n 一次性的，短期交易n 敌对的供应商双赢的方法更适合长期关系。12.你开始的立场是什么在为自己设定目标的基础上，接下来要决定谈判中每一个变量的初始立场。必须决定在哪一点上你愿意改变立场，或者完全改变立场。另一方面，不重要的项目的初始立场或许会远离你的最佳目标。立场涉及以下方面：1） 你说过你想要的东西2） 你所说的你将做或不做的事情13.是否披露你的立场1） 如果实力的一方在你这方面，不披露的立场可能是正确的选择。如果没有客观的信息的支持，不亮明你的立场或许是最好的选择2） 如果手边有全部信息来源，从一开始就表明立场可能是正确的选择。如果与对方有非常信任的关系，有时可以把接受底线目标告诉对方。14.要谈判问题的顺序除了草拟的议程，你或许还要有自己的内部议程，主要用于：1） 根据谈判的进展情况，提示你提出预先准备的额外的问题2） 表明你如何规划谈判阶段的进展以及每个阶段要达到的目标3） 记录某些在谈判期间团队要使用的信号15.说服技巧的使用说服技巧主要取决于谈判的类型和对方人员的谈判风格。有五种基本的说服技巧：1） 情感说服a. 情感能够对抗逻辑b. 情感能够用于讨价还价的感觉价值c. 夸大使用情感会导致负面效应2） 逻辑论证a. 不应用太多的逻辑分析使争论陷于平淡，记住争论要简单化b. 不应试图对一个人不能理解逻辑的人使用逻辑分析c. 在收到大量的难以拒绝的好理由时，不应过快的询问为什么或者为什么不3） 讨价还价a. 放弃你认为的价值低的东西时，作为回报你会得到更多b. 你或许不想暴露你的立场c. 不应太明显的表现出你有改变的欲望d. 在你确实要做出让步时，只做很小的让步，对对方做出的任何让步都表示赞赏，这可以掌握主动权4） 折衷a. 折衷只在其他选择都失效时才使用，所以不要太急于采用折衷的办法b. 50/50并不是折衷的唯一可能性c. 那些持极端立场的人会更偏爱折衷的办法d. 建议折衷的一方或许会接受对方的立场5） 威胁a. 威胁只能作为最后的手段，因为可能会导致无法预料的后果b. 讨价还价中使用威胁