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文档简介

行销业务知识培训（餐饮客户开发）,1,客户的六个基本阶段,1,阶段目标,3,之前,之中,之后,客户7步骤,2,一些必要的准备项目,准备,明确的客户目标个人和企业的介绍资料（个人名片、企业资料)推荐的产品、活动信息资料个人简要的开场白日常积累丰富的产品知识其他工具（笔、笔记本、计算器）,2,良好的开场白是成功的基础,陈述,个人的自我介绍，不同个人介绍语会给对方留下不同的印象A、“你好，我是良之隆冻品行的XXX”B、“你好，我是中国最大的冷冻食材供应链连锁企业良之隆冻品行的客户经理XXX”拜访的目的：推荐产品或活动、了解需求,收集客户信息,在于客户的交谈沟通中收集客户数据和其他有关客户的信息。我们对客户了解得越多，他们的购买行为就变得越清晰和易于理解。,客户数据,客户数据,1.IT系统,3.贸易时讯,2.官方组织,5.供应商,4.员工和客户,2,一些要遵循的原则,沟通的原则,考虑内容（说什么）和形式（如何说）要清晰和简洁记住KISS原则(保持尽量简单)以接受者为目标确保接受者能解码信息跟踪信息直到到达接受者帮助解码信息准备接受回应,2,说服客户能够接受产品,说服,站在客户的角度对我们的产品进行深度推荐A、多跟客户介绍优势，产品的品质、货源，跟市场同类产品进行对比B、站在客户的角度将新品跟客户介绍推荐做什么菜式，每单位产品能做多少份菜，每份菜的成本是多少，建议卖价是多少，毛利能达到多少，预估未来的日销量C、目前产品的独家或首批使用D、能够免费提供产品样品供试样，或者是品鉴活动邀请客户参加。,你们太贵了你们不送货商品断货没有折扣我找不到符合我质量要求的商品你们不接受帐期你们不收信用卡你们不能开具发票你们没有提供好的/友善的/周到的服务,常见异议,处理异议的三种可能,延时,间接,通过手机,从店长或执总处获得信息，然后在现场处理异议。,直接,向相应部门求证答案，然后与客户电话沟通。,2,总结归档,填写拜访记录，总结当日拜访成果收获，为下一步跟进做好准备对客户信息进行梳理，建立客户档案,2,总结归档,2,行动计划,不适用了解不适用原因跟进产品试用结果进行,待有适合产品再推荐,推荐其他品种,适用,客户下单，跟进维护,为了成功地接近我们的客户,做好如下工作是非常重要的:遵守7步骤程序使用
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