高端客户开发与经营

,中高端客户的开发与经营,为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求高端客户解析,大纲,二八定律,20%人创造了80%的业绩！20%的客户决定80%的业绩！20%的客户带来80%的收入！,客户层次决定个人收入！,高端客户市场潜力巨大,中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万来源：新快网时间：2013-03-29,福布斯中文版28日在上海发布中国大众富裕阶层财富白皮书称，中国的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。,中国中产阶级人数全世界最多2014-10-16参考消息网,港媒称，一项调查显示，内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长数量。目前，中国已经成为全世界“中产阶级”人口最多的国度。,胡润报告：中国富豪人数持续增长，百亿富豪有300人2014-9-11来源：新华网,有更多的人在等我们！,开门红是开发高端客户的最佳时机,一、客户方面1、年底资金回笼2、新年新打算二、公司方面1、工具和支持更好2、资源和政策更好三、业务员自身1、业务氛围好，积极性高2、自我信心、动力充足,为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求高端客户解析,大纲,高端人群描述,按资产拥有状况及积累时间按从事职业按个人成长经历按个人投资偏好,高端人群购买人寿保险的动机,高端人群的烦恼富人都有本血泪账面对现在和未来的各种风险和危机,高端客户需求分析与面谈,高端人群对代理人的需求与期望,对代理人形象的要求着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象对代理人素质的要求：在本行业有一定的工作年限，是资深资质30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境语言表达能力强，逻辑思维敏锐,为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求高端客户解析,大纲,你一定要“认识他”,他一定要“认识你”,要使高端人群成为你的客户,认识中高端客户“形”与“魂”,中高端客户的“形”,财富金钱、住房、汽车、股票,地位董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领,全球10大高楼,中高端客户的“魂”,成长经历教育背景性格特征思维模式,判断标准行为习惯生存危机情感世界,特征财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史,成长经历,行销策略以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同,特征在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域,教育背景,行销策略找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势,特征执着自信敬业,性格特征,行销策略优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的“影子”,特征成功者都具有正面积极的正确思维模式,思维模式,行销策略只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同,特征高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准,判断标准,行销策略建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧,特征高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯,行为习惯,行销策略了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式,特征成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人,生存危机,行销策略敏锐的洞察高端客户的“忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重,特征高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已,情感世界,行销策略用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者,解读中高端客户的“魂”，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。,认识“自己”“形”与“魂”,开发中高端市场业务员必备,开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！,突破几个重要观念建立适合自己的销售技能,只需,需要突破的重要观念,自尊、自爱、自信敬业精神与专业精神相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法,自尊、自爱、自信,营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！,寿险精英对寿险业的基本想法,首先，我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它；未来的发展趋势会越来越乐观；未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员；,寿险营销工作的本质就是事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏！,所有绩优人员销售行为的共性是对人性、逻辑与寿险意义与功能的把握！,人性就是对潜在客户“形”与“魂”的准确解读逻辑逻辑清楚了，整个世界也就清楚了产品只有真正理解产品的意义与功用，才能满足客户的需求,敬业精神与专业精神,客户的问题不但数量有限，而且在时间和空间上都没有创新，为什么会让众多从业人员困惑多年?,对拒绝的认识,找到自己的“心